产品上线半月，复购率45%，累计粉丝500w+的鱼大叔小食欲以海洋文化+海味食品，打通动画IP+产业商业路径

“海洋经济待挖掘”

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

国产动画商业化，最难之处，莫过于变现路径。

传统动画制作公司大多遵循从内容到衍生品、电影、IP授权的市场化路径，这背后不但要大量的时间投入，还需要全产业链专业人员的参与，是非常难实现的通路。

对此，海味食品品牌“鱼大叔小食”创始人方奕忠深有体会。“我们整个团队的基因是做动画。目前，国内动画最难的是变现方式，基本都是靠授权、版权、流量、广告驱动。在创办鱼大叔小食之前，我们也经历过前端痛苦的挣扎期。

2017年左右，我们动画项目立项，当时构建了一个很大的世界观叫‘盟族护卫队’，兼具天上飞的、水里游的、地上跑的动画形象，以纯3D重资产的方式运营，这样的模式跑下来非常困难。2019年-2020年我们重新开始思考并转变思路，到去年，重新出发，以轻资产运营的模式驱动，与产业深度链接。”

方奕忠在接受红碗社采访时介绍，经历了初创阵痛期后，团队不断思考的是：动画IP如何与未来的产业做融合？

“在产业选择上，基于曾设定的世界观，我们需要选择一个未来具备较高增长率的市场。我们关注到，飞禽走兽类基本都开发完了，而海洋经济的开发利用尚处于初级阶段，具备非常大的发展空间。随着人们对高蛋白健康食品需求的增长，市场会越来越完善，因此我们将品牌定位海洋食品门类。

在发展思路上，第一阶段，我们要将内容做出影响力。我们团队最大的优势也是内容，包括人货场的应用、产品设计、交互、流量获取。我们锁定的人群是在18-29岁的主力消费人群，因此我们输送的内容基本满足这个群体的偏好。

当全平台流量稳定后，我们证明了自己的IP价值，以此换取产业上端供应链的认可和支持，以他们的产品作为我们内容的载体。这套逻辑是得到论证的。我们去年用一年的时间，做到全网累计曝光10亿+，累计粉丝500w+。也由此吸引到目前国内最好的供应链，如我们预制菜来源于，常年为半天妖、海底捞等国内大型连锁餐饮提供产品的供应商。之后我们也将持续以内容能力赋能海洋产业，这是一条共赢的路径。”

2021年鱼大叔小食品牌成立以来，陆续推出海洋类预制菜、休闲食品和潮玩周边系列产品，共14款SKU。上月底推出的预制菜烤鱼，产品上线半月售出1000单，自然复购率为45%。”

内容+产品强关联

“鱼大叔是烧烤摊老板，主要卖烤鱼，张嘴就是一口东北话，是个段子手。他也是一个追求美食的博主，不断地探索海洋美食。”方奕忠向红碗社介绍，鱼大叔是鱼大叔小食海洋世界观的主角，也是品牌的核心基因。

“在打造鱼大叔的人设时，我们首先要考虑IP未来的互动性和用户粘性。如果这方面不高，一个IP只能作为阶段性的营销手段。而如果（IP+商业）要穿越生命周期，长期占据消费者心智，需要内容与产品具备强关联性。

不同于市面上大多IP，输出的内容是‘鸡汤’，与销售的产品完全没有关联，很容易被取代，且粉丝可能对IP售卖产品的行为产生抵触心理。我们构建的虚拟世界中，鱼大叔是卖烤鱼的，‘鱼吃鱼很正常’，容易让受众形成认知；进一步落脚到现实生活中，鱼大叔小食主推的产品就是烤鱼，具备强关联。”

方奕忠进一步介绍，“为了弥补内容的单一性，我们打造了6位核心角色IP矩阵：鱼大叔的周围还活跃着烧烤摊服务员丧彪、首富煤老板板牙、北京爷们儿甲导、街头小混混浩南和美容店老板鱼那。这6个典型形象，共同构成鱼大叔小食的品牌内容。”

