与客户资产共同成长！申万宏源王苏龙：要抓住居民资产从储蓄向权益投资转移的大趋势
2022年，受市场环境影响，证券公司经纪与财富管理业务展业要比往年更难。今年，随着宏观环境的变化，财富管理市场或迎来快速发展。
证券时报·券商中国记者日前专访了申万宏源证券执行委员会成员、财富管理事业部总经理王苏龙。王苏龙在采访中表示，近年来行业大财富管理业务逻辑发生较大变化，过去财富管理业务的发展都是侧重在做增量、重交易，在吸引客户资产后再进行变现，要借助不断的增量客户流入来支撑产品转化和交易量的提升。
展望未来，王苏龙认为，券商财富管理业务要抓住居民资产从储蓄向权益投资转移的大趋势；抓住新生代人群的投资特征，通过数字化、内容化赋能，为年轻群体提供更多元化的服务；抓住以客户为中心的“买方投顾”业务发展增量空间。
券商中国记者：回顾2022年，各类客户都面临一定程度的损失。随着近期市场回暖，投资者逐渐回本，面对“回本期”，市场是否可能出现大规模赎回？证券公司如何应对？
王苏龙：2022年来，公司将“以客户利益为中心”的理念提升到了新的高度，倡导客户长期持有产品，强化与客户的陪伴式共成长。加之，公司投资者教育工作一直在较为优秀的水平，投资者对基金投资的规律认识有一定的提高，相当部分客户的交易行为较为理性，甚至在ETF类基金中出现了越跌越买的现象。
投资者对市场未来的走势看法，也是基金交易行为一个非常重要的影响因素。从2023年的各方面形势来看，经济的复苏态势还是较为明显的，变化方向是较为明确的，这对投资者的持有信心甚至新的配置需求产生非常正面的效应。
随着“房住不炒”逐步深入，使资金可能通过配置各种公募、私募基金产品来参与资本市场，获取风险收益。
经历了市场的波动与回暖，证券公司更应该做好应对风险、抓住机遇等工作，伴客户共成长。一方面要不断加强服务，实现客户对产品的深入理解，使投资者能够充分认识到持有相关产品的合理收益目标和需要承担的风险特征，以实现投资者对产品的合理预期和持有期限，尽最大可能减少投资者追涨杀跌和短期申赎而带来损失的风险。另一方面证券公司要利用自己的专业优势对各类产品进行持续的深入研究，从中筛选出那些投资理念稳定成熟、风险度和产品特性相匹配、重视客户利益的管理人和相应产品，在此基础上帮助投资者进行有效匹配和组合，将合适的产品提供给合适的客户，实现券商作为财富管理买方顾问的职能，为广大投资者的财富管理保驾护航。
券商中国记者：您如何总结去年证券业财富管理转型的不足？如何抵御市场波动风险？
王苏龙：从过去几年市场来看，证券业财富管理转型仍需多方面继续发力。要加强证券公司数字化服务的建设，提高平台化运营的效率。
目前各家证券公司提供的产品风险关联度和风险一致性都比较高，容易出现在市场行情较好的年份，各类型产品都实现较好收益，在市场环境较差的年份，各类型产品普遍亏损的现象。当前证券公司为客户提供多元化、差异化、定制化的资产配置能力仍需提升。
证券公司帮助投资者抵御市场波动风险，其中一个重要方面是要为客户提供多元的、风险关联度低的产品，从而实现风险对冲和进行有效的资产配置。
证券公司可以用好股指期权期货等金融衍生品，创设更多非方向性的交易型产品。基于风险中性的策略，为投资者创设更多风险对冲的产品。也要做实大类资产配置，丰富产品线，为投资者提供丰富的产品供给，降低投资组合的波动性，促进投资者稳健投资。
另一方面，也要优化考核引导，避免考核激励机制中的短视效应，引导分支机构破除“重销售轻服务”的卖方思维，在考核机制中强化AUM以及客户持有收益等相关指标，提升“以客户为中心”的财富管理转型意识，实现“与客户资产共同成长”的理念，真正做到“人民金融为人民”。
券商中国记者：在您看来，2023年财富管理业务的增量空间在哪里？原因是什么？您对贵公司的财富管理业务有哪些规划？
王苏龙：近年来行业大财富管理业务逻辑发生较大变化，过去财富管理业务的发展都是侧重在做增量、重交易，在吸引客户资产后再进行变现，要借助不断的增量客户流入来支撑产品转化和交易量的提升。
随着客户群体年龄结构的转变，客户需求及偏好也在发生显著变化，市场上增量客户也呈现下降趋势，过去的业务模式面临较大挑战。2023年财富管理业务可从以下三方面寻求增量空间：
