应对三分类各出强招！四位信托高管热议转型路径与实操

近日，在证券时报社主办的“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国信托业发展高峰论坛”上，中粮信托总经理刘燕松、山东国信副总经理贺创业、天津信托副总经理王辉和中信信托副总经理涂一锴等嘉宾围绕着业务分类改革、差异化与特色化竞争和行业未来趋势判断等，展开了热烈讨论与深入分析。

主持人：信托公司业务分类改革于今年6月正式启动，在此之前很多机构已经做了大量准备。请问贵司针对业务分类改革所作的主要调整与应对是什么？目前三大类业务发展态势如何？

刘燕松：近几年信托公司一直在探寻转型方向，业务分类改革在这个时点出台为信托公司规划出更清晰的转型路径，或者说，是从政策层面为信托公司转型做了一种背书性质的肯定。

资产管理业务方面，中粮信托从非标融资类业务向标品业务转型，这几年举全公司之力投入固收债券投资等资产管理领域。截至2023年6月末，中粮信托固收类债券投资业务规模已达到600多亿元，从规模来看，几乎可以视同一个中等公募基金公司的管理规模。

信托公司此前一直从事非标融资业务，积累了一定的信用风险管理能力。在未来的市场环境下，信托公司也可以在资产管理，尤其是债券类资产管理方面发挥出自己的比较优势。

资产服务信托业务方面，中粮信托近年着力发展家族信托，尤其这两年在保险金信托领域投入较大。此次业务分类改革中，最让我激动的是设置了家庭服务信托。传统信托业务中，信托公司不管做什么业务都必须找银行渠道，因为信托没有账户载体，无法在信托平台上为客户做全方面的财富规划与传承。家庭服务信托则为信托公司提供了一个类账户性质的载体，以100万元为门槛，将信托财产传承与保护的功能普惠至更大客户群体；信托公司可以更好地发挥信托制度优势，运用信托工具为客户提供资产隔离、财产独立、风险隔离等服务。这也是未来信托公司在资产服务端最好的业务机会。

信托业务新三分类下，信托公司的业务逻辑发生了根本性的转变。在信托公司原来的业务模式中，财富管理更像是一个落脚点，信托公司先有业务，再发行产品；而按照新三分类下的业务模式，财富管理则是出发点，信托公司业务方向变了，从为融资端服务转变为为投资者、委托人服务。

贺创业：2020年下半年，山东国信成立了财富事业部、资本市场事业部和家族事业部三大事业部。为了提高运营效率，公司还将中后台嵌入三大事业部，这样的组织变革带来了一些显著的变化。

以家族事业部为例，公司持续投入人力、资源、IT技术等，相关业务一直保持高速发展。目前，家族事业部人均管理项目数量超过200个，事业部运营投配条线人均管理项目将近300个。财富事业部方面，公司持续加大对智能化、品牌化的建设；资本市场事业部方面，山东国信在原有团队的基础上引进新的团队，完善产品搭建，基本实现各类产品线的配置。公司财富端募集规模近两三年基本是每年翻一番的增长速率。

组织结构上的变革推动了我们的业务变革，在山东国信1800多亿元的资产管理规模中，大约600亿元为标品业务，家族信托业务及保险金信托业务规模总量在300亿元左右，各类本源业务接近千亿规模，传统的主动管理业务一直在压缩中。

王辉：天津信托是一家老牌的信托公司，自上世纪80年代开始开展信托业务，它对信托的理解起初就是从信托本源开始的，业务分类改革明确指出信托公司的发展方向，其目的也是希望信托公司能够回归本源，回归到更用心耕耘，利用信托职能推进业务发展的状态。

信托公司素有“金融百货商店”之称，业务分类改革之后，这个特色更加突显。天津信托在很早的时候已经在做服务信托，当时将这项业务称为“特定目的管理信托”，主要替各大委办局做资金管理、账户统筹安排；公益信托方面，天津信托很早给动物园做门票的管理，也是属于这个业务类别；标品信托方面，天津信托也有一定基础。上世纪80年代公司已有自己的证券营业部，之后由于监管主导的分类管理，证券营业部从公司剥离出去。但天津信托一直有自己的证券业务团队，20年来公司每年的自营证券投资回报超过8%。

