对话Rokid：C端AR元年开启，价值几何？| 甲子光年

近半年里，消费级AR市场变得热闹异常：

今年3月初，OPPO第三代AR眼镜在官网发售，具备消息提醒、翻译、导航、提词等功能。OPPO研究院院长刘畅表示，OPPO AR目标要成为继手机、手表之后，个人生活中最重要的"第三块屏幕"。

同月月底，AR智能眼镜企业杭州灵伴科技有限公司（以下简称“Rokid”）宣布获得7亿元人民币的C轮融资。该公司在去年12月开售的消费级AR眼镜Rokid Air，已在天猫、亚马逊、京东等多个渠道售卖并位居AR销售榜首；在B端AR市场，Rokid也深度涉足安防、汽车等多个场景。

随后另一家AR眼镜企业Nreal宣布获得3.8亿元融资。Nreal在今年年初发售了新款AR消费级眼镜，主打时尚、轻薄等卖点。

TCL雷鸟也赶在今年发布了新款AR眼镜。CES 2022大会上，雷鸟发布了首款双目全彩 MicroLED 全息光波导AR眼镜，功能与OPPO眼镜类似。

除此之外，小米、联想、华为、苹果等有头有脸的手机和电脑厂商，近期均取得了AR眼镜新的专利突破。

与前两年AR技术扎堆向B端相比，今年AR厂商陆续在C端有了从0到1的尝试。不难看出，初代问世的消费级AR眼镜，还处在"黑科技"阶段，其拍照、信息提示等功能，更多是为消费者提供了"尝鲜"的价值。

近期，「甲子光年」采访了Rokid副总裁向文杰和国内市场负责人赵江。本次采访，我们试图从市场热度、消费侧AR进展、B端落地价值等三个方面，还原当前AR的发展现状。

1.今年是C端落地元年

甲子光年：从2012年开始，AR在国内经历了几波起起伏伏。这一轮AR热，您认为跟之前相比最大的区别在哪里？

Rokid：从去年10月份开始到今年，AR行业维持了较高的热度，今年真正开启了AR在C端的元年。

我们观察到最大的区别在于应用端。之前的几波AR热潮，都没有解决实际应用的问题。花了上千元买了一个AR硬件，既不能观影又不能游戏，它能做什么？很多企业只在乎它有没有AR的形态，但忽略了核心应用。

新一代AR产品的定位比较明确，通过搭载第三方开发的游戏或者其他娱乐应用，成为比较舒适的消费产品。

硬件的价值需要通过内容、应用体现出来，这一代产品在内容端下了不少功夫。

甲子光年：你们怎么定义"元年"？元年的评判标准是出货量吗？

Rokid：之所以说C端元年，是因为市场上出现了能够初步满足消费级产品形态认知的AR产品，提供消费者以观影、游戏等体验。一些早期的用户可以尝鲜，提前享受到新科技带来的新体验和新感受。

但市场达到多大量级才算实现消费级，还很难判定。我们的观察是，这是一个成长型市场，每月、每周，甚至每天的销售量都在增长，不过距离单品突破百万级，成为主流商品，还有不少距离。

甲子光年：看电影这些娱乐活动，能真正体现AR眼镜的价值吗？

Rokid：AR产品的想象力远比我们目前看到的更大，从垂直场景应用，到虚拟世界的入口，虚实结合的连接点，都是AR的可能性。我们反而不敢定义AR到底是什么，因为它的可能性有无数种。

比定义更重要的是，Rokid已经走出了从0到1的跨越，把AR产品实实在在地交到了消费者。相当一部分消费者每天在线玩游戏、看电影，和我们不断地沟通和反馈产品体验，帮助我们改进产品。我们拒绝纸上谈兵，更看重和用户共同研讨、探索的过程。

