拆解2023最“火”渠道新势力 四大TOP团长分享独家生意经

母婴行业观察副主编徐丽婷：面对低价内卷与商品同质化，从你们的角度看该如何破解这种困局？

河南TOP团长BBS小鲨鱼：当品牌方来到快团团，想把品牌做好，就需要明晰三点：控货、控价、控佣金。否则大家开团对比佣金的时候，卷起来真是个无底洞。对我来说，快团团主要有两条产品线，一是品牌货，二是工厂货。我们从2021年开始溯源工厂，有些工厂货是白牌，有利润，品质也非常高。我们团队一直愿意做品牌货，也会寻找一些高毛利产品，与优质工厂合作。这样一来，我们不仅有品牌货，还有工厂货，用户粘性将会变得非常高。

北京TOP团长菜菜团：低价内卷、产品同质化的问题不止在快团团有，品牌也面临着这个问题。当然我们会严格遵循品牌、渠道的控价策略，但这个问题是不可避免的，总会有新入局团长为了流量去这么做。另一方面，伴随越来越多团长涌入赛道，对于上游品牌、供应商、供应链而言，有了更多形式链接到这些团长，大家变得更倾向于以自己出量为优先项来推进合作，这其中不只是团长的问题。因此，想要破局低价内卷和同质化，还需要强化团长自有的差异化属性，创造一些独有优势，比如头部团长赋能、让人眼前一亮的内容素材、溯源和开箱等精细化体验、强化团长IP属性、独有的售后服务能力等。

上海TOP团长桐年万物：作为女性团长，我其实不那么爱卷价格、卷产品，而是注重情感的输出与触达，我的客户对我的忠诚度也会非常高。刚刚也说到，我们是从线下走上来的，从线下触达到线上维护，会有一个很深的关联在里面。相比价格，我更注重的是用户互动、团长选品和人格魅力展现，很多能get到我这个点的品牌、比较感性的品牌对接人，会与我进行更深度的合作。

蜂享家母婴TOP团长茸格：关于如何破局低价内卷和产品同质的问题，在我看来有三点值得做：首先，低价内卷是行业现状，如果我们不能改变行业，就去改变自己，向内夯实自己的基本功，现在活下来是最重要的，这样才能够在下一个机遇来临的时候抓住它；其次，团长应该放弃那些低级营销玩法，走向个人IP、个人品牌，因为新生代妈妈群体认知非常高，在她们看来，能否与她们同频共振，在社群层面为她们提供超乎想象的价值观，是比“价格”更让其在意的一点；最后，在母婴这个大赛道中，我们可以通过自己的优势、发光点，找到专属自己的更细分定位，比如你擅长做育儿、她擅长做辅食，从而打造自己的个人IP。

母婴行业观察副主编徐丽婷：在你看来，在快团团打造爆品的逻辑是什么？

河南TOP团长BBS小鲨鱼：据我观察，为快团团带来第一批流量的人，大多是做门店的、做代购的、做微商的，后来做淘系的、做京东的、做抖音的也都陆续过来了。这些人所需要的产品特性，肯定是更好的品质、更便宜的价格。实际上，在快团团里，比较好卖的产品价格一般都处于39-99元这个段位。如果一个产品做到了上述条件，还有高毛利佣金、核心帮卖团长的粘性等优势，将是个很不错的选品逻辑。

母婴行业观察副主编徐丽婷：你们平时如何平衡帮卖团长、团长、平台、消费者这几方之间的利益关系？具体怎么排序的？

河南TOP团长BBS小鲨鱼：首先快团团自称不是平台，而是一个小程序、一个工具。对于供货团长来讲，我的角色是上游承接品牌方和供应链，下游对接帮卖团长。因为供货团长无法直接触达C端用户，而在座每位团长手下应该都有5-15万的帮卖团长，所以考虑如何做好帮卖团长的差异化管理，就显得十分关键，在我心目中也是第一位的。

母婴行业观察副主编徐丽婷：在帮助平台建立帮卖体系过程中，你觉得团长这一新势力真正的价值在什么地方？

北京TOP团长菜菜团：团长与抖音、快手等冲动消费型购物方式有很大差异，对我们来说团购更重要的是给顾客提供长期价值。在一个微信群或者一个社区中，对很多人来说虽然达不到传统意义上的低头不见抬头见，但是他在你的群里沟通是非常短频快的，任何问题都可以在第一时间得到沟通回复。我们做长期生意所追求的是复购率而不是单一用户，如果团长没有弄清这一重点，带来的结果将是不可挽回的。

在消费者层面，当客户来到一个社群，往往抱着希望获得更多价值信息、更好价格优势的需求，而团长会把这些需求具像化，并转化为开团等最终结果。对于品牌来说，合作团长在一定程度上基于双方信任关系的建立，当我们决心做长期存在且复购性高的生意，伴随而来的就是客户对你的深度理解和认知，因为他们清楚知道了团长的个人风格、选品方向等，后续的信任管理也由此建立。在我们把品牌选择出来，并通过推荐案例的方式给到社群顾客以后，这个关系是可传递的，用户基于团长的信任，将会被转化为对团长所推荐品牌、商品的信任。

