直击德国汉诺威：为什么中国参展商不及往年一半？

今年展会跟疫情前相比规模依然要小很多，27个展馆开了一半左右，但比去年有所增加（去年是新冠疫情首次线下，大概只开了三分之一多点的展馆，比较冷清），2019年是所有场馆全开。

从展商和参观人数看，今年展商总数4000家左右，其中中国展商700家左右（不含港澳台，下同），2019年展商总数6500家，中国展商1400家左右。中国展商的恢复程度，要低于国际整体恢复程度。

不过即便如此，无论2019年还是2023年，中国都是汉诺威工博会第二大参展国。

差别比较大的是参观者，2019年观展人员总数215000，中国是7200名专业观众，仅次于德国。2022年观展人数只有75000，来自中国可以忽略不计，今年的数据还没出来，但我估计不会太高。

2018—2019年的汉诺威工博会上，到处能看到来自中国的观展团，许多都是客户，比如西门子直接邀请中国的买家客户前往德国来一次商务旅行。而今年这种团基本上看不到。

我问过国内企业和这边会展公司，很多企业是想出来的，但之前是防疫政策，现在签证和机票门槛。客观原因是现在签证非常难办，德方人为制造了很多障碍。

我了解到，浙江、上海、北京、广东等多地都很难办到德国商务签证，只能办理法国、比利时签证等。在电商平台上询问了一下，加急办理德国商务签证需3000元起步。

另外因为经济形势不好，很多企业节约预算，或者减少展位面积，或者干脆不参展了。这点从这次汉诺威工博会展商数量和展馆开放量恢复程度不匹配就能看出来，展商恢复了6成以上，但展馆只开了一半，大部分企业都缩减了面积。

让我印象深刻的是，在5G通信展厅，思科、爱立信、亚马逊等企业都有很大的展位，而华为的展位较小，我体感约二三十平米，而且是设在一个主题论坛的下面，都没有单独设立品牌展示区。这也能能说明一些问题。华为这次参展规模小，我觉得营收下降控制支出是一部分，更主要的原因可能是政治氛围不好。

我们公司主要为中国智造业设计五星级标杆工厂，我自己从2015年—2019年，连续4年参加汉诺威工博会。这次来发现不同之处是，往年那些行业里的大玩家们，并没有百分百出席，展会规模比疫情前缩减了四分之一。

中国企业参展方面，2019年，包括华为、中航云网在内的一系列企业在汉诺威工博会“高歌猛进”，但这次的话，我看到仅有卡奥斯、中国移动、特变电工、新松机器人等几家特装展位。

甚至有中国参展商跟我讲，原来从中国带来的展品都不会收税，今年需要收税，而且物流也不是十分通畅。应该说当前还处于一个疫情后的转换时期。

今年汉诺威工博会整体的参展面积为2019年的60%，中国也同步恢复到2019年的60%左右，中国企业参展面积约1.2万平方米，700多家中国公司参展，企业家数TOP5省市依次是浙江、江苏、广东、山东、上海（排名不分先后）。

