以红花郎为样本，看郎酒的可持续商业模式

郎酒的高端化重构，引领了中国白酒企业从销售白酒产品，到携手消费者共同创造美好生活的过渡。

上世纪初，邮轮旅行风潮在欧洲逐渐兴起，餐厅、舞厅、剧院、高尔夫球场……其集众多豪华设施于一身，宛如大型商业综合体。

这种新兴、浪漫的旅游方式随后传入国内，但起初只有少部分群体能够体验。很多国人心中，于是都有一个“邮轮梦”。

随着改革开放带来的发展红利，中国人不断创造着一个又一个奇迹，生活品质也越来越好。而民航业的发展，也推动长江内河航运、东南沿海以及跨国运输的众多邮轮，开始褪去长途交通职能，升级配套，演变为一种时髦的旅行方式。

发展到今天，我国已是世界第二大邮轮市场。根据预测，到2035年中国邮轮市场规模将达到1400万人次，成为全球第一。

二十多年前的梦幻，已成现实。

为回应广大消费者和经销商伙伴对新时期美好生活的追求，7月23日，红花郎定制专属邮轮“蓝梦之星”从上海吴淞港国际码头启航，700余位红花郎品牌挚友就此踏上驶往异国的旅程。

欢乐动感的海上热带风情派对、鲜美可口的海鲜佳肴，亲身畅游异国浪漫街道、著名景点……在5天4夜的行程中，人们对邮轮的期待一一成真。

不少红花郎的忠诚用户，都表示对这次活动感到十分满意：

“暑期本来就打算带孩子出门旅游，红花郎提供的这个机会刚刚好。”“邮轮旅行还是第一次，很新奇。”“在船上交到了很多好朋友，天天都像狂欢，对于我们长期生活在都市中的人，这种体验太珍贵了！”……

“专属邮轮出境游”是红花郎对“唯客是尊”的诠释，更重要的是，它也是红花郎在郎酒整体势能升级后，贯彻企业最高精神，对新时期美好生活方式的真诚解读。

时间回到2003年。

红花郎一上市，便以红火的形象、吉祥的寓意，成为欢庆场合最标致的映衬。2009年，其开启与央视春晚为期3年的合作，进一步演变为阖家欢庆的吉祥符号。2016年，郎平带领中国女排在里约奥运会创造奇迹，红花郎与之携手，那句脍炙人口的“喝郎酒，打胜仗，神采飞扬中国郎”，也由此为世人所知。

乘着国运，红花郎几乎一直以团圆酒、喜庆酒、胜利酒的姿态，处于高光时刻，而其不断摘得的桂冠奖项，也一次次筑牢了在国人心中的品质地位。

这也是为什么，郎酒销售额突破百亿时，过半都是红花郎的贡献。

中国的增长是最好的机会，但它也是品牌最大的陷阱，真正的挑战是怎样打造一个可持续发展的商业模式。

就在红花郎红遍大江南北之时，郎酒董事长汪俊林已从眼前的景象觉察到，随着中国经济的进阶发展，中低端的同质化消费将被中高端的差异化消费所取代，必须提前布局。

而此时，享誉世界的欧洲名酒庄，为其提供了重要的借鉴。

在亲身考察中，汪俊林意识到，对比酒庄对产区、品质、历史、文化的完整呈现，中国酒企对白酒文化的展示仅限于某几个品牌，充其量加几个产区。与此同时，也没有相关配套，支持消费者或行业人士亲身感受，发展维度过于单一。

如果能以庄园模式，将郎酒位处49公里赤水河黄金河谷的区位优势、天然储酒洞窟独具的自然优势，以及依山傍水的地势特征进行整合，一定能完成郎酒的高端化，进而实现白酒产业的文化升级。

回国后，他立刻开会启动了郎酒庄园项目。

重点有三项。酱香白酒讲究原料产地，风味沉淀更与储存时长密切相关，所以头等大事就是开发黄金河谷内的优势酿造资源，扩产扩储；

第二，酱酒酿造历来遵循“12987”的传统法则，郎酒要在此基础上因地制宜，以“露贮”“罐贮”“坛贮”“洞贮”等多种形态，使酒体在不同发酵阶段储存得当，推动口感升级；

第三，围绕酿造主线，打造具有现代审美和高端服务功能的艺术建筑群，并挖掘文化维度丰富精神内涵，使长周期、大规模的深度体验成为可能。

十余年厉兵秣马，累计200多亿元的投入，换来的结果也甚是喜人：

到2022年底，郎酒一方面完成了优质产储能力的登高，6万吨年产能和18万吨储能，成为郎酒以规模拉长储时、提升品质的压舱石，另一方面，庄园内天宝洞度假酒店、金樽堡、地之阁等艺术建筑相继落成，在国际上获奖无数，享有很高的声誉。

然而，固定资产不会自动创造价值，郎酒紧接着迎来了更大挑战。

人，是最关键的变量。如何以人盘活资源，创造更多增量，进而吸引更多的人加入自身的价值体系，是所有企业需要解决的难题。

郎酒深知，要打造顶级服务，就要以现代化管理模式，跑出极致服务品质；要创造顶级价值，就需要结交更多价值伙伴，以前沿思想、洞见，实现价值共享；要扩散影响边界，就需要与消费者形成精神链接，以量变推动质变。

为此，依托于郎酒庄园这一实体平台，郎酒不仅为庄园配备了顶级服务团队，还以“服务赋能 价值共生”为宗旨，打造“郎酒庄园会员节”，邀请顶级学者、专家为郎酒会员提供知识赋能。

与此同时，以“体育”“文学”“艺术”为核心，郎酒依托圈层媒介，撬动了一个又一个人群板块。

一系列举动，让郎酒庄园破层出圈，到2022年底，庄园到访量已累计达到40万人次。这次红花郎出境游活动中，来自绵阳的经销商刘先生就表示：“每年都要去好几次，会员节、三品节、专门培训、销售会议都在庄园。”

郎酒的高端化重构，引领了中国白酒企业从销售白酒产品，到销售美好生活体验的过渡。

在这些以人为核心的紧密互动中，一个“新郎酒”以及其高举的三品主义、消费者主义和长期主义，不再是空中楼阁，而是借由具体触感深入人心。

“青花郎·庄园酱酒”的品牌高端化亦不断得到市场认可和赞许，郎酒得以形成“青花郎拉升红花郎，红花郎托举青花郎”，双郎并进的市场态势。

随着“重塑”与“变革”进程的不断推进，在第三届郎酒庄园三品节上，汪俊林更是首提“五个意识”，（即“酿极致好酒”意识、“唯客是尊”意识、“价值创造”意识、“大家的郎酒”意识、“服务美好生活”意识），为建设“新郎酒”指明方向。作为郎酒经典之作，本次专属邮轮出境之行，便是红花郎对五大意识的出色实践。

周其仁曾说，“对企业家来说，市场里的客户才是你的‘宏观’”。

在雨水丰沛的时节，郎酒始终保持对市场的洞察，花大力气以客户为中心，从各个层面去研究客户的现状与未来，在潜藏的变化中发现了新机会。

如今的白酒市场，不断印证着汪俊林多年前的判断。而在短时间内，郎酒的底层资产和会员体系都很难被超越。更重要的是，郎酒仍在以超强的执行力贯彻变革精神、拿下市场份额，以存量利润拓展增量空间。

人们对美好生活的理解千差万别、千变万化，赢在起跑线的郎酒，拥有无限可能。