在青藏高原开直播，一年卖200吨枸杞

家住青藏高原的农村女孩牛梦琳从未想过，她在2018年随手拍摄的一条晾晒枸杞的短视频，竟然为自己开启了一段崭新的人生。

在此之前，没上过大学的她在外闯荡多年，始终也没找到人生的出路和价值；如今，她是拥有700万粉丝的“漠里姐姐”，通过做抖音电商，不仅将自家种的枸杞销往全国各地，还带动了青海当地农户土特产的整体销量。

“90后”的牛梦琳出生在河南周口一个偏远的小村庄。8岁那年，她跟随父母一起迁到了青海海西州都兰县的诺木洪农场。都兰是紧挨109国道旁的一个小县城，地处青藏高原腹地，距离最近的城市格尔木有300多公里，但行政疆域很大。

牛梦琳说起儿时第一次来到都兰时的感觉，是“这个地方看起来，怎么比我的老家还穷？” 一家人住在土屋里，往外看，“入眼的基本就一个颜色，就是土黄色”。浑浊的天空和一眼望不到头的戈壁显示着这里的荒凉，风沙常常刮到人睁不开眼，干燥的气候导致她的嘴唇永远处于干裂状态，青稞馒头也难以下咽。

在当地种菜，并没有改善这个家庭的收入，父母只能让外公带着牛梦琳回河南老家。临走之前，母亲剪掉了自己一头长发，塞进了外公的包中，说回去能卖点钱。

贫苦贯穿了牛梦琳的成长期。高中毕业时，她曾犹豫过是否报考喜欢的广播电视专业，几经思量之下，牛梦琳放弃了读大学的选项。

其时恰好有个亲戚要去伊朗开一家中国超市，问她是否愿意去做理货员，打工2年，薪水5万。牛梦琳想，这也不错，既能赚钱改善家里的经济条件，又能学一门语言，就跟着去了。结果不到1年，亲戚的超市就因为种种原因经营不善倒闭了，牛梦琳只好回国，像很多小镇青年一样南下去了广州，在电子城帮别人看摊位，在大卖场里卖中老年女装，一个月工资只有2300元，每天省吃俭用，也剩不下什么钱。

2012年，在母亲的劝说下，20岁的牛梦琳又回到了青海。那时母亲已经有了小店，卖水果蔬菜和粮油，日子依旧不算富裕，但好歹也能支撑几口人的花销了，她回来，能帮母亲打理一下小店，也能帮父亲去地里照料枸杞。

地里的活儿并不轻松，最初买不起翻地的机械，牛梦琳就跟父亲用铁锹铲，一天下来，胳膊都是抖的。她还要担心六月的大雨和飞来的鸟群，这些都是降低枸杞产量的不可测因素。

坚持了几年后，家里枸杞林的面积扩大了，日子也有了起色。重新打起精神的牛梦琳做了一个重大决定：自己创业，开店做枸杞批发生意。

柴达木盆地的高海拔、长日照和强紫外线，为枸杞创造了最适宜的生长环境。就像牛梦琳后来在一条短视频里给粉丝讲解的那样：“这算不算天无绝人之路？它是干旱少雨的盐碱土地，而且沙子的含量特别多，昨天浇的水，今天就开裂了。但是你看，这枸杞树长得特别好，这就是老天爷赏饭吃。”

海西州的枸杞果粒丰满，皮薄肉厚，10年前在外就已经小有名气，村里的家家户户都在种植，但销量却一直上不去。因为都兰地处偏远，坐火车到格尔木后还要辗转3个半小时的车程才能抵达，交通不便、行程繁琐将很多客户挡在了门外，来本地拿货的商家寥寥无几。虽然牛梦琳做的是枸杞批发生意，但一年也只能卖出两三吨货。

有一个山东的商家，曾是牛梦琳最大的客户，定期找她拿货。可2018年，对方却突然告知牛梦琳，他们无法继续经营下去了，但提到了一个新颖的词汇“短视频”。彼时牛梦琳还不知道“短视频”为何物：“我们这儿信息比较闭塞，也不明白什么是抖音，什么是短视频，我只知道拿货的那个客户做了很久的电商销售，突然有短视频了，他就觉得这对于原产地的我们来说是一个机会。”

