案例 | Plastiq：卡片聚合赋能B2B支付

作为一家B2B在线支付公司，成立于2012年的Plastiq面向那些在供应链中因自身或交易对手不能或不愿接受信用卡支付方式而无法使用信用卡的公司，提供基于信用卡的支付选项，并以此为中小企业提供便捷的流动性管理工具。截至2021年7月，Plastiq拥有客户超200万，年处理交易额近40亿美元。

1.1 公司概述

Plastiq成立于2012年，总部位于美国旧金山，致力于为中小企业及个人消费者提供便捷、灵活、安全的信用卡支付解决方案，使北美各地的客户能够在无法或不愿使用信用卡的情况下，通过Plastiq获得更多样的支付选择。

在卡片选择方面，Plastiq支持几乎所有的主流卡组织的主要卡种，如万事达、Visa、美国运通的信用卡、储蓄卡、预付卡和礼品卡。费用方面，客户若使用信用卡，除了需支付信用卡相关费用外，还需向Plastiq额外支付2.85%的费用；若使用储蓄卡，则需向Plastiq支付1%的费用。无论何种支付方式，Plastiq均不向收款方收取交易手续费。信息安全方面，Plastiq通过了符合支付卡行业数据安全标准（PCI-DSS）最高级别的认证，为客户的财务信息提供了安全保护。

尽管一开始定位于C端消费市场，但经过转型，目前Plastiq的绝大部分（90%）客户都是B端的企业用户。截至2021年7月，Plastiq拥有员工约150人，拥有超过200万的中小型企业客户和消费者，其中小企业客户超5万家，年处理交易额近40亿美元。

1.2 行业背景

传统信用卡支付会产生月费、交易费及交换费，这些费用平均为交易金额的2%-3%。同时，跨境销售的企业通常需要支付货币兑换费，在线支付也可能产生额外的费用。一些企业或机构为此拒绝接受信用卡，尤其是在行业中具有垄断地位的企业或机构。因此，尽管许多企业（包括B2B、B2C）在很久之前就开始接受信用卡支付方式，但至今仍有相当一部分行业不接受信用卡支付。

而在过去10年中，支付行业的创新大多发生在零售领域，很少有针对B2B领域的创新，这在很大程度上可以归咎于当前的信用卡商业模式以及对应收账款收款的手工核验。对于每张B2B账单，买方必须核验账单金额是否正确、商品是否已验收入库、以及该笔采购是否得到了相关批准。这三者组成的摩擦就是B2B市场中具有创新前景的节点。

在全球经济尚未从新冠疫情影响下恢复时，很多公司因出现现金流问题而倒闭。Plastiq的商业模式为买家提供了使用信用卡的机会，增加其向供货方支付货款的可能性，相当于为商家提供了营运现金流。这一模式颠覆了传统的信用卡支付模式，并为小企业提供了更多发展机会。

此外，在数字银行强势崛起的当下，面向B端的卡片聚合支付发展为传统信用卡市场带来了利好。Plastiq的同类企业、新加坡卡聚合公司CardUp的创始人Nicki Ramsay曾表示，通过促进卡片的使用，面向B端的卡片聚合商在某种程度上与传统银行达成了双赢。此类金融科技公司也受到万事达和Visa等卡组织的认可，Visa对此曾表示“扩大B2B支付流量是一个价值120万亿美元的全球机遇。”

图1 美国B2B支付市场规模

（资料来源：InsiderInteligence.com）

1.3 创始故事

图2 Plastiq创始人Dan Choi（左）和Eliot Buchanan（右）

（资料来源：Plastiq官网）

Plastiq的联合创始人兼首席执行官Eliot Buchanan出生于加拿大，本科就读于哈佛大学经济学专业。在校期间，Eliot Buchanan想自己凑学费，但外籍身份的他在美国没有信用记录，很难申请到信用卡。在好不容易申请到信用卡后，他却发现无法使用信用卡支付学费。这让他感到惊讶：在全球信用卡年处理额达到全球GDP 10%的情况下，在信用卡普及率极高且市场发展成熟的美国，竟还无法实现“用信用卡支付学费”这一简单的行为。年轻的Eliot Buchanan因此萌生了创立一家公司来解决这一问题的想法，并在毕业后立即付诸实践成立了Plastiq。

