90后女生造“贵妇卫生巾”，一片卖10元，被大牌跟风模仿

为了研发出第一片满意的卫生巾，刘影花了近两年时间。她的出现，将国内的卫生巾市场狠狠地搅动了一番。市场上大部分卫生巾的价格都在1元左右一片，但她的“蚕丝卫生巾”要卖10元左右一片，被人称为“贵妇卫生巾”。

研发这款“贵妇卫生巾”时，刘影在已经进入存量竞争的卫生巾市场，凿出了一条属于她自己的路。

作者 | 郑亚文

来源 | 卖家（ID：maijia）

金错刀（ijincuodao）授权转载

刘影给一个男孩寄了她品牌所有的产品。卫生巾、洗脸巾、手工皂、香氛……整整一大箱，祝福男孩娶到了喜欢的姑娘。

4年前，刘影的创业未见起色，男孩也还在上大学。他经常会为女朋友囤卫生巾，还加入了店铺粉丝群，给产品提过意见。

去年，女朋友变成了妻子，男孩特意来报喜。那一刻，刘影觉得她被这份事业“治愈了”。

为了研发出第一片满意的卫生巾，刘影花了近两年时间。她的出现，将国内的卫生巾市场狠狠地搅动了一番。市场上大部分卫生巾的价格都在1元左右一片，但她的“蚕丝卫生巾”要卖10元左右一片，被人称为“贵妇卫生巾”。

研发这款“贵妇卫生巾”时，刘影在已经进入存量竞争的卫生巾市场，凿出了一条属于她自己的路。

做自己想做的

刘影是个创业老兵。20世纪90年代，刘影的父亲开了河南老家县城里第一家打字复印店。在电视机都很难见到的小城里，这家复印店的生意络绎不绝，县里的学校、企事业单位都成了父亲的客户。

没过几年，父亲又拿下了一个电脑品牌在河南省的总代理。网吧、单位、个人家庭的电脑，都是从父亲这里下订单。

后来，父亲又倒腾过矿产、互联网行业，时常忙得见不到人影。偶尔父女谈心，父亲总说，“你将来做什么我都不干预你，但我希望你别做生意，太累了。”

这样的成长环境，往往会对小孩子造成两种影响，一是孩子长大后远离生意场，二是在耳濡目染下坚定地创业。刘影是后者，她的姐姐和弟弟选择了第一条路，所以到现在，姐弟三人里做生意的只有刘影。

小时候，刘影一直上寄宿学校。她从大学开始创业，在学校后街租了间门店，装修成“格子铺”，卖女孩子用的小饰品、礼品、文具等用品。

20岁出头的刘影，对未来已经有了初步的设想，她觉得自己一定会创业。本科念过营销和人力资源管理后，她又到美国进修了会计金融。本想毕业后在美国积攒几年工作经验，但上海一个朋友的电话，把刘影唤回了国。

2015年前后，国内掀起了一股“海淘风”，刘影的朋友开了个海淘平台，想请她回来做渠道和采购。在美国时，她就帮这家公司对接过不少供应商。对她来说，“创业”两个字无比动人，只花了一周，她就卖了车子，退掉房子，打包行李回了国。

但第一次创业就让刘影感受到理想和现实的差距。她回上海时，公司已经出现资金问题，业务受阻，需要开拓新渠道。

这些担子，全都压在了刘影身上。但她回过头看，“其实是我给自己的压力太大了，每天凌晨三四点睡觉，六点多起床”。

她用“填鸭式成长”来形容那段时间的工作。创业公司里，每天都有做不完的事情，并且一切业务都是新鲜的，没有经验可以借鉴。她还需要上总裁班，学习做管理。

一年时间，她谈下了很多渠道，将进口食品铺到了不少连锁店、商业街的进口店铺里。公司的发展在向好，但谁也没停下来关注刘影的心理状态，包括她自己。

等家人发现刘影不对劲时，她已经好几个月没有真正睡着过了，也吃不下东西，精神恍惚，有严重的手机依赖症，时刻“听见”有客户在找她。之后的大半年十分难熬，她住院治疗，靠药物强制睡眠，并强迫自己放下所有工作。

“能睡觉之后，就发现人生还不是很糟糕”。那次之后，她决定今后的人生只做自己想做的事情。

砸几百万造卫生巾

睡不着觉的那段时间，刘影经常用老家的艾灸疗法做辅助治疗。

第二次创业时，她想将“艾”作为主打元素，而女性最脆弱的时候就是经期，能否将“艾”的功效运用在卫生巾里？

想法有了，刘影开始拜访几家上海的卫生巾工厂，了解卫生巾供应链和老家的艾草工艺。

让她没有想到的是，第一款卫生巾的研发，耗去了近两年时间。这期间，她对产品的要求越来越高，“如果要做产品，我不希望‘艾’的元素只停留在概念上，必须要真正有用”。

研发出“艾”的合适配比和添加方式后，她又在卫生巾的材料上犯了难。“市面上的卫生巾表层主要分为绵柔、纯棉、网面等，但有些女生，是不能用这些材质的，会过敏。”

