工业互联网时代，四大趋势给国产工业软件带来了哪些机遇与挑战？

想要生产高精尖产品，那么，除了需要拥有顶级的芯片技术之外，还需要的就是工业软件，但“缺芯少魂”一直是我国科技行业的真实写照。这里的“芯”不单单指高通、英特尔最终销售出来的成品芯片，还包括制造这一枚小小芯片所包含的芯片设计、芯片制造、芯片测试等所有环节，这些我国企业还处于追赶地位；而缺的“魂”则指工业软件，无论是你我手机或电脑中使用的Windows、安卓均非自研，更可怕的是驱动他们的软件以及其制造他们时所用到的工业软件也被外国企业垄断。

作为高科技领域产品生产的灵魂，工业软件主要划分为应用软件、系统软件和编程语言这三部分，更加细化来看的话，主要是CAD、CAM、CAE和EDA这几种软件。目前，这几种软件技术最先进的，都是西方国家。当然，这主要是与西方国家本身软件技术的起步较早有关。从《中国工业软件产业白皮书》中也可以发现，国内研发设计类的工业软件，95%左右都是依赖进口的，这也让我国工业软件领域的发展现状“比芯片还难突破”。这也让我国在该领域严重被欧美国家“卡脖子”。

根据智研咨询发布的《2021-2027年中国工业软件行业市场运行格局及发展趋势研究报告》资料显示，在生产力软件中，仅工业软件一项，2020年中国工业软件产业市场规模便高达1974亿元，与芯片相比，中国工业软件的留白可谓是有过之而无不及。我国政府也不断出台政策支持其发展，正所谓三十年河东、三十年河西，我国工业实力与人才队伍的壮大，并且伴随着科技强国战略与工业互联网时代之东风，中国在工业软件领域可谓是“忽如一夜春风来、千树万树梨花开”。渐渐地，华天、中望在CAD领域收复失地，MasteGo、Poxso在UI设计领域也对Figma发起了挑战，浩辰软件也在着力打造提供2D+3D一体化机械与电子设计功能的3D软件……

工业互联网时代，国产工业软件虽然起步较晚，但大有可为。那么现在从投资人和产业从业者的角度各自是怎么看国产工业软件赛道的呢？随着这个工业互联网不断下沉，工业软件行业又该朝着什么样的方向发展？国产工业软件该怎么样参与市场竞争，投资人又该怎么样帮助企业方提升竞争力呢？中国工业软件在新时代又有哪些机遇和挑战呢？

对此，青投创新联合君盛投资、Techsoho、同创伟业、天府科创投，邀请到了同创伟业投资副总裁/数金基金负责人张昕、深创投工业软件基金负责人王博、金沙江创投合伙人刘佳、赛意产业基金管理合伙人孙雨轩、工业家创始人/前金蝶CTO蔡军以及思爱普（SAP）全球化研发中国区负责人吴海宁六位嘉宾，通过近三小时的线上讨论，希望能够让大家对国产工业化软件发展和投融资情况有一个较为深刻的认知。

以下内容来自《工业互联网时代，国产工业软件大有可为|青投FINTALK》第四期圆桌论坛，经青年投资家俱乐部编辑整理：

工业软件投资殊途同归

正如前文所说，“缺芯少魂”是我国高科技领域面临的困境。国产研发替代可谓是刻不容缓。那么现在的不同投资机构或者产业方是怎么布局以及怎么看待国产工业软件的发展的呢？

来自赛意产业基金（以下简称“赛意”）的合伙人孙雨轩首先为我们介绍了他们的投资布局。作为专注于大型企业级软件的基金，涉及到软件无非就两个环节，一个就是偏应用类，另外一个环节就是制造端的偏工业的软件。在工业软件这一块的话，因为考虑到中国工业产业它崛起的路径是先从来料加工，从制造，到现在慢慢地在头部企业逐步开始去做一些正向研发。所以在这种情况下，目前赛意产业基金主要是投资于针对大型的离散制造，高端制造，半导体，包括整个的3C，包括PCB，PCBA做的很多MES和MOM这样的解决方案。因此，整个赛意产业基金目前在工业软件方向上的侧重点更多的是在现场执行和现场控制两个层面。除此之外，也会有一部分可能会放在研发端，而更多在研发端里可能比较关注的是在垂直的场景里面，就是能够在工艺层面不断深挖的偏研发端的工业软件。

