诠释企业级视频SaaS，由技术驱动向“全链路”服务跃迁 | 甲子光年

编辑 | 刘景丰

企业直播，正变得跟“呼吸”一样重要。

2021年底，一家科技公司正在准备一场年底的千人级大会。许多科技公司都有一个“惯例”，每到年底要向市场和投资人传递公司的发展成果和战略变化，传递企业的价值。

许多科技公司都有一个“惯例”，每到年底要向市场和投资人传递公司的发展成果和战略变化，传递企业的价值。这几乎是跟“呼吸”一样重要的事情。

然而在大会前的半个多月，一场疫情来势汹汹，极大的不确定性让公司创始人不得不做出抉择：这场大会是否要继续办？如何办？

焦虑之下，他想到可以紧急把大会转移到线上。于是仅仅用了10多天时间，他们便敲定线上方案，并与合作方完成线上大会的准备工作。最后线上大会效果超出想象，“比我们过去在线下办的效果还要好。”该企业负责人称。

这个小插曲，如今几乎已是所有科技公司的真实经历。无论是在北上广深等一线城市的科技公司，还是在二三线城市的普通企业，在疫情的影响下，企业直播逐渐成为公司构建连接的一条必由之路。

一般来说，to C类型的直播产品可快速上手、即兴发挥；但在to B领域，却是另一个极端。大B公司架构庞杂，不同部门人员往往对直播技术的理解比较有限，对服务的感知要远优于技术。

SaaS企业的内涵，正在从技术向服务升级。

2022年3月22日，视频SaaS企业保利威召开了一场题为《新服务、新视能、新机遇》的战略发布会，以Service+为核心，对外阐释了视频直播是如何帮助企业在数字化浪潮中取得快速增长。除此之外，保利威还向业界发布了其针对企业视频场景打造的“全链路”视频运营服务体系以及SaaS化的MR直播产品。

保利威发布会现场元宇宙直播展示

现在，通过“全链路”的视频运营服务，保利威正在将视频直播的数字化能力赋能到更多企业之中。

本次，「甲子光年」深度采访了保利威创始人及高管团队，剖析出了这家创立十年之久的企业服务公司是如何升级的。

1.从公域到私域，企业直播打开新市场

直播发端于公域，过去几年，互联网行业相继刮起视频号、“抖快”、B站等的短视频浪潮。无数企业也投入其中，为了瓜分公域流量，投入了不少物力人力。

但随着红利将尽，如今在公域中，企业获取用户的成本越来越高。“公域卷得不能再卷了。”这是保利威创始人&CEO谢晓昉近几年最直观的感受。

这种情况下，企业纷纷将目光投向了私域。

谢晓昉认为，私域的定义不光是社群、企微等场景。在企业的官网、App及管理软件中，大量未被激活的用户沉淀于此，都是广义上的私域。但若想充分激活私域流量，必须经历新的数字化，在这种情况下，企业直播成为了企业的选择。

保利威创始人&CEO谢晓昉

在公域获客向私域转化的迁移过程中，企业的侧重点也发生了偏移——即从注重引流到注重触达。就最终目的来说，私域的增长内涵已变成了对触达效率的提升。

在保利威看来，银行私域用户量巨大，如建行手机银行App用户已达到3.88亿， 挖掘私域用户的价值已成为银行业内普遍的共识。

在银行中，零售、对公、信用卡业务构成了银行的根基。每一个板块都可拆分少则五六条、多则七八条业务线。银行用户的活跃度和部门业绩存在明显的正相关关系，例如，某银行在冬奥会期间进行了送“冰墩墩”活动，在谢晓昉看来，这样的用户触达措施能够明显提高银行内部相关部门的业绩。在未来，随着视频直播的介入，信用卡发券、派福利等都会进一步拉升银行私域场景内的用户活跃度。

“而且，这不光是总行的单独行为，而是遍及分行、支行的群体行为。”谢晓昉补充道。在他看来，头部银行已将直播活动扩充至全年万场以上，在触达效率上，比线下高出多个数量级。