一、要抓住居民资产从储蓄向权益投资转移的大趋势。我国居民储蓄率在全球处于较高水平，同时我国居民家庭资产中金融资产占比仅20%，在这20%的金融资产中，以股票、基金为代表的偏权益类资产占比仅约10%，因此我国居民资产从储蓄向权益投资转移存在很大的发展空间。要抓住这一机遇，做好投资者教育，丰富直接融资工具，从而扩大财富管理业务受众。
二、要抓住新生代人群的投资特征，通过数字化、内容化赋能，为年轻群体提供更多元化的服务。互联网的快速发展和金融行业的数字化，极大地满足了新生代的投资需求和偏好。证券公司也要通过数字化、内容化的方式加强产品宣传、丰富交易方式，吸引更多年轻群体选择。
三、要抓住以客户为中心的“买方投顾”业务发展增量空间。随着客户日益成熟的投资理念、更加合理的投资目标和更为细致的服务要求，能够将“买方投顾”的理念深入贯彻进产品配置、投资咨询、财富传承等全方位财富管理服务中的券商，才能实现与客户的共赢。
券商中国记者：在个人养老金业务方面，目前证券行业展业清淡，您认为原因有哪些？您对该业务在2023年发展有哪些展望？
王苏龙：个人养老金业务还处于试点期，金融机构和广大投资者对此都在不断尝试和业务探索中。与其说证券行业展业清淡，不如说证券行业站在了更高的起点，面向的是更为接近个人养老金未来的蓝海。
个人养老金业务是一项长期陪伴的业务，投资者的关注重点将从“参与”转向“如何实现养老资产保值增值”，逐步找到值得“托付终身”的个人养老金投资服务机构。
在个人养老金业务推进过程中，商业银行将发挥客户、网点及产品品类优势，第三方销售机构将发挥互联网运营经验优势，对于我们券商来说，将突出产品研究、产品投资、产品配置的优势，不同金融机构各展所长，共同推进个人养老金业务的发展。
从美国的发展经验来看，1980年的美国IRA账户资产中，82%为银行储蓄，5%为股票等其他资产，到了2020年，共同基金和股票等其他资产增加到90%，其核心在于储蓄和保险重在基本风险防范。但要想在几十年的维度上持续积累养老资产，还是要依靠投资来战胜通货膨胀。
因此，中国的个人养老金业务在未来的不同发展阶段，各个金融机构的优势必定将伴随着业务的发展逐步凸显，并通过产品与服务收获认同本机构业务理念的客户。
申万宏源证券秉持“金融为民”的初心，立足于保障投资者长期养老权益，按照审慎筛选、合理配置、安全至上、控制风险、优化服务的方针推进个人养老金业务，发挥研究、投资和风控等优势，打造个人养老金投资的百年老店。
券商中国记者：在投顾方面，您认为未来券商对投顾的考核机制会有哪些转向？如何充分调动投顾投身财富管理转型的积极性？
王苏龙：财富管理转型阶段的投顾服务应当聚焦专业能力和服务能力两个方面的提升。
首先，专业能力是需要真正实现从“卖方产品销售”向“买方资产配置”的意识转化，从什么产品好卖就卖什么产品转化为“识别遴选出真正有价值的产品，针对每个客户不同的投资需求和风险偏好匹配合适的产品和服务”。这就需要对金融资产和市场环境有专业的理解和对客户痛点和需求的洞察，将产品和客户两端精准连接考验投顾的专业能力。
其次，实现投顾深入财富管理转型，券商要加强系统赋能，使投顾人员缩短获取有效资讯的路径，帮助更快洞悉市场变化、洞察客户需求。如系统提供“客户画像、产品全景图”等功能本质上都是帮助投顾精准匹配，增加服务客户的能力和半径，缩短触达客户的时间、提供深度陪伴；最终实现将投顾的专业能力精准传导到对客户服务上，通过系统实现标准化、高质量展业赋能，显著提升投顾的服务能力。
此外，在调动投顾回归财富管理的初心——“以客户为中心”方面，申万宏源真正需要做到的是“内化于心外化于行”。
内化于心体现在反复强调“服务共同富裕”与金融为民思想，在企业文化中厚植“与客户资产共同成长”理念，将“以人民为中心”深化到企业的根和魂，取得上下一致认同。
外化于行则是考核方面真正的破除短视化，对投顾的考核将逐步推行对客户资产规模和客户盈利水平正相关的考核机制，提升产品保有规模、客户资产增值、存量客户维护等的考核权重，在行动上做到“从投资者利益出发”倡导长期投资与理性投资，深化投资者教育并做好陪伴式服务。
我们已经将投资者长期收益情况、回访投诉情况等纳入指标体系，强调“以客户为中心”的理念，推动投顾向财富管理转型，充分发挥出不同投顾的特长，让投顾充分施展专业能力。
校对：王锦程
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