诞生5家Fintech上市公司后，拉美能跑出自己的Plaid吗？

作者、编辑：程天一

排版：Bonnie

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Patrick：我们可以先聊聊为什么关注拉美，我记得 Shaw 是和 Ray 聊完之后对拉美的机会感觉很激动。

Shaw：我主要是去墨西哥玩了一趟，一下飞机就发现墨西哥城机场里面全是 Jeeves 的广告。你可以简单理解这个公司是拉美的 Brex，做企业信用卡。在那儿逛了一圈后，根据我一路买东西的体验来看，我能明显感觉他们的 Fintech 基础建设还是比较差的，给我一种“做题家看到了题”的感觉。所以回去之后我做了一些研究，发现拉美的 Fintech 从 2020 年开始就挺火的，很多人去那边创业。然后认识了 Ray，他的信心当然比我足了，给我介绍了拉美的蓬勃发展。

Ray：我加入一家做拉美市场的 Fintech 公司有两个原因。

首先是个人原因。我从中国长大，在 13 岁来的美国，之后没有回国工作过，之前在的公司也没有需要跟中国打交道的。但是我们看全世界 Fintech 哪里最发达，肯定是中国。中国有很多很多的创新，而且跳过了一些以前的系统和技术。所以我觉得错过了中国的这个机会后，就找一个跟它相似的新兴市场。

在研究的过程中，我发现拉美很多大方向跟中国 10 年前很像，比如很多人没有银行账号、从没借过钱、不知道信用卡是什么，疫情前大家都还在用现金。除了 Fintech 之外，大家的一些行为跟中国也很相似，比如很多人是跳过了电脑直接到手机，移动设备渗透率很高，这些趋势跟中国当年很像。

然后是对大方向的推演。全世界都有 Fintech 的创新，但是我觉得很多创新不会在美国发生。比如今天我们还在用信用卡的 swipe（最经典的刷卡）功能，这是一个很陈旧的技术，但是很好用，人们没法快速越过这个技术。所以我觉得很多创新会在美国之外发生，并且比美国人想象的快很多。

Patrick：我看了一下上市公司的情况，因为我还比较专注看美国的 Fintech 和 SaaS，结果还挺出乎我的预料。在上市的 Fintech 公司把支付板块拿出来，按照收入增速来排序，前 10 名里面有 4 家是拉美的公司，包括巴西的两家收单公司 Stone 和 PagSeguro，跨境支付的 dLocal，和泛拉美的 MercadoLibre。它们基本是 60% 以上的增速，高的 Stone 能达到 150% 以上。从后视镜视角看，拉美的 Fintech 其实是一个某种程度上被验证了的资产板块。

Ray：其实最有趣的是，这四家公司它们的市场占有率和渗透率都还在早期。举个例子，我们 Belvo 最近刚推出了应收应付账款的数据产品，从 Stone 这样的收单方获得数据来帮助借贷公司做授信，发现它们的市场占有率其实不是前两名，而是第四和第五，而且它们专注的是小微商户，所以其实还有很大的成长空间。

PagSeguro 与 Stone 市占率（其中 Cielo 和 Rede 早期为两大卡组与巴西本地银行的 JV）

在这个市场之外，虽然 MercadoLibre 这样的公司做电商可能已经 20 年了，但是南美大部分的电商渗透率还很低，这个增长空间也比美国大。

02.

基础设施视角下的拉美金融服务进程

Patrick：我们接下来聊聊拉美的金融服务现状。过去我读的很多研究报告说巴西在 19 年还有 70% 的支付是通过现金。但是上个月 a16z Fintech 组织了他们投的创始人去巴西考察了一趟，一位创始人描述的巴西跟国内很像，大家出门也不带现金，去沙滩上买个饮料也可以用 PIX 扫码支付。我不知道你们会怎么看？

Shaw：我大概四五个月前墨西哥城，很多人还主要用现金。除了现金之外，大家会刷 Visa 和 MasterCard，但是很多是游客。我当时最不理解的地方是大家都用 WhatsApp 沟通，但是支付还是给现金。WhatsApp 没法像微信一样做个支付，我觉得很可惜，确实还是很多监管和国家比较分散的原因。

Ray：我觉得首先要退一步看，很多创业者和 VC 喜欢把拉美说成一个地方。为什么拉美在疫情来的这两年跟 10 年前比有 10 倍的 VC 投资呢？我觉得是拉美创始人的讲故事能力比以前好多了。把拉美描述成一块儿就可以讲一个更大的故事，但是其实很少有公司能像 MercadoLibre 一样成为泛拉美的公司，Nubank 想打出巴西也很辛苦。拉美最重要的战场是 GDP 最大的三个国家：巴西、墨西哥和哥伦比亚，而这 3 个国家又是很不一样的。

