跨国公司高管访华 | SAP罗旭凯：和中国企业共成长

SAP执行董事会成员、客户成功负责人罗旭凯(Scott Russell)曾在亚洲工作和生活了25年，来访中国超过100次。今年6月，全球新冠疫情平息后，他再次来到中国。这一次，他的使命是来和中国客户实地交流，并带来SAP今年最有标志性的商业战略和产品动向。

此次罗旭凯访华透露出一个积极信号：SAP看好中国市场潜力，并希望与中国企业共同成长。

总部位于德国沃尔多夫的SAP公司成立于1972年，是全球最大的企业应用软件提供商，该公司提供的ERP（Enterprise Resource Planning）软件全球排名第一。SAP提供的最新数据显示，其在全球客户几十万家，中国拥有超过1.6万家企业级客户。

6月15日，罗旭凯在北京接受我们专访时表示，中国对于SAP来说非常重要。这基于三个判断：

其一，中国的经济潜力显而易见，支持中国企业不断成长壮大，实现可持续发展，这对SAP来说也是一个巨大发展机遇。

第二，中国企业对ESG目标和碳排放管理非常重视。SAP的数字化能力，及“绿色账本”等可持续发展解决方案在中国有巨大机会，既能帮助中国企业实现绿色减碳目标，也推动业务的持续增长。

第三，云业务增长。中国是SAP云业务增长最快的市场之一，而且增速快于很多其他国家或地区市场。罗旭凯称，预计这种增长会持续下去，因为中国公司对数字化转型的迫切需求，以及出海发展的动力，云技术可以帮助他们实现这些目标。

罗旭凯表示，基于以上判断，他希望在未来数年内，SAP的中国客户数量从目前的1.6万增长到6万，为了达成这个目标，既要精耕中国市场，也要进一步确保公司本地能力和生态的提升。

SAP近期在中国宣布的最新战略和产品路径中，将商业AI（SAP Business AI）嵌入ERP是一个重点。SAP商业AI与SAP的行业实践、业务流程相结合，内置在关键业务流程应用中，涵盖ERP云、支出管理、客户关系管理和HR管理等领域。

SAP全球执行副总裁、大中华区总裁黄陈宏博士认为它有三个特点。一是AI的能力是内置的，无论ERP，还是费用管理、供应链管理、采购管理、人力资源管理、客户关系管理，都有这项AI能力。二是将客户的业务数据与SAP在业界领先的行业经验、方案结合起来。三是“负责任”，SAP用业界最高的商业道德标准和数据隐私保护标准来做商业AI，客户得到可衡量的业务结果。

在技术创新上，SAP崇尚开放合作和做精优势。

自今年年初以来，不同领域的科技公司争相布局生成式AI大模型技术。SAP的思路有所不同。作为一个企业应用软件提供商，由于拥有大量企业级应用的多年沉淀，SAP更关注人工智能围绕客户需求的具体落地。

也就是说，如果当前市面上有足够好的通用模型，SAP便会采用并增强它；如果SAP有特定的专业知识能够更有效地帮助客户，便自己构建相关领域的专业模型。

和外部合作方面，SAP的商业AI战略有一份豪华的合作伙伴名单，包括IBM、微软和谷歌，微软在大语言模型方面领先全球，谷歌在公有云和AI方面积淀深厚，SAP的行业用户数据方面有独特优势。

以微软为例，今年5月，SAP宣布与微软进一步深化合作，将SAP SuccessFactors(HR云)与Microsoft 365 Copilot、Copilot in Viva Learning，Azure OpenAI Service进行整合，以访问能够分析和生成自然语言的强大语言模型。这些集成能让企业更好地吸引和留住员工，并可帮助员工加速技能学习进程。

罗旭凯表示，在SuccessFactors上，企业客户能够利用SAP数据，结合自然语言模型以及非SAP数据，快速生成职位描述、提供问卷调查或面试问题。这些过往需要花费数小时的任务，现在能够在几秒钟内完成。

