比苹果还赚钱，80%毛利，这家国产厂家做到了

如果有一家国产电子产品厂商，比苹果还赚钱，你相信吗？

一家位于深圳南山，成立刚10年出头的国产品牌，就做到了这一点，这个品牌叫韶音，它的主打产品是骨传导耳机。

这家完全专注于骨传导耳机的科技公司，2022年营收做到了60个亿，整体的毛利率达到70-80%，骨传导耳机的客单价做到了100美金。从毛利率和客单价而言，韶音完全可以说比苹果还赚钱。那么，这样一家可能有点“小众”又“不出名”的国产耳机厂商，是如何做到单价又高，销量又好的呢？

骨传导耳机，是一个最近几年才逐渐被人们熟悉的科技产品。

这种耳机的核心技术，就是骨传导。很好理解，通过震动骨骼结构传播声音。传统耳机无论是入耳还是头戴，都是通过耳道被我们听到，而骨传导并不通过耳道，而是通过骨骼被我们听到。

这种耳机起初是被一些特殊行业使用的“小众产品”，比如消防员、警察，他们需要即时通话收音又需要听到外界环境音，所以需要开放式的耳机，而骨传导就能完美满足他们的需求。

这项技术起初是日韩科技公司的专属，而韶音起初是做对讲耳机起家的，而且没有自己的品牌，只是一家代工厂。

随着当时通信行业的发展，韶音做对讲耳机赚到了第一桶金，但是代工厂的利润非常薄，很难真正发展起来。韶音的创始人开始考虑制作直面消费者的耳机和品牌，他们瞄准的技术就是骨传导。

而直到韶音的第一代骨传导耳机下线，韶音的创始人之一陈皞曾如此描述他们当时的混乱，“我们根本没想清楚到底谁需要通过骨传导来听音乐，谁需要释放双耳。”

韶音第一款骨传导耳机Bluez

这的确是骨传导耳机的核心问题，当时的骨传导耳机体积大、音质差、经常漏音，外观也很丑，这样的耳机，似乎没有任何竞争力。

直到韶音的第三代骨传导耳机，才解决了正常音乐播放的问题。为了解决资金问题，2015年，韶音在indiegogo上发起了众筹，希望用众筹为自己积累资金，让自己的骨传导耳机更轻，同时解决蓝牙、扩频、降漏音和防水等等问题，最终，韶音众筹到了近70万美金，解决了资金问题。

直到这次众筹，韶音才真正让自己的骨传导耳机成为一个可以给消费者“拿得出手”的产品，但是，有了产品，怎么解决使用场景的问题呢？或者说，消费者为什么愿意买单呢？这是韶音的巨大考验。

为了解决这个问题，韶音找到了三个抓手：

第一，产品拿得出手。在现有的产品基础上，韶音继续精研技术，从开始做消费级产品，做自己的品牌开始，韶音就成了的专利收割机，围绕骨传导技术积累了大量的专利技术。骨传导业界有个说法，只要你做骨传导耳机，所到之处都是韶音的专利。通过数代的产品打磨，韶音真正把产品做到了和入耳式耳机同等的体验水平，漏音问题极大的解决，音质也逐步达到了享受级的水平。

第二，找准使用场景。为了真正解决使用场景的问题，韶音为消费者设计的使用环境是户外和运动，入耳式耳机很多人会有耳道的不适，而且运动容易掉落，运动出汗了之后甚至会影响耳机的音质。这就让韶音找到了机会，它没有选择让骨传导耳机进入高端的商场，而是把耳机摆在三夫户外、迪卡侬这类专业运动用品店里，让消费者形成一种新的消费认知，运动中，骨传导耳机更好用。

第三，找准营销爆点。“韶音最早的业绩爆发是在2016年，当时我们跟上那波马拉松热，业绩一下子起来了。”韶音中国区CEO杨云表示。这种爆发其实可以预见，因为经典的接力马拉松赛事「Hood to Coast」规定，所有运动员不能佩戴入耳式或头戴式耳机，否则整支队伍将被判罚。而骨传导耳机因为可以让跑步者听到外部声音，避免出现意外，就成为了赛事允许甚至推广的产品，随着那几年的“马拉松热”，韶音耳机彻底在跑步圈火了起来。

产品更好用，场景更精准，营销更专业，让韶音从一个国产小厂成为“骨传导领头羊”，顺着马拉松的火热，韶音也找到了营销密码，进一步赞助了海人车接力赛、柴古唐斯括苍越野赛、斯巴达勇士赛、环青海湖自行车赛等专业的户外赛事，让自己的品牌调性深深的植入消费者内心。

韶音要告诉消费者：爱运动？韶音耳机更专业，更适合你。

在苹果制霸入耳式耳机的这些年，韶音依靠自己的技术护城河，让自己在骨传导耳机的赛道上一路疾驰，因为只做骨传导，自己又掌握了核心技术，韶音的产品买的比苹果还贵，赚钱的速度和效率自然更加可观。2022年，韶音的营收超过了60亿，作为对比，A股的上市公司只有1/5能够做到这个营收。

韶音完成这一壮举，是它抓准了两个抓手：

第一，死磕技术，有技术就不怕竞争。

韶音内部对技术是有共识的，没有技术就没有优势，就害怕竞争。比如，扫地机器人技术门槛太低，就会有一波又一波的新品牌来竞争，没有明显的技术优势，很快市场就会被大量的新品牌占据。而韶音就依靠技术，把自己这个赛道的护城河守的很好，新品牌即便看到了眼红，也没有办法，技术上达不到，完全没办法和韶音竞争。

第二，找准场景，有场景就不怕不买。

韶音对自己骨传导技术没有敝帚自珍，觉得有了技术消费者自然就会来买单，而是扎扎实实的为消费者找到“理由”，为产品找到场景，让消费者明白，只要你进入了某一特定场景，骨传导耳机就是你最好的选择，而骨传导耳机，做的最好的就是韶音。而这个场景就是运动时听东西，这个需求，现在是越来越大。

技术+营销，就像两个发动机，一方面让韶音在赛道中横行霸道，少有对手；另一方面，让骨传导的赛道本身越来越大。蛋糕越来越大，自己又是少有的几个有资格动刀子切蛋糕的人，这样的品牌怎么会不赚钱呢？

但是，目前阳光灿烂的韶音，也面临不少竞争压力。最明显的，就是中低端的骨传导耳机市场还是一片蓝海，因为韶音普遍定价在千元级，所以百元级别的骨传导耳机还是一片大的空白。有空白，就会有人填补，12月，小米就发布了一款定价在600元左右的骨传导耳机，而小米背后的技术支持来源于猎声，猎神为了研发骨传导耳机已经推出了新品牌，这一切，都是在向着韶音留下的市场空白进攻。可以预见，在韶音的未来，竞争只会更加激烈。

但是，不可否认的是，韶音的经验，给很多手握小众技术，渴望打入消费市场的品牌讲了一个可复制的故事。

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