母婴行业观察副主编徐丽婷：在你看来，帮卖团长、团长、平台、消费者这几方又该如何排序？

北京TOP团长菜菜团：如果非要排序的话，客户在我们排序里的优先级非常高。因为我们所坚持的基本商业逻辑是“利他”，并不是说我们自己并不重要，而是以更合理的姿态看待整个合作过程，也希望这个过程是和谐共赢的。如果硬要把哪一方放在后面，这个良性链路可能就被打破了。

母婴行业观察副主编徐丽婷：桐年万物只做母婴这一点让我印象深刻，你们是如何把握好深耕垂类与扩张之间的平衡的？为什么不考虑把品类做大一点？

上海TOP团长桐年万物：一直以来，桐年万物都坚持只专注做母婴垂类，因为我希望无论是帮卖团长还是客户，只要想做母婴就会想到我们，这是我非常执着的一点。不过我也不会排斥做其他品类，只是其他品类不会在“桐年万物”这个账号里做，比如我现在就在抖音做生鲜品类，在不同的平台采取不同的策略。

关于帮卖团长、团长、平台、消费者排序的问题，我个人认为客户是最重要的，因为你的产品最后是要传递到客户的手上。平时我也会对售后说，让客户感觉到舒服是你们需要完成的最终任务。因此，我自己的客户、帮卖团长的客户都是要去维护的。另外，这中间其实不存在一定要分出彼此高低的情况，更重要的是维护好整个生态。

母婴行业观察副主编徐丽婷：现在的私域团购赛道可以说是“人人都在做溯源”，在你看来溯源的价值是什么？

蜂享家母婴TOP团长茸格：在我看来，“人人做溯源”是一个非常好的现象，现在行业已经进入到一个人人带货、人人做IP的时代，溯源可以很好帮助团长形成个人IP。关于如何做好溯源这个问题，我认为团长不必执着于差异化，更重要的还是找到自己真正擅长的点，找到适合自己溯源的品牌，尽力把每次溯源做到更加专业、更加极致，用心服务好每一位顾客、每一个品牌方，完成他们之间的深度链接。

此外，溯源能够很好的缩短顾客和品牌方之间的链路，团长作为顾客最好的朋友，走近品牌方、走进工厂，帮他们看看这个产品是如何生产出来的，这个产品有什么样的价值观。

母婴行业观察副主编徐丽婷：对于帮卖团长、团长、平台、消费者这几方，你是怎么排序的？

蜂享家母婴TOP团长茸格：这个问题主要还是要看平台和角色，对于不同平台、角色而言，他们的重要程度排序是完全不一样的。我和前面三位嘉宾不太一样，既是依托于蜂享家平台的团长，也是他的帮卖团长。我相信从蜂享家的角度来看，最重要的是帮卖团长。不过，我们作为帮卖团长既ToB又ToC，心目中最重要的是顾客。所以各方关系不同、平台不同的情况下，就会有一些不同的分配，我们只要把所有的关系合理分配好，保持相统一的价值观，就能长久的走下去。

母婴行业观察副主编徐丽婷：最后问下各位团长，接下来希望跟怎样的品牌、厂家合作？未来会加大哪些货品的投入？

蜂享家母婴TOP团长茸格：品牌方的话，我们可能更侧重于以客户为导向，希望他能和我们形成长期的战略合作、价值观理念一致。虽然我们属于母婴团队，但是比较侧重于全品类，如果细分到一些母婴之外的品类，服饰、美妆、健康、生鲜等等我们都会考虑。

上海TOP团长桐年万物：目前我们的账号中，母婴鞋服品类卖得比较好，希望持续有新的供应商与我们合作。我属于探索型人格，也有下载过一些国际化的社交软件，看看年轻人喜欢聊什么、做什么，毕竟他们有可能就是我两三年后的客户。最近看到一个男孩用AI做了个宠物的新闻，感觉这种情感设计理念很有意思，也希望做AI的企业能和我对接一下。

北京TOP团长菜菜团：未来我们会在母婴品类上更专注一些。对于合作的供应商，我们比较希望他对社群、对快团团有一定的基础理解，围绕自家产品衍生的内容或素材能够满足平台要求。我们不希望一个品牌用抛包袱的方式来找团长合作，如果你有意愿做私域，希望是带着品牌的能量和诚意，来与我们一起探索怎么能做得更好。

河南TOP团长BBS小鲨鱼：每一个团长都在要求高品质、高转化、高佣金的产品。其实对于母婴品类来讲，高佣金其实挺难的。假如对面是母婴品牌方，我觉得彼此可以制定一个私域货盘，一定要把价格体系做好；假如对面是工厂，那就要求高佣金。

2023年8月29日 济南

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