客户建议牛梦琳去试试：“下载一下抖音，按照你们平时真实的生活场景去拍就好。”

说这话时是六月，正值农忙季，牛梦琳忙着干农活儿，就把这件事抛诸脑后。直到九月农忙结束，闲下来的牛梦琳又想起了客户的话，马上下载抖音注册了账户。她为自己取的ID叫“漠里姐姐-牛梦琳”，意思是“从大漠里走出来的姐姐”。

之后，牛梦琳带着手机和三脚架，开始拍摄自己的“生活日常”：有时她一大早起来去摘枸杞，冻得脸通红；有时她开着大货车去拉货，一箱果子有40斤重，她需要铆足劲借助转身的惯性和大腿的支撑力才能甩到车上；有时她也会像每一个爱美的年轻女孩一样，在壮美的高原落日下缓缓行走，营造一点唯美的意境。

更多的时候，她像一位自来熟的朋友一样，在手机镜头前娓娓道来，跟人聊着天，分享自己的生活。

十月末的一天，牛梦琳像往常一样跟着父母去晾晒场晒枸杞。父母在一旁收枸杞，她却在为当天拍什么视频内容而苦恼。

那时候她已经在抖音发布了几条短视频，陆续获得了一点关注。晾晒果子的视频之前已经拍过了，还能拍点什么呢？她想起视频评论里网友们常常问起的几个问题：你到底在哪儿？你那里为什么天黑得那么晚？“那我就拍这些大家感兴趣的问题好了”。 

她架起三脚架，将背景对准了不远处的昆仑山和109国道，在镜头前侃侃而谈：“这里最美的季节是八九月份，那个时候天空很美，也是枸杞成熟的季节，满树的红果会很漂亮……我身后的这条路就是109国道，假如你自驾或骑行去西藏路过这里，可以来看我，从109国道到我家只有8公里。”

或许是被牛梦琳简单朴实的语言打动，或许是出于对青海美景的憧憬与好奇，这条58秒的视频在平台上迅速走红。打开手机，抖音APP的提醒界面永远显示着红色的“99+”，牛梦琳把它点掉，但之后新增的数字就像秒针一样跳动增长，从18跳到26，从26又直接跳到50，很快又跳到了新的“99+”。一家人聚在牛梦琳的手机前，盯着屏幕上不断增长的红色数字，兴奋地喊着：“跳秒针了！跳秒针了！”

一夜之间，牛梦琳涨了13万粉丝。

这突如其来的关注量，让牛梦琳感到不可思议：“当时就感觉这些粉丝数量增长太快，不敢相信这些数字后面代表的是人，就感觉它只是个数字，而不是十几万个人关注了我。我们这儿好多县城才一万多人，十几万个人，相当于我们好几个县城的人数了。”

随着关注量的增长，越来越多的人开始询问牛梦琳如何才能买到海西的枸杞，这让她直觉“可能未来这个东西是真能赚钱的”。她将这个消息分享给了那个山东客户，对方鼓励她：“好好做，有一天说不定在抖音上就可以开店。”

牛梦琳原本的计划是：通过短视频积攒粉丝，宣传“枸杞原产地”，吸引更多的客户到店里来进货。她按照这个方向坚持拍摄短视频，持续在抖音更新。

积累了一年的时间，眼见着直播带货火了起来，牛梦琳也不甘落后。做了几个月的准备工作后，2020年初，她第一次以“漠里姐姐”的身份开始直播。

第一次直播，牛梦琳在自己的小卧室里只准备了3样商品：红枸杞、黑枸杞、蜂蜜。那时她不懂打光、不懂拍摄角度，开播前，只紧张地在纸上罗列了好多自己想要说的话。那天，她边说话边看着后台一单单被拍下的交易订单，这一晚，最后一共卖出了300多单商品，几乎是自己线下门店两个月的销量。

“做抖音电商直接就超乎我的想象了，买枸杞的人非常多。”牛梦琳说，“没开直播前，只有特别执着的人才会跑几千公里到我们农场来找我买，还都是做生意的商家，但开直播后就有了很多散客，他们可以一斤两斤地买，等于我们就有渠道了。”

