隐形巨头 | 国产打印机的“守门员”
《观潮新消费》系列选题之
商业世界的鲜花与掌声历来都属于站在台前的企业，然而随着消费浪潮的推波助澜，近几年，品牌背后的B端供应商集体出圈，成为资本新宠。
庞大而完备的供应链体系是中国消费行业的底层支柱，他们是「卖水人」，供养着消费新贵迈向未来，也影响着消费行业的顶层布局，他们与时代巨头一同将中国推向世界工厂的位置。
守大门
1966年，汪东颖出生于河南省南阳市唐河县的普通家庭。他从小就是学霸，1984年考入兰州大学物理系磁学物理专业，毕业后被分配到珠海的一家公司工作。
1990年，一位姓董的女士也加入了同一家企业，至今仍是这个集团的明珠。
不过，那时候的格力还不是大名鼎鼎的巨头，它的前身是两个小企业，一个是海利空调厂，一个是冠雄塑胶厂，两个企业都归属于珠海经济特区工业发展总公司。
1990年，经珠海市人民政府发文批准，格力集团成立，其最初的名称为珠海格力集团公司，主要经营业务为贸易，而不是空调。1991年，格力集团将珠海经济特区冠雄塑胶有限公司和珠海海利空调器厂合并，更名为格力空调器厂，这就是格力电器的前身。
合并后新成立的格力电器仍是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线。当时，格力电器的董事长还是朱江洪，董明珠是华东片区业务经理，汪东颖则是在格力的另一家公司。
汪东颖曾讲过这样一个故事：
在一款新产品的研发过程中，汪东颖细心地发现生产材料与产品要求的技术标准并不完全吻合，便主动与主管领导沟通，但是领导并不认同他的观点。产品出厂后，果然因生产材料的质量瑕疵被客户全部退回。
事件发生后，公司领导火速召开技术会议。面对鸦雀无声的技术员们，领导大发雷霆，直言在座的是“一群废物”。
汪东颖坐不住了，他重重地拍着桌面大声回应：“我不是废物！”
随后，汪东颖立下军令状，3个月解决产品问题，否则听凭处分。结果，他仅用了2个月就解决了生产材料问题，不仅解了公司的燃眉之急，更让领导和同事刮目相看。
这一年，汪东颖26岁。
凭借胆大心细的性格以及过硬的技术能力，他从一个普通的技术人员，一路升迁为车间主任、副总经理，1997年出任珠海格力集团下属企业格力磁电有限公司总经理。
2001年，汪东颖辞职离开了格力，参与创办了珠海纳思达电子科技有限公司，出任总经理。纳思达成立后开始进军通用墨盒行业，或许是怀念曾经在格力成长的经历，纳思达旗下墨盒品牌名为“格之格”。
2002年底，纳思达的墨盒年产能达到150万盒，成为当时全球最大的通用墨盒制造商之一；2004年，纳思达的通用墨盒产销量跃居全球第一，并开始逐渐进入耗材芯片、通用硒鼓等领域。
2005年，汪东颖给公司的员工出了一道题：如何让企业生存30年？
这是汪东颖在脑海里推算过千百遍的题目，也是进入新世纪以来中国民营企业家共同的命题。据汪东颖所言，“那时的中国，生存30年的企业少之又少，但放眼全球，不乏生存了30年甚至是百年的企业。如何让企业更有生命力是我必须要想和要做的事。”
让他欣慰的是，答案像雪花一样飞进了他的办公室，其中有一位员工的提议说到他的心坎里：我们为什么不自己研发打印机呢？
作为纳思达公司总裁，汪东颖经常参加打印机行业的国际展览，而在国际展览中，一眼望去基本上都是佳能、惠普、利盟、爱普生等美日韩打印机产品，国产品牌只能在夹缝中求生。
在当时，研发自主核心技术的打印机是中国企业还未走过的路。高研发意味着高风险，而依靠敏锐的嗅觉规避风险，往往是“聪明”的“企业家们”下意识的反应，他们将钱撒向了房地产，然后躺赚。
而汪东颖认为，中国的大门，最好还是由中国人自己看守。“即使我们不做，5年内，中国可能还是没有企业去做，但中国必须要有自主核心技术的打印机。”
2008年，汪东颖创办了奔图科技，开始研发拥有自主核心技术的激光打印机，并在一年后成功研发出环保激光打印技术——激光静电成像技术。
2010年，奔图打印机正式发布，成为我国第一台有自主核心技术的激光打印机，打破了外企对中国打印机产业近三十年的技术垄断，让中国成为继美、日、韩后第四个掌握激光打印机核心技术的国家。
打印机市场的C端用户经常忽略这样一个问题：打印信息安全的重要性。
