获梅花创投等数千万融资，产品上线2年，年营收破亿，abyb charming，如何以国潮日常配饰俘获Z世代？

Make Accessory Necessary

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

Z世代崛起，并成长为一股不容忽视的消费力量，正驱动国内潮流消费市场加速发展。

据电通中国发布的《2022解码Z世代》报告显示，Z世代在时尚领域的消费金额贡献逐年增大，90后、95后、00后潮流市场的消费规模占比达到八成。

其中，和美妆、时尚单品、高端消费品一样，首饰行业也乘上这股潮流消费东风，成为年轻人的“新刚需”。2021年中国饰品消费需求用户规模预计将达到10.5亿人次，市场规模达两千亿以上，且每年保持近20%的增长。据估计，中国Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%。

从供给侧来看，珠宝首饰行业前五大品牌市占率仅为18.1%，行业集中度较低，意味着饰品消费市场仍是一片蓝海，新品牌还有很多机会。

“2015年，我还在美国求学期间，和其他两位合伙人已经关注到，首饰在年轻群体中需求旺盛。加上我们自身也很感兴趣，就成立了工作室做时尚配饰的贸易生意。经过几年探索，对首饰行业有更深的认知后，2018年回国成立abyb。” 国潮配饰品牌“abyb charming”（以下简称“abyb”）联合创始人郭孟甜向红碗社分享创业经历时介绍。

2020年3月，abyb品牌产品正式面市，兼具“原创设计”、“时尚感”、“适配性”，满足年轻人多元化日常穿搭需求。

“我们2020年实现盈利，大概做到3000万左右的营收。2021年全年，年营收破亿。”创始团队称，目前abyb在售sku为80-100款左右，且每月会保持上新，客单价100-500元。

今年4月，abyb宣布完成数千万A轮融资，投资方为梅花创投、KC INVESTMENT HOLDING LIMITED。据了解，本轮融资资金将用于产品研发、市场推广及供应链建设。

适配性是底层逻辑

abyb 品牌名称意为“A by B”。“我们认为每个饰品都应该由佩戴它的消费者自己去诠释其风格和意义，而不是本末倒置，让佩戴者受饰品限制。消费者是主角，驾驭饰品，用饰品表达自己，并让饰品成为日常整体穿搭的一部分，同时又是点睛之笔。这是我们希望传达的品牌理念。”

基于此品牌理念，团队在进行饰品设计开发时，以“适配性”为核心逻辑和出发点。“abyb的所有饰品不会是让消费者感觉难以佩戴或者非常尖锐、强势、有攻击性。相反，我们的饰品很百搭，佩戴者不用为了戴某一个配饰而要特地搭配不同的衣服”。

举例来说，创始团队告诉红碗社，目前abyb的爆款单品之一，是名为“艺术框”的叠戴项链单品。正是因其具备极高的适配性受到消费者欢迎。

“我们问过一些很喜欢艺术框的消费者对产品的感受。他们说，第一眼看到艺术框，其实并不会觉得非常惊艳，但是看久后越看越觉得好看，且很百搭，可以在日常生活中轻松驾驭。

‘适配’听起来很简单，其实非常难做到。大家在网上看到的大部分佩戴好看的饰品，其实很大程度依赖于饰品的佩戴者——KOL、KOC们自带的潮流属性和时尚穿搭。但，（这些饰品）对普通消费人群来说可能会有距离感。

‘艺术框’这款产品，非常注重消费者的体验感，即你不用考虑这么多，随便穿什么衣服，带它都是好看的，而且不会非常乍眼，但它又是双链设计不显普通”。

红碗社关注到，abyb品牌内，每个饰品都有独特的名字和相关能引发共鸣的故事性介绍。如蝶语、情书、天外来客、虚幻等。创始团队介绍，除了考虑产品的适配性外，团队还会以“主题故事”作为饰品的设计思路，来丰富产品风格。“譬如，我们还有一个爆款系列是去年夏天推出的‘蝴蝶系列’，灵感正是来源于季节中的元素”。

