对话优也科技：工厂里“藏着”一个千亿级市场 | 甲子光年

编辑 | 赵健 栗子

对于一家火电主机制造企业来说，在水处理环节往水里加化学原料是一件稀松平常的事情，但具体什么时候加？加多少？在过去很长一段时间里，答案就像是“薛定谔的猫”，往往是“老师傅带小徒弟”凭着经验和感觉往里加，一袋子也行，两袋子也可，存在着巨大的浪费现象。

这不是一家制造企业的问题，整个流程性工业中都存在这样的“通病”。一个工厂生产出100块钱的东西，其中有40块钱是能源成本，称其为高耗能行业，名副其实。

而随着“software as everything”口号的呼啸而来，数字化和双碳战略的双重催化，如何减少能耗？如何向管理要效益？又如何降本增效，引领工厂朝着绿色可持续发展？

带着这些问题，「甲子光年」对话了国内流程性工业互联网的拓荒者之一——优也科技的副总经理肖广，试图揭开工业互联网行业的神秘面纱，探索这一赛道中“玩家”的真实感受。

1.流程性工业互联网：一个千亿级的蓝海市场

甲子光年：工业一般分为流程性工业和离散型工业两个完全不同的市场。优也科技当初选择流程性工业，是出于哪些考虑？

肖广：首先，这是创始人或者团队的“基因”决定的，都是做流程性工业出身。

另外，如果要去解决能耗问题，要看最大的蛋糕在哪里。很明显，从单位产值能耗占比来看，流程性工业的单位产值40%是能耗成本，而离散型工业的能耗可能连5%都不到，再降低一个数量级也不能改变整体能耗。

甲子光年：目前，流程性工业和离散型工业互联网平台会有哪些不同？发展现状如何？

肖广：最大的区别在于要解决的核心问题不同。

离散型工业核心问题是组织供应链的上下游，每个人做一个部件最后把它拼起来。当然其中的挑战也很大，比如到底是外包还是内包？外包的话，和上下游企业如何打通？另外离散型工业的主要成本是人员和物料，其是有定数可以计算的，成本管控相对简单。

流程性工业则不同，生产特点是头尾衔接，中间流程非常长。比如对于钢铁厂来说，从铜铁矿石这些原料进来到最后生产出钢钉或钢板，整个流程都得在企业自身的同一套流程中完成。另外，流程性工业的主要成本是能源介质，其管控更多的是效率转化，所以其体现的是一种极致的过程管理，而且是头尾相连、跨工序、跨流程的管理。

两者要解决的痛点不同，成本管控方式不同，但是使能技术，包括互联网、5G技术、云边协同、云端技术，以及一些容器化的技术是相同的。

甲子光年：优也科技针对流程性工业提出了“能效工业互联网”概念，能效管理在该行业中占据怎样的地位？

肖广：首先，流程性工业是高耗能行业，20%-70%是能源成本，比如电解铝，水泥等，都是能源成本远远高于原料成本。一个工厂生产出100块钱的东西，其中有40块钱是能源成本，包括煤、电等能源账单，它是驱动构建核心产品成本结构的一个重要因素。因此能效节约和管理对于企业的经济指标具有重大意义。

第二，随着双碳目标的提出，国家或监管部门对企业的能效水平有了更高的要求。过去，企业生产贵一点就卖贵一点，或者少赚一点。但现在，很多流程大工业存在着一些“卡脖子”的指标，能效不达标，新的产能就得不到审批，或者直接“拉闸限电”，这是生和死的问题。

第三，能效可以理解为流程工业的原动力，甚至是整个流程工业后续生产环节的起点，它的推动作用就像人类的心脏一样。能效生产在整个过程中，不仅仅是节约问题，也涉及生产的稳定和质量，比如经济波动、温度变化、产量不足等会直接影响到下游生产线的稳定、安全和高质量运行。因此，能效管理是流程性工业的核心问题。

甲子光年：整个市场有多大？

肖广：这要看具体怎么算。狭义的市场就是帮助企业节能，可以算一笔账：双碳的目标是在2030年实现碳达峰，一般来说其中有10%-15%是软件投入，这样一算至少有几百亿元的规模。

再进一步延伸，以年能效为切入，进入到流程工业后续产线，即工艺和工艺流程中，差不多要达到5倍的市场规模，这还是保守的估计。如果从广义的市场来说，这是一个千亿级的市场。

