观点 / 刘润 主笔 / 尤安 责编 / 李桑
这是刘润公众号的第1794篇原创文章
刘强东：“拿PPT和假大空词汇忽悠自己的人，就是骗子。”马化腾：“就你活都活不下去，要靠别人续命，周末还能休闲地去打球。”
这三句话，说的人一样，场景不一样， 但有一点一样：都很有影响力。
每一句，都直冲出公司的内部大会，冲上热搜，冲进千万人的话题里。有没有什么普通人也可复制的方法，能让你的话也变得更有影响力？在读《风格感觉》之前，我完全没想过会从一本讲写作的书里，得到这个问题的答案。但读完后，我完全理解了为什么这本书的作者，哈佛大学心理学教授史蒂芬·平克，会得到比尔盖茨如此不遗余力的推崇。甚至读完后，还一口气又读了另一本平克教授推荐的《古典主义》作为补充。两本书给出的答案，出乎我意料，又深深启发到我。并且，在认知科学家的笔下，它极为接地气，是一套非常有实操性的沟通方法。
松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”对内开会、谈话，是沟通。对外拜访客户、约见合作伙伴，也是沟通。领导力、执行力、工作效率…都离不开一件事：你说的话的影响力。开会时明明说的是一件事，团队执行出来又变成另一件事。执行时明明有很专业合理的建议，和甲方沟通时就是难以说服。好不容易说服了，却发现和内部伙伴一开会，又难以达成共识。更不用说在销售和谈判时，靠沟通的影响力拿结果的种种艰难了。很多时候，你心里想的是100%，一通过语言表达，就可能因为没讲清楚背景、细节等，漏掉了30%，只剩下70%。由于文化水平、工作经验、价值观、性格等原因，听懂这70%的人，可能又有30%不认同不接受，最后只剩下40%。“听得懂”，“有认同”，只是这两层漏斗，就已经让你的话的影响力大打折扣了。
首先，倒数5秒，眼睛快速刷过下面这段话，你能读懂多少？
交付价值是在垂直领域采用复用打法达成持久收益。抽离透传归因分析作为抓手为产品赋能，体验度量作为闭环的批判标准。亮点是载体，优势是链路。方法论是组合拳达到平台化标准。
如果不是互联网圈子里的人，看完这种“黑话”，很可能只剩：眼前一黑。
“对事物的过度抽象，对方法论的过度追求，也是一种贪走捷径，比如使用越来越抽象和高级的词汇。”
我们常说，要回归常识。沟通的常识，难道最起码不是让人能听懂吗？再倒数个5秒，来看下这组字母，你能准确默写出来吗？但如果，还是5秒时间，但把他们拆开，变成若干个下面这样的组块呢？你看，我们的大脑，天生就讨厌长的信息，喜欢短的信息。拆。把一个长的信息，拆成若干个短的信息，就能更容易被记住。组块化的好处，除了提高记忆，还帮助人类获得更高的智慧。比如：你还是孩子时，看到甲把一块蛋糕给乙，你把这种行为记作“给予”。乙拿到蛋糕后，又递回了一根香蕉给甲，你又把这前后2次的“给予”行为组块为“交易”。再后来，甲拿香蕉换了钱币，再用钱币换了丙的糖果，你又把“交易”进一步组成了“出售”。而当“经济”遇上“中央银行”，形成了关系组块，你叫它“货币政策”。“货币政策”再与“央行购买私有资产”组块，又成了“量化宽松”。从小学生都听得懂的“给予”，到专业术语“量化宽松”，一个词包含的“组块”越来越多。经济专业的人谈“量化宽松”时越来越简单，不需要表述它背后的一大堆“组块”。基于大脑的认知机制，会导致一个人的表达从“听得懂”到“听不懂”的，还有“功能固着”。随便打开一篇科学文献，你都不难看到像这样的一段文字：
食物摄取量根据一种单调递增关系预测了身体质量指数的水平。
明明，“人话”版的句子容易看懂得多，为什么还会存在翻译前的那三句呢？想象一下，面对一个包着精美包装纸的礼物盒子时，你通常会做什么呢？很可能他捧到手上爱不释手的，是金灿灿的包装纸本身。我们成人的世界里，看过太多包装纸了，多到一看到包装纸，就只想到“包装”，不会把它太当“纸”。人们对某个物品的功能形成了固定看法后，就会忘了它的自然构成。同样，科研人员之所以对于写下让人看着费解的词句，也是因为实验做了太多次了。在这些实验的场景中，吃不是吃，而是“摄取食物”，胖也不是胖，而是“身体质量”。他们这么写，是因为在他们的脑子里，就是这么认为的。