越下沉越线上：国外的下沉市场好做吗？

但总的来说利大于弊，海外下沉市场一片蓝海，中国电商必定要出海，而且肯定是未来几年增长的主要来源。

适合出海的优势品类

根据埃森哲的报告可以看出，服饰鞋帽、美妆护肤，以及3C数码是目前下沉市场消费升级的主要品类。

虽然埃森哲这份报告讲的是国内下沉市场、对于海外的下沉市场同样适用。因为海外的下沉市场同样也要考虑到物流成本、用户需求等等因素。

比如说SHEIN，她是中国跨境电商巨头，主要经营女装。根据胡润研究院发布的《2022年中全球独角兽榜》，来自广州的SHEIN以4000亿人民币位列全球第五大独角兽企业，并且曾经在北美的app store下载量超越电商巨头亚马逊。

其早年间主要通过前些年扶植一批网红KOL来起家。说白了就是给一些形象好、气质佳的网红小姐姐免费送自己的衣服，请她们帮忙带货，在ins、facebook、youtube上试穿分享，从而完成从种子用户的冷启动到引流，当年据说100%的流量来源于这些网红。

而现在又借助tiktok短视频在年轻人群中的流量爆发式增长，成为北美快时尚巨头。目前占北美快时尚市场份额的30%，SHEIN的衣服、饰品已然成功进入北美年轻小姐姐们的衣橱。

ins上的各个国家的小姐姐做shein的购物分享

此外美妆赛道的国货产品花西子和zeesa（滋色）也同样是海外下沉市场成功的案例。

花西子主打的是彩妆系列，设计风格都是以东方文化或者是东方美学作为载体，向世界传递东方美。其好看的包装设计，也是吸引了众多海外粉丝的关注和喜爱。当然相较于一些国外大牌，国货出海相对于性价比又是非常能打的。

花西子tiktok账号百万粉丝

zeesa主打的是日本的市场，在一个本身相对非常成熟的甚至有一些卷的美妆市场中找到自己的一席之地。

首先日本人群的骨骼结构跟中国类似，因此整体的化妆风格也会更加接近，与欧美的浓艳色彩形成了鲜明的反差，因此产品线本身无需做过多的改变就可以直接复用。再利用一些社交媒体的营销热点宣传，自然也吸引了一众日本小姐姐。

最后就是数码3C赛道了，这个其实不用多说，大家懂得都懂。得益于前些年帮着各大国际品牌代工，我们国家早就建起了成熟的数码电子产品的产业链。

之前我还做智能硬件产品经理的时候，在深圳呆过半年。当时的一个亲身的感受就是，配套太齐全了！

上午去趟东莞的模具厂，下午去趟中山的喇叭厂，中间路过深圳郊区的包材厂，芯片、屏幕、PCB板卡、电源、加工组装等一系列的上游配套供应商。深圳方圆2小时车程都可以找到，放眼全球哪里还有这么完整、密集的配套，这里不成功，谁成功？如果不在深圳做数码3C，基本上就是输在了起跑线上。

因此，有了这样一条龙非常成熟高效的产业链，规模效应带来的就是边际成本降低。产能自然而然向外溢出，再加上深圳和香港又是港口，数码3C天然适合从这里出海。

《家电及 3C 产品出海白皮书》中显示3C是主要的出海品类

海外下沉市场的“第一性原理”

分析了这么多国外下沉市场的特点、优劣势，我们看到的更多是，这些年出海玩家或者是跨境电商经营后的阶段性结果，看到的是各种目前海外下沉市场的市场表现。

接下来还是想要聊聊做海外下沉市场现象背后的一些底层逻辑，我们通过这些市场的表现，能发现什么背后的规律、做产品的思路。

1. 人性的弱点

为什么无论技术如何发展，经济如何发展，居民GDP增长多少倍，消费如何升级。下沉市场依旧可以一直做下去，低价的商品一直有需求。

其实这背后，利用的就是人性；

拼多多的创始人黄峥，还是他背后的老师段永平，都是深谙这一点的高手。早年间阿段洞察到日本游戏机有广泛的市场需求，但是正版的日本游戏机价格很高，人们都特别想玩，但又买不起。他看准了机会山寨了日本游戏机，推出了小霸王游戏机，从此奠定了江湖地位。包括后面拼多多能超越淘宝，也是成功复刻了这一策略，通过消费下沉，解决四五六线小镇青年的需求，通过拼多多的平台让商品找到人，释放购买力。

