退保、弃保，万亿价值被“雪藏”

放弃一份保险，你能获得多少钱？

而出售一份保单，你又能获得多少钱？

对于这个问题，市场各个机构给出了不尽相同的答案，因私募市场的非透明性，数据的呈现上虽有不同，但答案的方向却十分一致，那就是：出售保单可以获得高于退保的N倍回报。

LISA（Life Insurance Settlement Association），即保单贴现协会，数据显示，2021年，出售保单获得的金额是退保的7.8倍。2022年，这一数值为5倍。

（LISA2021年数据）

（LISA2022年数据）

再来看保单贴现资讯公司AA--Partner的数据，下图是2021年到2023年各预期寿命区间所对应的“退保价值/保额”与“出售保单价值/保额”的百分比。

假设所有的保单保额都为100万美元，第一列（24-47个月预期寿命区间）对应的保单，出售价格为48万美元，退保价格约为3万美元，即出售保单获得的资金约是退保的16倍。以此类推。 

根据上图所示，出售保单价值与退保价值的倍数在4倍-16倍之间。

结合两家保单贴现行业权威机构给出的数据，可知保单出售的价值远远高出退保价值的数倍。

换言之，一份100万票面价值的保单，假若退保可以拿到1万-4万美元，而出售保单（=保单贴现）可以拿到10万-50万美元。

对于，准备放弃保单的持有人来说，保单贴现，无疑是“上上策”。

但实际上，美国退保/弃保之人仍不在少数。

退保，是投保人主观意愿不想持有保单，主动向保险公司发起退保行为，并可以拿回保单现金价值的操作。

弃保，可能是投保人不想交保费，也可能是错过了保费缴纳的时间，导致保单处于“无人看管”的状态，当保单现金价值被消耗殆尽的一天，该保单就失效了，投保人也拿不回来任何的钱。

根据美国人寿保险公司委员会的报告—《2021年人寿保险概况》，仅在2021年，美国就有5%的保单失效，合计失效的保单价值高达1万亿美元。

LISA保单贴现协会数据显示，被保人在65岁以上的保单，失效和退保情况更严重，仅有8%的保单进行了最终的赔付，而92%的保单因为各种理由，不是退保，就是失效了。

此外，《Lapse-Based Insurance》报告显示，新购保险弃保率较高。一般来说，投保人在首次购买保单后的3年内，保单失效的比例约占25%，10年内，保单失效的比例约占40%。

想必您一定有这样的疑问：保单贴现自形成规模化市场以来，已有20余年，为什么美国居民不选择“保单贴现”呢？

是担心保单贴现不安全么？在20年前，也就是保单贴现市场的初期，人们对保单贴现市场认识不足，且存在一定的恐惧心理，很抗拒将自己的保单受益权交给一个陌生人。但是随着20多年来保单贴现市场的发展，这种“担忧”显然已经不复存在了，保单贴现市场规模稳步上涨，聚集着专业机构投资者的三级市场规模占比也越来越大，市场愈加成熟。

那钳制人们进行保单贴现的原因到底是什么？

最主要的原因还是人们对保单贴现的认识不足。

保单经纪人，是个体投保人和保单贴现机构的中间商，撮合着市场中大部分交易，但保单经纪人更倾向交易“大面值”保单，《2021年人寿保险概况》显示市场中约93%的保单都不在经纪人潜在交易标的行列。

为了寻找到更多的保单卖家，保单贴现机构应直面个体投保人，但个体投保人了解信息的渠道一般是网络和广告，普及保单贴现需要较大的营销成本，而保单贴现行业是一个“另类小众市场”，大部分的从业机构规模“小而精”，因此保单贴现的营销仍有不足。

但近些年来，从业者逐渐意识到这个问题，通过各种途径来拓展保单来源。

比如，有的保单贴现机构会和财富管理机构合作，让后者为客户普及保单贴现的相关知识，帮助其获得高面额保单。再如，一些保单贴现机构开发面向投保人的智能交易系统，可以避开中介，让投保人直接向保单贴现机构出售保单。

除保单贴现从业者主观驱动外，人口老龄化等宏观因素也将推动保单贴现市场规模的增长。预计到2030年，21%的美国人口将年龄在65岁以上。随着人口老龄化趋势的加剧，市场上可供贴现的保单数量也随之增加，这为投资者提供了更多的选择和机会。

保单贴现市场尽管发展了20多年，但市场仍有开拓空间，基于人口老龄化、保单贴现理念普及等因素的驱动下，保险研究机构Conning预测，未来十年，年均保单贴现交易额可达到52亿美元，LISA预测保单贴现市场潜藏着万亿的增长空间。