产品复购率100%，杨辰只做了这1件事｜GGV OMEGA访谈录x创业内幕

“智能运维就像一个医生，他能够迅速地帮企业及用户在运维数据中找到业务存在的问题，然后用大数据和人工智能的一些算法去判定、解决这些问题。”擎创科技的创始人、CEO杨辰这样向大家解读智能运维，这个对于外行人来说，稍显复杂和有一定门槛的词汇。

目前，智能运维赛道已经逐渐成为抢占国内数字化转型高低的不二之选。越来越多的企业开始运用大数据和人工智能等技术管理IT运维，企业基础设施运维负责人也希望提高实时分析、异常检测和关联分析的效率，从而为业务侧提供强有力的决策支撑。

而早在2016年，擎创科技就锚定了这个赛道，又快速推出了产品，如今，已在该领域深耕数年的擎创科技，已经成为了国内AlOps领域的代表性供应商，无论在产品的综合能力或者成熟度方面，都有着他们独特的优势。

当下，面对新的竞争者不断入场以及国际局势的不断变化，擎创科技都采取了哪些策略去应对？在GGV OMEGA，他有哪些收获和想要分享给创业者的事？今天，就让我们一起走进杨辰和他的运维世界。

面对国内外市场，擎创的“和而不同”

Q：擎创科技的应用在国内外有哪些区别？尤其是对比我们本次OMEGA课程讨论的“宏观经济形势”？

A：从宏观经济形势看，无论国际还是国内，均处于下行通道，尤其是未来相当长一段时间，在各个领域，特别是经济领域中进行的中美博弈（或者说竞争）都会是主旋律。这种竞争态势在科技创新领域表现为，国内会更强调出于自身安全考虑的科技自主可控，而数字化转型趋势不会变，因为经济的竞争很大程度表现在企业竞争力的角逐，目前提升企业竞争力必然的道路就是坚持数字化转型，这一点在中美博弈和新冠疫情双重影响下会更加明确。

擎创科技所处的行业是智能运维软件，其应用的核心价值就在于帮助企业在数字化转型中确保数字化业务稳定高效运行，并且降低维护成本。这种需求对于国内外客户，特别是中大规模企业而言是刚性的，业务规模越大，对数字化技术依赖度越高，就越会因为复杂性而出现运维风险，所以就需要持续投入巨额运维费用去维持业务顺畅运行，所以降本增效是这类企业运维工作的刚需。而且这种成本优化类的应用在经济下行中的需求会更为突出。

国外和国内市场对比来看，国外成熟市场中，基础架构的公有云化趋势更为明显，多品类各自擅长某种细分场景的SaaS应用的整合使用是企业对运维管理的通用布局方式，国外客户群体更习惯于不同品牌工具软件的集成使用，也就是Best of breed的概念。而国内企业在需求上有比较明显的差异，他们更偏爱“统一管理”，而不是相互集成，也就是平台化的管理软件要比单一工具更容易让客户接受。特别是在运维管理领域，工具品类众多，如何在数据层实现统一，而后在统一数据平台之上重新构建新型的更为智能的客户体验更好且风格一致的运维管理场景，是更为迫切的需求。同样的，这种统一化的需求在中大规模企业中更为突出，其重要推手就是数字化转型带来的从基础架构到应用层的异构化、复杂化和规模化趋势。而中美博弈使国家更迫切加强中大型国企央企的竞争力，提升运营管理水准，这都会使未来这个市场呈现出来的需求分布有别于国际市场。

擎创面对新形势的策略

Q：面对竞争者和当下的国际局势，擎创会有什么应对和调整么？

A：擎创科技会在未来的发展中，特别是近三年的战略中更强调有价值客户的选择，就是专注于数字化高速转型期并且规模为中大型的国内传统企业，比如金融、电信、能源、政务、先进制造等行业。我们会更聚焦在以统一的运维数据平台帮助客户构建运维数据湖仓，提升其运维数据治理水平和洞见能力，以开箱即用的一系列智能化运维新场景使客户在转型期间不断优化运维效率降低运维成本。这是充分考虑了经济形势和国际关系形势后的战略选择。

面对新形势，我们有两个方面的应对。

一个方面，积极支持和拥抱信创生态。国内重要行业的客户群体未来在信息技术应用创新，简称“信创”领域会有非常大的投入，以形成以国产自主可控的从芯片、基础架构再到上层通用应用层的自主创新生态，而很明显的，这些新生代的信创软硬件的运维管理会是下一代数字化和智能化运维管理平台的主战场，这无疑对于我们这样处在智能运维赛道领跑者的创新企业是非常可贵的时间和机会窗口。我们有机会利用好这个机会，改变传统运维管理行业的既有格局。

另一个方面是信创化的过程中，企业在应用架构上会向分布式转型，抛弃传统架构，积极拥抱分布式和容器化云原生环境。这也是运维管理方向上的重要机会，传统中大规模企业在转型道路上无法摆脱敏态的分布式架构和稳态的传统架构并行的局面，也无法改变云上和云下共存的局面，所以下一代的智能运维一定要面对双态兼容和云上云下统一管理的复杂局面提供相应产品能力。这也是擎创科技的产品战略方向。

复购率100%的秘诀

Q：目前擎创产品的复购率是100%，其中有什么心得是你觉得可以在OMEGA课程上分享的？

A：“不忘初心，方得始终。”我认为企业存在的唯一意义就是持续为客户创造价值，复购率高或者低的根本是企业的产品对客户而言是否能持续帮助他们获得成功，当然我们在考虑客户成功方面不仅仅是简单的产品力，还包括从销售、售前到售中、售后全过程的满意度考量。中大规模企业客户所需要的价值是立体的，全方位的。产品解决方案能否在售前阶段就定义清楚合理的价值点，并且在交付过程中以终为始的实现这些价值，这样才能保证客户愿意持续复购乃至增购。设计好这个流程，控制好这些环节，扎扎实实执行，才有可能实现。而确保执行力的不仅仅是产品力，更是组织力，是组织文化，大家是不是真的“以客户成功为本”去思考不断优化自身的工作，这才是根本。

“永远保持危机意识”

Q：擎创创立已经6年了，您有没有一些经验和教训可以分享给年轻创业者？

A：一条教训就是一定要永远保有危机意识，特别是发展顺利时更要有，因为不确定性是创业主旋律，天灾人祸太多，健康的现金流一定是渡过难关最可靠的保障。

一条经验就是产品战略一定要围绕着客户需求展开，不要生搬硬套国外经验，客户的价值主张，就是产品的战略方向。产品的客户粘性是由你所创造的价值大小和替代难度来决定的，而不是由产品自身的技术先进性决定的。

Q：如果请你来GGV OMEGA课外班做主讲嘉宾你会分享什么？

A：很多科技创业者对于如何做好中大规模的企业级客户都感觉很挑战，觉得这类客户关系复杂，挑剔，喜欢定制化，似乎很难做好。若有兴趣了解，我可以分享一些这方面的经验。