从2015年就开始就布局软件领域的早期入局者——金沙江创投（以下简称“金沙江”）也一直持续关注工业软件细分赛道。现在也投了一些相关公司，包括黑湖，西格，锱云等等。作为金沙江的合伙人，刘佳向我们分享了他们的投资见解和发现。她提到，今年信息化和智能化程度越来越高，然后往中小企业去渗透下沉，目前从这个趋势来看，工业软件的发展是良好的。比如说在2015年金沙江刚开始关注工业软件赛道的时候，很多年产值可能有大几千万或者一个亿的工厂可能连MES, ERP都没有，但现在看到越来越多中小客户也开始在软件上去采购和布局。目前，虽然核心工业软件的国产比例还是比较低的，但随着国家在强调工业软件的安全自主，总体的大方向还是比较好的。

至于工业软件领域的市场规模和投资策略，金沙江有着自己独特的见解。对于市场规模，金沙江认为整体市场是非常大的，但其实细看到每一个行业、每一个环节需要的软件，很多领域都很碎片化，单体市场的天花板来并不是很高。因此，对于其是否投资，关键的是看切入点，什么样的切入点更容易快速渗透市场，或是能够逐渐的做行业和客户价值链的延伸。这些会是他们投资时关注的。举例来说，现今会发现做通用软件的公司比较多，但真正做偏高端研发的工程软件是比较少的，大部分软件厂商还是集中在进入壁垒比较低的领域。投资者还是更可能会偏向能够把防守壁垒做高的领域，在这些领域创业公司可以有足够的空间和时间逐渐挖掘出跟客户和行业更多的契合点，从而建立生态。

作为国有创投公司——深创投投资总监王博对此又有着一些其他的独到的见解和观点。同样也是很早期就开始投工业软件，深创投不仅很早就开始涉猎工业软件领域，还尤其重视难度最大的研发设计类的工业软件，投资了英特仿真、华大九天、数码大方以及苏州同元软控等等。当然在制造执行，或者是现场控制，包括现在的工业互联网这样的一些赛道上面，也有一些布局。但是对于深创投团而言，研发设计这块是更加至关重要的。

尤其是工业软件本身还有一个很大的特质，那就是它的杠杆特别高。比如前面提到的与工业软件比肩的芯片，芯片的研发设计类软件EDA，可能EDA国内市场规模在当时（2017年）大概只有50亿人民币的这么一个小的细分市场，但EDA却支撑着国内大概两千多亿美金的集成电路设计制造市场，而在下游市场又是中国十数万亿的电子装备、电子制造的市场。其他研发设计类工业软件其实也是一样，杠杆也非常高，面对制造类的研发设计软件，它支撑的是中国数十万亿的中国制造业，伴随着国内制造业的转型升级，产业再提升进程，对于制造业所使用的研发设计类软件的需求将随之而来。这也是为什么深创投如此重视研发设计类的工业软件。

对于工业软件未来的发展趋势，王博认为工业互联网具有很大的市场潜力。一般情况大众会把工业软件分成所谓的四梁八柱这样的一个结构，王博则在这个结构下面再加了工业互联网这个未来可能具有万亿级别的市场“底座”。这个“底座”的市场规模在未来极有可能远远大于传统的工业软件总和。那么它的所有的底层技术应该说很大一部分是基于原来的这种传统的工业软件的这样的底层技术，再加上互联网的技术，通讯的技术，还包括一些其他的控制技术，一些软件的技术，结合在一起，最后形成综合技术体结构。所以呢，应该说未来工业互联网的发展也是传统工业软件的转型升级，以及进一步拓展市场空间，打开了一个非常好的想象空间。而工业软件的发展是一个需要工程经验不断积累，技术不断打磨，是一个螺旋式上升的发展过程。所以，在投资实践中，选择获得工程经验、工程实践机会最多的工业软件企业，就成为一个重要的判断标准。

