败走中国市场后，这款Team RPG手游赢得世界，累计收入破10亿美元！

2022-07-29 14:07

「点击上方"GameLook"↑↑↑，订阅微信」

鸡汤文学有一句名言叫“这个世界，没有人记得第二名”。把世界缩小到游戏行业，由于习惯排各种TOP10，大概可以换算为“在游戏行业，没有人记得第十一、十二名”。

当然，这话听听就好，千万别当真。因为游戏行业的11、12名，已经是爆款中的爆款，名声可能偏低，但收入绝对不弱。

近日Sensor Tower数据显示，由以色列厂商Plarium开发并发行的Team RPG手游《突袭：暗影传说（RAID：Shadow Legends）》，以1.55亿美元上半年收入成为2022年上半年第12大最赚钱的手游，而6月份全球流水达到了近1.7亿元人民币，受此影响，《突袭：暗影传说》发布3年后的累计收入也成功突破10亿美元大关。

根据Pocketgamer今年5月的一次统计，全球共有27款手游跻身10亿美元俱乐部，而《突袭：暗影传说》显然成为了最新的第28个。

《突袭：暗影传说》之所以值得关注，不只在于10亿美元级别的商业价值。更根本的原因是，《突袭：暗影传说》是一款“抄走”中国卡牌游戏套路，并在欧美市场首次取得顶级成绩的欧美公司产品，这是中国厂商一直想做，却一直未能做到的。

更难得的是，不仅曾经挑战中国市场失败后，以色列开发商Plarium还在乌克兰设有《突袭：暗影传说》研发和运营团队，近期更因俄乌冲突开发进度受到影响，是一个各种不利因素汇聚的逆袭典范。

GameLook毫不客气的讲，在出海如火如荼的今天，对中国厂商来说，谁读懂了《突袭：暗影传说》，谁就能掌握新的通向欧美市场的财富密码。

名为Team RPG，实为卡牌

《突袭：暗影传说》是一款以欧美黑暗奇幻为题材的Team RPG游戏，最早于2018年7月发布。玩家扮演一名被复活的古代战士，组建一支队伍、带领不同角色四处征战，最终目标是击败黑魔王恢复王国秩序。

而在GameLook看来，这款游戏的制作工艺全是中国游戏厂商、尤其是MMO和卡牌游戏公司所精通的，但为何偏偏是《突袭：暗影传说》抓住了欧美市场Team RPG的重大机会呢？

所谓Team RPG也被欧美游戏业称之为Squad RPG，可以译为团队RPG、小队RPG，但国内有个更通俗百搭的说法——卡牌。

GameLook自2019年便开始关注《突袭：暗影传说》，当时我们就发现这是一款几乎完全参照中国卡牌手游设计的产品。事实上，《突袭：暗影传说》最初目标的确包含了中国在内的亚洲市场，2019年3月，借助积极的买量策略、以及当时国内苹果AppStore尚不强制要求国外游戏有版号，《突袭：暗影传说》这款以色列手游曾一度前进到中国区畅销榜TOP50左右，但随后没多久就从止步于TOP50、逐渐消失于中国市场。

具体玩法、UI上，《突袭：暗影传说》基本可以看作是3D换皮版的卡牌手游。此处的“换皮”为褒义，游戏美术华丽细腻，官方号称“主机级画质”（是不是听起来很熟悉），加上刻入基因的回合制战斗、眼熟的点击图标释放技能、充满既视感的主界面各种图标牛皮藓，遮住画面光露出UI，说是开发商是中国厂商马甲也有人信。

《突袭：暗影传说》采取了与《阴阳师》类似的半即时制回合制玩法，场上的斗士顶部都会显示两个条，绿色的生命值、黄色的回合表（Turn Meter）。回合表会随时间自动增加，增加速度取决于斗士的速度属性，填满后斗士即可行动，一些高星级的斗士还拥有多次行动的能力。而从研发技术角度，基本都是中国厂商非常熟悉的3D MMO那套，只不过采用了回合制卡牌的玩法形式。