为了实现创业理想，Eliot Buchanan找到了一位同伴，Plastiq的另一位联合创始人Dan Choi。Dan Choi同样毕业于哈佛大学，拥有计算机和经济学双学士学位。在Plastiq，Dan Choi主要负责技术支持，他在软件开发方面颇有才能，能在几个小时内创建工具，而这一服务如果外购需花费数千美元。Eliot Buchanan则主要负责商业运营，他在网上关注了一些知名的企业高管，试图在市场上寻找机会。令Eliot Buchanan感到欣喜的是，他屡次获得与这些企业高层的会面机会，这使他意识到，这些高管一直在关注像Plastiq这类创新型企业，这极大地鼓舞了两位创始人。

1.4 发展历程

当Eliot Buchanan发现信用卡无法支付学费时，Plastiq的创立理念随之诞生。Plastiq一开始定位于服务个人消费者。通常情况下，使用信用卡支付达到一定金额（最低消费要求）即可获得一大笔开卡红利，诸如航空里程的积分奖励。于是个人消费者可以通过Plastiq进行一次性大额支付，从而赚取超值的积分奖励。尽管需要缴纳额外的费用，但与可以收获的高价值开卡红利相比，Plastiq这一模式仍具有较强的吸引力。

然而，一些精明的消费者往往只在有开卡优惠或者通过一次性大额支出赚取积分奖励时才使用Plastiq。显然，这一商业模式的发展受到了巨大限制。为了找到一条可持续发展的道路，Plastiq放弃了原有的商业模式、市场定位和目标客户，转而为更有支付能力且需求明确（短期流动性管理）的中小企业提供聚合支付服务。

过去，大多数供应商不愿在业务中使用信用卡作为支付方式：一方面因为信用卡收款会被收取一定比例的手续费，尽管可以将这笔费用进一步转嫁给买方，但这无疑会增加成本，对业务产生负面影响；另一方面，信用卡欺诈长期围绕在信用卡支付领域，为了避免遭受损失，供应商往往会选择其他支付手段。如此一来，似乎信用卡支付在供应链中没有了市场，但Plastiq在其中发现了机会——即消除买卖双方支付方式的摩擦。通过Plastiq的服务，能同时满足买方使用信用卡付款和供应商使用其他方式收款的愿望。

2019年，Plastiq宣布推出第一家完全集成Intuit QuickBooks企业会计软件的在线支付平台。这将支持企业以更自动化的方式将支付、账单和收据与会计系统整合在一起。2020年，Plastiq又与自动化营收账款服务商Billfire建立合作关系，帮助更多的分销商和供应商在“无需承担任何商户费用”的情况下通过信用卡进行付款。

1.5 融资概况

自成立以来，Plastiq共获得9轮融资，其中前8轮合计筹集资金约1.4亿美元，公司估值达到7-8亿美元。其中，在2020年5月的D轮融资中，中国宜信金融科技产业基金（简称“宜信产业基金”）也参与了投资。根据Crunchbase的数据，2021年11月，Plastiq再次获得E轮投资，融资金额不详。