甲子光年：2020年的时候，你们有一个判断，认为3-5年内AR在C端会爆发，目前依旧维持这样的判断吗？

Rokid：我们仍然坚持这个观点，2023至2025年，AR消费级市场会有大的突破。这种突破不是说瞬间爆发，而是会出现可以满足市场基本消费需求的消费级产品。这一阶段，市场会进入产品试水、拓展需求的时期。

甲子光年：距离2023年还有1年时间，当前还有哪些限制因素？

Rokid：按照重要性排序，限制因素在于重量、生态、设计三个方面。

首先是重量，因为任何穿戴类产品，舒适度一定是第一诉求。AR设备的重量将极大地限制其佩戴的舒适度和持久性，也决定了它使用的场景。重量问题，是任何一个设备生产商绕不开的问题。

其次是生态。坦白说，硬件产品的想象力更多来源于它的内容生态，平台应用的数量和质量决定了产品的市场规模。如果没有足够的生态内容，硬件产品不会吸引众多消费者买单。

第三是设计。AR设备不像IPod，可以简简单单揣在口袋中，也不是放在家里，不被别人看到的产品。AR眼镜非常便携，可以随身佩戴，为所有人看见，所以消费者在购买过程中，审美会是很大的诉求点。

甲子光年：像OPPO等手机大厂，也都推出了自己的消费级AR眼镜产品。和大厂相比，你们作为独立第三方的优势在哪里？

Rokid：大厂瞄准一个新兴产业的时候，如果做不到壮士断腕，一般会很难把新业务做起来，因为一旦牵扯到原有手机业务的利益矛盾和KPI考核，新业务的发展效率不容易提升，发展后劲容易不足。

甲子光年：你们和手机厂商的AR眼镜产品定位是否有区别？

Rokid：大厂的产品定位更轻量化，产品更多是把现有的手机应用，如微信、高德地图等做投屏，但没有形成真正属于AR的应用生态闭环，它更像是一个手机配件。

Rokid作为第三方厂商，没有手机品牌的包袱，我们会跟所有手机品牌、应用厂商合作，共同开发游戏、音乐等独立AR应用，而不会定位于手机的附属品。

甲子光年：如果像苹果这样的大厂，推出了第一款爆款消费级AR，对整个市场会有什么影响？

Rokid：对市场发展肯定会更有利。以苹果的品牌力和市场影响力，其市场培育和市场教育的能量远远强过我们这些第三方厂商。以手机为例，苹果进入中国，大大地推进了国产智能机的普及。

我们希望有更多大厂下台参与AR这场游戏，这样才会让更多的人认识到AR终端产品到底是什么。市场空间是足够大的，没有一家厂商能把AR市场通吃。

2.从0到1，创造需求

甲子光年：Rokid业务中，既有to C的部分，又有to B的部分，而大部分AR厂商会偏重于B或者C的一种。为什么Rokid选择同时发展两种业务？

Rokid：B端需求更短、更垂直，C端需求相对更大、更复杂。AR作为一种全新的科技，早期不可能满足复杂的功能需求，难以快速实现C端商业化。所以选择B端作为开局，先建立起公司的产品工艺，开拓营收，C端则承载着更大的梦想，想象力也足够丰富。

从今年开始，我们尝试把B和C业务做一些隔离，等到C端业务更为成熟，还考虑将其独立运作，单独形成子品牌。

甲子光年：针对C端业务，公司组织做了哪些调整？

Rokid：从今年开始，我们正式把to B和to C分成了两大独立的BG，单独运作。

随着业务板块扩大，B和C能够共享的部分一定会越来越少。拿华为举例，华为政企、消费者板块早已独立运营。对我们来说，只要C端业务可以单独运营，我们一定会把它独立出去，给予相应的资源和帮助。

甲子光年：如果把AR眼镜类比为手机之类的消费品，那么Rokid作为智能终端生产商，业务边界在哪里？

Rokid：Rokid充当的角色是一体化的AR终端服务商。在硬件方面，公司会尽可能选择成熟的第三方供应商，依赖行业资源，打造优质的硬件产品。软件方面，我们有专属生态内容团队，负责打造平台基础设施，吸引更多开发商到我们平台上做内容开发。