甲子光年：以往报道中提到，优也科技想要帮助企业降本增效1%的GDP，这个数据是如何得到的？

肖广：这是公司的愿景，就像阿里巴巴说“让天下没有难做的生意”一样，是激励团队的远大目标。

在中国的GDP中，工业产值占比30%多，其中大概有30%-40%是能源，如果我们能帮助企业节能10%，相当于多创造出1%的GDP（2020年中国GDP首次突破百万亿元，为1015986亿元）。其实这是一个自上而下的计算，更希望可以激励大家，用技术和对客户的服务，把我们对社会的、行业的影响扩散出去。

甲子光年：很多大型工业企业、制造业企业，往往有充分的预算、以及比较完备的信息化系统，为什么还需要优也科技这样的第三方公司来做能效管理等数字化转型？

肖广：我对这两个前提持怀疑态度。首先是充分的预算，企业永远不会嫌弃钱多了而没处花。对于一个好的企业管理者来说，任何企业都有更好的花钱方法。

完备的信息化系统，那就更谈不上。一家好的钢铁企业的专长是在获取资源、对行业市场判断，以及生产工艺等方面，而信息化远远不是这些传统流程性工业企业的强项，他们并不懂。

这也是像优也科技这样的公司存在的意义，这个行业需要有更专业的服务者来帮助企业完成转型。

甲子光年：优也科技接触的客户中，包括大客户和小客户，他们的信息化处于什么水平？

肖广：数字化的发展路径大致可以分为信息化、数字化和智能化。

大部分企业刚刚完成信息化，电脑办公视频能够录下来、安保可以不靠吼、生产传递过程不再靠电子邮件以及打电话。部分企业可能还会存储一些内部数据，但很多企业并不具备这一点，当然长期工作期间也积累了很多系统，可这些系统、数据之间未必都是打通的。

在生产设备方面，大型企业一般已经逐步完成了DCS（分散控制系统），即在底层设备上安装一些传感器，但说到数字化，很多企业还没有完成，就更谈不上智能化，整个行业都还没有做到这一点。

甲子光年：之前有一个概念叫“两化融合”，即工业化与信息化的融合，目前市场上的客户在这一点上做得如何？

肖广：既然要提这个概念，就说明他们还没做到。

企业的信息化部门往往做了各种各样的内部信息化系统，比如设置了内部闭路电视、各种报表系统。但这在负责生产的员工看来，并没有对生产过程带来什么实际变化。真正负责工艺、生产的人员最为急切的需要是如何让工作更容易。

此外，面对日益变化的需求，“用工荒”也在不断加剧，年轻人不爱进工厂已是事实。未来工厂中的工人数量肯定是越来越少，但是生产水平不能降低，谁能把以前那些老师傅、专家的专业水平和知识软件化，真正让系统运转起来，是一个值得思考的问题。

甲子光年：现在有很多概念，比如两化融合、工业4.0、工业互联网，包括优也提到的能效工业互联网，该如何理解这些概念之间的关系？

肖广：工业行业特别喜欢制造概念。

首先，工业互联网是美国提出来的概念；工业4.0是德国、欧洲的一系列工业企业，包括西门子、施耐德等公司提出来的。这两个概念有很多共通之处，可以理解为是两套体系，但描述的都是新一代的工业标准。

两者基本上是等同的，都包含了一层底层架构，对整个工业系统的一个抽象，以及一系列的应用。它们是一体两面，甚至他们还成立了专门的协调委员会，提出了很多标准，包括协议层以及相对应的标准体系等，这是一个更底层的概念。

两化融合是我国提出来的，更深刻的内涵是指一个目标，工业化和信息化之间要打通。能效可以理解为工业互联网中一个具体的应用层。我们要想办法去解决应用层的问题，包括用什么样的基础技术、数字孪生技术，再到底层的数据库和PaaS层架构等。针对这些问题，优也提出了一整套的解决方案。

其实，具体的概念并不重要。对于这个行业来说，更核心的点在于企业是不是愿意买单，客户能否看到效果，解决他们的实际痛点等，这是更为关键的。

2.“精益运营咨询+工业PaaS平台+实时数字化运营”的三板斧

甲子光年：在工业互联网的建设过程中，企业所面对的第一个难题往往是“数据”。能否具体讲述下优也科技所面对的“数据难题”是什么？优也是如何解决的？

肖广：核心问题就是异构数据。异构数据是指它来自于不同的标准、不同的协议、不同的公司，产生的节拍不同。比如存在很多因为之前没有用过而被称为“假数据”的数据。另外，数据相互之间也存在着各种各样的矛盾，而解决数据问题也是优也的核心价值之一。

