蔚来降价保命，李斌丢失脸面

2023年无疑是汽车行业“变天”的一年，车企们为了争夺市场份额轮番降价，行业乱象不断上演。

即使广汽集团党委书记、董事长曾庆洪不久之前刚说过：“想找死的企业就早点降价。”依然有车企不为所动，仅仅时隔数天，一向“头铁”的蔚来也加入了难以阻挡的“降价潮”。

6月12日，蔚来汽车官方宣布调整全系新车的价格及首任车主用车权益。车价方面，全系车型起售价下调3万元。车主权益方面，调整颇多，其中新车主不再享受免费换电最受市场关注。

车企降价已不是什么新鲜事，但蔚来降价却颇让人感兴趣。原因在于，自行业掀起价格战以来，作为蔚来的创始人、董事长、CEO，李斌曾多次公开表示“坚决不降价”。本次突如其来的全系降价，上演了人们喜欢的“打脸”情节。

蔚来为什么会做出这样的决定？根本原因还是在于产品卖不动了，没有足够的资金继续自己的“换电”蓝图，没有新的血液来支撑昂贵的“服务”标签。活下去显然要比脸面重要得多，而在眼下的市场环境中，降价成为了蔚来唯一选择。

只是，短期的降价或许能够续命，但又能够续多久呢？如果不改变经营策略，继续大搞换电模式和服务标签，蔚来的未来只会更加悲观。

车企降价，“卖不动”是最精准的解释。蔚来全系降价三万的背后，是持续低迷的销量。

李斌曾在2022年财报电话会上表示，蔚来2023年的销量目标是实现同比翻倍。按照去年年销12.25万辆的成绩，蔚来今年的销量目标应在24.5万辆左右，平均每月销量至少应达到2万辆。

乐观的预期与现实的残酷，总会形成强烈反差。

2023年第一季度，蔚来的销量为31041辆，平均每月不足8000辆。虽然一季度同比增长了20.5%，但相较于2022年第四季度却减少了22.5%。单以5月数据来说，蔚来汽车交付新车6155辆，同比下降12%，环比下降7.5%，而5月份已经是蔚来汽车交付量连续下滑的第3个月份。

李斌此前开“玩笑”讲道：“从现在到年底，如果每个月还是1万辆的销量，我和秦力洪都要找工作去了。”现实是，别说一万辆，连一季度月均七千多的销量都没有了。照此趋势，用不着到年底，第三季度时李斌便可以上“BOSS应聘”投简历了。

没有对比就没有伤害，相比其他新势力的快速增长以及蔚来往年的市场表现，蔚来进入2023年后，销量下滑极为严重。以“蔚小理”中的老三理想汽车来说，就在刚刚过去的2023年第24周（6月5日至6月11日），销量再创新高达到了8400辆。

作为曾经的“老大”，蔚来的月销量还赶不上理想的周销量，这种“落差”估计需要很久才能消化。

卖不动车带来的直接影响就是“缺钱”。

蔚来今年一季度财报显示，截至2023年3月31日，蔚来持有的现金及现金等价物为147.63亿元，同比减少了25.77%。同时，蔚来短期内要支付的“流动负债”超过400亿元，其中“短期借款”和“应付账款及票据”合计超240亿元。

再回顾蔚来当年的招股书及上市后历年财报，自2015年以来，蔚来累计亏损已经逼近800亿元。新势力车企亏损是普遍现象，但亏到这种地步的只此一家。

这种“烧钱”速度加上如此高的流动负债，一百多亿显然支撑不了蔚来太久。通过降价来刺激短期销量，保证短期内的现金流，成为了当下蔚来的“必选项”。

有意思的是，此前李斌、蔚来联合创始人秦力洪曾多次对外表示“蔚来绝对不会降价”。

比如李斌曾在央视《遇见大咖》节目中说过，蔚来汽车不会降价，汽车降价其实对老用户是一种伤害。又比如在今年4月18日举行的2023上海车展期间，秦力洪在接受记者采访时就曾强调：“蔚来定价追求的是一步到位，不会参与价格战。”

有道是“好死不如赖活着”，即便“打脸”的分贝再怎么大，也大不过“生存”。

或许没有多少人清楚蔚来究竟亏了多少钱，但“全世界”似乎都知道蔚来把钱亏在了哪里。

换电一直是蔚来的标志性服务。自2018年第一座蔚来的换电站开始运营，到现在蔚来已建成超1400座换电站。

曾有业内人士估算，蔚来一座一代换电站成本约300万元，二代换电站成本约150万元，虽然蔚来方面没有透露第三代换电站的成本，但即便以平均两百万来算，成本总计也高达30亿左右。

