短视频平台上，那些了不起的小生意

棉麻范儿与生活之美

2007年，去丽江旅游的游嘉，站在了束河美丽的石板路上，“太美了，这就是我想要的生活”。从那天起，她就再也没有离开。她穿着好看的花裙子走在街上，游客追上来，问她衣服哪儿买的。朋友们开玩笑说，不如卖衣服吧！为什么不呢？游嘉真的在丽江卖起了衣服。

凭着对服装的独到见解，2013年她陆续在丽江、大理等地开设了17家连锁店，迎来了事业上的一个小高峰，也逐渐形成了特色，注册了自己的品牌：游尘飞雀。

原本她会在这条路上继续走下去。直到2020年，喧闹的丽江“一下子成了座空城”，游嘉被迫关掉了全部连锁店面。之后，只能靠私域渠道维持日常开销，逼得游嘉不得不尝试新鲜事物。次年“五一”，游嘉用“游尘飞雀”在抖音注册了账号，正式开启了直播之路。直播的第一天，很多朋友和老客户特意赶来支持。她特别开心，站在大草坪上面望向蓝天，一首歌飘过来，“别哭，前面一定有路”。

接下来是不温不火的七个月。没有经验可以借鉴，游嘉和先生林晖只能凭借着自己对产品的理解，想尽一切办法，结合生活场景展示产品的特点。2022年农历新年，直播间“忽然卖爆了”。事后游嘉分析，有几个原因：过年期间短视频平台流量好；长达半年的内容积淀产生了效果；好款式到了粉丝的认可；货品充足。最重要的是，她找到了可以一起做事的伙伴，在伙伴的建议下，为爆款商品在巨量千川上投了流，起到了惊艳的效果。

负责投放的小江有电商运营经验，他通过巨量算数进行了关键词的筛选，提供了有价值的建议。比如基于游嘉的品牌调性，小江选取了“文艺”“美好”“流浪”“茶艺”“瑜伽”等关键词进行了测试，在制作内容时，会根据测试结果调整，将场景、品牌理念与目标客户群进行更好的匹配，再通过巨量千川放大效果。很快，正价过千元的服装，在直播间里卖出了单小时全国排行第九的成绩，衣服也被客户买到断货，月度营业额高达千万元。

“愿你如昨，不舍爱与自由”，这是游嘉的品牌slogan，也是她的心路历程。棉麻服装品类的基本理念就是返璞归真，环保自然。“雪山、炉火、民谣、石板路，我们就在生活场景里穿着自己的衣服，去呈现，没有任何浮夸的成分。”真实的美好吸引了一大批追求生活品质、高购买力的客户。单价过千的产品，能在抖音卖爆，在某种程度上也反映了短视频平台在内容环境和视频质量上，都有了很大幅度的上升，逐渐成为中产阶级消费的聚集之地。

与时间赛跑

张序剑是渔民的儿子，福建霞浦人，学生时代就与朋友一起搭建网站赚过百万。于做生意，他有自己的想法，赶海类短视频火爆的时候，在外打拼的张序剑看到了机会，回了家。

2019年张序剑在抖音上注册了“赶海父子”的账号，拿起手机和爸爸一起出海。当许多同类型视频依靠打赏赚钱的时候，张序剑就开始默默构建电商之路。抖音开设了店铺功能，张序剑第一时间注册。一开始，流量惨淡，营业额也很低。张序剑每天都在调整拍摄方式，直到有一天他去自家养殖基地收海带，谁知直播间一下子涌入了很多人，当天，海带就卖了十多万元。

在那之后，张序剑常在直播间里展示劳动场面。2020年11月的一天，张序剑直播处理新鲜大黄鱼的过程，直播间里长时间保持3万多人在线，下单量飙升。这让张序剑喜出望外，也是从那一天起，他决定深耕大黄鱼这一品类。

大黄鱼是福建宁德一地主要养殖的经济鱼类，霞浦的养殖数量又在宁德遥遥领先。中国人的餐桌上，每10条大黄鱼就有8条来自这里，且捕捞不受季节限制，这意味着品质新鲜，货源稳定充足，不需囤货。