优也试图做流程性工业中的安卓系统。回想一下，2004年、2005年的时候，手机并没有一个真正的开放性操作系统，每一家厂商想开发一款手机，都得自己做一套应用，最多之前有一些模块可以复用，但相互之间并不通用。有了安卓系统之后，手机行业发生了变化。安卓把底层的硬件抽象出来，然后又在中间抽象出一层一层的资源，继而催生出大量的应用开发者为安卓手机做应用。

优也的Thingswise iDOS平台操作系统做的就是这样一件事，把底层各种各样、稀奇古怪的异构数据抽象出来变成底层的物联层，这一底层操作系统非常产品化，不为任何具体场景做定制化开发，但是适应各种各样不同的物联接入。

简单来说，这一平台本身具备多协议接入、异构数据同态存储等一系列能力。基于这些数据，优也使用核心技术——数字孪生技术，把工业中一些设备的核心机理和核心流程抽象出来，不断地复用。

甲子光年：工业这么复杂，不同行业场景之间存在非常大的差异，特殊性大于共通性，该如何做到产品化？

肖广：虽然工厂有无穷多种，但是工厂中用到的关键设备是有限的，这些设备本身有巨大的相似性，把其中一些关键设备、关键流程和关键工艺抽象出来，变成中间一层的数字孪生，上面的应用开发者就可以基于底层数据，再加上中间的数字孪生，以比较低的成本进行开发。这也是优也的一个创新性。

甲子光年：对于企业来说，可能存在很多“假数据”，优也在给客户提供服务时，如何打通数据？

肖广：以前没有人去采集数据，所以很多数据“脏”了。比如装了传感器却没有接入系统， 当真正开始用这些数据时就会发现没有所需要的数据，像锅炉的温度数据、电功率的数据，没有接的话就得重新接进来。

还有一种情况，比如仪表盘过去一年一直在向系统报数据，但因为这个数据没人看，也没有人去检查这个数据是否合理，结果发现它超过限定值，查找原因时才发现是表坏了。甚至有一些企业，我们还得去跟不同的厂商对接，每一个都要与对方对协议、对标准。这些看似是很简单的问题，但是当数据量由一个点位变成几千个、上万个的时候，工作量非常大，做起来需要有很深的行业积淀才能完成。

甲子光年：关于数据治理这部分工作是优也自己来做吗？还是与第三方公司合作？

肖广：目前主要是我们自己在做，因为我们希望在为客户提供服务的过程中能够把控质量。

甲子光年：优也具体解决工业流程中哪个环节的问题？

肖广：对于一个工厂或者一个制造业工业4.0的架构来说，从产品设计到工厂建设，有很多工程化软件或者服务来做，原料采购是供应链的事情，后续的订单管理和销售优也不涉及，但可能会和它们有一些交互。

优也聚焦的是工业生产中最核心的部分——制造。对于一家企业来说，制造什么产品是已知的，工厂已经搭建好，原料已备足，买家也已明确，但是得把它造出来，所以优也解决的是工业价值流里面最为关键的制造环节的问题。

甲子光年：“精益运营咨询+工业PaaS平台+实时数字化运营”可以看作优也科技的“三板斧”（即商业模式），如何理解这三板斧？可以分享一下具体案例吗？

肖广：对于制造这件事，我们可将其看成一个三层结构，最顶层是经营管理，主要看总产量、总成本，基本上按月/季度/年进行汇报，可以看作汇报层，也就是资源管理层，通过ERP、PLM等系统进行打通。

最底层是自动控制层，单点优化一个具体的设备，可使用SCADA、DCS等系统进行操作。

优也做的是中间这一层——实时运营优化。我们不负责设备，让设备在一个安全稳定的状态中运行，这是设备厂商以及控制设备厂商的PLC负责的；我们也不管订单本身应该是多少，那个是ERP系统，即生产管理系统需要做的。我们负责的就是当订单、生产目标确定之后，如何通过协同优化、智能化的应用，把整体的生产资源组织起来，以便能够更稳定、高效地把产品生产出来。这是优也的核心所在，也是整个行业都没有解决的难题。

我们常说工业化和数字化，其中工业化的核心是工业专家，而数字化还可以拆成两个，一个是IT，即软件人员开发人员；另一个是数据工程师，即数据算法专家。这三者可以称为“OT-IT-DT”，他们之间的融合是整个行业最大的痛点。

