疫情第三年，律师转法务，“香”吗？

今年8月，“律师盗窃”这个词刷屏朋友圈——某省市一名三十多岁的律师凌晨潜入一家茶楼，盗窃了价值1600余元的香烟、手机等物品，并被抓获。

原因是，没有业务来源，经济拮据。

近三年，受疫情影响，整个律师行业的业务都呈现萎靡状态。据《南方财经法律研究院》六月的调查研究，59%的律师表示业务收入下降了30%以上，其中18.18%的律师表示业务收入的减少幅度超过了70%；有的北京律师新增业务下降30%-40%，有的业务形态萎缩明显。[1]

线下沟通困难、客户付费意愿下降、同行低价竞争……这些共识性问题已让律师麻木，有律师开始把目光投向了国企、央企、互联网大厂的法务岗。

这是一个有意思的现象：以往我们看到很多法务从企业中出来，加盟律所。

但是今年，环看各大社交媒体，想去企业做法务的声音好像比往年多了一些。可能是因为如同达尔摩斯之剑常悬头顶的案源压力，也可能是不分昼夜没有私人时间的高强度工作，让律师们将法务视为避风港。

那么，转成法务是否真的更能抵御风险？

“我毕业后就直接到律所了，主要业务方向是民商事诉讼，到现在已经第三年了，完完整整体验了疫情的全过程，也切实感受到了律师的‘穷三年’。”这是一位正在考虑转行的青年律师。“由于疫情原因，今年是这几年除了律助时期最难的一年，不管是事务所还是个人，业务量都是骤降。上海封控期间基本上相当于‘颗粒无收’，解封后业务量好转了一些，但也无法和去年同期相比。”

经济形势的萎靡，表面上看增加了民商事纠纷和刑事犯罪的发生，但是实际上是所有人都越来越不愿意花钱，整体的付费能力和付费意愿都有降低。有两个典型表现。其一，客户会因为维权成本太高，而选择将那些标的额较低、胜诉概率小、执行困难的案件记作坏账；并且对于同样规模的案件，客户会对价格更为敏感。其二，原本是业务来源大头的常法客户因为企业现金流紧张，会选择停掉常法顾问转而只委托专项业务，相当于在理发店不再办卡而是单次付费。

但他也观察到，虽然大环境很差，还是有很多同行们业务量保持稳定。究其根本，是具备了能抵御寒冬的“特殊竞争优势”。一类是先天优势，例如家庭背景、人脉资源、地域优势等；一类是专业优势，那些没有自带资源、但是专业化程度较高的律师，在经济下行时所遭受的冲击也相对较小。

如果把资源和专业化程度作为两项因素，我们可以简单划分出三类律师：

• 没有经过深度的专业化、没有高度的资源积累的万金油律师，尤其是刚出道不久的青年律师，会因可替代性太强而被困在低价竞争的漩涡中，挣扎在廉价案件的红海里；

• 有一定资源积累的普通律师，只要能够有效控制成本，还是能够依靠现有客户维持生存，但收入的下降也不可避免；

• 而专业化程度较高，可替代性相对较低的蓝海业务律师，受到的冲击是微乎其微的。

大浪淘沙始见金，疫情之下市场的重新洗牌让青年律师不得不直面行业的残酷与现实，已经无法像20年前那样，即使没有专业标签、没有行业积累依然赚的盆满钵满。时代在飞速更替，律师行业的人数在飞速增长，如何突出重围，拿到属于自己的“蛋糕”，是所有律师都在思考的问题。

专业化建设在业内早已是共识，专业化外延的行业化也愈加受到重视，“从专业化到行业化”是律师展业的行业趋势。

最初的专业化多是部门法的专业化，通过对某一个或某几个部门法的深入研究，成为特定领域的专家，来获取竞争优势，例如专做刑事辩护的靖霖、只办婚姻家事案件的家理，如今在业内都具有很好的专业口碑。但目前律师的法律服务已打破了原有按照法律部门进行业务划分的格局，而呈现出一种对接行业的新变化。

各大律所“闻风而动”，在完成“规模化”、“专业化”的同时，也意识到“行业化”的重要性，接连推出各类举措：

如大成上海，早在2016年便在所内开始进行专业化布局，在基本完成专业聚焦后，在所内19个专业组的基础上，同步推出18个行业组的概念，并在2017年创新性地启动了专业组、行业组同七大业务部门的同步建设；