直播让店里农产品的销量稳定提升，但牛梦琳并不满足于此，每次直播后都会认真进行复盘。她发现，在枸杞地里直播比在家里的直播数据要好不少，便直接把“阵地”转移到了枸杞地。

直播也改变了她的作息规律。

为了能够早点拿到烘干后的果子，她每天5点多就要起床，6点准时出发，没空吃饭，就在路边买份早餐，路上一边开车一边填饱肚子。到加工厂排队、搬货装车、拉到仓库、卸货，忙活完再抬头，已经到了中午。

吃完午饭，她顾不上休息就得直奔枸杞地。下午2点的阳光最强，如果此时直播，手机会被晒到自动关机，她就利用这段时间构思和拍摄短视频内容。等到4点过后光线减弱，她便支起手机开始直播，通常一播就播到晚上8点多，天黑才下播。对着镜头的她，普通话很标准，似乎在冥冥之中，以另一种方式，实现了自己曾经想要做一个电视主播的梦想。

认真和努力没有白费，一天直播下来，销量少则几百单，多则可达上千单。自家种的枸杞被一抢而空。发货问题曾是牛梦琳的一大困扰——农场附近只有一个邮局和几个快递代理点。有次，她在地里直播，成交单数飞涨，可还不到1个小时，帮她发货的家人就打电话过来，说邮局和快递点运力有限，如果再卖下去，今天的货就发不完了，害她只能悻悻下线。

为了解决这个瓶颈，牛梦琳把发货仓库搬去了县城，那里的加工厂也更大更专业。

在短视频和直播带货出现之前，果子能否第一时间以合理的价格卖掉，一直是当地农户的一块心病。

对于牛梦琳来说，这份忧虑的起源要更早。幼年时父母在农场种莴苣与橄榄，那时汽车还是稀罕物，父母没法将种出来的菜送到镇上的批发市场，只能等待商家来收。遇到恶劣天气或路面结冰，可能半个月都没有商家来，家中就没了进账，有时一家人连吃饭都犯愁。

这种情况直到本地大量种植枸杞后也没有改变，了解这里枸杞品质的人大多是做农产品生意的商家，普通消费者对此知之甚少，更没有直接的购买渠道。农户想要把枸杞卖出去，仍旧只能寄希望于商家上门收购。商家什么时候上门？需要什么干度的果子？收购的价格是多少？没有人能给农户们明确的答案。

种植枸杞的投入要比种小麦、大豆等农作物高很多。枸杞树苗价格就贵，果子成熟后还要付工人额外的采摘费。如果枸杞不能以合适的价格卖掉，最后到手的利润十分微薄，甚至可能赔钱。

有时收购商商量好了要集体压价，除了低价卖出自己辛苦种植的果实，农户们几乎没有任何其他选择——他们每年九月摘下枸杞，需要设法在“十一”之前就把果子卖掉。国庆节之后，收购商越来越少，经过一遍晾晒的果子如果到次年二三月还没有卖掉，那么就会在四月天气变热后返潮结块变为“陈货”，品质拿不出手，价格自然就会被压得更低。

这种交易有时更像一场赌博，等待也许能等到更高的价格，同时也要承担果子变陈货赔钱的风险。在与收购商打交道的过程中，农户一直处于十分被动的境地，他们唯一能做的只有等待和祈祷。

转机在牛梦琳做抖音电商之后出现了——通过她的短视频和直播带货，越来越多的人了解并认可了海西枸杞。牛梦琳自家种的枸杞卖光了，就从亲戚邻居家高价收购品质好的农产品，再通过直播间销往全国各地。

在她的示范效应下，本地的农户纷纷开设了自己的抖音账号，将种植的农作物直接卖给消费者。牛梦琳说：“我们不用再等收购商去‘定义’我们的果子、压榨价格，我们可以通过平台这个稳定的渠道去把果子流通掉了。”

除了压价，牛梦琳最反感的就是收购商们为了迎合市场需求，要求农户为枸杞添加色素——“货卖一张皮”，增色后的枸杞色泽更鲜艳，自然更好卖掉，但牛梦琳却认为：“消费者要的是安全健康有保障，我在直播时会跟粉丝认真解释，我们的果子颜色暗，但并不是‘陈货’，只是没有增色，更健康。”