另外，金融机构通过直播运营私域场景能够省去诸多麻烦：相较在“抖快”直播，银行可以对私域流量进行统一管理；其次，在进行直播过程中，银行也可以进一步确保合规性、稳定性和信息安全性；第三，绕开了公域平台的诸多不便限制，自由度更宽；第四，金融机构可以在直播的过程中加入培训，在播中学，利用点播和小视频的方式进行二次创作，不断积累经验，将运营能力分布式投射出去。

保利威的部分金融机构客户

“现在，建行、工行、中行、等头部银行都已和保利威有SDK级别的合作。”谢晓昉表示，这为银行开展私域运营提供极大的便利性。

2.小企业要工具，大企业要服务

随着越来越多头部企业将视频直播作为私域运营的重要抓手，保利威也发现了一个转变——过去两年，保利威的客户结构已从培训行业转至以银行，证券，保险为主等的大型企业。非培训类场景的大企业客户贡献的营收接近50%，金融企业、能源企业正在成为视频SaaS新的增长动力。

这个变化也带来了新的问题——“如果只用技术连接客户，那么它的力度和有效性会非常的差。”谢晓昉对「甲子光年」说。

其原因是，大B公司架构庞杂，对于保利威这样的技术服务商来说，一开始只能和某个部门展开合作，结果就导致，客户往往对技术的理解比较有限，而对服务的感知要优于技术。

作为一种内容形式，视频直播的优势是易理解、表现力强、有强交互感。

但如何将音视频技术更好地转变成视频直播服务能力，让技术真正能深入到企业业务场景中发挥价值，这是保利威一直在思考的问题。

“我们需要一种有温度，而且可以将技术和客户业务连接起来的服务模式。”谢晓昉选择将话语权交给客户，让客户评价保利威技术的好坏。最好的方法就是把技术变成服务。

正如to B行业一句通俗的说法“小企业要工具，大企业要服务”。

谢晓昉想到一种方式，即让客户对视频直播的认知从“有用”跃迁至“好用”。

在过去，企业服务行业中存在着四种主要的用户增长模型——即产品驱动、销售驱动、营销驱动以及客户成功驱动。但谢晓昉觉得，这几种模型都不足以概括保利威，对比下来，他更倾向于将这家公司的增长模式总结为“4S”，即Sales、Solution、Service和Success。

“它们的关系不是平行的，得让产品、销售和营销转起来”。谢晓昉介绍道。因此，在保利威4S模式中，Sales是了解客户业务的开始，由Sales启动了整个循环；接下来，依靠筹划将服务和技术相结合，给出具体的解决方案；接着利用SaaS的优势连接资源开展服务，最后引导客户成功。这种服务模式打破了传统四大驱动模型彼此之间的隔阂，让增长变成了螺旋上升模式。

2022保利威私域直播增长地图

举例来说，当一家大型银行想要开展业绩发布会，除了要对直播平台的稳定、拍摄执行、安全合规等方面提出要求，还会延伸出直播策划、运营、直播间搭建甚至直播咨询诊断等多种服务模式。

由此，保利威引领式地提出了“Service+”概念——即让服务升级、让服务连接更多要素的意思。对于保利威来说，服务背后蕴含重大的意义。谢晓昉并不想炒作这个概念，而是希冀于用“Service+”来驱动公司战略方向的调整。

考虑到视频直播的复杂性，保利威将技术能力、服务能力以及各项运营解决方案整合打包，统称为“视频全链路运营服务”，帮助客户高效开展视频直播，赋能业务增长。之所以这样做，谢晓昉认为“这和视频SaaS行业的特殊性有很大关系，”相较于HR、CRM等传统企业服务赛道，视频SaaS赛道需要的赋能能力象限更多，运营手段也比较多元。