巴西其实是最先进的，而且它的央行是非常超前和前瞻性思考的，比如实时支付系统就是他们很饥渴地去学习了印度 UPI 这样的全球最佳实践。而且它不仅想法好，落地也很强，还会控制 Meta 这种大玩家在巴西的地位。所以巴西的开放银行和实时支付都是最先进的。

在 PIX 之上，巴西政府还在做开放银行 Payments Initiation，来拓展 PIX 的用例。比如它目前还是单次付款的方式，这个 Initiation 将让它有订阅制每月付 5 月这样的能力。

墨西哥虽然也说要做实时支付和开放银行很多年，但是只有提议没有实施，就只能拖着。哥伦比亚也很不一样，它的金融基础设施和系统都被最大的几家银行控制，所以它虽然有实时版的 ACH 支付系统，但是是被传统银行控制的。哥伦比亚换了个新总统，他想改变这个大银行躺赚的情况，但是也有一些政治斗争。

这些国家的用户行为习惯也很不一样。在这 GDP 最大的三个国家里，只有巴西的人们有投资文化、知道怎么炒股和买基金，而墨西哥和哥伦比亚除了最上层的人是没有这个习惯的。巴西的人也很喜欢用卡，背后有两个原因。第一是他们喜欢积分和返现，第二是巴西的每个发卡行都提供分期付款的能力，这是刻在他们文化骨子里的，而其他国家就没有。所以每个国家的人对金融服务和产品的期望也不一样。

Shaw：我理解你说的意思，在一个国家一个产品成功了，你是无法把这个打法复制到其他拉美国家的。对于你说的投资这种场景，很明显大家习惯不一样，但是 Belvo 这样的基础设施会不会更通用一些？

Ray：当然还是有关系的。这是最让我出乎意料的。美国的公司都知道这么个操作过程 —— 用 Plaid 或者 MX 得到银行数据，然后 Mint 这种理财规划类的 App 就可以分析你的这些个人数据，告诉你每个月赚多少钱、多久可以退休等等。基本上在美国要做这样的 App，没有银行数据是不可能的。而且美国有 5000 个银行，客户也不可能去一个个连它们和拿数据。再加上 Plaid 也在美国做了 10 年，所以不管是用户还是科技公司都知道怎么操作。

在最先进的巴西，客户也大概知道为什么要拿银行数据、怎么去拿，以及 Belvo 这样的公司提供什么价值。但是在墨西哥，我们遇到两个问题：

1. 用户和银行怕数据被你偷了；

2. 客户说用你的 API 获得了一堆 JSON 数据，但并不清楚怎么用这些数据。

所以 Belvo 和竞争对手的客户都有很强的咨询需求。而我们一方面不是咨询公司，另一方面不是那种客户付了月费就可以直接上手用的 SaaS，还需要双方工程师把 API 连起来，然后让信用分析师来分析数据。

SaaS 有所谓的 high touch vs low touch，我们算是 high touch。所以在巴西之外，我们需要去教公司、政府和用户，为什么 Belvo 存在、为什么它能保护好数据。这个教育的过程很重要。

Patrick：顺着 Belvo 基础设施这块儿往下聊的话，其实美国 Fintech 的基础设施到今天已经很完善了，从 Banking-as-a-Service 到各种支付的 API、KYC、反欺诈、data normalization。我去 Fintech DevCon 的感觉是大家讨论的话题在于自己的技术堆栈里哪些自己建、哪些外面买，以及买的这些 SaaS 怎么管理。我不知道拉美的客户拥抱这些基础设施的程度是怎么样的？

Ray：我会先拆分一下这个市场，大公司和小公司的做法不太一样。Belvo 是想走企业大客户路线的，其实很多大公司还有算比较完善的系统，也比较有经验。比如像 MercadoLibre 和 BBVA，你有时候会遇到他们外包一些资源，以及咨询公司去帮他们部署一些系统。特别是在巴西，政府会要求任何达到一定体量的金融公司都接入开放银行的基础设施，为自己的数据开放提供 API。在银行的数据点之上还需要做数据扩充，这个时候一些银行会自己做，有些银行会买 Belvo 的产品去做。

03.

