他去非洲卖手机，赚得百亿身家
封面图 |使用传音手机的非洲消费者
文｜风马牛 （微信公众号：冯仑风马牛）
在非洲，每两部手机里面就有一部是传音手机，每天都有无数人在纠结该买传音手机的哪个型号，就连劫匪和小偷都知道传音才是黑市上的硬通货。
作为「非洲手机之王」，传音在非洲可谓家喻户晓。在许多国家，结婚或订婚时，男方都要送女方一部传音手机以示诚意。然而，这家中国本土的手机企业在国内却几乎没什么知名度。
据官网介绍，传音致力于成为新兴市场消费者最喜爱的智能终端产品和移动互联服务提供商。2021年传音手机整体出货量约1.97亿部。公司持续深耕非洲、南亚等新兴市场，在非洲市场稳健增长，非洲第一的领先优势进一步扩大，同时南亚市场保持良好的经营态势。
作为传音的创始人，竺兆江是一位典型的「闷声发大财」的中国企业家。他极少接受采访，一直默默耕耘。在《2022胡润全球富豪榜》中，竺兆江以170亿元财富位列第1347名。
关于成功的秘诀，竺兆江在公司常提一句话：我们是长跑型企业，绝对不会为了短期利益出卖未来。
竺兆江
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竺兆江出生于浙江奉化，1996年从南昌航空大学机械电子工程专业毕业后进入波导工作。他从销售传呼机的小业务员做起，由于表现突出，三年后便晋升为波导华北区首席代表。
2003年前后，竺兆江已成为波导销售公司的常务副总经理。当时，波导连续占据国产手机销量冠军这一位置，凭借广告语「波导，手机中的战斗机」火遍大江南北，但竺兆江还是把眼光投向了海外。
为了开拓国际业务，他主动带领团队走遍90多个国家和地区。在接受采访时，竺兆江曾回忆：那时候，从欧美国家的机场出来，经常看到日韩企业的广告牌，因此我希望有一天中国企业也能有这样的影响力。
2006年，中国台湾芯片制造商联发科以独立模块供应商的身份推出了手机的交钥匙解决方案，有了该方案，手机生产的技术门槛被大大降低。且利用这种方案生产出的手机价格低廉、功能强大，很快打开了农村和二三线市场。长虹、天语等专门生产“山寨手机”的企业轻装上阵，大获成功。康佳、波导、TCL等第一批崛起的国产手机品牌面临内忧外患，很快在国内手机市场的竞争中败下阵来。
就是在这一时期，竺兆江成立了传音公司，开始发展移动通信产品的研发、生产、销售和服务等业务。企业创办初期，传音为了生存也干过代工，给一些印度和东南亚的手机品牌做贴牌(ODM)。当时，竺兆江另辟蹊径，将目标市场锁定在了海外，经过在新兴国家市场一年多的尝试后，竺兆江又把重点放在了南亚和非洲，但调研下来发现，这两个市场的差别也很大，以公司当时的资源与能力，他必须要在两大市场中进行取舍，全力聚焦于一个市场。
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2007年，刚刚成立一年多的传音决定全面进军非洲市场。竺兆江表示：我们在成立之初就很清楚地认识到，传音不以追求快速盈利为目标，而是以创立自主品牌、长远发展为思路，在投身非洲之前做了大量的分析调研。非洲市场拥有巨大的商业潜力，拥有超过10亿人的市场，而彼时当地手机品牌并不多，消费需求和市场供应非常不平衡，我们发现了这样的契机。
此后，竺兆江把中国市场行之有效的「农村包围城市」战略带到了非洲，从贫穷落后的地方做起，建渠道，打广告，而这些地方，三星和诺基亚等强手当时都没怎么当回事。
传音的核心竞争力之一，就是营销能力，每年的营销费用远超其它品牌。在非洲，无论是街上、墙上、报纸、电视、网络平台，只要能打广告的地方，你都能看到传音。曾有通信行业记者描述说，「在非洲，我看到了铺天盖地、从近到远、密密麻麻、让我永远不会忘记的传音广告。」可见，传音广告的强度有多猛。
据媒体报道，在传音内部，常用「黑手党提案」来形容竞争对手难以模仿或超越的品牌营销策略。「要么做第一，要么做唯一，要么第一个做」，这是传音营销人员最常挂在嘴边的一句话。
除了营销能力超强外，善于洞察当地用户消费习惯和痛点，通过产品迭代来满足不断变化的消费需求，则是传音在非洲站得越来越稳的关键。
竺兆江曾说，「传音从进入非洲市场的第一天开始，就着重洞察消费者的需求，所有产品都是根据消费者的痛点和期待开发的。」比如非洲一些国家面临着停电问题，而传音的手机待机时间普遍较长;非洲很多国家电信运营商比较多，手机卡也多，传音手机支持双卡双待甚至多卡多待;西非地区较热，手机屏幕在打电话时容易被汗水腐蚀，传音在手机上加入防汗功能；为了迎合非洲人天生热爱音乐，能歌善舞的特性，传音专门推出适合非洲人音乐口味的音乐手机，并随机赠送一个定制的头戴式耳机。非洲人喜爱拍照，并热衷于在社交媒体上分享，一般的手机拍照效果就会特别差，甚至只能看到眼睛和牙齿。于是，传音广泛收集非洲当地人的照片，开展脸部轮廓、曝光补偿、成像效果分析，发展出深肤色用户的美肤模式，帮助非洲消费者拍出更加满意的照片。