除了PvP，在推图的过程中，几乎每一场战斗都是车轮战，玩家通常需要打败三波敌人才能完成一关。除了战役关卡，游戏还有副本、竞技场、公会BOSS战和阵营之战等多种模式。

游戏中的养成坑很深，斗士被分为力量、精神、魔法、虚空四类，前三者相互克制，而虚空不被克制也不克制任何角色。可以提升的部分则是装备、技能槽和星级，星级1最低、5最高，技能数可随斗士升级而升级，装备也可以强化升星。

既然是Team RPG，《突袭：暗影传说》自然也有抽卡，不过斗士强化不完全靠抽重复角色换资源，而是要到酒馆里用食物、啤酒、药水等材料升级。由于游戏中有很多堡垒设施，比如产出宝石的矿井、买卖装备碎片以及斗士的市场，因此理论上零氪也能玩，但练度和进度都会受到较大限制。

赚钱不寒碜，老外也玩逼氪

因此《突袭：暗影传说》的非议主要集中在氪金部分，更确切地说是“逼氪”。在玩家刚上手的初期，游戏会贴心赠送免费礼包，以及鼓励玩家兑换主播福利代码，快速帮助玩家获取稀有角色并提升等级，因此游戏前期玩家可以轻松体会到割草般的快感。

随着游戏进入中期，玩家进度自然会因为角色提升变慢开始卡关，此时《突袭：暗影传说》会过度热情推销自家的内购增值服务，并用弹窗展示各种礼包，细节到每天自动战斗的次数，也可以通过充值通行证Raid Pass从3次增加到40次。而且每次氪金提示还会标注倒计时，令许多玩家感到自己被“逼氪”。

和国产卡牌游戏遭遇的意见雷同，也有一部分海外老铁也对一款RPG游戏不能微操表示不满，更对游戏自带的自动战斗功能嗤之以鼻，认为有损RPG硬核之名。Youtube主播D’Angelo Wallace就曾批评《突袭：暗影传说》“不像是在玩游戏，更像是在看游戏”。

不过，更多主播的态度则是“他给的实在太多了”。在营销推广这件事上，开发商Plarium从来不吝重金，并且热衷于物色人气YouTube博主和Twitch主播做定制广告。根据爆料，千万粉丝的YouTuber David Dobrik每为《突袭：暗影传说》制作一则广告视频，就可获得10万美元的进账。

官方YouTube账号发布了大量与主播合作的视频

不满足于主播营销形式仅限于视频，Plarium还把知名主播Ninja做进了游戏里，变成了同名游戏角色，以进一步吸引主播粉丝游玩。

此外游戏还邀请了电影《侏罗纪》中“熟脸博士”的Jeff Goldblum拍摄了很多游戏洗脑广告，妥妥的类似中国传奇游戏的发行打法。

在效果广告、品牌广告之外，为何要持续加深主播营销？Plarium创意副总裁Nicholas Day的说法是要提高人们的认知度，因为已经有50%的美国人看过《突袭：暗影传说》的广告，但很多人并不知道这是一款游戏，也不知道这是一款什么样的游戏。

吃香北美，东方不亮西方亮

谷歌趋势显示，Plarium花样撒钱效果非常显著，整个2021年《突袭：暗影传说》在美国地区的每日搜索量已经成功超越已过收入峰值的莉莉丝旗下的同类竞品《AFK Arena》（剑与远征）。在加大营销投入的同时，Plarium还推出了PC和MAC版本，以吸纳更多用户。

由于特别舍得花钱，《突袭：暗影传说》的广告非常精美，而且故事性、创意均备受好评，连一些不玩游戏的网友都在视频评论区留言，建议开发商干脆拍短剧甚至电影。这其实也帮助《突袭：暗影传说》在玩家中间建立起了画质好的公众印象。