这种直接坦诚的解释也收获了粉丝的信任。她甚至能够感觉到，自从开始在直播间卖不增色的枸杞后，市场上对此类枸杞的需求量反而更大了，“现在我们完全可以自己‘定义’自己的产品，在卖的时间上我们能做主了，卖给谁我们也能做主了”。

眼见着当地农户在自己的示范和帮助下一个个脱贫创收，牛梦琳的“野心”也变得更大了：“原本我觉得只有高于市场价去收购农户的枸杞才是给当地老百姓做贡献，后来我发现，需要帮助的不仅仅是农户，还有一些没有工作的家庭主妇，尤其我们省城旁边的一些乡镇家庭里的妇女，她们已经住进楼房里了，收入却不高。如果能为她们创造就业机会，就能给她们家里减轻很多负担。”

这个底气，源于她与那些农产品加工厂的合作关系。以前外地的收购商都是把枸杞运走，本地的加工厂基本处于停工状态，生存压力巨大，牛梦琳的电商带货改变了枸杞的销售生态，也为他们带来了业务。

牛梦琳严格考察后，选取几家加工厂进行合作，厂方负责对接农户、收取原料、进行加工，收取加工费，加工后的农产品就可以直接发货。这样一来，农户的果子不愁卖不掉，工厂还能为周边的人们提供就业机会，中间商也没了赚取差价的空间，消费者从直播间就能买到更实惠的产品，“这条完整的产业链彻底被盘活”。

牛梦琳为每一款产品都定下了十分严格的“过关”标准。比如，从农户收购的枸杞必须要保证是新货，不能添加亚硝酸盐和色素，对于工厂的验收标准则更为严格，对颗粒大小、颜色都有明确的要求，破损率只能有1%；对于沙棘原浆，牛梦琳也有一套标准的成分含量要求，“像塑化剂的国家标准是低于3%，我们就要求未检出，我需要配料越干净越好”。

对于牛梦琳来说，选择合作伙伴的标准，除了能够满足常规要求外，最重要的一条是要有相近的价值观。与她合作的加工厂里，必须要有贫困户和低保户，专门招一些女工，为没有工作的家庭妇女提供就业机会。她对工厂和工人的要求很严格，“我们会给他们比当地工人平均工资高的收入，但我们同时也要求他们有更高的效率”。

但这种严格有时也会有例外。有一次，一位女工因为活儿干得慢未能通过试用期考核。从别的工人口中，牛梦琳得知这位女工有一只腿装了假肢，膝盖不好弯曲，无法长时间久坐，所以才分装得比别人慢一些。她和工厂的合作伙伴马上将这位女工叫了回来，并为她调换到了无需久坐的质检岗位。

这种责任感也体现在牛梦琳生活里的很多别的方面：她资助云南的贫困高中生，定期去照料青海湖边生活困难的老两口，还把之前枸杞地里防鸟的网子换成了不会伤害鸟的声波驱鸟器。通过抖音电商，她不仅仅改善了自己的生活，还获得了更多去帮助他人的可能。

对于现在的牛梦琳来说，解决自己面临的困境，似乎比帮助别人还要更难一些。

这几年，事业蒸蒸日上，但她其实压力很大：“这不像搬砖，你搬10块，就有10块在那放着。可能你琢磨5个小时没有任何收获也是正常的，所以每天都不能停下来。”

有一段时间，她曾按照平台工作人员的建议，尝试在日常拍摄的短视频下方挂上商品购物车链接，但尝试后效果并不好，她在心里想，“也许我们不适合‘挂车’”。

找到平台工作人员求助，才知道，原来“挂车”的视频和不“挂车”的视频是两种运营思路，她拍摄的介绍本地风景或日常生活的视频内容，并不适合挂车。

她开始去琢磨什么是“兴趣电商”，渐渐地，她明白了，这跟逛街时在漫无目的的闲逛中突然相中了某款精致的鞋子类似，用户也可能因为刷到某个视频，对视频内容产生兴趣而想购买其中的商品。

“人家本来不关注枸杞的，也不是要买青藏特产的，但是刷到我们视频之后突然想买了。”按照这个逻辑，牛梦琳开始重新审视自己的视频内容，对比分析了别人的“挂车”视频后，根据平台建议及时调整了内容方向，很快就看到了效果，“现在我们视频‘挂车’的销量基本上能达到直播销量的一半，最少也是1/3，已经很可观了，相当于我们2个小时的直播产出了，关键那只是‘挂个车’而已。”