同创伟业（以下简称“同创”）则又是不同，根据张昕在圆桌论坛上的介绍，它是从投资整个新制造这个赛道的逻辑，迁徙到工业软件这个行业。因为最开始大量被同创投资的企业都是工业软件的的使用方，根据他们反馈的信息，同创敏锐的认知到制造业对数字化和信息化的需求是旺盛的，所以同创伟业天然的在这个赛道里面投资就偏向于现场管理层和信息管理层，或者是偏工业互联网领域。在张昕看来，工业软件的这个赛道的重要性在于它是把物理世界的一个信息转移到生产环节，然后通过数字化的方式来控制设备，对物理世界的物理形态或者物理量进行一个改造。所以，行为转化凝聚成可操作数据以及后续再从数据信息转化为现场控制输出，注定是整个构建工业软件的难点所在。而在这之中，张昕认为工业软件未来最有空间以及最有想象力的地方，是执行层与控制层相结合的地方，也就是所谓的IT和OT结合的边缘地带。

接下来我们会从产业端来看工业软件。作为产业端的代表人物之一，工业家创始人/前金蝶CTO蔡军在企业管理软件耕耘多年，做了十年金蝶的ERP，做了七年的金蝶中间件——PaaS平台（应该是中国第一代的中间件产品），还做了九年的SaaS产品，可谓是经验丰富。他主要讲解了工业软件的整个的一个分类，主要是分为工业管理学软件和工业物理学软件。管理的软件呢，像ERP、CRM，实际上是承上启下的这样的一个中间层，上接设计软件和ERP，下接这个设备软件，包括这个采集和监控。这是一个核心位置，实际上各种设备非常非常多，而且没有什么标准，每家都有自己的协议，要做大采集这一块儿，他认为需要把整个标准建立起来才行，否则这个行业是比较难把市场做大的。

而SAP的吴海宁负责ERP的全球化研发十多年，他对于工业软件也是一直观察着的。随着中国制造向中国创造这样的一个转型，大环境下中美的冲突，包括这个卡脖子等障碍，工业软件的转型也是必然的发展之路。他认为在我国新基建大方向战略底下，工业软件应该是一个非常重要的信息化的基础设施。如同前面张昕和王博都提到的，工业软件它本身承担的一个作用就是一个杠杆。通过这样一个小的细分领域，实际上它是撬动整个工业4.0领域的，或者说是中国制造2025这样的一个万亿级的市场。那么从这个整个市场来说，确实是机遇和挑战并存的，对应的需要的是一个长期发展战略。

工业互联网四大发展趋势

在年初工信部关于工业互联网方案中，提出来要切实推进工业化，促进行业数字化转型。过去的这个几年里面，大家讨论的这个焦点往往都是在怎么做平台化、标准化。然后随着这个工业互联网不断下沉，工业软件行业又该如何操作，该朝什么样的方向进行和发展成为了讨论焦点。

首先，孙雨轩对于工信部的决策深表赞同。的确，工信部的方案是自上而下偏宏观的这样的一种顶层设计，要做到串联成网是一个发展目标。但在实际发展过程中，其实对于企业尤其是民企而言，它们做所有的东西，都是基于痛点需求的，所有的投入都是要求有产出的，都是有ROI的。但因为软件这东西是看不见，摸不着，更多的还是一种先进思想和最佳实践的一种载体和展现。它并不是像硬件，马上就可以给企业带来很显性的价值。因为软件本身，尤其像这种执行侧的工业软件，他要跟这个设备连接，要跟流程连接，甚至还要跟链主企业周围的这些供应商上下游连接，所以说它本身是一个多角色，多流程的一种业务形态，也因而工业软件给企业带来的价值并不是特别的显性，它就需要一个长时间进行价值发酵和渗透的一个过程。

同时在执行层面，还需要去看是什么级别的企业，要分企业，要分层，分行业。因为工业这个类目太大了，就是不同的这个工业类目，它整个的精细化程度是不一样的，它的自动化程度是不一样的，它对良品率的要求是不一样的，它对柔性的这种要求也是不一样的。所以在具体的工业软件实践和发展中，对于创业者来说，还是要站在这个商业的角度去思考问题，去从自身真正的痛点需求出发。

对于从整体工业软件领域投资的角度来说，要做到投资时机和节奏的正确把控。要明白工业软件需要一个像中药一样，要不断熬制，且需要跟整个国家的产业发展的这个节奏相匹配。那所以说如何能够把握住当下时机，就是需要找到能匹配中国工业发展的这种节奏的软件。这对于不管是创业者还是投资人来说，都是非常重要的一件事。因为如果这个节奏过于乐观，可能大家就都会死在沙滩上，而过于保守则可能会错失一些很不错的机会。但是整个这个过程可能就跟ASP的发展一样，它可能需要一个10年20年，甚至是50年这样一个长时间的不断产业演进的过程。因此，对于产业资本而言，有时间或者机会还是要多跟被投企业、头部企业或者目标企业多实地沟通交流，感受到底它当下处于什么样的状态。这个可能对于投资人做出正确的投资判断来说会十分有帮助。同样，对于企业来说也是有益的，它能帮助包括被投企业实现从零走到一，进而走出一个正确的节奏和路径。