开发流程上，abyb的设计团队会做出很多的尝试。“我们会比较关注相关时尚的动态，能较为快速的抓住一些市场风向。设计团队会讨论当下可能将会流行的元素，然后大家据此设计出各种衍生产品。同时，我们也会通过自己的私域渠道倾听消费者的想法，未来也会采纳消费者的感受，作为新品主题、元素，去进行开发”。

创始团队称，abyb给到设计师极大的自由和包容度。设计师有想法后，并不会将产品设计停留在纸面，而是会全部打样出来，一一测试。“我们有一个非常大的产品库，库里面有近200件的饰品，但并不是都会上新的。在（饰品）被设计出来后，我们团队首先会自己每天佩戴，看是否适合日常穿搭，不断在实践中打磨产品。等我们内部觉得ok了，才会让产品面市，供消费者挑选。”

从产品类目上看，abyb品牌现已推出项链、耳环、耳夹、戒指、手链等首饰，其中项链占比最高。佩戴场景上，可分为日常穿搭、年会晚宴、出游度假、浪漫约会等。“整体而言，我们产品风格是非常多变的，如无性别、仙、甜酷风等。我们希望消费者可以在abyb，找到适合自己的饰品”。

供应链能力是强壁垒

观察国内饰品行业，玩家可分为两类：一类是APM、施华洛世奇、潘多拉等国外品牌，定价偏高，比较贴合中产审美，但是面对新世代的中国消费者，明显有了疲态；另外，是定价偏低的国产饰品，分散在各类淘宝小店和线下饰品店中。而中端大众市场尚未跑出为人熟知的品牌。

梅花创投创始合伙人吴世春曾提到：“首饰行业作为一个体量过万亿的巨大传统产业，需要‘有品质、有态度、高性价’的优质国货品牌”。

abyb团队经过市场调研，把品牌定位到大众价位流行配饰，认为100-500元价格带的日常首饰品牌在国内市场机会巨大，并精准定位18-30岁、心态积极年轻的目标消费群。

在流行饰品赛道，品牌认为供应链能力是非常高的竞争壁垒。“产品设计讲究‘形魂合一’。很多设计师，有设计能力且天赋很高，但才华可能仅体现在图纸上面。等工厂做出来后，会发现和设计图上的东西完全不一样。且大部分的设计师会比较沉浸在自己的空间里面，不知道怎样和工厂沟通。”

为此，abyb团队花一年多时间打磨供应链，与工厂磨合，使合作厂家更好理解设计意图，并运用合适的工艺和材质完成创意。

“刚开始的时候从设计图到成功打样，需要3-6个月时间。现在基本控制在1个月内。且为了保障灵活、稳定供应，我们将合作工厂进行‘AB级’划分，A级是深度合作的工厂， B级则可理解为备选或者在销售高峰期合作的工厂，如618、双11、双十二等进行补充，保证我们的出货速度。目前长期合作工厂有3-5家”。

品牌侧，abyb的品牌slogan是：Make Accessory Necessary。“我们希望能重新定义‘日常’——不是‘平凡’或者‘普通’，每一天不只有一日三餐，也不是做个工具人，而是充满变化，丰富精彩的，那么与日常相关的配饰在生活中也不可或缺”。

创始团队介绍，除了在产品端不断打磨“适配性”和“多场景”属性，团队通过开展线下联名活动，和综艺节目、明星艺人、头部博主等进行多样化的合作，拉进与Z世代的距离，输出品牌价值观。

渠道方面，目前品牌主要以线上为主，“重点布局天猫、抖音等主流销售平台，同时也进行小红书、京东、德物等多元化平台运营。线下我们也合作了一些与品牌调性、受众高度契合的潮流买手店等渠道。”

对本轮投资，梅花创投创始合伙人吴世春表示，“年轻的团队，极强的学习能力，让abyb 迅速成长为极有潜力的潮流首饰品牌，有机会成为首饰类新的独角兽企业。”

流行性配饰品牌，需要对时尚、潮流极高的敏感度和反应速度。“我们的一大优势正是团队非常年轻，自驱力强，积极拥抱变化。我认为，适应流行趋势，不断自我迭代等是目前我们比较大的核心竞争力。”联合创始人郭孟甜说到。