Belvo 如何越过 Plaid for Latam 的定义

Patrick：Belvo 叫自己是 Beyond Plaid，它跟 Plaid 面临的问题跟解法有哪些不一样的地方？

Ray：所有的开放银行创业公司在很多业务上都是重叠的，但也有一些是跟本地情况相关的。开放银行最主要的业务是把银行的数据拿出来，但这并不是偷数据，要征得用户同意。比如用户的数据和钱在银行，他希望用这个数据去借钱或者办一个新的卡，我们通过用户的 access 从银行把数据拿出来。这是我们最主要的业务。

这里跟 Plaid 的重叠是很大的，但是不相似的地方也有。南美有很多小公司或者个体户，他们在滴滴、Uber、Rappi 这些公司的“经济体”里。而这些公司会想要做超级应用，上面的司机赚到的钱可能不会流入银行，数据也根本就没到银行，而是停留在这些 App 里。这时候他们想要去其他 App 借钱，但是连银行账号都没有，就需要 Belvo 帮他们利用这些 App 里的数据。

Shaw：等于说拉美的 App 走得更超前一点，很多绕过了银行，Belvo 要把它们全部聚合起来，而且你们还做支付。

Patrick：我跟朋友征集问题的时候，大家最好奇的一个点是 —— 拉美的 Plaid 是一个很清晰的方向，很明显必须有一家公司做这个事情，而 Belvo 也是 19 年才成立的，为什么没有更早的玩家？然后你们在做这个事情的时候也没有特别多的同质化竞争对手。比如我看客户访谈，一些客户同时用 Belvo 和 Fintoc，因为 Belvo 做巴西和墨西哥，Fintoc 补充了智利，也不是在同一个国家卷。你会感觉拉美的竞争格局跟美国有什么不一样？

Ray：我其实对拉美竞争对手的历史不是特别了解，但是可以举几个我见到的例子。

Belvo 肯定不是拉美第一个做这个的，之前 10 年肯定有各种各样的公司尝试过。巴西有家公司叫 Guiabolso，它从 2012 年开始做个人财务管理。它需要银行数据，但拉美又没有 Plaid 这样的产品，就得自己一个个去连银行，最终变成了自己的 Plaid。

Guiabolso 的产品

但是 Guiabolso 也没有做成。第一个原因是它被 PicPay 收购了，PicPay 是巴西比较大的数字钱包。第二是它发现做 Belvo 这种业务实际上非常难 —— 从技术角度看，客户拿银行数据需要帮忙就代表着这件事不简单，他们没法直接去银行下载一个 CSV，而获得用户许可之后一次次拿数据也不简单，所以从技术角度这是个很困难的事。在任何一个国家和地区，我估计永远都不会出现 100 家公司做我们这样的事，可能最多就那么 3-4 家公司。

另外在开放银行层面，基本上每个地区你都能看到做这块儿比较大的公司了 —— 美国有 Plaid 和 MX，Visa 在欧洲用 20 亿美元买了 Tink，在南美 Belvo 不能说最早，但算是做得比较大的。

我们也有很多竞争对手，但是他们可能不在 GDP 最大的三个国家，或者在做更细分的数据，比如专门做 B2B 的银行数据、ERP 系统的数据、纯应收应付账款的数据，乃至做政府系统的税务票据数据。所以还是有很多数据是可以去打开让不同公司用的。

Shaw：你们的时间点好，第一是因为赶上了开放银行在拉美的潮流，央行在最近几年开始推开放银行了。同时也不是这个潮流的特别晚期，做这个事情的难度变成了适中的状态，所以你们出现了。但这个是不是也跟需求有关系？

Ray：如果你把我们这种公司想象成一个平台，像 Airbnb 和 Uber 这样的 Marketplace，它的特点是有供需两端。Belvo 的供给侧是银行和它那里的数据，需求侧大部分还是 Fintech。此外，一些银行也有开始买我们的产品，所以它们同时是供需方。

在 10 年前，拉美没有 Fintech 公司，只有银行，所以它们活得特别舒服。a16z 有一个合伙人是专门投拉美的，然后他写了篇文章总结了这个生态，里面提到拉美银行的利润比美国高了很多倍，躺着赚钱就行了。直到很多 Fintech 公司出现、政府也说需要创新，这些银行才觉得我必须得挪一下了（所以做这个事情的门槛和需求在 19 年附近确实到了合适的节点）。

04.