紧接着张昕也说到，工信部前面五年的以企业，尤其是以国企央企的产业链带动整个工业互联网发展的这个方案是合理的。但是从理想状态来说，工业互联网真正得到这个下沉的应用或者是广泛的应用是应该建立在一个云化和自动化的工业软件连点成线的一个基础上。什么意思呢？就是说首先要订立统一的一个标准接口，然后在若干层的（就是管理层或者是执行层）这个层面上，保留这种小企业连线，把它们的MES连上区域类的或者行业类的这个工业互联网这种基础平台，或者是公共平台的这样的一个能力或者基础，然后反过来让它们享受到联网的一个效果。其实一个比较简单的例子就是库存共享化或者是生产计划单元化。所以自下而上的这样的联网，可能是未来五年比较切实的一个方案。总体来看，工业互联网的趋势就是，工业软件的整个项目的云化仍然是组成这个工业互联网的一个前提，纯粹的单纯的建设这个大而全的工业互联平台，需要把握好分寸才能保证自己不变成一个集成商。

刘佳和王博对于工业互联网云化的趋势进一步补充到，就现在来讲，其实工业软件上云化的比例还是很低的，但长远来看，云化趋势却是比较确定的。除了很多具体场景应用包数据打通、连点成线之外，还有一个重要的点就是，一些可能对算力要求比较高的一些工业软件（例如CAD，CAE等），在尽可能保证数据安全的前提下，部分的云化能够帮助降低客户的使用成本，也可以帮助对中长尾客户的渗透。

在云化以外，刘佳与王博还补充了三个趋势。纵观总体的四个趋势，第一个就是云化或者叫云边端协同；那第二个趋势则是更多的这个智能设备的融合、万物互联。因为现在我们看到在这个工业生产环境里面，像这个机器人或智能设备渗透率越来越高，那基于这些智能设备，就不管是说做这个软件的调度、运维，或者是软硬件一体的这个方案，可能就会有越来越多的这个应用软件在这些领域出现。

第三个趋势则是并行加速，就是说工业软件的环节越来越协同、越来越一体化。比如说像有些垂直行业中，包括现在CAD,CAE等其实逐渐开始走向融合。有一些设计访问自动化，把几个环节融合在一起，最终将研发效率进一步获得了提升和优化。

第四个趋势就是AI技术和大数据融合进行辅助决策。例如，在设计研发领域，AI能够帮助这个设计操作流程变得更简单，方便。辅助设计可以进一步降低这些客户使用门槛。在生产管理，包括设备运维，也能发现很多这个AI领域的应用，然后也可以更好的去把一些头部企业的最佳实践（Best Practice）覆盖到这个中小型的制造企业中。

除了四个相对明确的趋势以外，王博还提到出了两个极有价值且极有可能对整体这个行业的发展非常关键的发展方向，一个就是智能化的实时操作系统，另外一个就是基于IPV6的IP地址分配、IP地址管理。他相信这两个方向在未来这样一个超大规模的工业互联网推广的时代里面，一定会发挥巨大的作用，所以如果有这种标的，将是值得资本关注和投资的。

那么为了应对这样的发展趋势，产业方已经做了哪些尝试和准备呢？吴海宁为我们介绍了SAP的部署。总部位于德国的SAP是工业4.0发起者之一，也一直担当着中德之间一个非常重要的桥梁，促进着中德双方企业之间、智库之间的交流。对于四大趋势相关的技术发展，必定会加速中国工业软件或者说工业互联网的这个发展。那么在这个过程当中，就会有越来越多的这个设备互联互通，然后有越来越多的大数据。因此，如何挖掘这些数据的价值，将是SAP等产业方需要去面对的一个问题。另外，SAP在发展过程中也提前预见到了这些趋势，也采取了一些措施。转型云化就是措施之一。不过转型到云化并不仅仅意味着说改变软件设计的步骤，更重要的是说改变整个的商业模式，包括和客户合作的一个模式。