从以前让客户购买视频SaaS产品，到如今帮助客户实现更好的企业直播，发力“Service+”之后，保利威推开了一扇崭新的门。

保利威“全链路”视频运营服务

基于直播全流程，保利威的基本服务模式可以概括为：

在直播前，“全链路服务”可提供活动主题策划、场地安排、设备准备、人员培训和前期推广等；

在直播中，推流、画质、互动分发、主播脚本、引流、转化以及直播间运营也成了重中之重；

在直播后，还有对于内容的二次制作、二次分发、直播数据统计、效果追踪、GMV影响力等。

在直播和视频SaaS上，保利威的产品形成了三个回路闭环——即由直播内容为先导，形成点播内容及短视频二次分发的闭环；以直播的前、中、后三大环节形成的运营服务闭环，以咨询为起点，以课程为落脚的陪跑闭环。

由此，保利威构成了三位一体的“全链路服务”体系。目前，这样的体系正在和企业之中的HR、市场部、品牌公关部和业务部等多个部门无缝对接。

在以上流程中，最重要的是挖掘视频直播的价值。谢晓昉认为，视频直播有简洁直接的“导入”感。以HR部门为例，以往新人入职时的宣传视频死板且生硬，很多新人一边刷手机一边应付入职讲解，让流程彻底沦为形式主义。但有的公司把入职培训相关的内容做成了三五分钟的小视频，效果特别好。

如今，保利威还在进行一场轰轰烈烈的自我革新。

谢晓昉对「甲子光年」说：“保利威有自己的私域B端客户，在To B端，我们会分阶段、分行业、分场景利用标签化体系为管理层、业务部门、培训部门等多个部门进行实战演练。”

哪些用户是保利威的潜在客户？

谢晓昉认为：“至少要具备三个条件，即企业自身用户比较多的、用户较为分散的、以及信息交换的频率要求比较高的。”

3.视频SaaS的技术和生态

保利威从点播起家，2016年发力企业直播。目前，保利威90%的营收来自于订阅式SaaS收入，其中主要包含企业直播服务和加密视频点播服务。

追溯历史可以发现，让保利威完成一系列升级跃迁的原因，是公司具有提前布局和对趋势判断的能力——“创新和成熟产品两条腿走路”是这家公司的经营基因。

通过手机进行运镜、模型展示等操作，展示MR场景中的丰富形态

即便没有绿幕背景，结合AI人像识别和抠像算法，保利威能够让两个异地主播在MR场景中同台交互，让MR直播“以假乱真”。目前，MR直播已被广泛应用，在保利威所服务的客户中，诸如美的云上广交会、富士康员工大会、凯捷中国和南峰集团的年会等活动。

谈及未来音视频的技术创新，保利威希望能够通过数字人技术进一步迭代MR直播场景。据梁瑛玮描述，数字人能够有效赋能企业品牌的形象输出，可以帮助企业进一步降低内容制造的门槛和成本。

技术为基石，服务为保障，保利威似乎找到了产业互联网时代下引领SaaS行业增长的主方向。

过去，消费互联网更强调“一站式服务”，用户和流量向同一个平台集中；而在产业互联网时代，SaaS行业更需要多方协作，以生态集成驱动新一轮增长，“去中台”的趋势愈发明显。

视频直播横跨不同行业，不像其他企服软件一样，互为ISV的关系。因此，视频直播即便是在企服SaaS行业中，也充当着连接器的作用。

以保利威为例，基于视频直播的连接特点，保利威将短视频的制作、策划、执行以及主播的培训均加以整合，赋能客户业务增长，进一步实现和完善了Service+及“全链路”运营服务。

如今，视频直播在企服行业茁壮成长，服务商和企业达成了共识：即私域运营需要视频直播沉淀人与人之间的信任关系，而视频直播服务商则需要找到一个对数字化敞开怀抱的巨大市场。

这意味着，视频SaaS生态也必须开放。

由此来看，随着视频SaaS的生态逐渐形成，视频直播将有可能成为行业客户、企业服务软件公司亦或是其他服务商获客的重要渠道。

一个颠扑不破的逻辑是，行业领先者的最高价值，便是带动行业模式的再造和创新。