盘活销售人才，企业需要一个数字管理平台

2023-04-27 00:04

B2B销售人员流转率平均在25%到50%之间，这意味着对很多公司来说，销售招聘、入职培训、辅导和培训一直处于高速状态。而能够缩短四到九个月的招聘培养销售人员（哪怕新员工已有经验），并让新人达到甚至超过理想水平的时间至关重要。利用数据和分析，销售部门招揽、培养并激励更优秀的人才，消耗更少资源，更迅速地实现目标。但是，只有当各人才系统实时协作时，速度和影响力的回报才能得到充分体现。

销售人才管理系统虽然有时也会自主开发，但通常来自不同的供应商。单独来看，每个系统初衷都是减少人才管理特定领域的摩擦，并提升影响力。人力资源系统优化员工档案、工资和福利从而提高效率。应聘人员跟踪系统处理简历和工作申请，安排面试并与应聘者沟通，缩短招聘周期。LinkedIn Recruiter等招聘平台有助于找到和联系更适合的应聘者。学习管理系统（Learning Management System）则可以管理并提供有针对性的培训。销售业绩管理系统（Sales Performance Management systems）跟踪并协助提高销售业绩，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）系统主要促进与客户互动。

销售部门可以通过随时响应的人才支持平台，也就是我们所谓的数字人才中心（digital talent hub）的平台，连接各大系统，加强人才管理的市场敏感度以及灵活性。该数字人才中心拥有数字资产（数据、技术、算法和智能引擎），相关资产可以提供基于数据的人才管理决策和流程意见，从设计精确的招聘简介，到招揽、培养和留住人才，再到让销售经理成为各项工作的关键参与者。通过数字人才中心，各系统能够与其他系统实时共享数据（适当保护隐私）和数字资产（如人工智能功能）。

尽管数字人才中心可以为各岗位提供人才决策，但获益最多的还是销售岗位。销售部门有很多评估机会（如客户潜力）、投入/销售活动（如客户访问或数字联系）以及产出（如销售和利润）指标。销售人才数据经常变化，决策也很频繁。相互关联的数据和系统能提供具备操作可行性的意见，以改善和加速每一个销售人才的决策和流程。

数字人才中心——通过联系获得价值

虽然客户关系管理（CRM）和销售业绩管理（SPM）系统通常关系紧密，但多数招聘和学习管理系统都相对独立，主要因为招聘和培训分属人力资源部不同团队管理。通过一些案例可以看出数字人才中心如何加快人才流程并增强影响。倘若系统保持分割状态，每项任务可能需要数周或数月才能完成。

为销售人员制定更好的培养计划

通过分析销售绩效管理系统（业绩和目标实现）、客户关系管理系统（销售活动）和应聘人员跟踪系统（销售人员档案）的关联数据，数字人才中心可以向学习管理系统提供意见，从而为每位销售人员制定个性化培训计划。

引导销售团队关注要点

数字人才中心能协调不同系统进行自动调整，提醒销售团队多关注重点。可参考如下企业软件销售团队的案例。

该企业的客户关系管理系统利用人工智能技术与销售人员分享的观点有：“客户续订将在3天内到期，可能涉及27.1万美元。平台产品注册的拓展机会将在6个月内完成。”同一销售人员收到学习管理系统的半手动提醒：“请务必报名参加周五下午2点举行的‘用领英制胜’研讨会。一个监督销售业绩的系统根据规则发出提示：“恭喜你业绩达到17万美元。再攀登两步，就能实现季度目标了！”

个性化提示及时且高效。如果系统实现综合协调，消息可以按逻辑排列和间隔发送，效果可能更好。因为这样一来可以避免同时收到太多提醒，而销售人员只回应最紧急的提醒，或者更糟的是忽略所有提醒。保持进步可能比培训方面的长期投资重要。此外，建立关联可以确保更精准的个性化提醒。资深人员可以获得关于目标实现的提醒，以及进步和扩展机会的提示，而对于资历较浅的人则优先考虑培训。

用一半时间关注新增销售岗位

不断变化的销售岗位需求影响着销售人才的招聘、入职、培养、指导、留存和管理。分析销售业绩数据可以判断成功者的技能和能力，为确定招聘目标人才实时提供意见。新的个人资料可以自动输入应聘者跟踪系统，方便LinkedIn Recruiter找到匹配的应聘者。确定录用后，新进销售人员便能随时使用学习管理系统。从确定岗位到新人入职的周期能从一年缩短到几个月。要实现这一点确实需要连接各大系统，并在销售、人力资源和销售运营团队规划和执行流程时提供支持。

协助缩减销售队伍

当销售部门做出裁员的艰难决定时，人才决策必须客观，同时尽量减少对客户和业务的影响。关联的人才系统可以缩短痛苦的过程并确保公平。销售业绩、客户关系管理和人力资源系统之间紧密联系后，可以迅速根据绩效、潜力和关键客户关系确定哪些人留下哪些人离开。相互关联的系统也有助于为销售人员（不管是留下还是离开）和受到影响的客户制定过渡计划。

销售部门可以利用很多工具实现更数字化和互联互通的人才管理。例如，甲骨文（Oracle）使用名叫Oracle Fusion Cloud人力资本管理的综合平台，将所有人才数据汇集在统一的真实来源中，后来从招聘入职到绩效管理、职业发展和学习等各方面，甲骨文员工（包括销售团队成员）都获得了更紧密联系的体验。思爱普（SAP）也提供了综合解决方案。然而，多数公司都使用以为很一流的多个供应商提供的解决方案，由销售、销售运营、IT和人力部门的人员分别管理。将各独立系统联系起来可能很有挑战，但有可能产生明显影响。

数字人才中心的功能和影响均会随着时间推移而增长。刚开始的成功往往侧重于减少关键人才管理步骤的时间和成本，通过加深了解人员和绩效提高人才决策的质量。最终，各系统更紧密联系能让销售人才管理更贴近市场，更灵活，并与业务战略保持一致。

普拉巴坎特·辛哈（Prabhakant Sinha）阿伦·沙斯特里（Arun Shastri）莎莉·洛里默（Sally E.Lorimer）| 文

普拉巴坎特·辛哈是全球专业服务公司ZS的联合创始人。他还在印度商学院（Indian School of Business.）为销售主管授课。阿伦·沙斯特里在全球专业服务公司ZS负责人工智能实践业务。莎莉·洛里默在全球专业服务公司ZS担任负责人。

刘隽 | 编辑