优也找到一种把这三者的知识融合在一起的方法，即通过Thingswise iDOS的操作系统，让底层软件开发人员核心专注在底层的抽象，抽象出物联层，而中间的工业专家通过一个个的客户，以及对行业的理解，不断完善数字孪生的沉淀，再到现场开发应用的大数据专家，通过数字孪生以及反馈上来的物联层数据进行算法迭代，找到为客户增加价值的具体应用，真正为客户创造价值，这就是优也“精益运营咨询+工业PaaS平台+实时数字化运营”的真正底层含义。

甲子光年：目前优也科技的产品化与定制化，达到一个怎样的比例？

肖广：这要分层来看，我们的底层是100%产品化。我们不依赖客户，客户最多给我们提出需求，我们把它迭代到整体的版本中。而数字孪生，可以理解为有一定的定制化，它基于我们的平台进行迭代。

但是到了应用层，根据客户的需求，有一些应用非常产品化，例如热电的应用。但钢铁的应用非常定制化，这是面向客户而言，对我们内部而言，我们大量地调用底层的产品化能力。

这是优也面对市场选择的一条创新性的道路。我们其实并不生硬地谈定制化和产品化，因为定制化的需求不是“坏”的，它之所以存在是因为花钱让你去做这件事情的人要这个东西，这是客户的要求。

可以这样理解——定制化对客户并不“坏”，是对我“坏”，对我“坏”的原因是它难以批量化。例如，如果一个市场只有10个客户，那就不存在产品化的需求。比如说咨询公司麦肯锡，它就没有产品化这个概念，它必须是定制化，因为客户要求定制化。

但如果想创造1%的GDP，那就不能用定制化的方法，一定要在某一个层面上进行产品化，可是客户又有定制化的需求，而两者中间的结合点，就是优也提供的解决方案。用数字孪生技术，把底层抽象出来，如果不这么做，就会回到“烟囱式”的开发逻辑，针对每一个项目，从底层的数据接上来到中间的开发等环节，虽然有一些内部功能的复用，但总体来说还得重新组装。

甲子光年：你提到数字孪生有一定程度迭代，迭代周期是多久？按周还是按月迭代？

肖广：数字孪生是一个不断累积的过程，这是我们的核心知识库，每做一个新的行业、新的场景，就会基于数字孪生有一些新的积累。例如我们服务过一个烟草客户后，就可以将迭代出的数字孪生技术拓展到食品工业以及IDC领域。随着不断迭代，了解得就越多，反过来也会加强产品在市场的竞争力和吸引性。

甲子光年：从发展阶段上来说，可能每个场景都需要“从0到1”，然后再做同场景的复用，优也目前发展到了哪个阶段，有哪些标杆性产品？

肖广：钢铁，在这一领域我们已经进入到“1到10”的阶段，出圈了。去年，我们在钢铁行业取得了大爆发式发展，之前服务过的客户，看到有效果出来便选择复购，从而让行业内人士知道优也在这方面做得非常专业，遇到这样的问题就会想着找优也帮忙。

在热电领域，我们已经过了“0到1”的阶段，逐渐向深度发展。但是在一些行业，比如IDC、垃圾发电，我们还处于“0到1”的过程当中。

我们的目标不是涉足所有行业，会选择几个比较容易产品化的行业，比如钢铁、有色、能效、热电等，把规模做大。但更重要的是，我们希望把这套平台体系推向市场，很多客户之所以买我们的平台软件，核心就在于别人有的你都有，同时你还教了我一套学习方法，给了我一台学习机，未来还能在上面写点小程序，进行一些迭代，不断地去积累。

甲子光年：在国内或者国外，优也科技有没有对标企业？

肖广：国外有一些，比如Uptake、C3.ai等，不能说我们之间百分之百相同，但在最初创业时给了我们很多激励。

国内没有特别明显的对标企业，因为国内很多工业互联网平台其实都是从大公司孵化出来的，他们也代表着某种价值，填补了国内的空白。而优也是正向开发的，举例来说，优也的系统可以在非常小资源的情况下，直接在边端实施部署，而不像一些大型工业企业那样，自己用得好，就把自己的系统抽象出来给上下游企业一起用，然后逐渐形成一个互联网平台。

优也是想解决一个更底层的问题，当然也有很多企业在解决其他底层问题，比如华为、阿里，他们在做的云服务也是一个非常关键的工具，没有这些东西系统跑不起来，所以说，优也是站在他们的肩膀上发展成长。

