当人人都明白“免费的才是最贵的”时，运营疯了

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作者：Darcy，人人都是产品经理运营

题图来自Unsplash，基于CC0协议

全文共 2958 字，阅读需要 6 分钟

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有时候在外面会遇到一些人，他们说要免费送你小风扇、耳机等小礼品，等你接过手后下一秒就从兜里掏出手机要你加他的微信，把你沉淀成私域流量。

吃饭的时候有些餐厅也会有发朋友圈可以免费菜品的活动；有时会接到推销电话，说到现场来参加活动免费送一些礼品，往往都是被当做骗子电话挂断。

这些免费送你东西的，不一定全是骗子，还有可能是正在冲KPI的可怜运营人。

现如今，“免费的才是最贵的”这个观点深入人心，以至于不管用什么东西相送，都鲜少会有用户愿意参与了，连街上领鸡蛋的大爷大妈都少了。

为什么现在连“免费送”都吸引不了用户了？身为运营，我们该怎么做？

我们在天天问展开了一场探讨，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

用户真的不喜欢“免费的东西”吗？

答案是否定的。

天上掉馅饼的好事，有谁会不喜欢？只不过，大家因为各种各样的原因，不再相信了。

1. 懒

别不信，真的有免费礼品放在面前都懒得拿的人。

不过，这个“懒”也体现在获取礼品的方式上。如果只是单纯地添加微信或者公众号，可能有50%的用户会参加；如果是发朋友圈，可能只有30%的用户参加；如果不仅要发朋友圈，还要多人点赞，可能参加的人不到10%。

每个人的时间和精力都是有限的，在快节奏的都市生活中，人们更是不会为了与自己无关的事情多浪费一丝心力。

领取礼品的方式越复杂，用户越不愿意参与。

2. 礼品的价值＜个人隐私

免费送东西，送的是什么东西？一般情况下，送的都是价值不高的商品。

对于用户来说，当他认为付出的劳动的价值大于所得的商品，或者所得商品的应用场景不够时，他也不愿参与。

这也造成一部分人不被吸引——不值。

免费的东西，免的只是费用，而不是“不需要付出代价”，这件事情已经为很多人所熟知。

扫码加好友、关注公众号，或者发个朋友圈、注册账号，这些对于用户来说，就是在入侵他们的隐私圈。当他认为受到入侵，也会拒绝参加。

在免费的小礼品和隐私面前，大多数人都会选择后者。

3. 这是个好东西，但用户不知道

免费送的东西确实有好东西，比如知识，前提是用户已经知道你送的东西的价值。

比如做公司花了大价钱请了一个业内专家来讲课，你作为一名运营，想尽办法用各种宣传手段宣传这位嘉宾的厉害之处，并且来听课会送精美礼品。结果你的用户只关注到送的礼品他不喜欢，一点也没关注到这场讲座的真正价值所在。

如果要让用户了解价值，那么势必需要一定的时间。

这又造成一部分人不被吸引——不知道这是什么价值的东西。

4. 不是吸引不了用户，是没选对用户

同样的活动、同样的预算，在一线城市大街上搞，和在四线小镇的大集上搞，效果完全不同。前者门可罗雀，后者门庭若市。

就像为什么免费领鸡蛋的活动，来参加大多是老年人，鲜少年轻人的原因。

因为年轻人的时间太宝贵了，工作日在上班，周末在家休息或出门社交，能够为一个“送鸡蛋活动”停留的机会少之又少。并且他们获得鸡蛋的途径太多了，买菜软件上下单，半小时就能送达，何必出门呢？

只有老年人的时间充裕，并且节俭的观念“深入骨髓”，在菜市场都愿意为了一分一厘争论半天，自然是不愿意错过免费领鸡蛋的机会，更何况付出的代价只是下载一个以后都不会用的APP。

“免费送”失效了

运营活动该怎么做？

很多运营最开始做“免费送”活动的心理过程是：我做了免费的活动，送了礼品，之后会有大批大批的用户关注，大批大批的用户转化，然后我就会获得表扬，升职加薪。

是不是所有的免费活动，都会效果很好，客户的好评率很高呢？

答案是否定的。为什么呢？因为你的免费没有效果最大化。

什么是效果最大化？想做到效果最大化，必须符合两个条件：

所以只要找到一种看起来价值很高，成本很低，并且又是别人真正需要的东西来作为“免费礼品”送给用户，这样的“免费送”还是有可为的。

这篇文章，我们不妨聊的深一点，不只是观察“免费送”这一活动形式，更是要聊聊现在的运营该具备怎样的视野？

以一个纸尿裤品牌为例，它的营销活动是怎么做的呢？

过去卖纸尿裤经常使用的套路：加量不加价；买一赠一；买纸尿裤赠儿童湿巾。

简单直接，利用用户“贪”的心理做营销，希望送东西来留住用户。

但是随着营销被滥用，用户接收广告信息流量变大，这种普通优惠模式的在用户心理的价值降低了。

所以我们会开始考虑定位、场景、细分人群，为的是让营销继续能吸引用户。

做好品牌定位和细分人群，调研纸尿裤运用的各种 场景，一个普通的纸尿裤就可以变身成为超强吸水纸尿裤、防侧漏纸尿裤、裤子型纸尿裤、弹力腰带纸尿裤…

针对用户遇到的不同场景，纸尿裤销量持续上升。

有了销量，纸尿裤厂家将继续思考如何赚更多的钱。

“二八原则”众所众知，厂家只有持续让20%的核心用户输出价值才能获利更多。

但是纸尿裤只能做到这样了，难道镶金边么？

「消费心理学」「品牌」「定价策略」横空出世。

于是，你会在电视机前看到这样的广告：

我们买的不是纸尿裤，是孩子的美好未来。

利用宝妈宝爸对下一代健康成长的过分关注心理，为纸尿裤增加品牌附加值，打造美好未来形象的纸尿裤品牌。

例如，孩子睡眠关乎大脑发育，休息不好会让孩子发育受阻，纸尿裤不干爽让孩子休息不好，所以用XXX纸尿裤，给孩子带来干爽的体验，让宝宝睡的安心，妈妈放心，未来舒心。

然后，这款纸尿裤加价三倍。

所以，我们在讨论“免费送”不能吸引用户的时候，讨论的是什么？

免费送礼品、折扣促销、满减，这些都属于是优惠活动，当优惠不能吸引用户时，我们需要考虑的是不是策略出了问题。

对于未铺开的市场，产品初期主要是靠需求驱动，满足用户核心需求，优惠应该往核心的功能上挂靠。

对于接近成熟的市场，产品中期需要满足一部分人的场景，优惠应该往差异化上靠，如何体现产品差异。

免费送的活动不是不能搞， 而是不能在一开始搞。如果活动的目的是用来拉新，那么这种活动十次九亏——即便没亏的那一次，拉来的用户也未必是目标用户。但如果用来做激活或留存，则是比较有效果的。

对于完全成熟的市场，产品稳定期需要往提升品牌价值，定价与盈利上靠拢，优惠自然是以品牌为核心。

不同的产品、不同生长周期就需要对应不同的运营策略，想要靠“免费送”一招鲜吃遍天，是不可能的。

结语

得益于我们国家长期的反诈骗宣传，大家对于“免费”二字已经提高了警惕性。但对于运营来说，想要靠免费送礼品拉新留存就变得越来越困难了。

想要通过小恩小惠就能获得大量用户的时代已经过去了，用心做好产品、仔细研究用户心理、拓宽产品使用场景才是长久之计。