当获客越来越难，BOSS直聘如何保持用户增长？

港股又热闹起来了。

距离新年钟声不到十天，BOSS直聘、金山云、富途控股先后敲响港交所的锣声，加入蔚来、贝壳、腾讯音乐、360数科等数十家中国科技企业中，汇入回港上市大潮。

伴随国内疫情防控优化，社会信心恢复，及各项刺激企业复苏的政策实施，股市也逐渐走出低谷。以港股为例，2022年11月以来，恒生指数上涨30%以上，恒生科技指数上涨40%以上。中信证券表示，预计2023年二季度起港股将迎来估值和业绩的双重修复。

在诸多回港企业中，有一家服务各行各业的招聘平台——人力资源领域科技企业BOSS直聘。在过去三年充满挑战的环境中，BOSS直聘在盈利能力和用户规模上保持了稳定增长，一定程度上经受住了宏观波动的考验。面对疫情后更为充分的竞争环境，BOSS直聘也将挖掘更多潜在市场。

背靠人力资源大市场

招股书显示，2022年前三个季度，BOSS直聘实现营收34.29亿元，经营活动现金流达8.47亿元。在2020年、2021年，BOSS直聘收入分别为19.44亿元、42.59亿元，同比增速分别为95%和119%。

在非公认会计准则下，去除股权激励费用，2021年BOSS直聘获得经调整净利润8.53亿元；2022年前三季度，经调整净利润达到7.40亿元，BOSS直聘实现上市以来连续6个季度在经调整净利润层面盈利，可见盈利能力相对稳定。

较高增长的背后，其实是企业招聘需求和更多劳动力的逐渐释放。根据国家统计局和国家市场监管总局数据，2021年中国民营企业达4460万家，是10年前的5倍，作为稳就业的主体，提供了大量工作岗位。

同时，2021年中国城镇化率也增长到60%以上，比10年前高10个百分点，释放了大量农村劳动力，尤其带动第三产业的蓝领和白领的就业。加上劳动力市场依然供小于求，人才价值得到更多重视，整个人力资源行业也得到发展。

招聘是人力资源服务链条的初始环节，直接决定企业用人的质量和效果。在过往，招聘被各地人力资源中介把控，招聘服务有地域限制，且信息相对封闭，无法满足城市化进程中的大量人才流动需求。

线上招聘正在打破这种限制，并收获市场增量。灼识咨询报告显示，按收入计算，2021年中国线上招聘市场规模达714亿元，预计2026年增至2508亿元，其间复合年增长率达28.6%。线上招聘对招聘服务市场的贡献，预计从2021年的35.3%增至2026年的52.6%。

其中，不同于传统招聘平台的简历搜索模式，BOSS直聘凭借一对一直聊、智能推荐的新型模式，把人岗匹配从“堆人头”到技术推荐，匹配效率和招聘求职效果都得到提升。

灼识咨询显示，按2021年及截至2022年6月30日止六个月的平均月活跃用户及线上招聘收入计算，BOSS直聘是中国最大的线上招聘平台。

持续深耕用户增长

在背靠大市场收获增长外，和多数科技型平台一样，BOSS直聘也始终重视用户规模和留存等指标增长。

对BOSS直聘来说，需要连接B、C两端，虽然99%收入靠企业付费，但撬动更多的用户，也是为了提高企业招人效果，从而吸引企业付费。

在用户规模上，截至2022年9月30日，BOSS直聘的验证求职者数为1.132亿、验证企业端用户数为1840万、验证企业数为960万家。

在过亿用户基数上，这家企业仍在保持增长。以开放新增后的2022年Q3为例，BOSS直聘新认证用户新增1400万，单季新增量相当于某招聘平台一年的新增量；Q3，BOSS直聘新增验证企业70万家，相当于某招聘平台新增量的44倍。

除拉新外，用户活跃和留存也很重要。2022年第三季度，BOSS直聘APP平均月活跃用户（MAU）达到3240万；2022年上半年，平台APP平均日活跃用户（DAU）占平均月活跃用户比重为27.8%，均领跑行业。BOSS直聘的360日平均活跃用户留存率，于2022年上半年升到22%，而同期行业平均值为10%。

经过八年多积累，BOSS直聘也逐渐完善了用户生态。截至2022年6月30日，平台的白领和金领用户、 蓝领用户、学生用户，分别占总求职用户比为54.5%、29.3%、16.2%。

在这背后，BOSS直聘通过大量技术投入，改善用户体验来留住用户。招股书显示，2022年前三季度，BOSS直聘研发费用达8.89亿元，2020年和2021年的研发费用同比增速均达到60%左右。

技术改进效果可以看两个指标。一个是平均非期望转化率，截至2022年6月30日止六个月，这个衡量求职者使用效率的指标为69%，相当于求职者每与10位招聘者达成初步意向，就有7位招聘者来自系统推荐。另一个则是有效转化率，衡量招聘者使用效率，同期这一指标达到40%，意味着系统每给招聘者推荐10个求职者，招聘者就会与其中4个开聊。

蓝领市场潜力还待发掘

眼下疫情防控逐渐放开，企业招聘需求进入全面恢复阶段，这意味着，BOSS直聘在不同人群、行业、企业中的渗透逐渐进入深水区。

要知道，与发达国家相比，中国的线上招聘市场仍处于发展初期。灼识咨询报告显示，2021年中国求职者的线上招聘渗透率约为20.3%，还有较大的提升空间。

这种状况与中国招聘服务及线上招聘的历史紧密相连。在20世纪七八十年代，人力资源服务市场开始萌芽，直到九十年代，伴随法律法规完善和国企改革释放大量劳动力，招聘行业市场化步伐才被按下加速键，前程无忧和智联招聘两位招聘平台“老大哥”都诞生于此时。

尤其在蓝领人群的线上渗透上，BOSS直聘和整个招聘行业还有较长的路要走。

蓝领招聘市场较大。灼识咨询报告显示，2021年，中国蓝领数量为3.95亿人，是白领的2倍多，是金领的33倍。不过，蓝领招聘市场长期信任度较差，求职者更倾向熟人推荐或现场求职，对线上平台的认可度较低。

城镇化或许能改变这一局面，更大的人口流动意味着更丰富的工作机会，及更百变的求职需求。灼识咨询认为，伴随外部环境改变，中国蓝领人群的线上渗透率，预计从2021年的15.6%增长到2026年的35.5%。

BOSS直聘也在做出尝试，2021年推出蓝领职位保真项目“海螺优选”。据了解，加入该项目的岗位，均为大型工厂直招或正规人力资源服务企业招聘，并经过线下实地勘验，确保职位信息真实。到2022年Q3，海螺优选职位覆盖的求职者增长105%，求职者有效举报率下降到万分之八。

有业内预测，BOSS直聘再度赞助世界杯，可能是看重这一赛事在人群规模上的覆盖面，借此强化对蓝领人群和下沉地区的渗透。其中，中信证券认为这是为2023年春招旺季蓄力，西南证券则认为这会扩大平台在蓝领人群、下沉市场中的影响力。

目前，高盛、中信、华兴等多家券商给予BOSS直聘“买入”或“增持”评级，预计伴随2023年中小企业招聘需求全面恢复，BOSS直聘的业绩也会反弹。

但对这家服务1/6非农人口和1/4企业的招聘平台来说，迈向深水区的路上，将面临更多挑战，如何进一步开拓更多潜在市场、潜在人群的增量空间，是BOSS直聘未来需要考虑的。