基于业务分类改革，天津信托重新梳理了各项业务：重新安排部署标品业务条线，尝试服务信托的新的类型，其中破产重组服务信托规模直线上升，家庭服务信托及预付费服务信托也在开展中。我们在摸索中发现，在服务百姓和服务实体的过程中一定有契合信托业务的点挖掘出来，形成我们的业务与规模。

涂一锴：信托行业在改革开放之初即参与到国家经济建设大潮之中，日益成为国家经济社会发展的重要金融力量。当前，中国经济社会发展进入了新时代、新阶段，信托行业如何适应新的形势更好地面向未来，既符合国家宏观经济政策导向，又符合信托制度优势，监管机构最新下发的《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》，为整个行业发展做出了新的规划。

按照新的改革方案，信托业务被规范划分为三大类，共包含25个分项。这25项细分业务，均是信托机构已经完成探索和实践的业务门类，既是对行业过去探索的归纳总结，也是重新厘清了信托业务的内涵和边界。通过此次分类改革，让外界了解到，信托机构在逐步退出融资业务之后，还可以从事哪些业务。站在目前的时间点上，中信信托对业务分类改革持积极的拥抱态度。

首先，我们放弃了路径依赖。中信信托的管理规模，在2017年底曾达到1.98万亿元，为历史峰值。近年一直按照监管要求压降融资类业务，最低压降至不足9000亿元，等于压降了一半以上的规模，可见我们壮士断腕的决心。

其次，根据国家产业政策导向和信托业务新分类，立足信托制度优势及功能定位，优化生产组织架构，明确各部门业务方向和深耕专业领域，提高组织弹性，挖潜生产动能。相应，改革绩效奖金与薪酬激励机制，研究下达大政方针、资产服务、协同发展任务目标，发挥绩效考核指挥棒作用，优化绩效分配维度，增加目标任务综合考评激励，引导各部门聚焦转型发展任务，主动培育发展新动能。同时，加强中台运营建设、提升后台服务质量，前中后台协同发力，加强团结高效组织建设。

目前转型态势发展很快，公司的资产管理规模回升至1.5万亿元以上，按照新的业务分类，将近67%属于资产服务信托，另外23%~24%的业务属于资产管理信托，大约3800亿元。

总体而言，与证券公司和基金公司相比，信托公司从事资产管理业务后发劣势较多，包括运营服务、投研能力、风控合规、财富营销等方面都存在一些短板。但是信托公司也有自己的独特优势，比如，如果可以将资产管理信托与过去多年积累的财富管理信托经验相结合，将自主决策型的投资与受托服务相结合，就可以发挥出信托账户独有的传承、分配和隔离等功能，更好地体现服务国民经济发展和人民美好生活的信托力量。

主持人：应对行业如此巨大的变革和转型，各家公司都在寻找适合自身的特色化与差异化路径，各位对此有哪些思考或者规划，如何挖掘自身的特色？

刘燕松：前两年中粮信托调整了公司愿景——“做服务实体经济的源头活水，做助力共同富裕的春风润雨”。服务实体经济与助力共同富裕成为公司的两大发展方向。

前些年信托公司业务过多聚焦在房地产及通道等领域，习惯于“融资类信托+通道信托”旧有发展模式，资金并未很好注入实体经济，同时也带来了巨大的风险隐患。随着经济转型升级与行业周期更迭，旧有的发展模式注定不可持续。信托公司必须坚定转型发展，回归业务本源，回归服务实体经济定位。

作为中粮集团下属信托公司，依托集团产业背景，中粮信托坚持产融结合、以融促产，深入研究产业、服务产业，力争做好“产业金融”这篇大文章。近年来中粮信托更多地聚焦在农业及消费品等领域。为了更好地服务集团主业，服务实体经济，这两年我们推出一系列农业土地流转、农业供应链融资等农金业务。比如近期中粮信托推出甜菜种植助农纾困计划，为中粮糖业上游甜菜原料订单种植农户提供纾困资金支持。助农纾困计划一经推出就获得了热烈响应，大批甜菜种植户组队前往中粮信托进行咨询，并迅速获得了资金支持。

在助力共同富裕方面，我相信在新三分类推出家庭服务信托之后，百万元的投资门槛为信托公司服务更广大的客户群体提供了可能和路径，也让信托行业助力共同富裕的经验、工具和手段更加丰富，必将推动信托在规范财富积累、传承、分配等方面充分释放制度红利。