表1 Plastiq融资概况

资料来源：Crunchbase.com

2.1 市场定位：主要面向中小企业客户

成立之初的Plastiq定位于服务个人消费者。个人使用Plastiq需在信用卡手续费之外额外支付2.85%的交易费用。假设某人每月需支付2000美金的房租，使用Plastiq还需额外支付57美元（2000*2.85%）。这样的收费标准似乎对个人来说并不合适，但考虑到一些信用卡开卡礼包，这笔支出还是实惠的。例如，美国运通商务金卡曾推出一个开卡活动，客户开卡并在前三个月消费5000美元，即能获得7.5万会员积分奖励，价值1561美元。相比1561美元的奖励，使用Plastiq产生的171美元（3*2000*2.85%）的成本似乎还是值得的。因此，如果个人消费者目的在于通过Plastiq来达到信用卡最低消费要求从而获得大额积分奖励，则使用Plastiq是合适的。否则从经济角度来看，Plastiq并不适合个人作为日常消费使用。也正是由于这种局限性，Plastiq进行了业务转型，将服务对象转为中小企业。

成功转型后，中小企业客户如餐厅、私人诊所、建筑公司等成为了Plastiq最主要的服务对象，业务量占比超过90%。现实中，许多小企业喜欢使用信用卡付款，因为信用卡将允许他们延长付款周期并缓释现金流，而许多供应商仅接受支票付款。当上下游企业支付选择不对等时，Plastiq为其提供了合理的现金流管理工具。在上游企业不接受信用卡支付的情况下，小企业用户可以通过Plastiq使用信用卡支付货款或其他费用。另外，一些具有明显季节规律的行业，如餐饮、旅游等行业，使用信用卡支付能够帮助他们在淡季时仍然有能力支付如房租等必要的大额费用。而一些前期成本高、资金回收周期长的小企业，如私人诊所和建筑公司，也可以利用Plastiq的服务来弥合这一差距。最后，那些不愿接受客户信用卡付款但又担心因不提供信用卡支付选项而错失生意的小企业，也可以通过Plastiq的服务消除这一摩擦。

2.2 产品及服务

图3 Plastiq服务项目

（资料来源：Plastiq官网）

付款服务

面向供应链下游的付款方，Plastiq提供的付款服务使付款方可以根据自身情况选择信用卡、借记卡或是银行账户进行支付，并根据收款方的实际需求设定Plastiq向收款方付款的方式，包括支票、ACH转账和电汇。

在Plastiq注册时，客户需要区分是以个人身份注册还是以企业身份注册，亦或兼具两者身份。如果是以企业身份注册还需要提供企业相关信息，如公司名称、注册地址、商业注册号、月均支出等。

首次使用平台服务，用户还需填写借记卡或信用卡信息。用户可以添加多张卡片，并选择其中一张作为默认支付卡。此外，用户还需添加收款人信息，包括供应商名称及其所在国家/地区，此信息将保存在系统中以供将来使用。付款时，客户可以直接选择收款人，输入付款金额、收款人的首选付款方式（ACH、电汇或支票）以及资金到账日期。根据付款用途的不同可能还需输入有关账单的详细信息，如抵押贷款的贷款编号、所租赁公寓的单元编号等。用户可以只进行一次性付款或将其设置为自动重复付款。

值得注意的是，根据Plastiq提供的信息，支票寄送通常需要8天才能到达收款人手中。如果收款方只同意使用普通邮寄支票的方式收款，用户需要提早提交付款申请。

表2 Plastiq各类支付方式所需时间表

资料来源：Plastiq官网

在用户确认支付前，Plastiq会在付款审核屏幕上罗列费用明细，包括付款金额及由此产生的收费，其中所有基于百分比的费用均根据客户拟支付给收款人的金额计算。如图4所示，点击合计金额中的蓝色数值可以进一步显示费用明细。费用明细将显示交易费和适用于客户付款的任何有效促销折扣或 FFD（免费交易额，即Plastiq免收手续费的交易额）。

图4 Plastiq费用确认界面

（资料来源：Plastiq官网）

用户确认付款后将收到来自Plastiq的多封电子邮件确认，包括对初次交易的确认、支票邮寄已发出的通知以及收款方收到账款的信息。如果由于某种原因导致Plasitq无法处理用户的付款，用户也会收到相应通知。