目前Rokid的眼镜采用分体机的形式，需要依赖手机来调用相应的APP功能，同时也会抓取手机应用，呈现在AR设备中。

甲子光年：AR产品最终形态会是一体机吗？当前技术距离一体机还有多远？

Rokid：一体机一定是AR产品的最终目标。但目前最核心的问题还在于供应链能力。举例来说，当前电池能力不足以支撑一体机的形态，续航、体积等指标，都亟待改善。目前的分体机还需要调用手机电源，依赖手机OS中相应的功能，未来要把AR供应链能力补齐。

甲子光年：在市场还有颇多限制因素的条件下，推出C端产品的目的是什么？

Rokid：最大的意义在于完整地践行了从0到1的过程，完成了从市场宣传、认知教育到商业化的闭环。

这个过程中，产品本身也创造了用户需求，重新定义市场。

甲子光年：用户需求可以被创造吗？

Rokid：在C端AR设备问世之前，你可以理解为，市场本身还没有需求，因为没有产品先例，没有人会想到购买AR设备。

Rokid推出分体式AR产品，创造了新的市场品类，很多数码爱好者、高端游戏玩家，对黑科技产品抱有强烈的好奇心，有机会做出"尝鲜"的消费动作，某种意义上，这就是在创造新的需求。

甲子光年：目前分体机设备主要的应用场景在哪里？

Rokid：场景主要分三块：观影、游戏和办公。

观影即戴上AR眼镜，通过投屏设备，呈现3D、IMAX的效果；游戏方面，Rokid内容生态中已经搭载了超过20款游戏应用，适配AR设备终端；办公方面，在高铁、飞机等差旅场景中，用手机处理远程会议、表格填写等动作带来诸多不便，利用眼镜投屏效果，呈现画面更清晰、准确。

Rokid销售渠道主推适配观影和游戏场景的产品，适配办公场景的AR眼镜，则主要通过钉钉渠道销售。Rokid硬件能力和钉钉远程办公的内容能力相结合，共同探索办公场景的合作可能。

甲子光年：平台怎么吸引尽可能多的第三方应用开发商合作？

Rokid：就像Switch游戏机一样，用户每下载一款游戏，都需要为其单独充值付费。平台方和内容方，只要设置好清晰的分账规则，就能够维持体系有序运转。

AR生态也类似，只要平台积累的用户基数不断扩大，愿意和平台一起合作的开发者会愈来愈多。游戏行业本身正处在十分内卷的阶段，很多开发商也在寻求AR、VR等平台合作，以期开拓用户。

相比于生态合作，供应链保障反而是更严峻的挑战。Rokid当前有超过2万台订单，但因为疫情和缺芯潮影响，导致我们产品供不应求。

甲子光年：当前供应有多紧缺？

Rokid：由于疫情等影响，Rokid部分工厂被迫封闭，对订单交付影响较大。产品从去年12月开始上市，直到现在第一批订单还没完全交付。比如有客户下了1000台订单，当前产能只能满足200台，只能先少量供货。

供应链短缺是当前整个数码行业都面临的问题，疫情将会对全行业产能造成巨大的影响。

3.产业价值关键看企业管理效率

甲子光年：在产业端，这两年市场需求是否发生了大变化？

Rokid：在安防、工业，博物馆展陈等多个领域，我们已经感受到了巨大的量变。

量变在于产品出货量大幅增加，早期硬件解决单点场景问题，如人脸识别、巡检等，到了这个阶段，AR有了整合的解决方案，更多的融入到B端或者G端的业务场景中，将单点功能融合在一个业务系统或者业务场景中。

