揭开保险金信托的面纱(二）保险金信托实操落地

财经

2022-06-03 05:06

Sunny

全球独立保险经纪人

多年百万圆桌顶尖会员TOT

服务多家上市公司股东和高管

擅长高端医疗保险、保险金信托、财富保全业务板块

内容概览

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关于保险金信托的分享包括以下三个方面，分别是：我眼中的保险金信托，即保险金信托的概要理解（点击：揭开保险金信托的面纱（一）我眼中的保险金信托）；

保险金信托实操落地，也就是实操的具体流程；最后我总结了服务设立保险金信托的中高净值客户的过程中，自己的一些思考。

今天分享第二部分，保险金信托的实操落地，包含以下几方面：

（1）明确客户需求

（2）选择保险金信托模式

（3）配置大额保单

（4）签订信托合同

（5）保险金信托设立流程小结

明确客户需求

大概分为这样几个步骤，第一步，最重要，就是深刻理解客户的需求，明确客户设立保险金信托的意向。

客户为何起心动念？客户当前最大的痛点是什么？客户在哪里听说过信托的概念？客户为什么要在当下这个时间节点来做这件事？客户设立信托这件事，希望谁能因此受益？客户的家人如何看待，以及是否需要让他们知晓？

其实有时候分析下来，有些客户并不需要设立信托架构，单纯的保单即可解决他的问题。还有的客户的困扰，保单和信托都未必能解决，比如迫在眉睫的税务和债务问题等。

那么客户通过保险金信托解决的最大需求是什么呢？

我的经验，大部分客户是为剥离一部分资产放入保险金信托，身后照顾家人，尤其是子女。主要考虑信托受益人的自立能力（如未成年子女或者特殊孩子的照顾），对财富的驾驭能力（挥霍、被骗、投资失败等），婚姻状况（希望在本家族继承人中传承，而非外流到配偶的家族）等。

两个经典的信托案例

在龙湖集团上市前，吴亚军女士和先生蔡奎设立的离岸家族信托，堪称教科书般的离婚案例。2008年，夫妇两人各自设立了家族信托，做好了企业所有权的隔离，龙湖地产2009年香港挂牌上市。两人2012年离婚，因为信托财产为独立财产，并未作为夫妻共有财产进行分割，龙湖地产的运营和估价都没有因为离婚受到太大影响。

这是一个隔离婚姻风险的经典案例，分割的非常明确清晰，既没有影响生活，也没有影响事业。对于我们的客户来说，面对子女的婚姻不确定性，提前做好筹划特别有必要。我们有些客户特别年轻，才20多岁就设立保险金信托，有些也是因为受上一辈的善于使用保险和信托工具的启发，客户自己就是受益人。

另一个是沈殿霞为郑欣宜成立的信托，也是一个很好的案例。沈殿霞在去世前将名下的银行户口资产、市值7000万港元的花园公寓、投资资产和首饰转以信托基金方式运作。去世后每当女儿郑欣宜面对任何资产运用的事宜，最后决定都要由信托人负责审批、协助，而首选信托人就是沈殿霞的前夫、郑欣宜的生父郑少秋，其他人选包括陈淑芬、沈殿霞的大姐和好友张彻太太。她用信托的方式进行财富传承，让女儿每月领取固定提取2万元港币当作生活费，35岁时才能继承。

很多时候我们觉得未成年子女需要照顾，其实一个20/30岁的年轻人，未必有驾驭财富的能力。人的成长是需要阅历的，需要在社会和生活中历练。尤其对于名人或者富豪的子女，社交如同名利场，不知这些人心怀什么样的目的来结交。作为父母，设立身后信托，既可以避免子女花钱大手大脚而导致资产枯竭，更重要的是防止子女被人欺骗，让孩子得到真正的生活保障。

作为父母，即使无法亲眼见证孩子的全部成长，但保险金信托会承载着浓浓的爱陪伴一生甚至几代人。

如果我们确定了客户的需求，可以通过保险金信托的架构来解决，那么就和客户一起进入到下一个更细致的步骤，商量选择哪种模式，选择哪家信托公司，以及具体的委托人、受托人、受益人的选择等等。

选择保险金信托的模式

目前保险金信托在行业内部，一般会归纳为三种模式。

最主流的是保险金信托1.0：即将保单的受益人变更为信托，将受益金置入信托后，根据委托人的意愿，分配给信托受益人。

保险金信托2.0：则是除了受益人之外，保单的投保人也变更为信托，续期保费提前放入信托。这样整个保单资产的所有权发生了变化，变成了独立于原投保人即委托人的资产，隔离的效果升级。

这两种模式，都是先配置大额保单，再做所有权的变化。

保险金信托3.0：目前还不是特别标准化。是先设立资金家族信托，然后再用信托资金购买和持有保单。另外呢，就是同一投保人名下在多家公司配置的保单，被保险人为家族成员，最终归集在一个信托架构里。不过3.0，我在实操当中还没有遇到过。

我们与客户细致沟通完可选的模式（通常是1.0和2.0的区别）后，与客户达成一致，选择好对应的信托公司，就可以进入到下一步。

配置大额保单

就是配置保单，一般是三类保单：定额终身寿、增额终身寿和年金保单。我们实操的案例中，设立保险金信托的客户通常总保费或者寿险保额都是在千万以上，因此我会称之为大额保单。

除了保单细节，还有两方面需要关注：财务核保和健康核保，与普通保单相比，这两项的细节和要求都更高。

我列出了一些常见的承接保险金信托业务的信托公司，以及保险公司。

我们和客户一起，从信托模式、可对接的信托公司和保险公司的具体产品三个维度进行评估，最终选定具体产品及金额。

保单配置完成后，可以开启变更受益人，签署信托协议，签订信托合同等步骤。

签订信托合同

保险金信托对接的信托协议，相对比较简单和标准化。这里是某家信托公司的信托意向书主要内容，包含了学业奖励、婚姻祝福、生育礼金、引导消费（购房购车）、重疾支持、阶段领取、定期领取、创业支持，如果有个性化的定制需要向信托公司申请。

保险金信托设立流程小结

我们一起来看看保险金信托的设立流程小结，以1.0为例，总的来说分为五个步骤：

第一步，明确客户需求和意向

第二步，规划保险金信托方案

第三步，配置大额保单

第四步，变更保单受益人

最后，是签订信托合同。

左边这张图是我们落地对接某家供应商总结的细化流程，可以看到整体下来的时间周期还是比较长的，中间提交的资料也比较多。客户、经纪人、供应商都要充分重视，有十足的耐心，每个环节的细节都要把控和配合好。

如果你也有做保险金业务的经验，或者正在聚焦这方面的研究，咱们赶紧加个好友，希望可以多多链接和交流。

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来源: qq

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