如阳光时代，在成立初期就以跟随行业发展为己任，确定了“专注于能源、环境、基础设施领域的行业律所”为其战略定位，提出了打造4个“四分之一”（即四分之一法律背景、四分之一工科背景、四分之一财经背景、四分之一国际背景）业务团队的目标，在2017年开始谋划设立以行业为单元的事业部，架构阳光时代的业务矩阵，培养出了大批真正懂行业的专业律师；

如道可特，坚持“立于行业发展前沿不断探索、不断创新”的精神，以“专业化+行业化”双向驱动，将行业化做成了业务团队的标志，形成行业产品线。专业与行业的纵横结合，衍生了一个个精准的“交叉点”，形成巨大的服务网格；

如永嘉信，将“从专业化到行业化”视为律所的发展方向，长期与省交通运输厅、省公路局以及各大交通运输集团等保持深度合作关系，为陕西80%的高速公路投资建设项目保驾护航，占据了陕西交通行业法律服务的绝大部分市场……

“行业建设是为了站在客户角度更深层次地了解需求，更有针对性地提供与其行业更契合的专业化服务。”

近几年，新能源汽车、生物医药、集成电路等行业在市场趋势和政策支持下蓬勃发展，这些行业对于法律服务的需求往往是多元和前沿的，仅仅依靠经验、依靠对某一个部门法的深入研究，很难给这些企业提供高质量且精确的服务。

“执业初期，有朋友委托我修改一份商业合同。我交付之前自我感觉良好，所有条款都是从法律角度分析、处理，并最大程度降低相关法律风险。可是朋友看过后说，虽然从法律角度来说没什么漏洞，但是从商业的角度看，在规避我方风险的同时也大大增加了对方的义务与责任，对方会觉得很没诚意，这笔生意是谈不成的。”

为什么仅仅有法律专业不够？在商事领域，法律是工具，商业才是最终目的。法律服务的行业化并不是对专业化的倒行逆施，而是一种以客户和业务为导向的深度专业化。

一个事实是，法务转行加盟律所后所专注的业务领域，通常与此前的工作经验相契合，例如：某B律师此前曾任某国际连锁酒店的副总裁兼高级律师，处理多起备受瞩目的数据和网络安全事件，加入某知名律所后继续专攻数据隐私和网络安全合规方向；某C律师曾在上海某物业顾问有限公司任法务副经理一职，加入某综合律所后深耕房地产与建设工程领域，代理了几百余起的港资房企坏账追索案件，为公司收回逾千万坏账。

以下是对近几年法务转律师相关数据的不完全统计：

企业的经历让他们更能站在甲方视角提供法律服务，他们对服务的客户和整个行业的全面了解和分析，往往能“降维打击”那些“外行人”，在深耕专业领域的基础上形成自身竞争优势。

具备对商业诉求的精确理解、掌握和运用能力，应对新问题的快速且深入的研究能力，平衡企业商业需求和风险控制需求的判断能力，这是“行业式”的专业化的最终目的。例如汽车终端用户与汽车经销商或厂家的纠纷，有些是基于终端用户对汽车的认知偏差导致，有些是经销商或厂家内部管理体系隐藏的风险所致，而只有行业律师在治标时又能治本。

然而，相较于那些半路转为律师的相关行业资深从业者，绝大多数毕业就进入律所的青年律师对于企业的了解仅限商事案件的针对性接触、法律顾问的日常沟通，很难直接在这一过程中去锻炼出商业嗅觉。

所以，花时间深入到某一个行业中去学习，了解行业运行机制与内在逻辑，在完成专业能力和行业认知积累的同时，搭建“圈内”资源和人脉，对于那些还没有实现专业化和业务积累、想转行但又不甘心离开“法律圈”的年轻律师来说，是一个破局之法。

当然，在经济下行、收入困难的时候，转型从事企业法务工作未尝不是一种“避风”的有效途径。

在专业化的道路上，需要放弃一些东西，也会有短期的阵痛。但是长远看来，能够帮助青年律师突破事业瓶颈、给业务带来全方位指数型增长。向着行业的纵深发展，这一条在自身的信仰与努力下，靠着极度的热忱和勇气坚持下来的荆棘之路，也是后疫情时代所有律师的立身之本。