贺创业：差异化、特色化是以各家公司的资源禀赋为基础，山东国信考虑这个问题的逻辑也是如此。

首先是本土化。山东是经济大省，也是人口大省，是金融同业大省，更是慈善大省。作为注册地在山东济南的信托公司，山东国信将在三大业务分类的大赛道和25项类别的小赛道中展现省属公司的担当。

第二是股东资源。鲁信集团是公司的控股股东，在这样的金控集团内部不仅有公募私募公司，也有股权投资公司，山东国信会更加注重与股东单位与兄弟公司的协同。

第三是绿色化。信托公司乃至整个信托行业都很重视绿色金融，可以做的事情也非常宽泛，几乎各类金融机构都可以在国家绿色金融政策的导向下寻找到发力方向。山东省的经济结构相对偏传统，绿色升级的空间很大，我们非常看好这个领域。今年上半年，山东省印发的《山东省碳金融发展三年行动方案(2023-2025年)》，对各类金融机构后续业务部署作出一些框架性描述。作为省属国企山东国信会认真落实这个三年行动方案，更加注重发挥信托工具多样、功能强大的优势，推动更多绿色信托业务落地。

王辉：天津信托这两年有一些变化，2020年8月份公司实施了混合所有制改革，上海上实集团入主天津信托。公司从地方型金融企业变为以实业为背景，上海国资下设的一家信托公司，这个变化给公司带来了很大的转型机遇。上实集团产业资源丰富，业务范围涵盖医药医疗、基建环保、房地产和区域开发、消费品、金融服务和投资五大领域。基于此，“融产结合”成为我们未来很长一段时间的展业方向。

融产结合方面，其实我们已经有所受益。比如，借助集团地产板块的专业性，为公司所有房地产投资提供咨询意见，对项目进行全程控制，从总包商的选择到预算的设计，包括后期销售回款的控制等全流程的管理，尽管近年房地产信托风险频发，天津信托安然度过。

依托集团的环保板块，天津信托开展绿色金融、新能源等类型的股权投资或者融投结合的业务。上实集团也是上海医药产业基金和上海文化产业基金的管理者，如何利用文化品牌的建设赋能企业，如何与产业基金一同推进项目公司IPO上市，在集团专业性判断的基础上，公司开发的项目可信度和安全性都很高。

目前，公司也在借助集团在大健康产业的经验优势尝试开展养老服务信托。上海已有多处养老社区，天津信托将信托业务与物业公司结合起来，一端为客户管理财富，另一端为客户提供养老服务。经过一段时间的培育，已有一些项目走上正轨，开始实现盈利。

我们曾经为一家上市公司设计过一个产品，在其员工持股计划退出之时，通过一个单一信托+财产权信托+集合信托，既实现高管层的股权变现，又保障了上市公司股价的平稳表现，同时使用了部分资金支持企业进一步发展。信托制度的功能很强大，当我们充分理解它，可以利用它帮助企业解决各种问题。

涂一锴：中信信托对自身的定位是：大型金融机构综合服务商、实体企业综合金融方案解决者、地方政府综合信托合作者。

应对业务分类改革，公司之所以调整组织架构，是认为眼下还无法判断未来哪些业务将成为主流或者重要类别。以破产重整服务信托为例，5年之前行业还没有这项业务。最早的业务诉求来自法院，法院希望信托公司可以为一些破产重整的企业提供简单的账户管理服务。经过一段时间的探索发现，原来信托可以提供的支持与帮助远不止于此，于是又向我们提出了更多业务要求。

业务分类改革设定的25个细项只是打开了信托业务转型创新的一扇门，其中还有众多的业务机会可以探索和深耕。所以公司内部提出多点发力，重点突破的思路。比如服务居民养老，我们既可以提供特殊需要信托服务，也可以与我们正在做的年金业务相协同。这些业务如果再与资产管理信托、财富管理信托相结合，会有更多复合型或融合型的新型业务出现。

信托公司在财富管理方面已有十几年实践，家族信托、家庭服务信托、个人财富管理信托及法人组织财富管理信托的设定，实际上打造了一个信托独有的账户体系，涵盖现金、非现金等大量资产，除了实现现金的保值增值，信托还可以提供更多丰富场景的服务。这些内容需要全行业不断探索和发现，我们的想法是鼓励大家多探索，先不划定确切的边界。