得益于一直打造品牌，和许多一波流的卡牌手游不同的是，自上线以来《突袭：暗影传说》的商业表现稳定性极高，且收入一直在缓慢爬坡，过去2年多这款游戏月流水一直稳定1.5-2亿之间。

在Sensor Tower统计口径中，Team RPG手游中《突袭：暗影传说》也成为今年上半年第2赚钱的产品，仅次于收入4.1亿美元的《赛马娘》，高于Key社新作《Heaven Burns Red》和老将《魔灵召唤》。

《突袭：暗影传说》商业化成绩的唯一“黑点”，可能就是当年进军中国以及亚洲市场半道受阻。相对的是，国产卡牌手游、以及MMO游戏在出海过程中也一直缺乏现象级产品出现，在MMO领域可以称作欧美市场天花板的还是游族发行，月流水曾达到2.5亿、累计流水30亿元的《狂暴之翼》，在Team RPG上保持记录的则是莉莉丝的《AFK》。

这也导致，全球Team RPG热火朝天，即使中日研发商在卡牌类实力不俗，但该品类却一直是欧美游戏厂商的自留地。目前来自欧美公司的Team RPG的头部产品主要是《RAID: Shadow Legends》《Hero Wars》、Scopely的《MARVEL Strike Force》、EA的《Star Wars: Galaxy of Heroes》。而《突袭：暗影传说》则是过去3年Team RPG在欧美市场最大赢家。

明明玩法系出同源，为何在中国开发者做的Team RPG和卡牌只能在亚洲混，欧美厂商做的Team RPG也难在亚洲市场吃香？

深度欧美本地化，Team RPG中国开发者也有机会

这种花开两朵、各表一枝的现象，本质不是玩法的锅，而是题材和美术本地化不够到位导致的。《突袭：暗影传说》被屡次夸奖的最大优点，便是“主机级”的美术、或者变通一点讲本质就是3D写实MMO那套美术风格，和国产卡牌游戏美术普遍为二次元、卡通风格不同，《突袭：暗影传说》走的是欧美玩家更偏爱的3D写实风格。而除了写实风格外、俗称“欧卡”的欧式卡通风格也是欧美市场此类游戏较为常见的风格，经常被莉莉丝所采用。

再思考另一个问题，同样是出海，为何大票的国产SLG从未听说过在海外水土不服？

事实上，SLG早年在国内市场并不大，为谋生存很多厂商一开始便选择了出海，产品形态、方法论本地化非常彻底。而卡牌游戏在国内市场一直非常受欢迎，厂商存在路径依赖，在出海时很容易把国内经验套到海外，自然容易受挫。

这也同样可以解释《突袭：暗影传说》在中国市场的失利，在欧美市场的崛起。Sensor Tower数据显示，《突袭：暗影传说》接近六成的收入来自北美，也就是10亿美元收入中有5.955亿美元由美国玩家贡献。

美国用户虽然也消费二次元，但面向主流消费群体的数字商品向来以写实又超现实的作品为主，拿影视为例，前些年年轻观众爱看《暮光之城》，近几年则是漫威超级英雄电影、网飞热门剧集《怪奇物语》等。不可否认的是，在《原神》之前，海外主流玩家群体对来自东方的二次元风格的接受程度就是不如写实。

此外游戏名称开头的“RAID”其实也蹭了一波《魔兽世界》和MMO的热度，“RAID”在《魔兽世界》中本身就是玩家熟悉的下副本含义，《突袭：暗影传说》本身官方定位也是“史诗般的回合制MMORPG”。在游戏具体内容当中，的确也能见到MMO元素的设计，包括公会、PvP等。

当然，对于如何突破欧美Team RPG市场，中国厂商并非无动于衷。去年点点互动就推出了《Awaken: Chaos Era》，主打“电影级”视效，混搭了中式的卡牌玩法和欧美的写实画风，属性克制、公会BOSS战也应有尽有，受到海外玩家欢迎，甚至引起了国内投资者的注意。今年3月，GameLook发现《Awaken: Chaos Era》月流水已经接近3000万。