连查理芒格都会吐槽：在手里拿着锤子的人看来，所有东西都是钉子。功能固着，和组块化，帮助所有学到越来越多知识的人，获得了更好的记忆和学习基础。作为代价，也给人下了“知识的诅咒”——让他们说出来的话，很难听得懂。而表达的人很难意识到，听他讲这些话的人，不知道他们所掌握的知识，也不熟悉他所说的行话。如果在自己的小圈子里，和自己的同行聊，这样没什么问题。但如果他们中的某人，有一天想要做公众演讲，想要写科普，把他的想法和更多人说明白，那他就得花点功夫了。把抽象还原为具体，把只有圈子里少数人听得懂的，还原成大部分人都听得懂的。做到这些，在“听得懂”的这一环，沟通的影响力就能被大大优化了。
沟通的“影响力漏斗”，除了“听得懂”，还有“有认同”。就算你是老板，你说的，员工也得听得进去，才可能对你有认同。什么是真相？
“我跟你们讲，只是你们没机会看，看完之后吓死人”。
刘强东对事实的洞察，也是真相。
真相可以是具体的某个事实，也可以是抽象的某个观点，但必须是一个真诚的表达。曾国藩在处理湘军集团内部关系时，就曾说过：”驭将之道，最贵推诚，不贵权术”。他的处世之道，也一直以“诚”为本，“唯天下之至诚，能胜天下之至伪，唯天下之至拙，能胜天下之至巧”。至于“诚”的效果，也很明显：曾国藩成为了曾国藩，而这两句没有经过任何修饰的话，也都从演讲稿里脱颖而出，冲上热搜。先看一句话：
听完什么感觉？再过三分钟呢？你还对这句话有什么印象吗？
现在，换一种说法。
“就你活都活不下去，要靠别人续命，周末还能休闲地去打球。”
什么感觉？
可能，是因为说这话的人是马化腾，也可能是因为这句话是一个真诚的真相。但，如果还是马化腾说，还是这个真相，但换成第一句的说法呢？是不是认同感截然不同？如果你也想获得这种认同感升级，不妨试试“我和你，聊聊天”。因为一旦用这两个在聊天中最常用的代词，一场“一对一的对话”就开始了。哪怕现场有着一万人，沟通的效果，也是一万场“一对一的对话”，而不是一场“一对一万的对话”。一对一，和一对一万，受众的注意力集中度，显然是不一样的。因为如果你读到的是：“我觉得，你必须要提升对业务的紧迫感和责任感”，想必认同感也不会比“我们必须要提升对业务的紧迫感和责任感”好得太多。最典型的聊天场景，就是我和你，在同一个场景里，看着差不多的景色，关注差不多的事情时，开启的对话。比如，“周末还能休闲地去打球”，就是一个这样的场景。这种具体的描述一说出，你和对方的注意力，瞬间都集中在同一个“打球”的画面里了。这时，你们已经通过这种沟通技巧，站在了一起，看向了同一处。这，就是《古典风格》这本书里分享的又一个认知科学概念：“联合注意”。当你用“我和你，聊聊天”的方式，通过具体的语言创造出一个“联合注意”的聊天场景时，你的语言就有机会在感染力上再升级。你和对方的交流，变得越同频，你说的话，就越容易被认同。
你可能已经发现，我们的文章配图，很多都已经是AI的手笔。如果说，还有什么技能，是在未来不那么容易被AI取代的，沟通可以算一项。不是“你今天开心吗”的闲聊，也不是“今天气温几度”的搜索，而是真的能产生影响力的沟通。因为无论是写邮件的书面沟通，还是演讲的口头沟通，本质上都是你经过大脑思考后，说出的话。了解你的大脑是怎么理解语言的，更喜欢什么样的语言，然后把你的话再加工，至关重要。看见并冲破“知识的诅咒”，把抽象的话变成具体的话，会是比你想象得更艰难，但也更有成效的“影响力放大器”。多用“我和你”，多发起“联合注意”的场景描述，让每一次沟通，都尽量变成一场一对一的聊天，也能让你和对方更容易达成共识。这个在《风格感觉》和《古典风格》里，被反复提及的概念，其实指向的是两个再自然不过的沟通方法：这是开头那三句话的共同点，也是很多真正能让他人发生改变的话的共同点。“少抽象，多具体”，是你真的在乎对方能不能听得懂，并愿意为此花力气解开“知识的诅咒”，把抽象翻译回具体。“我和你，聊聊天”，是你真的愿意从高高在上的地方走下来，和对方站在一处，平等而坦率地分享有价值的真相。
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