券商投顾变身"心理按摩师"：要熬过最煎熬的阶段！健康讲座、心理讲座…

近期，A股市场大幅震荡。券商中国记者采访多位投顾人士了解到，面对近期市场的调整，多数投顾仍保持着理性，对后市并不悲观。

有投顾表示，近期工作重点还是一脉相承地向客户传递正确的投资观，尤其会向新股民做一些适度的心理按摩，但不会一味地迎合客户。“下跌并不是风险。下跌只是给了你机会用更好的价格去买入看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”

另有投顾人士称，当下对客户以安抚为主，目前会持续让客户做定投的配置。

更有投顾直言：“回看历史，每一轮市场底都是伴随着情绪的极端恐慌和流动性的极度匮乏，这种情况老股民已经司空见惯，相对来说新股民需要更多地情绪安抚。市场周期轮回，熬过最煎熬的阶段才能收获美味的果实。”

此外，记者注意到，面对股民的焦虑，券商投顾人员普遍加大了与客户的互动频率。在服务形式上也丰富多样，券商投顾近期推出了投顾策略分享会、直播讲座、基金诊断服务、理财咨询服务等多种形式，还有一些券商推出了健康讲座、心理讲座等活动放松客户身心。

券商中国记者采访发现，面对近期市场的震荡调整，多数投顾仍保持着理性，对于后市并不悲观。就客户情绪而言，部分投顾表示客户存在焦虑、不安等情绪，另一部分投顾则表示客户整体心态较好，保持理性。

沪上某老牌券商的投顾骨干告诉券商中国记者：“其实我司整体摸底情况下来看目前大部分客户心态还是比较不错的，主要得益于前期投资者教育这块做了较多的工作，一方面有提前提示客户之前的市场水位过高，降低了不少投资者自身的预期。另外一方面是前期我们一直教育客户对市场要形成自己的投资观和价值观。”

上述人士表示：“下跌并不是风险，对于一位真正的投资者而言下跌意味着你所看好的股票更有性价比（当然前提你确实是来投资而不是来投机），那么下跌只是给了你机会让你有更好的价格去买入自己所看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”

据上述人士介绍，投顾策略方面变动也不多。“我们认为正确的投资理念不是风格漂移的，事实上这个也做不到，所以我司绝大部分的投顾还是坚守自己的策略不做过多的改动，当然这一切的前提是投资教育和理念的树立在前期需要做大量的功课。因此整体来说，大幅度的下跌并不是稀奇的事情，客户的投资者教育贵在平时源源不断的树立，而有了这些，面对大跌，淡定和理性也是必然的！”

某大型券商的上海地区旗舰营业部资深投顾表示：“其实回看历史，每一轮市场底都是伴随着情绪的极端恐慌和流动性的极度匮乏，这种情况老股民已经司空见惯，相对来说新股民需要更多地情绪安抚，当然参与这个市场大家都要有提前的波动预期管理。时常用数据说话，以史为鉴，市场周期轮回，熬过最煎熬的阶段才能收获美味的果实。”

一家总部位于江苏的券商上海地区营业部投顾向券商中国记者表示，近期多数客户的情绪不太稳定，第一是由于疫情严重的影响，大家封闭在家近月，情绪烦躁；第二是由于近几日股市的大幅震荡加重了客户的不安状态，有多名客户来咨询大盘的近期情况以及个股、基金的后续操作事宜。

“我们主要以安抚客户为主，加上专业投顾对于行情整体的分析情况给予客户信心。还会组织一些线上投顾交流会，与客户作进一步的交流分享。目前我们会持续让客户去做定投的配置以及一些公募基金的推介。”该投顾说。

记者注意到，近期多位投顾均加大了与客户联系的频率。由于上海等地疫情的影响，许多客户交流活动逐渐转向线上，企业微信成了当下投顾与客户互动的桥梁。

此外，投顾在服务形式上也丰富多样，包括投顾策略分享会、交流会、理财咨询服务等等，还有券商推出了健康讲座、心理讲座等活动放松客户身心。

据沪上某老牌券商的投顾骨干介绍，近期在客户服务方面，除了继续做好平时需要持续不断的投资者教育之外，疫情期间最大的两个变化在于：一是增加了和客户进行互动的频率，包括但不限于投资方面的沟通，还包括疫情中的加油打气和互相开解。二是跳出金融，回归金融，在进行线上主题活动的时候会适度的加入一些健康方面的讲座，希望跟客户能产生更多的共鸣。

据其介绍，服务形式上最大化的借助了企业微信的平台，将员工信息、公司金融产品信息、业务办理模块、线上直播沙龙等集成在了企业微信里，也趁着这个机会将越来越多的客户导入到了企业微信端。“疫情虽然影响了不少工作的进展，但趁此机会我们也做了很多内功的修炼，通过企业微信希望可以触达更多的客户。”

