最新透露！平安银行下一步打法：守好1.23亿零售客户，争夺"新银保"新高地

“如果从经营指标上看，我们已经转型成了零售银行。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在业绩发布会上如是说。

截至2022年末，平安银行的个人存款余额突破1万亿大关，个人贷款余额突破2万亿大关，APP的月活数突破了5000万，零售金融的营收站上1000亿——这些里程碑式的指标，足以说明该行零售业务含金量。

平安银行并不自陷于强调自身零售转型光环，而是在业绩发布会和全行开放日上，重点阐述了对零售业务下一步打法的深度思考——如何将1.23亿零售客户更加有效经营好、怎么做好财富管理下一个高地“新银保”。

“我们已经有超过1.23亿的零售客户了，客户已经不少了，关键是看我们怎么经营”，平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在业绩发布会上直言。

平安银行的管理层在发布会上并不讳言，用实际例子说明其零售业务还未摆脱“产品为中心”的经营模式掣肘，未实现真正的“客户为中心”。比如存在向高净值客户推荐信用卡分期等。

平安银行行长特别助理蔡新发指出，现阶段平安银行零售客户经营还存在着“难触动”，客户触点单一或无触点；“难转化”，缺乏客户画像及旅程全貌，转化率不高；“被割裂”，各渠道推送商机缺少整合，不够精准的问题。

为了有效经营客户，平安银行正在进行的一项重要探索，就是将适宜的产品在适宜的场景销售给适宜的客户，平安对内称之为“人货场”匹配。如何定位“人”，也即识别客户，是其中的重中之重。

在对客户的基础特征和偏好特征进行充分认知后，平安银行再来重新规划“货”和“场”。平安银行将货架分成产品、资讯、权益、活动；将经营场景分为口袋银行APP、远程坐席、企业微信、合作伙伴。最后，依托对“人”“货”“场”的充分解构和衔接，平安银行再继续对客户进行触达场景、触达时机、触达内容和触达渠道的规划。

针对此前例子中的高净值客户，平安银行选择在其持仓理财产品将要到期时，通过远程坐席邀请他参加高端客户讲座；当他参加完沙龙后，通过企业微信向其介绍最新私募股权产品，并根据要求提供家族信托方案。

针对宅抵贷客户，平安银行在其登录APP查看账单时，通过口袋银行向其推送免息券及适合的萌宠卡信息；并致电其说明贷款优惠，同时支持其重连完成申卡。

用适宜的产品，在适宜的时机和场景，推荐给了适宜的客户——平安银行留存下了重要客户，并进一步挖掘了他们的金融需求。平安银行表示，这只是对零售客户进行精细化经营的一个缩影，该行将会借助科技的力量，把经验复制到对尽可能多的零售客户经营上。

近年来寿险改革不断深化，银保渠道再次成为寿险增长的主力军。同时，财富管理成为商业银行业务升级的重要方向，促使银行以财富管理的视角进行银保业务价值转型。

2021年以来，平安银行启动了新银保业务改革。“存量放大、增量突破、四大革新”——这是平安银行开放日上，其相关高管对如何做好“新银保”业务的归纳。“存量放大”即提升原有财富队伍的保险配置能力；“增量突破”即建立一支新的“懂保险的财富队伍”；“四大革新”即观念革新（以资产配置方式做保险）、队伍革新、客户经营革新和产品革新。

要实现“存量放大”，平安银行主要在产品体系和客户经营体系上下功夫。

截至2022年末，平安银行新队伍累计已入职超1600人。新队伍对银保及财富管理收入的贡献度，能很直观在大单上体现。据平安银行开放日数据，截至目前，新队伍创出的500万保费以上大单全行占比达到32%，100-500万保费以上大单全行占比达到16%；新队伍占整体队伍中收比重，在2022年的下半年达到了18%。

在新队伍的发力下，“新银保”正在成为平安银行大财富管理板块重要增长引擎。

截至2022年末，平安银行实现财富管理手续费收入64.47 亿元，因证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响，是同比下降了21.5%的。这点反映在代理基金收入上很直观，代理基金收入26.71 亿元，同比下降 33.8%。但是，平安银行代理保险收入19.84 亿元，是同比增长30.9%，占整个财富中收的比重已经达到30.77%。

更重要的是，这支新队伍不仅仅在大力提升银保中收，还对其他投资理财类产品中起到了助推作用。“这支队伍‘银保’和‘非保’并重”，平安银行相关高管表示。2021年12月末，新队伍的保险中收比重为75%，非保营收比重为25%；而到了2022年，新队伍创出非保营收51%，保险中收为49%。

新队伍已经在赋能财富管理业务。新银保正成为平安银行下一个财富管理高地。