打印信息安全主要存在三大隐患，一是存储器的泄密，二是网络泄密，三是耗材芯片的泄密。用户只要稍不注意，就有可能造成信息的泄密，这对于政府、金融、军队等涉密单位是难以估计的损失，对于国产打印机而言也意味着庞大的市场潜力。
2010年12月6日，奔图激光打印机召开发布会，举办的地点是人民大会堂金色大厅，到场嘉宾有工信部、科技部、广东省政府、珠海市政府等各级部门领导。
据中央政府采购网公告，奔图打印机常年占据机关采购打印机榜首的位置。以最新数据为例，2022年中央单位批量集中采购打印机约19000台，共有奔图、联想、京瓷、佳能、惠普5家厂商参与该市场，奔图以44.72%的市场份额占据榜首。
也就是说，作为我国第一台有自主核心技术的激光打印机，奔图得到了相关部门的支持，也率先抢下了一大块蛋糕。
长期以来，中国IT产业链在某些环节缺失关键核心技术，国际IT巨头占据中国市场大量份额，垄断中国数字化基础设施中的基础软硬件。随着微软“黑屏”事件、美国“棱镜门”事件、中兴和华为等事件的发生，国内厂商意识到软件自主研发的重要性，替换风潮席卷业内，奔图打印机也被视为关键领域国产替代计划的产品。
近年来，国产操作系统“统信UOS”开始在相关部门推广使用，这是信息产业国产化浪潮的一部分，也是科技国潮的典型案例。
但核心技术自研是一条漫长而坎坷的路，两座大山分别是专利和芯片。
大部分打印机企业的商业模式是先不断提高打印机设备的市场保有量，再通过后续配套打印机耗材的长期消费获取商业利益，打印耗材是厂商的核心利润来源，企业可以在不涉及核心技术的情况下实现利润最大化。
辞职创业后，曾经有一位德国客户对汪东颖说：“如果你的长期战略是要进入欧洲市场，必须申请专利，开发有自主专利的产品。”
而汪东颖当时的想法是：“我一个不到一百人的小工厂，做的都是行业里别人都做的东西，能卖出去，赚钱养活一群人已经很了不起了，为什么要做专利申请，为什么一定要开发自主专利的产品？”
时至今日，这种想法依然存在于打印机行业，甚至存在于很多看似不起眼却至关重要的技术领域。
打印显像行业是真正的高科技行业，集合激光成像技术、微电子技术、精细化工技术、精密自动控制技术和精密机械技术等，由于是技术密集型产业，全球能够设计和制造打印机的厂商仅10余家，主要集中在美国、日本、韩国和中国。
阻碍国产激光打印机发展的主要因素是专利，不管是接触式显影技术主导的富士施乐、三星，还是跳动式显影技术主导的佳能、惠普，这些主要的技术专利均掌握在国外企业中，国产打印机研发工作曾经举步维艰。
耐不住德国客户的反复劝说，汪东颖回到公司询问技术部经理，能否开发自主专利的产品。经理的答复是：“肯定不行，就一个简单的墨盒，一般都有数十上百项专利，咱们怎么突破？不单是我做不了，别人也做不了。”
汪东颖不服气，他让经理找了一个最简单的相关专利，想发挥学霸的特长，亲自搞研究。结果一个专利打印了三百多页，花了两个月的时间研究，最终得出了同样的结论：做不了。
但是德国人真的很执着。那位客户来到了汪东颖的工厂，再次提起了这件事：“汪，开发专利的事怎么没动静了？”
汪东颖说：“这个事情太难了，今天我跟你说实话，我们做不了。”
客户说：“首先你这个态度就不对，做不了也要做。不做就永远都没有机会，做了还有可能有机会。”
汪东颖说：“那我试试，做不出来你别怪我。”
德国人的理性刻板与中国人的感性变通产生了奇妙的化学反应，在德国客户的“逼迫”下，汪东颖走上了自主研发的道路，而最关键的原因是这位客户是当时占据了销售额20%以上的大客户，汪东颖很难拒绝对方的要求。
2012年，纳思达研发出了基于国产CPU的SOC芯片技术，成为国内唯一一家掌握打印机通用耗材芯片技术的企业。
2013年，纳思达的打印机芯片上市，旗下全资子公司艾派克成为国产嵌入式CPU的最大出货量公司，纳思达芯片业务整体实现营收4.62亿元，国内市场占比达37.50%。
2014年6月，纳思达股份的控股母公司珠海赛纳科技将芯片业务估值28.5亿元，借壳万利达上市，并改名为珠海艾派克科技股份有限公司。
2017年5月，艾派克科技股份有限公司更名为“纳思达股份有限公司”，在更名原因中提到：公司主营业务已覆盖打印机的整个产业链。
打硬仗
除了自研之外，纳思达前进的另一条腿是收购。