来自工作家的蔡军则谈到，工业互联网来临之际，在坚持高度的产品化的基础上，也借鉴了这个行业化的一些需求。企业信息化的这个过程中企业希望自己所处的行业个性化、贴身化，厂商的产品能够带来丰厚的利润，客户的个性化带来实际效果。因此，工作家提出了一个叫做“721”的业务逻辑，也就是说70%通过标准化生产产品，20%通过设计开关去调整，10%通过我们去开发，这样去解决整个产品的标准化快速的交付，同时解决包括客户的个性化和行业化的这种需求。简单来说，就是通过大部分标准化（对于通用配置功能标准化），然后行业细分需求配置化的方式，使得这个基础的工业软件尽量标准，然后以方便、快速组网、联网的形式构建工业活动。

总的来说，工业互联网在工信部大方针政策下，各行各业各层级的个性化需求不同。但整体具有的四大发展趋势还是一致的。一是云化，二是协同加速，三是万物互联，最后四就是结合AI技术和大数据进行辅助决策。此外，智能化的实时操作系统以及基于IPV6的IP地址分配、IP地址管理也值得关注。产业方也需要应对这些趋势、需求和变化提前布局，做好准备。

工业软件国产替代竞争激烈

对于多方位的发展趋势，不管是设计研发，还是现场控制，市场上的竞争其实是比较激烈的。处于行业竞争第一位的是在某些领域存在的一批国际巨头；第二梯队的是一批A股上市公司；到了第三才是这些创业公司的生存空间。所以，国产工业软件该怎么样参与到产业的市场竞争，去做到国产替代呢？作为投资方又能在哪些方面帮助提升竞争力呢？

一般来说，讲到国产工业软件的激烈替代竞争，很多人首先想到的就是“卡脖子”逻辑。他们会认为我国技术落后于人就在于一些高端或者所谓核心技术掌握在国外企业手中，那么利用这个逻辑，让国家来实行计划经济这样的政策干预，从中获得订单放量。但根据孙雨轩过去做投行分析师的经历，在他看来这个逻辑是脆弱的。因为对于中国的工业软件，尤其对于创业公司更重要的还是要站在用户的立场，而不是站在资本的立场来考虑这个问题。资本市场通常希望的是高度可复制，通过做简单配置就能够覆盖更大的市场空间，更大的市场规模。但是对于一个创业公司，如果说一开始的定位就是为了让资本市场觉得满意，那它的相对优势就会失去。所以，在激烈的竞争中，对于创业公司来说在很大程度上是可以从客户端需求出发，让用户更加满意从而赢得一席之地。

具体的操作可以是向工艺化和向这个最佳实践去渗透。对于创业公司整体就是向纵深求发展，向专业求标准化，然后解决方案封装。那么在中国的创业公司，就可能必须得在早期的阶段更好地贴合用户的工艺要求和用户的最佳实践，跟大公司打出差异化的身位。这个过程既需要资金的投入协助研发提升技术，同时也需要满足客制化需求。因此，投资方在这方面可以帮助产业的是，一方面帮助被投企业能够更好的去拥抱资本市场，另一方面帮助被投企业一块去对抗资本市场。有了资本支持才能更好的进行研发，但同时又要把控好度，避免被资本裹挟从而忽略了真正站在用户的立场去想问题，没法真正的为用户创造价值。

而说到研发，具有丰富投资研发类工业软件经验的王博分享了他作为投资方的投资逻辑，给产业方突破竞争困境带来了一些启发。如果能做到以下五点，相信工业软件在国产替代的竞争中将会有更大的机会脱颖而出。第一个就是要选择一个所谓的大品类，要有一定的市场空间；第二就是用“更先进”的替代“先进”，至少是同水平的替代辅以更好的工程服务，而不是“落后”替代“先进”；第三则是标的的稀缺性，例如企业在某一类产品的技术上面最好是唯一的或者行业地位相对来讲比较领先的；第四则是这些产品最好能做到军民两用，因为军方的这种需求是一个强刚性的需求，而且从国际很多研发设计类的工业软件巨头的发展路径上来看的话，基本上很多都是从军工行业发展起来的；第五点就是有潜力在其他强需求领域发展。