张序剑每天在直播展示他的主要产品：三去黄鱼，同时还售卖黄鱼鲞和黄鱼品类的预制菜。不过很快他就遇到了新痛点，直播间里人虽多，下单量却不高。2021年，巨量引擎给予了中小商家一定的流量扶持，张序剑抓住机会，尝试使用小店随心推和巨量千川PC版为直播间引流，期待改变现状。在推流工具的帮助下，张序剑的直播间里涌入了更多粉丝，最多时6万人在线，下单率也大幅提升，一天的销售额过百万，产品回购率达到了40%。

产品卖爆了，张序剑更忙了。海鲜对时效要求高，用张序剑的话说，这是一个“与时间赛跑”的品类。这期间，他扩大了冷库和冷链的规模，建立起了多个加工厂。就在今年，张序剑还入驻了抖音仓储中心，解决了霞浦地区物流费用较高的问题，降低了物流成本，提高了行业竞争力。

张序剑不仅自己挣到钱，他还屡屡向乡亲们传授自己的在线生意经，免费开课，也与当地政府合作，做了不少培训与分享会，普惠乡邻，带动了当地就业与大黄鱼产业的发展。

张序剑从不担心把别人教会了，变成自己的生意对手。他觉得，做事如做人，要想做强、做大一个产业，需要更多的人参与进来。他说：“一个生意想做大做强的话，格局就要大一些。如果大家都来做，那么就会有一个更大的‘流量池’被我们开发出来。”这也体现了张序剑的性格和眼光，实实在在做事，有钱一起赚，图的是整个行业的发展和乡亲们的未来。

来日方长

“人家信得过你，提到你能竖大拇指，这个钱赚得才踏实。”贴车膜的李西祥如是说。他是山东人，1999年来到天津，到今天都没离开汽车装饰行业。

过去汽车装饰行业的价格不透明，利润比较高。后来电商席卷，李西祥身边的实体店倒了一家又一家。2018年短视频兴起，用李西祥的话说，线下生意简直是“穷途末路，谁做谁死”。

李西祥左思右想，找到了一根救命稻草：汽车贴膜。他觉得“贴膜是线下服务，电商代替不了”。尽管如此，李西祥觉得这次一定要跟上时代，短视频或许能有新的机会。他每天不停地研究视频内容，他觉得自己也能在抖音上打打广告，“这比过去的广告方式来得快”，很可能在“不经意间就把品牌植入人心”。

李西祥总结出了一套“简单粗暴”的内容创作方式：真人露镜，真实场景，我是谁，我在哪，我在干什么。视频里的老李，常常从“炫耀”开始：“为什么那么多兄弟贴膜找老李？因为便宜吗？不是。是因为老李的质量好，售后更到位！”今年已经45岁的李西祥，不仅一头扎进一个全新的领域，还摸索出了自己的方式，付费投放也为后来的成功埋下了伏笔。李西祥从DOU+开始尝试，投一百两百，观察内容受不受欢迎。通常李西祥会在投放计划里设置20—50岁、男性、天津等关键词。如果流量增多，他便引至直播间，如果今天生意一般，他就在直播间里放出折扣活动，吸引同城的目标客群。有些冷清的市场里，唯有李西祥的路安车饰门口排起了长龙。

李西祥通过DOU+，将原本辐射范围几公里的生意做大，精准地做到了线上宣传，线下获客。去年，他开设了分店，扩大了经营。“路安车饰这四个字就是品质和信誉的象征。”李西祥觉得，一个人的信誉最关键，而坚守品质才是长久的经营之道。

在信誉至上、严控品质这一点上，卖菜刀的刘立辉和李西祥有着共同的认识。刘立辉建立“赊刀人”品牌的时候，就是想继承传统“赊刀人”身上的商业精神。“‘赊’是一种取悦买方的商业手段，为什么敢赊给你？因为对自己的产品质量有信心。这一点上，我也是很坚持的。”刘立辉说。