自研方面，近年来，SAP在向云、AI转型方面投入巨大。以研发成本为例，SAP 2018年至2022年财报数据显示，这几年研发支出占比越来越大，已经接近18%。投入在不断加大，云业务的增长速度也在加快，从财务数据来看，SAP 2022年云收入占比已经超过40%。

生成式AI大模型融入已经承载全球几十万企业的SAP ERP，安全风险尤其需要注意。“安全非常重要。”罗旭凯说，“即使在现有解决方案中，SAP技术都涉及非常敏感的商业数据，和客户的业务流程信息。”一直以来，SAP已经建立了安全、伦理和合规方面的机制，在AI方面进一步加强了这些措施。

嵌入在应用中的AI，即在SAP内部数据的边界范围内，设置了防火墙对其进行保护。因此，在这些场景中，SAP的工程师和数据科学家不会提取数据。当客户确实希望连接非SAP数据时，可以通过SAP Datasphere（数据整合平台），以一种受控的方式连接SAP数据和非SAP数据，并通过防火墙和保护。简单地说，SAP数据治理要确保在生成式AI中，客户数据不会被第三方访问、保留或用于训练他们的基础模型。

SAP提供的数据显示，最近几个季度，中国市场的云业务增长尤为强劲，云转型速度在加快。

罗旭凯2021年接受我们专访时曾表示，他对SAP的云转型保持高度信心，两年半时间过去，从财务数据来看，SAP云业务增长确实非常强劲。他总结了三个原因：

首先，企业在疫情后加大了数字化投入，在面对不确定性时，更需要数字技术来提高效率、生产力和便捷性。通过SAP的云解决方案，他们能够快速扩展，获得上述这些能力。

其次，云计算提供了快速且方便被采纳的创新。SAP已经构建多种解决方案，包括可持续发展、AI和其他云计算的能力，这些都可以迅速提供给客户，易采纳、实施快、回报快。

第三，现在企业对技术投入非常谨慎，希望选择值得信赖的产品和公司，而SAP在交付客户价值和成果方面，多年以来，非常有效和可靠，客户对于SAP解决方案充满信心，觉得值得信赖。

罗旭凯称，这些都将推动SAP云业务的持续增长，无论是在中国还是全球范围内。

SAP的长期客户联想集团，不久前把整个数字化核心全面迁移到SAP ERP云上，以便快速应对外部环境和市场变化，支持集团的战略转型需要。

具体到中国市场，罗旭凯总结，他看好中国业务继续增长的原因来自三个方面。

最核心的底层逻辑是，中国的数字化转型潜力巨大。他说，“在中国，SAP的绝大多数客户都是中小型企业，至少合作之初是这样。”

SAP 1992年伴随着客户进入中国，31年间，当年合作之初的很多中小型公司，现在已经成长为了大型企业。现在，更多正在使用SAP数字化系统的中国中小型企业在成长壮大过程中，“而SAP一直以帮助客户从小做大，直至成为全球企业而自豪。”

罗旭凯称，他对中国市场的新目标是，SAP的中国客户从目前的1.6万家在未来几年内增长到6万家。

最新的趋势是，中国企业越来越重视ESG目标和碳排放管理。这正是SAP的新战略级业务领域。一个现实情况是，目前很多企业在核算碳排放、碳足迹，甚至ESG报告，数值都是估算的。SAP在ERP体系里植入了“绿色账本”功能，该功能的最大现实意义是，不再是估算，而是精准计算。

SAP在全球最大的2000个客户，碳排放量超过100亿吨，几乎是全球与能源相关的碳排放量三分之一，因此帮助客户减碳意义十分重大。新推出的“绿色账本”举措，原理是ERP导出财务账本的同时，也可以导出碳数据。

ERP业务流程的每一步，都有一个碳指标。企业过去言必称“人财物”一体化，未来将是“人财物碳”一体化，财务账本加上一个碳数据，变成“绿色账本”：通过ERP信息体系，获得清晰透明的碳排放数据，并将其整合到整个企业的业务流程中。此外，还能把它延伸到上下游的供应链，每做一笔生意，碳都能算出来，而且能够做到精准、真实、可审计的碳报表。