2015年6月，纳思达收购美国芯片公司Static Control Components（简称“SCC”）。
随后，纳思达开始整合芯片业务，成立芯片产业基金，控股杭州朔天，收购香港晟碟资产，并于2015年8月向母公司赛纳科技发行股份，将耗材（兼容、再生）业务注入上市公司。
2016年，纳思达并购了美国中高端激光打印机品牌利盟国际Lexmark。
利盟国际于1991年从IBM分拆出来，并于1995年在纽交所上市。利盟有包括ISS和ES两大业务板块，ISS以打印机生产销售为主，ES提供企业软件解决方案。2015年，Lexmark的ISS、ES部门分别实现收入30.17亿美元、5.34亿美元。
这是一笔经典的“蛇吞象”收购案，纳思达账上现金约1亿美元，通过加三次杠杆合计筹集47亿美元，最终以40.44亿美元对价，收购了销售规模是自身11倍、总资产规模是自身8倍的行业巨头。
收购利盟后，纳思达将业务拓展至打印机整机、原装耗材、打印管理服务和企业内容管理软件等领域，打破了奔图在高端激光打印机领域面临的专利壁垒，补齐了中高端激光打印机产品线短板，并让自身营收规模从20亿元增长至200亿元。
实际上，纳思达的业务涉及三个部分：一是集成电路（芯片）业务；二是打印机全产业链业务，激光打印机整机业务和原装耗材业务，打印机耗材零部件业务和通用耗材业务，激光打印机及打印管理服务业务；三是企业内容管理软件业务，即利盟的ES业务板块（后被出售）。
目前，在全球打印机市场上，惠普、兄弟和佳能长期占据前三的位置，控制着七成左右的市场份额，纳思达排在第四。
在这个依靠专利和技术构筑起壁垒的高新技术领域，纳思达承载着打破外企技术封锁、推进关键技术国产化的希望。
而对于中国的高新技术企业而言，最大的威胁一直都在大洋彼岸。
在过去的数年中，中国已经成为世界打印耗材的制造中心，其中墨盒的产量已经占据了全球总产量的60%，而纳思达和格力磁电产量的90%都出口到海外，已经对原来打印耗材巨头爱普生、HP、佳能造成严重的冲击，纳思达多次被爱普生、佳能等全球打印机龙头指控专利侵权，数次接受美国关于中国墨盒337调查。
2023年6月，美国国土安全部宣布禁止从中国打印机制造商纳思达进口产品，该禁令将从6月12日起开始实施。此外，美国将纳思达被列入“维吾尔强迫劳动预防法”的实体名单中，纳思达子公司生产的商品也将被限制进入美国。
对于美国禁令的应对方式及其带来的影响都有待观察，纳思达在公告中表示，正在全面评估此事件对公司造成的潜在影响，并做好应对工作。
4月7日，纳思达发布2022年年度报告显示，实现营业收入258.55亿元，同比增长13.44%；归属于上市公司股东的净利润18.63亿元，同比增长60.15%。在2022年这个疫情反复、地缘冲突、全球经济增长下行等充满不确定性的复杂大背景下，纳思达交出一份营收净利双增长的亮眼成绩单。
据悉，纳思达已审议通过了《关于筹划控股子公司分拆上市的议案》，为了加快半导体业务发展，筹划子公司极海微电子股份有限公司分拆上市。
纳思达在公告中提到，本次分拆上市将有利于纳思达坚定聚焦打印机产业的同时，提高极海微的战略聚焦和治理能力，持续加大芯片业务投入，加快在集成电路领域的技术推进、人才引进和中高端芯片国产化进程，实现上市公司除打印机产业外，再打造一个中国领先的集成电路企业的目标。
这与华为分拆荣耀的做法不谋而合。
打印机行业具有非常强的反周期特征，其市场基本不受经济周期波动的影响。尽管自动化、线上化、无纸化办公与学习加速普及，但打印机的需求不降反升，并在消费升级的趋势中向物联网靠拢。
IDC最新发布的《中国打印外设市场季度跟踪报告》显示，2022年全年中国打印外设市场出货量为1996.1万台，同比增长8.2%。
根据艾媒咨询发布的《2022年中国家用学习打印机创新趋势研究报告》显示，2022年中国打印机市场规模369亿元，预计2025年中国打印机市场规模将达到408.4亿元。
如今，在这个被巨头瓜分殆尽的百亿市场上，作为国产打印机“守门员”的纳思达，正面临着一场比研发更惨烈的硬仗。
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