解读2023花旗报告：全球法律市场的四重挑战

2022年注定是动荡的一年，这一年我们经历了俄乌战争、疫情防控、能源危机、供应链问题、股票和债券市场波动等宏观问题。与2021年法律市场的强劲增势相比，2022年挑战重重。

随着2022年步入尾声，花旗银行与咨询公司Hildebrandt Consulting联合发布了《2023年客户咨询报告》（2023 Citi Hildebrandt Client Advisory），我们将从中探寻：

左图：2022前三季度 Am Law 200律所需求量变化（基于2021年前三季度数据对比）

右图：2021前三季度Am Law 200律所需求量变化（基于2020年前三季度数据对比）

从前三季度的收入规模看，相较于2021年70%~80%律所的客户需求均增长5%以上的成绩[1]，2022年实现客户需求增长的律所少、需求增幅小。

报告数据还显示，客户需求与律所规模成反比：规模越小的律所，客户需求的增长越大。

在Am Law 1-50中，69%的律所均出现客户需求下降，平均下降1.9%。与此同时，这些律所在过去一年都进行了人员扩容——人员数量增长5.9%。人员增加和薪资上涨的双重因素，使得其人力成本（薪酬）同比增长15.6%。

虽然生产率（创收/专业人员数量）下降了7.5%，律师的年均付费小时仍达1625小时，这与2019年的年均付费小时1630小时相当，标志着律师们的生产力（付费小时）恢复到疫情前水平。

Am Law 51-100今年前三季度的需求量下降0.4%（低于Am 1-50的1.9%），收入增长5.4%——项目量少而收入增加，说明部分项目的客单价有所提高。但是，其支出增长高达12%，远远超过收入的增长，势必造成利润压力。

有意思的是，Am Law 101-200和200往后的律所，其前三季度的需求量均大于头部律所，每个细分市场仅出现小幅度下降。当然，他们也面临和Am Law 51-100类似的局面：

随着“云办公”的加速普及，只需一台电脑、一部手机，人们就能随时进入办公状态，工作时间和场所更加弹性灵活。防疫期间，远程交流、线上会议等已成为“刚需”，改变着更多“上班族”的工作模式。

混合工作模式（hybrid work mode）并非只是疫情之下的无奈之举，而是时代发展的必然结果。即使没有疫情，律师行业也应持续探索并实践新型工作模式。

但法律行业的高度协作性，使律所在实行混合工作模式的过程中面临三个主要挑战：

在青年律师的培养方面，律师行业作为一个仍然依赖师徒制的行业，远程办公必将降低实时反馈的频次与效果，不利于老律师带教；此外，青年律师接受的在线培训效果也欠佳，这会影响其法律服务水平，严重者还会影响律所声誉甚至让律所面临赔偿风险。面对这些问题，律所需要积极改善远程办公模式在培养青年律师方面的缺陷。

花旗银行报告还提出，居家办公的律师很难感受到律所凝聚力，这会增加跳槽可能性。所以，在采用混合工作模式时，律所领导者应该花更多精力建设律所文化、思考如何在律师间形成牢固的信任关系，并且持续关注如何在远程办公环境下促使合作律师之间保持顺畅的业务交流。

此外，律所仍然面临从2021持续至今的人才大战，许多律所要求律师一周内至少出席办公室三天，但制定比竞争对手更严格的规则很可能导致人才流失。

无论采用何种工作模式，最终目的都应该是满足客户需求。2023年，混合工作模式带来的问题将给予律师事务所更大的管理挑战，需要律所积极调整管理策略。

2020年、2021年的律所平均裁员率在21%，与2019年的20%接近。30%的大型律所2022年上半年的裁员率均高于2021年同期。

83%的大型律所预计其权益合伙人数量将在2024年有所增加。大型律所中，合伙人的增长将主要来自于内部晋升，其次是横向招聘。同时，横向招聘的比例持续升高，过去五年中，横向招聘合伙人的比例爬升至64%——这个数据已经比较接近内部晋升合伙人70%的比例。

当然，增长最多的是律师，93%的大型律所预计未来两年内律师数量会持续增加。在眼下极具挑战性的需求环境中，仍有80%的律所在今年夏天招聘了比去年同期更多的律师。57%的大型律所中新人律师（first-year）人数增多，同时，三分之二的大型律所预计这种人员增长将一直延续到2024年。