但拐点还没有发生，目前行业更多的工作还在于平台和生态的建设，硬件的量级还没有到爆发点。

甲子光年：仍有业内人士反映，不少AR设备交付后，被甲方放在仓库堆灰。AR设备的价值没有完全得到市场认可的原因是什么？

Rokid：需要时间来进行市场和用户的培养。整个市场来看，正在发生改变，从早期的购买之后不使用，到每个月使用一两次，到每周使用一两次，到每天都会使用，这个趋势正在不同的行业中发生。当前产品中的重量、续航、FOV（视场角）这些技术性问题慢慢都会得到改善，产品技术和市场的进化是相辅相成的。

在我们做AR产品推广的时候，发现了比较有趣的事情，新产品刚刚开始推广的时候，一定会有很多不同的声音，往往AR 设备落地最好的地方是管理体系比较成熟的组织，能够配套的提供相应的管理制度来推动产品的日常使用，并且探索AR设备和自身业务的结合点，跟我们一起来探索AR设备的价值，这部分客户也是我们重点支持的头部客户，用来给行业打造标杆案例。

越重视管理效率的企业，越会花时间和精力尝试数字化和信息化技术，也越愿意用AR技术参与到数字化系统建设中：员工培训，远程协作、智能巡检巡检，仓储分拣，AR售后等场景中。

很大程度上，AR眼镜被市场的接受程度，企业中员工的价值和员工的效率有很大的关系。这个也是当前国内B端客户的一个趋势，员工薪资会逐渐提升，对单体的效率要求也会越来越高，正因如此，对AR的需求才开始遍地开花。

甲子光年：AR解决方案对企业管理的价值如何体现？

Rokid：第一个点是远程，价值最容易折算。将远程辅导、远程医疗、远程协作等场景所耗费的金钱和时间，和AR设备和服务的成本作比对，后者能明显帮助企业节约成本和提高效率。

第二个点在于基于AR的培训，这块虽然很难量化，但是相比于传统的培训或者VR培训，AR提供的培训可以跟现实场景结合，效果更好，实操性更强。

第三个点是工作过程的指导和检查，结合AI算法，在工作过程中，可以提供相应的语音，图片，文本的提示，并且可以对工作结果做检测，这个能力也在慢慢成熟中，在不少指定领域已经开始成熟。对于人员流动比较大的行业，或者大部分行业的新人而言，AR设备相当于提供了一个助手，能够让员工快速上手，降低出错带来的损失。

第四个点是AR技术在系统作战中的价值，大家比较熟悉的美国陆军的IVAS（集成视觉增强系统）就是典型应用场景，在国内的安防，应急，训练等领域，也开始落地。将传统指挥系统中的多个孤立服务，通过AR技术整合在一个指挥界面中，让指挥端和现场的作战人员通过虚实结合的画面，实时同步信息，实现高效的决策和协同作战，让现场更透明。

甲子光年：为了做好系统整合工作，你们会涉足前期设备采购环节吗？会提供一揽子定制化服务吗？

Rokid：我们不会涉及到设备采购工作，这虽然会给公司带来更多营收，但并不是我们想要的。

从Rokid是一家产品公司，专注于做好的产品。而且大家往往会把系统集成工作想简单了，产品型公司做集成是一件特别痛苦的事，最后往往难以交付出客户满足的成果。

甲子光年：如何评判不同场景对AR设备的刚需程度？

Rokid：在现阶段使用频率越高、越与安全生产相关的场景，对AR技术的刚需程度越深。

我们的一个重点应用领域是汽车，是因为汽车行业涵盖了离散行业的大部分场景，AR技术能够发挥的空间大、频率高；

能源行业和石化也是重点应用领域，它与安全生产强相关，安全生产的建设属于“不得不做”的范畴，AR技术在生产和巡检过程中确保工作人员的安全发挥重要作用，通过AR设备，让安全生产落到实处。

总结来说，人力成本、技术成本、管理精细程度等因素，共同决定了当前AR技术的应用深度。