收款服务

通过Plastiq收款，企业可以缩短回款时间。用户通过Plastiq收款只需登录平台页面，使用自己的账户通过邮件的方式向付款方发送付款链接即可。在此过程中，无论是收款方还是付款方都无需在自己的设备上安装或集成任何程序，并且无需都是Plastiq的注册用户。

为满足不同客户的不同需求，Plastiq还提供其他收款方式。例如，线下交易向用户提供二维码收款，或是通过在用户网页上简单安装结账软件包（Checkout SDK），即可帮助客户实现在结账环节时自动跳转至Plastiq进行收款。

对账服务

对于企业用户来说，Plastiq提供的服务不止于简单的支付与收款，其一体化平台支持用户在同一个系统中查看应付账款、应收账款并自动对账。用户可以通过QuickBooks功能自动导入账单、供应商列表和收据，只需单击两次即可支付账单。多用户设置功能还允许企业为公司内不同岗位的工作人员设定相应权限。

支持的支付类型

虽然Plastiq的用户几乎可以用信用卡支付任何东西，但有一些支付类型是信用卡品牌（如Visa、美国运通、万事达等）所不支持的，并且不同卡种所支持的业务也在不断变化。例如在2020年，用户无法使用Visa或美国运通而只能用万事达的信用卡支付房贷，而今Visa已经跟进了该业务，只有美国运通的信用卡还不支持房贷支付。因此，用户计划使用什么信用卡来缴纳何种费用可以提前在Plastiq官网上查询最新的信息。

根据Plastiq官网信息显示，无论是建筑维护、房租、广告、安全系统等商业服务支出，还是个人的休闲俱乐部会员费、学费、交通费、房租，甚至是财产税、房产税、个人所得税等税费支出都可以通过Plastiq使用信用卡或储蓄卡进行支付。同时，Plastiq不支持用于支付退休账户401K、税收工具529计划等具有税收优惠性质的投资性支出；不可用于购买虚拟货币；不可用于支付短期租金；不可用于支付咨询性质的服务费用（加拿大除外）。

2.4 盈利模式

通常情况下，面向支付方用户，Plastiq对借记卡支付收取1%的费用，对信用卡支付收取2.85%的费用，偶尔会以较低的费用开展促销活动。此外，如果客户的支付规模较大，可与Plastiq进行商议，根据交易规模酌情降低收费标准。对于收款方，Plastiq不对交易收取费用。

值得注意的是，由于借记卡并不具备为用户延长支付期限的能力，并且没有大额支付奖励来覆盖因使用Plastiq而产生的费用，因此客户较少选择使用。而通过Plastiq使用信用卡支付的收费标准也并非都是2.85%。根据客户选择Plastiq向收款方付款的方式不同，Plastiq会采取不同的收费标准。其中被普遍使用的标准支票交付、电子转账直接存款（仅限加拿大收款人）、ACH直接存款（仅限美国收款人）、国内电汇（仅限美国收款人）和国际电汇均按付款金额的2.85%收取，其中后两者分别额外加收5美元和39美元。加急支票交付和加急ACH直接存款支付的收费标准为付款金额的3.35%，并根据付款金额是否超过3000美元加收5-34.99美元不等。

3.1 竞争优势

（1）平台收费可供用户用于抵税

通常情况下，企业使用银行账户、信用卡或各种融资方式来经营业务、支付账单和管理现金流，由此产生的信用卡手续费、银行账户费和利息被认为是普通且必要的业务费用，在计算应税收入时可以被扣除。

使用Plastiq与采用传统支付方式的企业所面临的情况是一样的。中小企业客户可以将通过Plastiq进行支付被收取的交易费用作为一项普通且必要的业务费用，在缴纳美国联邦、州和其他地方营业税时在税前扣除，从而降低企业的应税收入。