此外，多品牌战略也是传音获得高份额的一个独特因素。传音采用了差异化的多品牌战略。三个主要的手机品牌TECNO（TECNO是传音控股旗下的中高端智能手机和智能硬件品牌，致力于服务全球新兴市场年轻于心的消费者）、itel（itel致力于为大众消费者提供价格友好的消费电子产品和生活方式产品）和Infinix（Infinix于2013年面市，是一个为年轻消费者打造的时尚科技品牌），在细分人群、品牌定位、业务模式上，都存在明显的差异化，足以全面覆盖非洲人的需求。
在定价方面，传音手机的售价从十几美元到几百美元不等，相比同档次的手机，价格实惠、质量稳定。在售后方面，传音是第一个在非洲本地建设售后服务网络的外国手机企业，解决了长久以来非洲购物环境不好的弊端，企业形象很快就上去了。
此外，据竺兆江介绍，为了更好地服务当地市场和消费者，传音还在非洲建立了大型生产制造中心，不仅创造了大量本地就业机会，培训积累了行业人才，更大力带动了当地通信产业的建设，积极促进了当地基础设施的发展。传音甚至通过帮助非洲当地官员深入了解中国手机行业发展实况，推动优化了当地制造业规则以惠及更多企业。
经过十年发展后，2017年，传音超越三星成为非洲第一大手机品牌，被称为「非洲手机之王」。竺兆江感言：传音一开始就坚持要在非洲做出品牌的理念，走正规路径铺货，一点一点将渠道做扎实，不追求速成、暴发，历经多年积累，最终把品牌树立起来，不仅自己赚了钱，还教会当地人怎么做生意。
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2015年，曾有媒体问竺兆江是否担心巨头杀入非洲市场，与传音竞争。竺兆江表示，「未来全球知名品牌都会来非洲市场竞争，这是意料之中的事，只是时间早晚的问题。根本不用去担心，重点还是在于自己的竞争力是强是弱。我相信我们是遇强则强的公司，如果我们可以把优势扩大再扩大，把产品、品牌、营销、售后服务等环节都做好，就无惧于世界上任何强者。」
称霸非洲手机市场后，竺兆江并没有止步于此，而逐渐将布局扩展到南亚、东南亚、中东和南美等全球新兴市场国家。
2019年，传音控股于上海证券交易所科创板上市。经过多年发展，如今，传音已成为全球新兴市场手机行业的中坚力量。据IDC全球季度手机市场跟踪报告，2021年，传音在全球手机市场的占有率为12.4%，排名第三；其中智能机在全球市场的占有率为6.1%，排名第六。2021年，传音在非洲、巴基斯坦智能机出货量排名第一，孟加拉国智能机出货量排名第二，印度智能机出货量排名第六。
为了做大做强企业，除了手机业务外，传音也在积极推进多元化战略，扩展满足新兴市场消费者需求的智能硬件新品类。传音不但创办了数码配件品牌oraimo、家用电器品牌Syinix外，还积极探索移动互联业务。
据传音控股财报显示，2021年公司其它业务(IOT、移动互联网)收入23亿元，同比增长112%。传音控股的移动互联网业务主要可以分为两部分：一、传音与网易、腾讯等多家国内领先的互联网公司，在多领域进行出海战略合作，积极开发和孵化移动互联网产品。截至2021年末，已有多款自主与合作开发的应用程序月活跃用户数达1000万以上，包括非洲音乐流媒体平台Boomplay、新闻聚合应用Scooper、综合内容分发应用Phoenix等；二、传音旗下手机品牌均搭载了基于Android系统平台二次开发、深度定制的智能终端操作系统（OS），包括HiOS、itelOS和XOS（以下统称「传音OS」）。目前，传音OS已成为非洲等全球主要新兴市场的主流操作系统之一。围绕传音OS，传音开发了应用商店、广告分发平台以及手机管家等诸多的工具类应用程序。2022年3月，AppsFlyer发布的《广告平台综合表现报告第十四版》显示，传音移动互联的表现位居全球增长指数榜单第2位。
在接受21世纪经济报道采访时，曾有投资人表示：传音极具前瞻性的发现了广袤非洲市场的机会，并持续而长久的坚持渠道建设和品牌建设，做了很多别人眼中的「苦活儿、累活儿、脏活儿」。我们认为正是这种企业家的坚守精神，经过团队长期的耕耘和积累，造就了今天的传音。
竺兆江的创业故事也告诉了我们：一个人生活在世界上要善于另辟蹊径，如果只会踩着前人的足迹前进，是无法找到世外桃源的。最好的成功，是踏实走自己的路。
图片来自网络
本篇作者 | 大军 主编｜王滔
编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
合作联系｜邮箱 [email protected]
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