如果能在以上五点做到具有优势，那么后续需要注意的就是尽量长时间保持住领先地位。对于投资方来说，他们是希望这种领先具有一定的时效性性，不管是技术、开发所需的时间或是对客户需求的理解，任何一方面或几方面，是要经过时间的积累，而不是简单地集成所快速推出的某一类产品就能替代。而对于突破竞争能够起到锦上添花的作用的，那就是让自己的产品具有一定开发性，具有可协同性。也就是说投资方也会更青睐能够与其所投资的其他企业，或者其他的资源方能够有很好的协同效应的标的，然后互相促进成长，带来一种生态建设上面的这种协同，促进生态内的所有企业都能发展壮大。这也是投资方在投后可以帮助这些具有协同效应的企业的地方，那就是帮助他们去互相连接，构建成一个能发挥协同效应的生态闭环，实现快速成长。

上述两位嘉宾主要是从工业软件的整体品类和研究设计单品类来看如何解决国产替代激烈竞争难题的。接下来，刘佳从工业软件行业发展上来谈论了如何解决这个问题。在实际的这个产品研发和运营推广来讲，不同的企业、不同阶段可能会有不同的关注点。对于特别早期的企业来讲，他们会鼓励和帮助这些企业去筛选好种子客户。因为对于早期的初创企业来说，找到对的客户比什么都关键。除了说做好技术积累和赶超之外，更重要的是还可以从对的客户这边吸取行业经验，然后更好的能帮助产品做到足够的稳定、全面。对于中后期的项目来讲，更重要的一点则是怎么样才能够借助外力，去培养自己的生态伙伴，让自己的产品做到模块化和平台化、标准化，然后和合作伙伴一起把市场做大。这也就与王博提到的帮助产业方构建协同生态圈不谋而合。

接着从竞争对手类别来看怎样实现打赢国产替代竞争战。首先，想要避免与大的A股上市公司竞争，就需要对内要求标准化，然后把自己的这个开发成本降到最低，把复用率提到最高，使得最后的偏通用的软件的性价比达到最高。其次主要就是面对国际巨头的竞争，也是可以替代掉的。因为总体而言就是国际巨头的产品一般是全球化的一套标准产品，实际落地会严重依赖于当地的集成商或者是服务机构的二次开发能力。它的这个响应成本或者是相应的灵活度，肯定是落后于对内需求急破的高标准。所以相信如果在内部软件工程标准化和产品标准化这两点能做到极致的话，刘佳觉得创业公司在做通用的这个工业软件市场也是有一定突围机会的。因此总的来说，对内要求标准化，横向扩大发展，是可行的又一个竞争方式。

再接着，从产业方的角度，蔡军率先从国家政策推动层面，给出了两个打破国产替代竞争格局的建议。由于国产的基础类软件与高端的国外产品差距是非常大的，有几十年的差距。在过去更多是金钱上的资助补贴，但实际的效果并不理想。因此，第一个建议是希望政府出手把这个国产软件保护起来，把市场封闭起来，不让国外公司进来。软件只有用起来才能发展，不用就没人发展。其次，蔡军的第二个观点是认为高端的处理软件要需要大量技术人才。但现在找个基础软件的人才都很难找得到，相关从业者也很难挣到钱。本身国内工业软件行业发展落后，行业经验积累太少，高端深度的人才也就太少。所以第二个建议还是只有从国家政策层面出发，需要国家建立一些基础实验室，包括高端的、基础研究的一些东西，将产、学、研三方面整体形成闭环，就能培养出全方位的人才，并让每个人都能得到相关的利益。

最后吴海宁在五位嘉宾的观点上进行了总结和补充。他提到最重要的、最成功的一个秘诀还是说扎根用户的需求，然后找到自己的一个行业的这个切入点；也可以借鉴一些先进标准化的做法，在立足客户真实需求的基础上，避免一些过度的定制化的开发，让产品更加的通用化，更加的标准化。此外，保障技术领先也很重要，因此所对应的经验和人才的需求则需要国家政策来助力实现。

中国工业软件

新时代的机遇与挑战

经过了对工业软件发展趋势以及替代竞争的建议，最后将盘点一下新时代中国工业软件的挑战与机遇。这个是比较难以回答的一个问题，因为实在是面临的挑战太多了。尤其是对于现在还比较弱小的中国的工业软件企业来说，到底应该怎么发展，发展路径是什么？