上述投顾骨干还特别提到，正确的投资理念是保护投资者最有效的方式。“事实上帮助树立客户的投资观这个工作一直是我们平时工作的重点内容，所以近期整体来讲大部分客户都还是比较淡定，比较理性的。目前投顾的工作重点，其实还是一脉相承地继续重复什么是正确的投资观，会做适度的一些心理按摩，但并不会一味的去迎合客户，我们还是一以贯之的给客户持续灌输正确的投资理念。有了正确的投资理念，就会理性，这个工作很困难，但我们认为这也是保护投资者最有效的方式，频率上在这段时间会进一步加大，主动联系客户的次数会更多一些。”该投顾说。

某大型券商的上海地区旗舰营业部投顾表示：“疫情居家办公，我们着力邀请客户添加企业微信，更多重要的信息提示以企业微信来推送，减轻员工负担的同时，客户也享受到更多标准化且细致精确的信息服务。其次每周日定期定时举办投顾策略分享会。”

“公司几乎每周都会安排线上大讲堂活动，和客户交流近期市场行情的分析，做到时刻和客户在一起，给予客户信心。”另一位上海地区投顾表示。

国金证券财富委相关负责人表示，目前很多指数估值已经接近2018年的极端估值，短期投资者行为更多受到情绪面的影响。公司投顾近期加强了客户接触频率，通过投教及咨询等服务，引导客户正确认识当前市场。

在加强投教宣传方面，国金证券投顾在佣金宝APP进行了多场宏观经济研判以及大类资产配置相关的直播活动；通过“金金乐道”专题宣传，从历史数据回顾等角度进行投教宣传，通过回溯历史引导投资者保持稳定情绪，避免恐慌；利用短视频等形式针对Z世代投资者开展投教，引导年轻投资者正确认识市场，借助工具应对市场波动。

据悉，国金证券还针对低迷行情推出特别咨询服务。投顾可提供账户诊断服务；加强了风险提示和个股诊断服务；股票咨询产品部门推出波段掘金、潜伏者等适合波段操作和低位布局的线上化投资工具，并且引导客户关注网络条件单等智能工具，帮助在震荡起伏的行情中更及时捕捉市场机会。此外，投顾人员还加强理财咨询服务，比如为客户提供资产配置建议书，对客户持有的外部基金开展基金诊断服务，邀约基金经理对客直播路演等等。

东海证券相关负责人表示：“近期行情下行，多数投资者内心难免充满焦虑。东海证券分支机构经理及投顾人员通过电话、沙龙、洽谈会等方式与客户进行沟通交流，倾听客户的需求，做‘心理按摩师’。同时向客户倡导长期价值投资理念，提示市场积极因素，坚定客户信心。”

据该负责人介绍，东海证券目前投顾工作重心在于，一方面维系老客户，做好老客户资产盘活、资产配置工作；一方面通过低风险产品吸引、开发、拓展新客户。近期还将积极组织明星投顾及新财富获奖投顾进行线上路演分享会，通过专业化的陪伴为客户提供有温度的服务。

券商中国记者注意到，面对今年疫情的影响及市场整体的调整，已有部分券商着手调整针对投顾人员的考核指标。

比如，据东海证券介绍，在公司年度考核的框架下，针对受疫情影响较重的分支机构和投顾人员，公司动态调整了业务指标权重计算和指标区间，制定了相对灵活的考核方案。

不过也有不少投顾表示暂未接到KPI调整的通知。受访的一位投顾表示：“考核方式暂未发生特别大的变化，公司也一直在支持着我们每一位员工的工作形式和状态，我们还是认为此时此刻陪伴客户，给客户坚定的信心尤为重要，在此刻也可以为客户布局一些优质基金，相信总有回暖那一刻的到来！”

另一位头部券商的投顾人员表示：“本轮市场杀跌主要集中在3月后，上海爆发疫情后也陆续进入了封控管理的状态，总体线上办公沟通效率偏低，暂未开会讨论考核方式调整的问题，后续不排除通过会议商讨做一定调整。”

记者注意到，今年以来随着A股的调整，部分投顾人士也开始停下来反思，从而在未来向客户提供更优质的服务。一位受访投顾人士反思道：面对市场调整，投顾人员也应该反思自己，服务客户时是否被KPI和营销激励裹挟，在市场亢奋时有没有保持清醒，在市场高位时是否充分提示风险，是否始终设身处地为客户着想……

一家中型券商的人力告诉券商中国记者：“客户至上，说起来很简单，但到底应该怎么做呢？过去行业对于前端的客户经理或者投资顾问的考核，是以其所服务的客户给公司创收了多少来进行考核的，这种考核方式在过去很普遍。其弊端在于，员工可以通过让客户多交易、多买基金来增加当期收入。又比如说，基金产品在销售时有前端的申购费，而持有期的管理费分成较低，因此也不排除有部分销售人员通过让客户赎回旧基金、购买新基金，来做大基数。”

该人士进而表示，从人力的角度来说，要真正做到“客户至上”，考核方式不应简单地考核客户所带来的收入，而是考核客户资产的保有量。只有让客户的资产增值，才能获得更好的绩效，这也越来越成为如今行业的趋势。