湾区和华人与拉美创业生态的联系

Patrick：聊到拉美的创业生态，我上个月在新加坡有一个特别明显的感觉 —— 这边两家做 Brex for SEA 的公司，Aspire 和 Spenmo，都是 YC 公司。然后拉美也有类似的现象，Belvo 和它的竞争对手 Fintoc，以及 Brex for Latam 的 Jeeves，也都是 YC 公司。从这个角度看，今天拉美的这些顶级创始人是不是跟湾区还维持着某种联系？

Ray：我对 YC 这个生态还比较了解，因为我上一家公司（LTSE）也是 YC 公司，而且客户也是针对创业公司，有 1000 个 YC 公司是我们的用户。

YC 现在有几个特点。第一是它越来越大了，每批公司有 400 家左右，一年两批。另外是 50% 的 YC 公司在美国之外。一个原因是疫情让大部分创业公司是默认远程的，另外也是因为很多创新出现在美国之外。而且总体来讲世界各地也有很多人才，拉美、非洲都有很多比较有趣的 Fintech 创新。所以 Belvo 也经常遇到 YC 公司，它们可能是客户，也可能是竞争对手。

你也不能说是 YC 公司出海做拉美，而是 YC 投了拉美的创始人。比如 Belvo 的两个创始人是欧洲人，在西班牙办公。我们大概 65% 的人在拉美。我是公司第一个也是唯一一个在美国的员工。

Patrick：我记得 Shaw 提过一个趋势是一些创业公司开始从第一天就既做美国又做墨西哥。

Shaw：比如一家做 B2B BNPL 的 YC 公司叫 Slope，一开始就是美国和墨西哥一起做，可能是因为墨西哥和加州距离比较近，然后跟美国经济的整合度会高一些。

Ray：我好像还真没遇到过这种公司，当然大的公司会来做拉美市场，比如说 Twilio 在拉美的团队会来问 Belvo 要不要买 Twilio 的产品。我记得有家公司是墨西哥版的 Flexport，它做很多美墨来回运输的业务，因为这里交易很多而且还没有进出口税。其实我个人很看好墨西哥，特别是美国想把更多的制造业拉回来，但美国又太贵，所以其实墨西哥和加拿大这两个位置对美国非常有利。

Patrick：现在有一些中国的 Fintech 团队在朝拉美跑，我不知道你们会怎么看？因为大部分人跟拉美没有特别深的个人联系，更多是从商业机会出发。

Ray：我觉得还是蛮多这样的公司，比如一家做支付 API 的公司 Liquido，他们一位创始人以前在滴滴拉美做支付。我个人感觉他们的定位是专门做中美合作公司的业务，他们的网站有中文、英文和西班牙文，这样的定位可以更好地跟 dLocal 这样的公司区分开。

Liquido 的官网

Shaw：听上去来说华人用自己的工程师资源优势来做一些 Fintech 相关的事情进入门槛没那么高？

Ray：门槛肯定是有的，有几个点要考虑：

1. 语言和文化问题。我在加入 Belvo 之前想知道不说西班牙和葡萄牙语能否成功在公司落地，大部分人的建议都是没什么问题。在 Belvo 差不多一年了，我的经验是任何做拉美的公司还是默认说英语，因为虽然西班牙语和葡萄牙语相近，但是你也没法让巴西人说西班牙语或者让墨西哥人说葡萄牙语。但也不是 100% 没问题，有些客户会议还是需要本地语言。

2. 更大的问题是你对这个国家政策的了解，跟银行和政府的关系。拉美这么大，光墨西哥的政府就非常难搞定。所以很多人想为什么 Stripe 和 Adyen 这么大的公司在拉美市场渗透率不高，其实是有原因的。

所以你需要懂怎么本地运营和招人，必须有人在本地且很懂这个市场。为什么墨西哥还没有开放银行？为什么 PIX 在巴西成功了，而墨西哥做的实时支付系统没有成功？这都是非常深奥的问题，需要真的了解背后发生的事情，不是外面来的人可以很快了解的，需要本地团队手把手帮你。

05.

来自《精益创业》和 YC 的产品观

Patrick：还有一个比较宽泛的问题，你们现在做这么一个面向拉美市场、API First、数据相关的产品，从需求调研到打造产品的过程中，你作为 VP Product 跟过去的经历比有什么新的挑战？

Ray：我会觉得这个跟我们是什么业务和在拉美的公司关系不大。我在这方面的很多想法是世界上任何地方的公司通用的。我会把产品分成两两大块 —— 从零到一，和有了产品跟好的势头之后怎么优化和扩展。Belvo 目前大部分时候还在从零到一做产品。

做这个阶段的产品，有两方面对我影响比较大 —— 首先是我上个公司的老板 Eric Ries，他写了一本书叫《精益创业》，像 MVP（Minumum viable product，最简可行产品）和 pivot（转型）这些词都是他带火的。另外是 YC 的 Paul Graham 写了篇文章叫做《Do Things that Don's Scale》。

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