鱼大叔小食的品牌基因在内容开发，发展策略是通过内容吸引目标人群，再进行进一步商业化。

在内容开发上，“对虚拟IP而言，娱乐性肯定排在第一位，首先一定要逗大家开心；同时，我们也在致力加深大众对海洋的认知，通过IP形象去讲海洋保护。譬如，我们一直在做海洋鱼类科普。未来，随着收益增加，我们内容生产的成本也将有所提升，会进一步扩充内容线，包括3D、交互等。”

目前，鱼大叔已推出国内首个海洋文化短视频栏目《鱼大叔和朋友们》，全网累计曝光10亿次。“当我们IP有文化属性及用户基础后，我们就需要有关联性的产品作为载体。目前，国内海产品市场，还处在有品类无品牌，很多商品是以‘地方特产’的形式销售，我们可以用内容、强互动性为这些产品、供应链赋能。

在产品选取上，我们首先筛选跟海味相关的产品，如海苔、鱿鱼仔、鳕鱼片、银鱼干等休闲零食，金枪鱼罐头等健康食品，及烤鱼、小龙虾、香辣蟹等预制菜，这也是我们重点要去打的方向。我们合作的供应商，在技术层面一定是国内领先的，且拥有成熟的配方、口味研发体系。我们拿他们的产品做我们的品牌，通过包装设计、内容、场景升级，将产品与海洋文化融合。”

深度绑定海洋产业

方奕忠介绍，鱼大叔的品牌理念是：鱼大叔来源于海洋，它的梦想是保护海洋，因此跟人类做交易，通过卖产品，回馈给海洋。“因此，我们和海洋产业做深度绑定。我国海洋经济总量突破9万亿，我们与海洋产业挂钩，品牌可开发的商业价值就相当高了。以文化、IP和版权共同驱动品牌发展，这是我们的商业逻辑，也是护城河。

现阶段，我们是以预制菜单点打爆的方式沉淀品牌，未来跟海洋相关的产品我们都会去获取，转换成品牌化的运营思路，以产品组合服务好用户。”

红碗社了解到，目前鱼大叔在零售端的布局主要围绕4条产品线：

其一，是以烤鱼为核心的预制菜赛道。“预制菜赛道是当前的重要趋势，也是我们最核心的产品线，我们将融入‘中国传统文化’的包装设计，打国潮海产品卖点。”；

其次，是海味休闲零食赛道。“零食产品的趣味性更强，我们将这个系列打造成‘海洋奇幻之旅’，将趣味故事结合产品卖点融入整个视觉体系，一方面满足消费者猎奇心理，同时也弥补了部分海洋预制菜季节性的缺口”；

第三，是健康食品赛道。“这条产品线，主打无添加或少添加的高营养性价比产品。我们目前主推的是金枪鱼罐头系列产品，以‘远航计划’为其命名，将水浸、油浸、香辣和什蔬

四个口味的金枪鱼罐头做情景串联。同时作为每日优鲜的金枪鱼特供商，我们还与吉祥物‘YOYO’做联合营销，打开品牌知名度”；

第四，是潮流周边产品。“如盲盒公仔、抱枕摆件等日用品和文创产品，我们会考虑将趣味性、实用性和文化属性融入产品中。”

现阶段，鱼大叔小食主要布局线上新零售渠道，借助京东、抖音、淘宝、快手、小红书等平台，构建分销体系。值得一提的是，品牌还在不断探索内容流量转化的商业模式，通过动捕技术与虚拟现实结合的形式，进行虚拟IP直播，增强品牌的趣味性和互动性。

除开线上渠道，鱼大叔小食还在开拓线下消费场景，“依托供应链优势，我们会在线下打造海味餐饮社区店和小吃车这样的小型业态，在其中放入我们品牌的周边产品，强化消费粘性和品牌体验。”

对鱼大叔小食未来的规划上，方奕忠称，“终极目标肯定是品牌化。品牌化之后，我们就具备影响力可以整合上游，把上游海洋产业的价值的传递给终端消费者。我们要输出的价值，包括好吃、好玩以及海洋文化相关的城市文旅项目。

总结而言，鱼大叔在未来，绝不是在某一个单一品类上去做竞争，而是凭借我们的文化属性和IP影响力和整个海洋产业联动，在巨大的市场中实现共创共享。”