王博就此表达了他的观点，他认为中国工业软件应该从一个比较细分的领域出发率先去打磨属于自己的产品，并立足于这个单点去进行突破，然后再产生局部竞争优势。有些所谓的工业软件巨头看起来很强大，但其实它并不代表着在符合中国国情的情况下，他们能做到在每一个细分领域的每一个点都做到最好。因此，在这个发展路径中，就潜藏着很多小而美的投资和发展机会。对于投资方来说，最怕的也是一些企业一上来就说要做一个全流程、全平台，实际上像这样的企业，几乎是不可能成功的。所以说，从单点突破这个角度上来讲，结合中国的国情，结合着具体的某个行业，深度的去挖掘这样的行业里面的为客户服务的机会，不断的去积累经验，才是国内中小工业软件企业的可发展路径。

基于此，刘佳主要从早期创业公司角度分析了他们遇到的挑战有哪些。首先就是王博提到的从众多细分领域出发才是发展机会所在，但他们也面临着巨大的挑战，那就是市场规模可能不够大。

对于此，孙雨轩也表达了同样的担忧。他认同王博的“跟大公司去竞争，要有策略，可能就是需要更聚焦，完了以后更贴合用户的需求”的观点，但同时他也提出了相应的矛盾点，那就是为了去跟别人进行差异化的细分市场竞争，为了以后可能对用户个性化的贴合度更高，那么企业将极有可能选择市场空间相对更窄的小领域。但这个时候就会涉及到另外一个问题，就是投资人会怎么看这个选择。一般投资人对于这个问题的看法肯定是不会特别乐观的。大部分投资人期望的肯定还是希望能尽快复制、标准化，收入、订阅费能够快速放量。

从投资端出现的挑战还有一个，很多投资人对于行业认知的学习和进化是需要时间的。相信大多数投资人是没有去过工厂，也不知道工厂日常是怎么经营的，对于涉及到的很多复杂晦涩的专业知识是不一定了解全面的。在这样大的一个背景下，融资需要的时间和能否遇上可以帮助企业发展的专业投资人可能就成为了一个挑战了。

其次，对于这些工业软件企业来讲，在面对大客户的时候，经常面临的风险包括了交付效率低下，周期长但毛利低以及回款周期比较慢等等。其背后的核心点其实是，一是是否能够真正解决客户的刚需痛点，然后第二就是本身这个产品是不是能够足够的包容客户的一般性的需求，并且能否把产品抽象化、标准化做得更好，同时可否最大程度的降低交付成本，提高交付效率。这些才是企业早期发展过程中，面对大客户时可能出现的挑战，也是他们真正需要去考虑解决办法的地方。

然后就是面对中小企业的客户时，普遍会面临的难题是客户本身的付费意愿弱，对应的本质则是并不能解决客户的需求痛点。因此，很多工业软件现在切入赛道的方式不仅仅是帮助客户去提升效率，他们更在乎的应该是怎么样去满足客户的需求，从而更大程度地来增加自身在行业的产品竞争力。

最后则是资本市场很多人认为工业软件产品，特别是通用类的产品的进入壁垒很低、技术含量不高。因此大家可能都不愿意投，但刘佳和蔡军却都持相反意见。他们认为，有些行业虽然进入壁垒低，好像满世界很多人在做，但真正能把它做好，能找到比较好的切入点的企业还是不多的。如果有企业能做到不一样的实现方式，可以把一个看起来进入壁垒比较低的事情，把它的这个产业链结构和这个价值链结构能做的不一样，就能把自身的防守壁垒做起来，从而变得与众不同。

MES就是其中一个例子，也是蔡军所看好的机会。在蔡军的眼中，工业软件就像春秋战国时期似的，没有所谓的真正的庞大的垄断巨头，实际上每个工业软件企业的机会都是差不多的。从微观领域的角度，只要坚持产品通用化，他觉得MES就是这样一个很好的机会。MES的进入壁垒可能不高，但是如果能做到将个性化的通用逻辑快速提炼，能快速交付，那么这个产业就可能会诞生一些比较大的机会。