平日的点滴积累，让牛梦琳的直播间在去年“双十一”迎来了爆发，单场销售额突破了百万，这是曾经很难达到的高度。

令她没想到的是，仅仅两个月后，在今年年初的“抖音好物年货节”上，她的单场销售额就翻了一倍。

即便如此，她依旧没忘复盘一下：“抖音电商可能对我们是一个综合的考量，需要我们各方面都做得优秀一点，我们以前就有点‘偏科’，所以一直在原地打转。工作人员给我们做一些指导，告诉我们哪里需要提升后，流量就突破了新的层级。”

牛梦琳也难免会有“焦虑”的时刻，这恐怕也是每一个做电商的人无法逃避的难题。“因为你不可能每一天卖得都特别好，我可能有一天卖300万的时候，也有一天卖30万的时候，但30万的时候我也要坚持。”她说，这件事考验的绝不只是一个人的爆发力，还有耐力，“7天的数据、1个月的数据、半年的数据、1年的数据都要很好，你才是一个合格的电商人，而不只是这一场能卖多少钱。”

做抖音电商的2年间，牛梦琳几乎全年无休，只有因为疫情发不了货、工人无法上班时，她才被迫休息了几天，但那时候，她每天脑子里想的依然是平台对发货时效如何考核，是否要用短视频做个预售，短视频内容如何更新和升级……她总觉得自己资历平平，不敢停下来，抖音电商是一个更新迭代很快的平台，“如果不能时时刻刻泡在这个事里面，紧跟上步伐的话，可能我很快就不明白自己在哪儿了，所以我需要更加全情投入到这里。”

这份认真和执着也鼓励了很多像她一样返乡创业的年轻人和全国各地的农户。她常常会收到一些私信，一个在家乡卖菌菇的小姑娘对她说：“我也在家乡创业，姐姐你是我的榜样。”还有年纪大一点的农民在受到她的启发后也开始做抖音电商，跟她说已经把家乡的农产品带出了家门。在一些直播带货的“教材”页面里，“漠里姐姐”也成了一个“典型案例”。

“这也间接地帮助了更多地方的农民嘛，我觉得这份影响力是让我特别开心的。”牛梦琳说。

这些信息也在说明一个事实：短视频和直播正在慢慢改变着乡村，而“兴趣电商”也非常适合呈现农产品的丰富信息，“链接源头好物，为区域发展助力”。

今年年初的“抖音好物年货节”期间，作为一位“家乡年货推荐官”，牛梦琳表示：“终于，我如愿成为了一个对家乡有用的人。”

在过去很长一段时间里，到大城市打拼成为了很多小镇青年毕业后的首选。他们奔波于拥挤的早高峰地铁和密集高耸的写字楼之间寻找机会、追逐梦想。如今，随着乡村发展步伐加快，不少年轻人将目光落在了家乡的发展机遇上。

去年创下超过200吨的销量后，“漠里姐姐”现在已经成为了“青海枸杞”的一张名片。这个从高原戈壁大漠走出来的女孩，正在以自己的故事诉说着，即便身处荒漠，认真的汗水也能浇灌出绚烂的花朵。

在今年的除夕夜，牛梦琳依然没有休息。她带着没回家的核心员工们一起吃了个年夜饭，又开了个茶话会。大家围坐在一起，原本像平时一样放松地聊着天，但聊着聊着又不知不觉聊回了工作。

“我很愿意抽点时间跟大家好好聊一聊。”牛梦琳说，“因为我需要他们明白，我们做的这件事情是有意义的，这份事业或者公司，它是有一些使命在身上的。在我这里挣的不仅仅是一份工资，更多的是为这个公司为社会在付出自己的价值。当我们达成共识，未来开展工作就会更顺利一些，大家的目标也会更一致。”

这场茶话会最终跨了年，从大年三十开到了大年初一零点后。牛梦琳回到家，躺到床上的那刻，她觉得疲惫但满足。这一晚，她不再失眠了。

作者 | 子岚     编辑 | 许智博

运营 | 梨梨     实习 | 雅坤

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