甲子光年：相较于同行，优也科技的独特性和创新性主要体现在哪些方面？

肖广：可以这样理解，很多公司都在做底层工具，做平台。第一代平台是把锤子、榔头、钉子放在一个框里给你，你自己取用，锤子是好锤子，钉子是好钉子，但你用这些东西能不能搭出房子？能，但门槛高、成本高。而我们是做了预制件，把锤子、榔头、钉子数量准备好，再帮你画好图纸，接下来，你只需要选择做三房一厅还是两房一厅，是白墙还是灰墙。在层次上，优也代表的是下一代平台，这就是区别，也是优也最大的特殊性。

基于这个初衷，优也选择能效作为切入点，在上面开发应用，告诉市场我们能做这件事情。目前，我们过去几年的投入开始进入回报期，已经有一些“不要应用只要平台”的客户加入，基于我们的操作系统自己开发应用，卖给他的客户群。我们欢迎大家在这个平台上进行研发、模型的迭代，让客户可以更好地进行内部智能化应用的开发，进行他们自己的专业知识迭代和沉淀，这是我们的特色。

3.“我们找到了一把钥匙，愿意把它分享给大家”

甲子光年：优也科技是2016年成立，对于目前所取得的成绩还满意吗？这样的成绩取决于哪些因素？

肖广：我们的方向越来越清楚，路越走越宽了。

之所以取得这个成绩，核心的因素还是人。优也汇聚了一批来自工业界、管理界、科技界的明星团队，从核心创始人、首席科学家，到CTO，整个团队人才济济。很多人有创业经验，在市场上摸爬滚打，对工业以及中国工业软件的信息化、数字化和智能化的道路非常熟悉，这是心怀梦想的一帮人，是一支多元化、强大的团队。

第二，一直以来，我们专注于所选择的道路，心无旁骛。创始人团队看到这个行业中有价值、有资源的浪费、有果子可摘，但缺少梯子时，就下定决心自己干，为大家提供“摘果子的梯子”。

甲子光年：你当初选择加入优也科技是出于怎样的考虑？是看中这个行业，还是说看重优也的潜力？

肖广：在加入优也之前，我一直都在从事能源行业的工作，期间还在to C消费互联网领域做过很多年，也创过业。其次，之前和优也科技创始人傅源老师一起共事过，服务过很多客户，大家比较熟悉。另外，我在互联网领域里面积累了很多管理，包括软件研发、企业服务的经验。

当双碳和数字化大潮来临时，我非常看好这个行业，长坡厚雪，它是一个可以做10年、20年的事情。不管到什么时候，它可能不会像to C一般有指数级的爆发，但是会长期增长。而且，我觉得这件事有深刻的影响力，能带来真金白银的价值，这是我最为看重的一点。

甲子光年：优也目前已获多轮融资，比如用友和腾讯的战略融资，你觉得投资方看中的是什么？

肖广：我觉得看中的就是这帮人以及正在做的事情。

用友，可以说是中国企业服务中的龙头企业，但不可能什么都自己做。用友有自己非常的独特优势，比如在ERP、财务等方面非常强，地位无可撼动，但是回到下面的工业现场，在腰部这一层，他们也不懂。可他们需要在中间位置有所布局，于是看中了优也。腾讯也是如此，腾讯有云技术、有很强的研发能力，但是它不懂工业，工业的门槛真的很高。

比如说工业软件，举例来讲，以前在to C的软件上开发一个软件要一个月的工期，加一倍的人基本上工期可以缩短至半个月，再加一倍的人也许15天就可以做出来，再有甚者，一周也就完成了。但工业不行，工业领域中的很多东西需要积累，需要不断与客户“磨”，还需要对这个行业的前期认知与理解，否则连门槛都迈不进去。

甲子光年：公司现阶段面临的主要挑战有哪些？

肖广：我们想做的事情太多，需要更多的资源，快速地深化应用，与更多的开发者和公司一起把我们这套OT-IT-DT理论推广出去，“把火烧得更旺一些”。这件事情不是仅依靠优也一家就可以做成的，我们需要产学研以及客户的通力合作。

甲子光年：公司长短期的目标有哪些？

肖广：短期目标是快速扩展在关键场景中的应用，巩固在钢铁、有色、造纸等领域的领先地位。

长期目标，是希望把优也的Thingswise iDOS和实时运营优化这套逻辑，在工业，特别是流程性工业场景中铺开，邀请更多志同道合的人，包括客户端，从客户服务商到设备制造商，再到大学研究人员一起参与进来，把平台做大。其实，我们做项目能够赚更多的钱，而做扩大化的开发应用，单一客单要小很多，但是我们真心希望能够有更多的人一起参与，为这个行业做贡献。

我们在这个细分领域中找到了一把钥匙，愿意把这个钥匙分享给大家。