他们试过市面上所有的材质，让团队里几位易过敏的女生使用产品，无一例外都发生了过敏症状。“卫生巾过敏”是很多女生的难言之隐，如果是轻度过敏，并不会对身体造成太大的伤害，但它无疑和痛经一样，是让女生不适的来源。

有一次，刘影和团队尝试用蚕丝无纺布作为卫生巾的材质，却发现“只是打着蚕丝的概念”。于是她想到了使用100%蚕丝材料。

蚕丝是最亲肤的材质之一，它还有一个特点——贵。绵柔材质的价格是2万—3万元一吨，纯棉材质是3万—5万元一吨，但蚕丝材质的价格高达百万元一吨。

所以在当时的市面上，找不到一款全蚕丝材质的卫生巾。

没有前例，自然没有工厂能实现蚕丝卫生巾的工艺。“首先，切卫生纸、绵柔材质的机器，切不了蚕丝，因为它太软了。其次，蚕丝工艺太贵，没有工厂愿意尝试”。

被不同工厂拒绝了几十次，大多是卫生巾厂驾驭不了蚕丝工艺的难度，蚕丝工厂又没有生产卫生巾的资质和机器。研究“如何将蚕丝做成卫生巾”这个过程，刘影花了半年时间。

她耗光了创业前凑齐的100万元，又将债券套现，四处借钱，“这些都不够支撑项目继续向前走”。最后，她抵押房子贷款了300万元，才能继续研究。

那时候，她的产品还未成型。偶尔冒出来放弃的念头，“要不然退一步，不用全蚕丝的材质”。但很快又被她自己打消，“我们团队那些最容易过敏的女生，用了全蚕丝卫生巾，都不会过敏。尝试过最好的，就不想将就了”。

最后，刘影用了最笨的方法，先在蚕丝工厂切割材料，再运到卫生巾工厂加工，加工完成后，在拉到其他工厂分装、辐照、消毒等。

找到了量产卫生巾的方式，刘影将剩下的200多万元，全用来囤货了。

贵十倍的卫生巾

2018年，刘影的全蚕丝卫生巾正式上市了。但第一批货，“太难卖了”。

研发卫生巾的那一年多，刘影一头扎进实验室，从来没想过，就算将卫生巾造出来了，万一卖不动怎么办？“只觉得这么好的东西，一定会卖爆的。”

一般情况下，女生都有固定使用的卫生巾品牌，对于新品牌的接受度不高。刘影的产品上架淘宝店时，只有一个链接。而她手里只剩下20万元，“要留着发工资，以及公司周转，买不起流量”。

第一个链接是一个礼盒，足够使用一个星期的卫生巾。包括15片日用卫生巾、3片迷你卫生巾、5片护垫，用精美的礼盒包装起来，售价258元。产品一推出，就被市场抨击“太贵了”。算下来，一片卫生巾的均价超过了10元。而市场上大部分卫生巾单片的均价不超过1元。

被说得多了，刘影也在考虑，要不要便宜点？但考量过成本后，只能打消念头，“即使降到5元钱一片，嫌贵的人还是不会买。但如果愿意花5元钱买一片卫生巾的人，也能花10元买一片”。

“降不了价”更重要的原因还是在于成本。创业初期，材料和加工费用都太贵，如果降价了，刘影的公司就很难维持下去。她是最想降价的那个人，但她需要用高产量和更成熟的供应链，慢慢抵消一部分成本。

为了能卖出去，刘影设立了一个“年会员”模式，推广她对产品的设想和样品，用类似众筹、团购的方式，收获了第一波粉丝。然后与各个女性聚集的APP合作营销。

小红书是刘影的卫生巾“出圈”的第一个平台。“有一段时间，团队所有人都在拼命研究小红书的玩法，发布大量‘种草’内容，我们自己的账号也是那时候开始做。”

最高的时候，一篇小红书的爆文，能收获几千个精准粉丝。“卖不出去的时候，团队氛围是很沉闷的。但卖爆了之后，收到了很多意想不到的好评时，会觉得这件事情很有意义。”

种草平台的粉丝，最后都流向了她的淘宝店。2021年，刘影又开了天猫店，做过几次产品迭代和升级，增加洗脸巾、香薰、湿厕纸等品类。如今在淘宝天猫上，蚕丝卫生巾已经成了一个独立品类，那些耳熟能详的卫生巾品牌，都将“蚕丝卫生巾”作为高端系列推广。

刘影的买家群体里，有30%的用户都是男性，“大部分都是男朋友送给女朋友，或者老公送给老婆”。甚至还有一些人使用过产品后，请求做她的经销商，“我们在新加坡和中东几个国家，都有了经销商”。

如今，刘影的卫生巾单片价格已经降到了8元左右。她把最初合作的那个蚕丝工厂买了下来，在原料研发上能节省不少成本。

但“8元”不是她的理想价格，她想通过供应链的优化，让更多人都能实现“蚕丝卫生巾自由”。

图片来源于网络，侵权请联系删除

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来源: qq

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