11年前，刘立辉前往浙江创业，进入了锅具、刀具行业。他选择了电视购物的销售渠道，一度获得了可观的业绩，于是他到重庆建立起了自己的刀具厂。

一把菜刀好不好，“用几铬的材料”很重要。“铬”可理解为钢的级别，数字越大，刚性越好。好材料搭配好工艺，才能做出一把好刀。刘立辉一直在研究国外的刀具品牌，他发现日本刀材料好，但太贵。德国刀设计最好，但是选材差，用不住。刘立辉立志要做出符合中国人使用习惯的好菜刀。“我的刀，既锋利又结实。耐用性和锋利的持久性都不比任何洋品牌差，但价格只做他们的一折或两折。”刘立辉说。

2021年，在电视购物上获得成功的刘立辉，信心满满的转战网络平台做直播，却走了“麦城”。刘立辉找到了朋友大旭，才意识到这里庞大的客群覆盖各地、各年龄、各行业，需求更多元，远超电视购物人群。在大旭的帮助下，刘立辉开始关注数据，测试关键词，看到“小城、中老年、女性、30—50岁”这样的投放计划，刘立辉立刻挂出了一款自己设计的更为短小轻巧、适合女士使用的菜刀。直播间也从过去的商品介绍，变成了切甘蔗、切椰子、拍蒜等更直观的操作。大旭不断地建立投放计划，使用巨量千川——短短几个月，视频就达到了单条400多万的曝光量，而且将适合的产品推荐给了有需求的客群，菜刀销量迅猛增长。

眼下，刘立辉还在开发更多的产品，他希望未来他的刀能够满足更多人群的要求。

随着时代发展，很多传统行业也打开了思路，利用新的工具、新的理念做起了生意，抖音平台也成功助力了传统行业的转型。在丽江生活的游嘉，由线下转型线上，用自己独到的审美和穿搭风格打开了市场；霞浦的张序剑还在与时间赛跑，保证每一份送到客人手里的大黄鱼都新鲜美味；路安车饰的线下贴膜的生意，已经在李西祥的努力下走上了品牌加盟之路；而赊刀人刀具的刘立辉，生意蒸蒸日上，对未来充满了信心。在一个个中小商家的讲述中，很容易就发现，他们都掌握了自己的流量秘密：巨量引擎改变了传统做生意的方法，并且成为了生意的“加速器”。

这几年，用户养成了在直播间下单的购物习惯，短视频平台与企业生产经营之间的关系也加强了，带货加速从野蛮生长，步入了规模淘金的范畴。不过，能否在这个行业里淘到金，依靠的是商家在经营过程中，不断摸索出适合自己的方法。合理地使用流量工具，可以消除“强者愈强、弱者愈弱”的马太效应，辅助生意更上一层楼。有效地打造爆品，收获更丰厚的回报。

对中小商家而言，巨量引擎提供的自助式投放工具，门槛低，易上手，成为他们生意中必不可少的“助推器”。这也让传统生意有新的可能：客单价高并不是短视频平台卖货的瓶颈；看似狭窄的赛道，用心深耕，也会发掘出极大的市场潜力；线上引流也可以线下获客，本地商铺亦可以辐射更大范围的圈层。这些成功的经验或许不能复制，但是可以借鉴。借助平台工具，不仅仅能够实现营销目的，同时也让越来越多的人找到了自己擅长的专业领域，甚至变换赛道，让未来拥有更多可能。

这个时代，只要入场，就能当老板。未来的每个人都具有成为带货达人的潜质，每个品类都有独特性，每个小品牌都有崛起的希望。这是一场凡人的游戏，每个人都是玩家。再小的生意，也是生意，每个生意，都了不起。

参考资料：

《福建宁德：大黄鱼如何“游”回百姓餐桌》，人民日报经济版， 2022年11月22日；

策划丨三联.CREATIVE

微信编辑丨幸鹏

设计排版丨李曼宁

作者丨彭北

图片来源丨巨量引擎 视觉中国

*文章版权归《三联生活周刊》所有

欢迎转发到朋友圈，转载请联系后台