吴海宁紧接着补充了一个看法。根据工业软件这个行业的特点，或者它的这个业务的痛点，如何能够得到一个端到端的这样的一个解决方案，而不是单个的这样的一个产品，那么这个其实就需要回到产业链之间，或者说软件和软件之间。不能是你死我活互相恶性竞争的这样一个局面，而是说怎么样能够真正的在一个细分领域，或者说和一个头部企业一起，借助这个产业链的力量，能够打造一个端到端的这个解决方案，然后呢，集合大家的一个力量来给企业提供一个端到端的这样的一个解决方案。这可能是下一步的一个挑战，也是下一步很大的一个机遇。

他也从宏观上讲述了现在的大环境带来的机遇。工业互联网，包括国内的工业软件，未来其实最大的机会还是大环境来倒逼国产的这些工业软件企业发展。其中就是说政府的这些顶层设计也都在慢慢成熟了，所以其实现在来看这个产业，跟两三年之前相比的话，已经是可以说看到曙光了。那么目前来看的话，整个的势头还是比较积极的。至于挑战则可能还是在于说如何通过生态合作获客。

对此，蔡军也从宏观领域发表了对国产工业软件机遇的看法。他提出了工业强大了，国家就强大了，工业软件就能繁荣，每一个细分的行业才都有机会。另外从软件的知识产权上来说，过去我国一直没有特别注重知识产权，那么这样导致的后果就是软件永远都是不值钱的。如果把知识产权重视了，像美国一样，每个创造发明，每个研发的主权都能得到很好的尊重和保护，软件产业就有了机会，否则软件就永远没有好的机会。

对于挑战和机遇，张昕进在最后行了总结结论，那就是整个国产工业软件看起来的话机会还是比较大的。主要有以下几个原因，第一就是天时。“十四五”规划中明确提出了工业互联网渗透率的KPI要求——五年要从20%多涨到40%多。这也就代表着央企和国企的整个的预算、采购，会在这方面有一个大的倾斜，也就意味着会有大量的一个比较确定的订单给到这个行业。

第二个就是说无论是从国际形势还是知识产权保护来讲，中国比十年前进步非常多。同时云化和订阅制的这种方式，提供了一个基础的防盗版的功能。所以总体而言，这个软件行业的整个生存环境其实改善了不少。

第三就是这个互联网行业其实培养了一批基础的IT人才。现在他们批量裁员、过剩。也可以在某种程度上改善这个工业软件行业的人才的供给稀缺的这个问题。

再就是说，无论是上市公司还是国际巨头，他们整个的产品基本上的架构都还是属于上一代的这个架构。尽管这些领头羊们也在迭代也在更新，但是整个的这个进度和预期，还是存在着一定的时间窗口期的。所以，从底层技术架构变革上来说，由底层架构驱动的这个新的应用的性能提升，导致的这个竞争优势窗口也是存在的。所以总体而言，未来国产工业软件的机会还是很大的。挑战的话，市场非常碎片化，竞争非常激烈。如果要做深度的话，很难标准化；如果要做大客户的话，很容易变成外包和集成商。但是大家都相信，一个优秀的企业，是可以很好地把握机会与挑战之间的这个程度的平衡。

结语

在投资圈，近年来”硬科技“必定是备受瞩目的热门赛道，作为其中的”灵魂“所在，工业软件的发展也是受到万众关注的。回顾过往的投资布局，不同投资人侧重皆有所不同，产业方则是积极应对，纷纷制定长期发展计划。在工信部等政府部门的政策指导下，投资双方共同面对着从云化、协同加速，到万物互联，再到AI技术结合大数据进行辅助决策的工业软件四大主要发展趋势的挑战。

此外，投资人还额外提到了一些可能的未来发展趋势，例如智能化的实时操作系统以及基于IPV6的IP地址分配、IP地址管理等等。产业方面对这些趋势、需求和变化提前布局，也需要做好准备，提前”落子“布局。对于多方位的发展趋势，不管是设计研发，还是现场控制，市场上的竞争都是无比激烈的。对此，投资人和产业方嘉宾从多方位、多角度给出了建议。

其中最重要的一个秘诀主要是说要扎根用户的需求，然后找到一个合适的切入点，借鉴一些先进标准化的做法或最佳实践，避免过度的定制化的一些开发，让产品更加的通用化，更加的标准化的同时又能满足部分真正的需求。如果能按照建议做到，尽管困难重重，但在现有大环境下，政府政策支持、知识产权保护得到重视、传统互联网释放人才等等有利因素将助力国产工业软件产生更多的机会。最终，在工业互联网时代，国产工业软件将大有可为。