山海津米酒发起人凌波曾从事知名快消饮料行业近15年，她的合伙人一新则来自江南知名的文化艺术大家，窖藏养生酒上百吨。据凌波回忆，她第一次喝到一新家的酒，便颠覆了她对传统烈酒的认知。“原来好的烈酒也可以这么好的口感。不过他们只在圈层里流通，并没有以品牌化、标准化的商品方式面市。在经过一段时间的充分调研及考虑后，我们决定，利用我俩各自擅长的领域，成立一个新酒饮品牌，这便有了山海津米酒。”的确如凌波所描述的，米酒在国人认知中还是停留在传统老字号的印象上，比如孝感米酒，就是全国比较有名的传统风味小吃。再看市面上流通的大部分低度酒也都是以葡萄酒、洋酒等为基酒来预调或者勾兑的，而山海津米酒从名字即可看出，是一个主打中国风文化的品牌，从酿造工艺到口感、瓶子、包装都凸显新中式酒饮特色。“我们经过一年多时间考察酒厂，跑了十几家做米酒、果酒的酒厂，机缘凑巧，我们最终确定了离品牌基地不到2公里的一家400年老字号酿酒企业。作为米酒之乡，江南酿酒文化氛围浓厚，江浙沪地区所熟知的黄酒品牌比如会稽山、古越龙山等都出自江南，这种强有力的供应链为我们的品质提供了很好的背书。”
凌波表示，山海津的供应链主要由三部分协同作业：第一部分是基于市场部对酒饮市场的考察，明确对标人群和产品市场概念，整合创始人家族的养生酒配方后，研发团队全程参与产品研发；第二部分是参与酒厂研发部门的探讨，优化生产工艺，做出适口性更强的新中式米酒；第三部分是与国内知名院校食品专业的专家博士共同研讨，开发新配方。“这三个版块缺一不可，确保了山海津的优良品质。”
凌波在饮料行业有15年的高管从业经验，在她看来，酒水和饮料虽然在渠道上有很多共通之处，但是站在产业链的角度，还是有很大区别，饮料作为高频刚需的低客单快消品，线下的动销受渠道规模、季节性等影响较大，而酒水在本没有那么高频的前提下，口感、包装、价格都是影响动销率的关键因素，而且地域化特色明显，比如江浙一带喜欢喝黄酒，北方产高粱地区习惯喝高粱酒……复杂的因素决定了山海津在口味选择、度数范围上需要有明确的定位。在明确对标80、90甚至00后人群之后，山海津推出三个系列的产品：小津喜系列，金银山系列和纯米清酿系列。小津喜单价39元/瓶，被凌波称之为引流款，有青梅和洋甘菊两种口味；金银山的产品偏向中高端，主要是大米贵酿酒和有机清米酒两款，客单价100-268元不等；而高端化的海派清酿系列产品经过一年多的打磨，内测口碑极佳，目前还未推向市场，预计将在6月推出。凌波告诉红碗社，山海津也是在疫情中艰难前行了两年多，这期间的投入都放在了供应链端，几乎无法兼顾营销，因为山海津并非是一个单纯依靠流量取胜的品牌。“我从传统实体行业过渡到互联网行业，从饮料行业学会了脚踏实地做产品和渠道，从互联网学到了融会贯通和资源整合，这次入局酒饮，恰好结合了两段经历的优势，为什么许多酒饮只能在线上靠流量和推广售卖，而不去碰线下，背后有很多复杂因素。”凌波认为，新式酒饮的打法目前来看主要有三种，第一种即“网红品牌”，俗称“流量驱动型”，受资本和流量的驱动，普遍是OEM代工模式；第二种是广告人跨界，擅长内容营销和打“情怀牌”，以内容为驱动；第三类就是有深厚的供应链优势，整合资源推陈出新，在渠道上有天然优势，比如江小白旗下的一些新品牌。“我认为酒水行业需要很厚的基因积淀，想要做长青企业，并不能一直以流量或者纯内容营销来驱动。”山海津目前的渠道虽然也分为电商和新零售以及餐饮、商超等线下终端，但凌波对渠道侧重点的把握十分清晰：小津喜系列作为引流款是年轻化用户认识山海津的切入口。金银山系列作为经典款，非常适合日常聚会佐餐，一些真正有喝酒需求的消费者会是核心群体；高端纯米清酿在礼品属性上选择高举高打，作为山海津的品牌标杆，三个系列在不同价格带、不同人群、不同场景上均有不同的渠道选择，但又形成组合互补。目前山海津除了在天猫、京东、抖音等电商平台售卖，已上线盒马、7FRESH、银泰西选、美菜等诸多一线知名新零售渠道，同时线下与诸多中高端餐饮企业达成深度战略合作。令人惊喜的是，2022年以来虽然受疫情影响，大众渠道的招商有所停滞，但是却赢来了诸多实力雄厚的传统行业大佬入局合作，越来越多的传统大佬在拥抱新势酒饮。