虽然参展数恢复仅一半，但已经远超预期。

首先受疫情影响，汉诺威工博会的规划周期长达一年，而去年5—6月国内尚处疫情期间，企业并不确认下一年可以出国参展，直到11月—12月才做决定。

实际上更多的中国企业想参展，但面临展位售罄的情况，我们拿不到更多的面积，因为展会方并没有因为中国放开疫情而做临时的面积调整。

其次，国内签证恢复情况远未达到疫情前的正常水平，这也劝退了许多中国企业参展。

大部分客户千辛万苦才拿到签证，获得签证的方式也是各种“曲线救火”，比例办理各种欧洲签证，甚至邀请他们的欧洲客户给其发送邀请函，在欧洲所有国家去尝试申请办理签证。

在这两个客观原因下，中国企业的参展量已经远超德国展会方的预期。无论是面积还是展商数，今年中国已经回到了除德国本土外的第二名，这是自豪的一点。

同时，中国各地政府也表达了走出去的态度。这次我们接待了相当多的政府代表团，各地的商务局、商务厅，以及山西省副省长、上海市副市长也到现场来参观。

这届展会上，许多企业明确表示明年还会继续参展，并且要扩大参展面积。

地方政府团也表示，将在明年扩大参展面积，一方面是帮企业做品牌推广，另一方面是当地政府对外的招商引资，汉德威工博会是一个很好的平台。

菲尼克斯作为百年企业，在中国投资发展30年，今年已是第70年参加汉诺威工博会，而且是这届展会的第三大展位。

时隔四年再次参加，一句话“一切都回来了”。据我们内部分析，参加的观众人数已经超过了2019年，甚至还多了很多，因此我们才说，我们熟悉的汉诺威回来了。

我们是第一次来汉诺威，确实是这个行业里面最大的工业博览会，能看到各个行业里的龙头展示出最新的技术。其中有很多值得我们学习和研究的一些方向。

跟客户面对面，整个交流比之前通过邮件和网络方便了很多。

现场大多数中国企业是一些中小企业为主，大家都聚焦在一些细分领域，比较专注于一些小的产品，作为一个整个全球供应链的一个配套来讲，有自己的一个生存空间。

不过，虽然这一次展商很多，但观众相比以前会稍微少一些，所幸专业的观众并没有减少，我们还是接触了非常多的专业观众，因此这是一次非常有效的展会。

我观察到这么几个新趋势：

1. 中小公司的数字化转型。

德国最早提出工业4.0，德国车企以及生态链在数字化方面运用得都非常好，但德国的中小企业在数字化转型方面的进展并不快。

因此，今年我听到更多的是他们在谈论中小企业要数字化转型，跟上产业发展的快车。

2. 大企业在能源转型方面的布局，或提供解决方案。

比如西门子参展时，将最好的位置留给新能源方面的解决方案。布局双碳、新能源等，是当前许多大公司的战略，以及下一个增长点。

甭管是做自动化的公司、传统能源公司，还是做工业零配件的公司，或者工业软件公司，基本上都在往这个方向靠。

此外，受俄乌战争影响，西欧企业在可持续能源和清洁能源领域也发展迅速。

3. 关于人工智能。

微软展出了Open AI与西门子合作的项目，助力工业企业在产品全生命周期内，持续提升效率并推动创新。

相当于之前需要专业人员为工业做自动化控制的编程工作，未来普通员工基于AI就可以操作。这一点今年还只是一个苗头，预计未来两年将成为汉诺威工博会的一大爆发点。

这次我感受到一个比较特殊一点，之前我们参加这种类似的工业展会，像互联网公司，包括那些做交换机、做服务器的公司来的并不多。

而这次有专门几个馆是为它们而设，有做云计算的，像Google、亚马逊、微软都来参展了。

微软展台上的自动操作服务机器人

这对我们来讲还是有一些触动的，未来整个智能制造、AI在智能制造中的应用，包括整个数字化在智能制造中的一些应用，对我们来讲也是很好的机会。

我们公司主要是数据传输与连接的，既可以服务过去的互联网时代，也可以服务未来物联网上的应用。

趋势一：OT和IT的深度融合。

工业博览，是工业发展趋势的晴雨表展示平台。2012—2013年德国提出的工业4.0，十年后，我们发现，工业4.0、智能制造、OT（Operation Technology 操作技术）和IT（Information Technology） 的深度融合已经不仅仅是一个大企业的口号，而是由每个中小企业，包括菲利斯这样的推动者，在各个层面上慢慢成为了现实。

今天的汉诺威工业博览会，也不是我们通常意义上、狭义的工业博览会，也不仅是狭义的OT玩家的工业博览会。越来越多OT、IT、DT（Data Technology）的玩家都聚在一起，IT领域的领先玩家，已经在深度进入到数字工业的应用场景，而越来越多的工业玩家，也在提供OT、IT和数字化引领的解决方案。

至于AI真正和工业深度融合，实际上就是OT和IT的深度融合，过去10年奠定了这样的基础，而在未来的3—5年内，在数字化的OT平台上，将可能会真正发生天翻地覆的变化。

此外，不仅仅是我们的产品和数字化的平台，更重要的实际上它会对整个公司内部的管理流程，包括整个管理的方式、团队的架构，都带来根本的改变。

趋势二：工业和能源的转型。

这个是汉诺威工业博览会绝大部分玩家的一个重要的方向。

双碳战略才已成为全球的共识，回到企业的自身，我们在做生意，在推进自身业务模式的过程之中，一定要把双碳的战略对社会可持续发展的战略，融在我们的产品、技术和解决方案过程之中，所以这一点应当说要成为所有工业玩家的基本共识。

对所有的工业玩家而言，不要认为这是威胁，这可能是巨大的新的机会。

汉诺威工博会上的行业趋势，似乎与之前几年没有太大变化。其中我印象比较深的有两点：

1. 人工智能。今年以来ChatGPT大火，使得各企业愿意围绕这块去说他们自身的解决方案。

2. 碳中和。西门子、施耐德电气、亚马逊等行业大佬在节能减排方面进度较快，基本上每年都会有一些新进展。无论是从实际的减排压力，还是企业形象，他们都愿意主动去做这件事。相比之下，中国企业在节能减排方面没有太多的声音和呼应。

德国企业对中国市场还是高度看重的，特别是当下全球经济状况不佳，中国市场和供应链能力，对德国企业来说依然是不可或缺的，事实上也没有更好的选择。但当下的地缘政治让企业在对华声音上比较低调，大家都在避免让自己陷入中美角力的漩涡。

工博会是为数不多德国总理每年亲自去看的展会

中国企业在欧洲目前也遭遇了一些挑战，特别是华为，这些与政治有关，但也说明中国一些高科技企业的确具备了竞争力。

德国工业联合会（BDI）主席鲁斯乌尔姆在工博会上表示，中国现在是，未来也仍然将是德国企业的关键市场，“我们的共识是，我们需要中国”，他说，追求供应链的多元化并不意味着与中国脱钩，而是要减少单向的依赖，例如在关键原材料和原件领域。“但这不是一年半载就能扭转的。”

从这点上，我对中欧经贸合作还是持乐观态度，只要我们持续开放，做好自己的事情，企业没有理由不选择中国，政治方面的干扰，终究会过去的。

关于中欧合作，我听过一些德国企业有犹豫的声音。在加大对中国的投资方面，其董事会内部也存在不同声音，但最终还是决定投资。

毕竟中国的市场容量可观，尤其是在新能源和数字化的生态方面，中国是一个最好的市场。这说明，德国企业对投资中国还是有信心。

我觉得大势没问题，只是说相比疫情前、战争前，会多一些思考。但咱还是要面向未来。