主持人：分类改革必然给行业带来巨大变化，相信整个信托行业的发展趋势各位也有自己的思考判断，能否展望一下，您认为未来信托行业的发展趋势如何？

刘燕松：我认为，信托行业未来发展趋势主要是专业化和差异化。

专业化方面，在过往的发展历程中，信托公司风行“举手制”，一线业务人员各类业务都可以做，这种发展模式是与经济高速发展阶段相匹配与适应的，带来的问题则是不够专业，“全能”意味着质量不那么好。整个社会、各个行业都向高质量发展转型的背景对信托行业的专业性也提出了更高的要求。中粮信托原来各个部门各类业务都可以开展，到如今各个部门慢慢聚焦自身的专属业务。公司设立了资产证券化、消费金融、固收、权益、家族办公室等专业化部门，希望这些专业化部门通过组织架构、公司政策导向实现各自在专属领域的专业化。

第二点是差异化。与银行、保险、券商、基金等机构相比，信托这些年没有多少专属领域，更多是野蛮发展状态。如何找到差异化经营路径，可能是未来信托行业能否在中国金融体系中安身立命的基础。以标品业务为例，不管是权益、固收，都有很多专业机构从事多年，信托公司如何实现自己的比较优势？新三分类改革为信托公司划定了明确的业务品种和方向。我认为信托公司应该将资产管理、资产服务和公益慈善嫁接与联动起来，在资产管理中体现包括家族传承、家庭服务等资产服务，这是信托的差异化经营发展路径。

贺创业：我先讲一个事实，家族信托刚推出的时候，门槛是1000万人民币。很多人向监管部门反馈，信托的财富传承功能很好，但1000万元的门槛将很多有需求的人群排除在外。数年之后，业务分类改革设置了家庭服务信托，将门槛定为100万元。可见，各方越来越意识到信托制度的美好，信托普惠化的趋势越来越明显。近几年，受到疫情干扰、房地产行业的冲击，信托公司有各有各的难处，也各有各的亮点。如果说过去是“山穷水尽疑无路”，那未来是“柳暗花明又一村”。

王辉：我入行快30年了，刚入行时信托公司是夹缝中生存，现在仍然在转型的过程中。信托公司永远在金融创新的前沿，永远有魅力解决各种各样的需求与问题。它是不可或缺的，这是我对信托公司的整体判断。

信托公司未来可能更是一个平台：一方面，它是来源端和运营端搭建需求的平台。信托公司根据客户的想法设计相应的产品，将来源端和运营端结合，从客户端的需求出发，帮助客户解决问题；另一方面，它将来可能还是一个普惠大众的平台。深挖底层业务逻辑，目前的家庭服务信托、慈善信托、养老信托等都是从老百姓需求出发的。相比此前，业务需求下沉，更加普惠化。

涂一锴：中国的信托行业是伴随着国家的改革开放发展起来的，是中国特色社会主义在金融领域一个非常好的体现。之所以说是“中国特色”，一方面是因为世界上其他国家的信托行业和我国的发展模式不同，也找不到信托同业与我国机构对标；另一方面是因为中国的信托制度一直伴随我国社会主义经济发展的不同阶段，与时俱进地不断进行调整以适应时代及社会的需要，中国的印记很深。

从我们从业人员的视角来看，“变”才是永恒不变的主题，信托一定要服务经济发展的需要，比如，在我看来，信托贷款也是本源业务，只是在某一特定时期的本源业务，社会经济发展至今，可能不再需要信托承担这种融资角色；再比如，就像今天应时代之需，监管部门及时出台了新的业务分类文件，对信托转型提出新的要求。信托制度的优势和特点是信托人的魂，我们要不断调整自身思维和定位，让自己适应时代的需要。未来信托还会继续变化，多年之后回望，“三分类”又将是一段历史。

主持人：可以感受到各位嘉宾对信托行业的热爱，也对行业未来充满信心。最后，请各位对信托行业说一句寄语。

刘燕松：做难而正确的事，做苦而有价值的事，做扎扎实实的事。

贺创业：信托魅力永存。

王辉：以诚信铺路，总结来时路，走好当下路，创造未来路。

涂一锴：践行国家战略，完成行业转身。