凌波称，线下渠道的布局主要分为三步走：第一是基于居家囤货场景，这样的用户会选择线下窗口比如盒马、7FRESH、精品超市等，这些渠道因其严格的选品要求，对品牌起到一个良好背书的窗口作用；第二是布局餐饮即饮渠道，这个场景并不需要用户心智的教育，聚餐社交而言，酒是天然的催化剂，这样的大众消费场景，更容易触达用户，但也最难入场；第三即礼品渠道，酒饮作为一种伴手礼文化已经十分成熟。中国人向来讲究“礼尚往来”，结合渠道场景、品牌调性、中国特有的传统文化节日，山海津已经与朕的心意、诸老大、绝味等行业老字号品牌合作，推出了诸多带有中国文化色彩的经典跨界礼盒。“我们这次端午节推出了端午礼盒，端午节本就有饮黄酒的传统，结合糯米酒文化，结合山海津的国风新酒饮定位，在初创阶段，这样的方式能把渠道和整个用户的链路做得更加丰富。”凌波还强调，基于线下为主渠道的逻辑，包装和视觉的把控也是一个巨大的挑战，90后人群是新消费的主力人群，触达用户的第一眼即颜值，但是作为产品经理所考量的远远要复杂许多，更不能以牺牲品质来成就颜值。“我们之前有一款瓶子的设计十分美观，我们都十分满意，但是后来发现瓶身太高只能放在货架的最后一层，根本触达不到用户。”凌波坦言这几年品牌也走了不少弯路，但好在团队的目标一直很明确，疫情下的几年潜心修炼内功，扎实产品力和渠道精耕，反而收到了越来越多行业权威人士及投资大佬的橄榄枝。总体而言，上线元年营收达到了近千万元，此时也在接触有意向的资本，为今后的渠道铺设和营销推广做准备。谈及当下“微醺”话题以及低度酒的发展现状，凌波直言，多年以来中国酒饮市场品类缺乏创新，除了高度白酒、啤酒，几乎被国外的葡萄酒等洋酒占据。而近几年涌现的一波“低度酒潮”，正是新酒饮市场蓬勃的象征，所谓“新酒饮”，“新”如何体现，是众多创业者需要思考的问题。“新意味着新人群、新认知、新场景、新工艺、新口味，酒本就是成瘾性很强的品类，如何抓住饮酒人群做产品和内容，至关重要，我认为微醺是个伪命题，很多低度酒其实就是酒味的饮料，远远达不到微醺的状态。很多年轻人并不是拒绝烈酒，而是烈酒的口感和喝完之后的”不愉悦”阻止了他们选择。因此山海津并非目前行业认知上的低度酒，我们的酒精度数在6.8°-16°之间，这样的纯正发酵酒，有可能才能达到微醺甚至酣畅的状态。”凌波向红碗社阐释了她对于喝酒状态的理解：微醺是一种浅尝辄止的状态，这时候会比平时更放松、更有灵感；酣畅则是身体和精神都达到了愉悦和享受的状态，金句频出，状态最佳；酩酊和断片，对自已就不太友好了。我们希望山海津，无论开心、失意，都是一款可以陪伴你的小酒，是可以从中获得力量后重新给你出发的勇气和信心。凌波认为，中低度酒之所以普遍受到年轻人欢迎，在于新时代下大家的饮酒场景和目的发生了改变，以往的劝酒文化、社交方式、工作应酬都离不开酒，但是没有人考虑到舒适度和健康因素，90后人群更偏向于悦己和娱乐，即“微醺”和“酣畅”的状态。据艾媒咨询数据，2021年中国青年主要的放松休闲方式中，小酌放松的比例达到了36.2%，仅次于打游戏、看电影和健身运动。就整个低度酒市场来看，《2021年低度潮饮趋势报告》显示，2021年前三季度，低度潮饮行业销额同比增长51%，细分品类如果酒、米酒、预调酒等也呈现出较高的增长幅度。2021年以来，冰青、贝瑞甜心、赋比兴、响杯、走岂清酿、WAT酒、空卡等多家酒饮品牌获得融资，投资方不乏CPE源峰、东方富海、经纬中国、钟鼎资本、BAI资本、德迅投资、复星锐正资本、C资本、字节跳动、江小白等一众玩家。这也应证了凌波的观点，新时代的新品牌唤醒了年轻人对酒水的认知，在资本的助推下，单纯围绕“悦己”和“微醺”导致新酒饮出现了同质化，但这种“同质化”只是阶段性的，长远来看，低度酒饮一定会拥有更大的市场。据市场公开数据显示，在低度酒市场较为成熟的日本，低度酒占啤酒市场比例约30%，但目前国内市场这一比值仅为3%。根据这一说法，按照中国啤酒6000亿元市场规模计算，国内低度酒市场至少存在1620亿元的增量空间。最后，谈及低度酒品牌的核心竞争力，凌波表示，酿造工艺是否成为新酒饮的壁垒，是阶段性的，最终还是团队对市场的敏锐度决定来决定品牌能做多大、能走多远，工艺可以被借鉴、配方也不是唯一的壁垒，比如山海津的大米贵酿工艺，即以酒酿酒，其实在中国很早期就应用了，而在日本被应用于皇家御酒工艺。“能否成为优秀的品牌，最终还是考验团队的综合能力，山海津正在朝着无数优秀的酒饮企业进发。”
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