（2）使用方式便捷，门槛较低

尽管支付业务同时涉及付款和收款两方，但使用Plastiq并不需要支付双方协商并决定同时使用该平台服务。即只要支付业务的一方在Plastiq注册即可享受Plastiq提供的服务。这对于有大量供货商或者大量客户的中小企业而言十分具有吸引力。此外，得益于Plastiq的服务无需繁琐集成的特点，企业用户尝试使用的门槛也较低。

3.2 面临挑战

（1）个人市场发展空间有限

Plastiq对每笔信用卡支付额外收取最少2.85%的费用，对借记卡支付额外收取1%的费用。如果用户不能获得更大的刷卡奖励或者收款方并不排除信用卡支付的选项，使用Plastiq则并无意义。因此在个人消费领域，这是一个发展空间非常有限的市场。

（2）技术壁垒较为薄弱

在B2B市场，尽管Plastiq解决了交易双方在交易模式上的摩擦，但其解决方案本身并不具有很高的技术门槛，更多的是商业模式的创新。因此相对其他金融科技公司，Plastiq更容易被模仿，未来可能因同类型竞争对手数量的增加或拥有更高科技含量的金融科技公司进入这一利基市场而受到挑战。

3.3 同业竞争

市场上从来不乏以试图解决小企业现金流痛点的公司参与竞争。根据Plastiq创始人Eliot Buchanan表示，Plastiq最大的竞争对手是传统的贷方，比如Kabbage、Venmo等公司。

Kabbage通过自动化商业贷款向中小企业和消费者提供资金。这家由软银支持的公司获得了数亿美元的循环信贷额度，且与阿里巴巴等商业巨头建立了牢固的合作伙伴关系。Kabbage 每年向中小企业提供大约20-30亿美元的贷款。与Kabagge不同的是，Plastiq本身不发放贷款，只是解锁了付款机会。这些中小企业有足够的机会接触到借贷，但受到各种限制而无法真正地使用这些借款，Plastiq旨在帮助他们消除这些障碍。

Plastiq与Venmo也有所不同，后者需要双方都注册成为平台用户才能进行交易，而Plastiq只需交易的一方是Plastiq的用户即可。如果收款人不是Plastiq的用户，付款人可以让Plastiq用ACH、电汇或邮寄支票的方式付款；如果收款人是Plastiq用户，付款人则可以通过访客结账功能快速付款。

Plastiq的一大特点是可以使用信用卡还房贷，这相当于用贷款来还另一个贷款。当然，这种行为在美国是不受鼓励的。许多债权人，包括抵押贷款人，不接受用信用卡来偿还债务。一方面，该机构可能面临信用卡公司的交易费用。但更重要的是，他们知道这样做意味着让客户将一种形式的债务（一种相对低利率、有时可减税的形式）换成另一种利率较高且不减税的债务形式。由于不受舆论的鼓励，这一细分市场并不火爆。尽管如此，也还有一些服务商可以提供类似服务，例如RadPad，但该公司收取2.99%以上的服务费。相比之下Plastiq的收费标准更具优势。

从全球市场来看，B2B支付是一个价值超过125万亿美元的市场。尽管一开始发展缓慢，但随着APIs的标准化、数据交换和新的支付科技出现，这一进展正在加速。仅就当前2022年的美国，就有近70%的B2B支付仍然通过纸质支票支付，而这为数字化支付创造了巨大的机会。

Plastiq作为一个智能支付平台，它允许中小型企业选择支付和获得报酬的方式，同时保留现金流并与他们的会计工作流程同步。Plastiq可以帮助企业掌控不可预测的现金流，帮助其寻找管理应付账款和消耗品之间的平衡点，使其有机会保持现金流平衡并对自身业务进行再投资。

在一个可预计将会迎来快速发展的市场，Plastiq如若能够加大创新，树立更高的技术壁垒，再结合自身的先发优势，努力为小企业客户提供更综合、便捷、高效的服务，将有助于其借助行业发展的东风，成为更具影响力的金融科技公司。

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