而据蔚来今年的规划，其还要新增1000座换电站，重点布局在三四线城市与县城，这又得20亿左右的支出。

蔚来换电站 来源：蔚来官网

此前蔚来公布，截止22年底蔚来的总交付量在29万左右，换电站建设1323座，每座换电车站对应219辆，单个站点日均35次的换电。

蔚来要再增加1000座的换电站，意味着每天每个站点要完成50到60单的规模，才能实现盈亏平衡。换算成销量，则需要每月7万的销量规模才能实现。这样的测算结果，是现实月销量的10倍不止。仅仅降价三万，又能带来多少销量呢？

车子卖不动、现金流断吃紧、毛利润不断减少，换电站的投资又是一个无底黑洞，短时间无法靠卖车实现正向循环的蔚来，资金漏洞正在不断扩大。实际上，在这样的背景下来看蔚来此次降价与权益调整，又能“品”出另外一番味道。

首先，通过降价把销量拉起来，蔚来能够凭借这一短期“漂亮”的数据，继续拉融资、寻求新血液。

其次，随着蔚来车型的保有量增加，换电站的后续成本只会不断增大，如果持续“免费换电”，只会越亏越多。

而在本次权益调整中有一条提到：“免费换电补能不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。”在不得不降价的环境下，顺带着把缩减权益搞定，好一招“快刀斩乱麻”。

来源：30秒懂车

最后，蔚来还表示对于已提车的用户，包括终身免费换电在内的首任车主用车权益保持不变；在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或者选择放弃其用车权益从而抵扣3万元-5万元的购车款。

这一方面没有“背刺”到老车主，又让老车主认为蔚来没有降价，只是以权益换钱；另一方面，还保住了此前声称不降价的面子。

由此来看，蔚来此次降价和权益调整，的确是花了不少心思，做到了“最优解”。只不过，再怎么折腾，蔚来终究还是没有走出“服务”这条老路。

一个把高端化的服务体验作为核心竞争力的车企，能走多远呢？

对于消费者来说，买一辆车不仅仅要看车企的经营情况，服务也是非常重要的一环。而蔚来自成立起，就以高质量的服务著称。不得不承认是，在一众新势力中，蔚来的服务的确是汽车行业的“天花板”。

据了解，蔚来不仅可以为车主上门补胎，机场带泊，免费洗车，免费代价，违章代办，事故提供代步车等等一系列无忧的服务。还可以通过NIO life体系，为车主提供美食，服饰，科技产品，家居产品，酒店体验等。

此外，蔚来的车主还有专属的微信群，蔚来工作人员可以跟车主直接实时沟通，有问题立马解决。尤其是极具特色的一键换电、补电业务。

一位蔚来车主向锌财经表示：“你只要输入地址，蔚来的工作人员就会过来把车子开走，换好满电的电池包，再给你开回来，不需要你本人去。一年有12次机会，我用过几次，感觉还是很不错的。当然除了换电，蔚来还有紧急补电，免费救援这些。”

蔚来的服务固然“惊艳”，但这种极致的服务，在销量跟用户没有到达一定规模之前，也需要巨大的成本。而这些成本，最终又会转嫁到每一位蔚来车主身上。同时，如果蔚来的资金链有些许差池，那么服务就会中断。

更重要的是，一家车企的核心竞争力绝不会是“替代性”极强的服务。真正决定消费者购买意向的，永远是车子本身的产品力。

然而蔚来的换电模式也在一定程度上严重限制着蔚来的产品开发。蔚来研发部门必须要考虑到每一款车型与换电站的兼容性，即便是蔚来某天电池技术有了新的突破，有了新的形态，蔚来的车型也必须与不断增长的换电站向下兼容。否则，蔚来花在换电站上的每一分钱，都失去了意义。

图：蔚来ET7

这种自找“框架”以及付出的所有成本，让蔚来失去了不少好的机会，比如智能座舱、自动驾驶等技术基本都是依靠供应商，在市场上难言竞争力。也正是因为这种“自我限制”和已经付出的巨大成本，又让蔚来不得不硬着头皮走下去。

车企的核心是造好车，而不是搞好服务，资本和消费者不会为一家“服务型车企”持续买单。相比全系降价三万，“误入歧途”的蔚来和被“打脸”的李斌，更应该做另外一个“违背祖训”的决定：走出换电模式，放下服务营销，转战前沿技术，提升产品力度。

亡羊补牢，理性务实，或许才能让蔚来走得更远一些。