1、非律师专业人员：整体减少，但价格管理、市场人员等增加

国际律所的非律师专业人员包含价格管理专家、商务拓展/市场、项目经理、技术人员、账务及应收账款、人力资源、财务、知识管理和法律秘书，共9大类。

通过对比2016年的数据，大多数律所在2021年选择增加非律师专业人员数量。50%以上的律所增加了价格管理专员、商务拓展/市场、项目经理、技术人员、账务及应收账款、人力资源、财务的人员数量，80%以上的律所增加了价格管理专家与商务拓展/市场人员的数量——反映出法律市场积极扩张的态势。但89%的律所选择削减法律秘书的数量，仅有11%的律所选择增加这部分人员数量，这或许与法律科技的应用有关系。

基于2021年的数据与当前环境，花旗银行对2024年律所非律师专业人员的增减进行了预测。整体而言，2024年律所非律师专业人员将会有所收缩，但仍有超60%的律所将会增加价格管理专家、项目经理和技术人员的数量；40%左右的律所会增加财务及应收账款人员、人力资源、财务及知识管理人员；仅有7%的律所会增加法律秘书的人数，而大多数（76%）律所会削减此部门的人数。

值得注意的是，虽然花旗银行预计2024年专业人员的增长速率不会再如2021年一般强劲，但其预计削减力度也较为温和，或许这预示着法律行业将迎来一段平淡但温和发展的时期。

2、办公空间：固定办公室减少，共享办公室、协同工作空间增加

律师行业中，办公室租金已成为仅次于工资的第二大支出项目。根据花旗对律所领导者的调查，64%的大型律所表示租期到期后将缩减办公面积。

权益合伙人办公室数量上保持着相对稳定——70%的律所不会改变这部分办公室的数量；虽然数量上保持了相对不变，但大多数律所（72%）将会削减权益合伙人办公室的面积。

对于律师办公室来说，59%的律所将会减少这部分办公室面积。同时，一半的律所选择削减律师办公室的数量，另一半律所选择保持律师办公室数量不变或增加（只有15%的律所选择增加）。

与办公室的整体减少相对的，是共享办公室和协同工作空间的增加：61%的律所选择增加共享办公室的数量，11%的律所选择增加共享办公室的面积；85%的律所增加了协同工作空间的数量，37%的律所增加了此部分的面积。

据花旗银行的调查，酒店式办公（hoteling）也在律师行业掀起了一股浪潮。截至2022年，30%的大型律所或多或少地实施过酒店化办公，同时这些律所都有计划在未来两年内增加酒店式办公的使用。尚未开始进行酒店式办公的律所，有45%计划在未来两年内开始尝试酒店式办公。到2024年，或许我们将看到更多律所进行酒店式办公。

律师办公空间的显著变化从侧面反应了律师市场的活跃程度与律师工作模式的变迁。

3、变现能力：适用多样计费模式、折扣等

在2022年的通胀压力下，律师事务所正在以更高的成本运营。为了缓解营收压力，各律所必须持续关注影响运营效率的支出和收入，提高变现能力。

①小时计费外的替代费用安排（AFAs，alternative fee arrangements）

2022年，预计大型律所通过小时计费之外的计费模式（AFAs, alternative fee arrangements）所获得的收入将占2022年总收入的20.5%，2016年这个比例仅为16%。45%的大型律所估计AFAs将在2022年占总收入的20%以上；而一年前，仅有35%的大型律所做出这样的预估，这表明大型律所越来越多地使用AFAs这种收费模式。未来两年，预计71%的大型律所将通过AFAs获得收入。

②预先商定的折扣（pre-negotiated discounts）

律所预计2022年44%的收入来自预先协商的优惠价，与2016年和2021年一致。39%的大型律所预计2022年超过一半的收入将来自预先协商的优惠价。

花旗银行提供的样本显示，2022年律所收入的64%来自AFAs或预先协商的折扣。

③继续改善计费和收款流程

过去5年间，73%的大型律所增加了财务及应收账款人员数量以应对日益复杂的电子账单。这种趋势将在2023年延续，虽然49%的大型律所预计在2021~2024年保持财务及应收账款部门的人数不变，但仍有44%的律所计划增加这部门的员工人数，以持续改善计费和收款流程。

图三 2024年全球主要法律市场存在的机遇与挑战

图四 2024年各业务领域存在的机遇与挑战

就业务机遇来说，区别于前几年“并购/公司/交易”领域的强劲的增长动力，今年大多数律所对此领域的看法不一，但仍认为“私募股权和基金/投资管理”业务将持续增长。

花旗原本预期在2022年下半年增加的“破产和财务重组”的业务将于2023年增加，“监管/调查/合规”业务情况乐观，“反垄断”、“ESG”的咨询业务也将增长。

此外，多数律所认为“房地产”和“知识产权”的前景喜忧参半，“劳动和就业”也是极有挑战性的业务领域。