人性的弱点无非就是贪嗔痴，喜欢不劳而获、喜欢占便宜、喜欢免费，又爱慕虚荣，别人有的我也想有。

所以说，下沉市场的成功不二法则：对于新用户，用一堆颠覆你认知的低价产品充斥眼球，再送上一堆优惠券，配合一些任务和倒计时，给人们造成“走过路过不能错过”，“这便宜被我捡着了”，“不占白不占”的错觉。慢慢就越买越多，再加上人天性又很懒惰，一旦形成了对一个平台的价格及购买方式习惯后，平台推送的产品又越来越精准，这时候停下来再迁移到其他平台的成本就非常高了。

无论是中国人、北美人、欧洲人、东南亚人，都是一样的，因此下沉市场出海会成功。

2. 善用经济时差的概念

经济学上面有一个经济时差的概念，比如说一些经济现象或者是消费者的行为会先在发达国家产生，但是过一些年等发展中国家达到这个阶段时，也会产生同样的现象或者诞生类似的产物。

比如互联网搜索引擎、社交媒体，这些最早是发达国家做起来的，慢慢传到国内，先有Google、Facebook，再到百度、人人网；比如汽车产业、通信行业，也是先是外资进口（BBA摩托罗拉诺基亚）、国外大牌再到本土品牌（BYD、华米OV）崛起。同理非洲、东南亚、拉美，本土品牌在那里备受追捧，他们的社会和消费行为像极了前些年的国内，这些都是经济时差的表现。

但是我国却在互联网时代的快速崛起，将一些传统老牌的发达国家远远甩在身后。这些得益于技术的进步，比如移动网络的提速降费，让大家可以无时无刻可以低价冲浪上网，比如像是快递物流等这些基础服务的完善（得益于高铁的修建等），大家可以隔天就拿到网购的商品。这些基础设施土壤滋养了短视频、直播带货、拼团购，本土诞生出来的业态模式。

而上述这些基础设施，在国外是相对薄弱的，甚至是发展落后的，因此国外相较于国内此时就有“经济时差”的影响因素。

我们可以通过在国内沉淀出来的下沉市场的组合拳打法推广到海外去，即商业模式的复制。之前我们的出海还仅限于商家出海、商品出海；现在还要把模式出海、经验出海、团队出海；将国内积攒的优秀经验、沉淀的打法传播到海外去，这就是经济时差所创造的海外下沉市场的“时机窗口”。

3. 在VUCA时代，抓住时代洪流中不变的东西

因为疫情、地缘政治、能源危机、经济下行等多方面原因影响，我们来到了充斥最多不确定性的时代，一切都在变化，与其在不确定的环境中惴惴不安，不如主动尝试抓住时代洪流中不会变的东西。

举个例子，大家觉得下沉市场是个新鲜产物吗？是因为有了电商之后、有了拼多多才被创造了出来吗？其实不然。

不知道大家记不记得小的时候街边有很多两元店，里面像是一个杂货铺。跟大的百货商场不同，东西都是杂牌，但好在便宜，而且都是一些快消产品，随手买了用坏了也不会心疼。

时过境迁，这些两元店没了，他们变成了拼多多、京喜、淘特上各式各样的入驻商家，别忘了名创优品最早也是做十元店起家的。

再比如，其实在如今的北美依旧有大量的两元店，或者thrift store（因为经济时差的原因，还没有变成线上）。从他们的名字上就可以直接看出来，比如dollar general、dollar tree（一元店），这些商店基本上所有的商品基本上定价都是1美金，而且客流量也非常不错。

因为无论在何时无论在哪里二八定律永远成立，需求从来都没有消失。20%的人掌握着80%的财富，剩下80%的人分20%的财富，而且疫情让这些本身并不富裕的家庭雪上加霜。

现在，你可以回头去看看现在北美的那些零售巨头的发家史，无一不是主打“多快好省”，成功吸引了消费者，最后成为如今的商业巨头占据一定的市场地位。