据了解，SAP正推进碳排放管理、碳足迹管理、ESG报告披露、循环经济等四个解决方案，并与中国客户共同打造城市双碳管理平台、企业碳交易平台，将碳数据纳入企业资源范畴，用数字化技术，助力实现“人财物碳”一体化，让碳数据“看得见、摸得着”。

另一个新机会是中国企业出海，全球化经营的需求在增加。

今年中国企业加速出海步伐，更多中小企业也开始探索，这使出海市场的需求量与潜力加速增长。

企业出海形式多样。此前比较普遍的方式是出口贸易，通过一个贸易合作伙伴就把出海的事情做了。后来有一些企业海外营销做得好，在出口贸易的基础上增加了海外本地化的市场和销售团队。目前比较主流的形式是海外运营，不少中国企业在海外收购公司，涉及运营，比如品牌、研发、生产、采购、物流、配送等；当然，最高形式是全球化的运营，把整个全球化的运营整合管控，来融进整个产业链、生态系统和协同体系。

全球化运营机会被无限放大，风险系数也成倍放大。比如，每个国家的法规政策都不一样，罗旭凯称，此时，SAP就能帮助到这类出海企业做到合规风控。它的好处是ERP体系内置全球190个国家的政策法规、税务政策、数据要求。

此外，全球化运营考验管理能力。每个国家文化不同，要求不同，所并购企业的系统差异大，如何把不同系统连起来复杂且困难。

海外企业并购痛点之一是IT系统整合、管理文化统一，供应链协同。不少企业在国内风生水起，供应链完善，但到了国外，还要从头做起。

黄陈宏建议，一个企业出海要做四个能力，一是要做好基础，无论是财务、税务、劳务、数据、知识产权等，都要建立在合规的基础上；二是品牌出海，用别人的品牌或没有品牌，无法最大化价值；三是要在海外运营扎下根来，无论是自建还是统一管理平台，都可有效管理全球不同区域业务；另外，也是最重要的，要融进全球的供应链生态体系。

“这四件事SAP都可以帮你做。”罗旭凯说。

今年3月，SAP面向中国企业推出出海金钥匙计划，该计划主要做三件事情，一是技术赋能，用ERP云来构建数字底座；二是生态赋能，SAP利用在全球190个国家的运营圈子及合作伙伴，让企业到国外不觉得自己是在孤军奋斗；三是管理赋能，建立一个平台，让出海企业不断来探讨交流经验教训，尤其是组织出海先锋企业来讨论出海经验。

海信是SAP 20多年的老客户，近年也在大力推进全球化发展策略。SAP正在帮助海信构建一个整合的数字化平台，支持客户拓展海外业务，打造全球供应链。

徐工集团自2009年和SAP就建立了合作关系。2015 年在中德两国总理的见证下，双方签署了中德首个工业 4.0 的合作项目。徐工集团董事长杨东升称，徐工的全球化就是中国工程机械行业全球化发展的一个缩影。

杨东升总结，工程机械的全球化发展可以分为“走出去”“走进去”和“走上去”三个阶段。当前，徐工已经由最初贸易出口的“走出去”阶段，进入到深耕本地化的“走进去”阶段，并加速向“走上去”阶段迈进。自2009年徐工与SAP开展合作以来，双方在企业信息化整体提升工程建设等方面进行了长期且卓有成效的合作。

据了解，双方在数字化支持上拥有许多潜在合作机会，涵盖以客户为中心的国内外CRM营销开发平台、数据和数据集成平台、韧性供应链与智能制造、全球财务智慧运营、全球人力资源管理平台、可持续绿色发展等，推进徐工智改数转项目落地，帮助徐工建设世界一流企业。

罗旭凯总结，当世界面临很多不确定性时，企业应对的有效方式，就是利用数字技术实现业务目标。“数字化不是短期投入，而要着眼于长期回报。”