鏖战物流江湖的女创业者：融资8轮，年营收超60亿元

在说完一段话后，单丹丹会习惯向你微微一笑，像是希望得到认同。在物流这个充满汗水的江湖中，单丹丹认为自己的长板是沟通能力，“女性天生自带安全感，建立信任的成本低”。

作为福佑卡车创始人、CEO，单丹丹在正式场合喜欢戴一个发箍，她看起来不像是一位有8年创业史的创业者。但实际上，截至2021年，成立于2015年的福佑卡车已经进行了8轮融资，总共融资达29亿元，京东物流、中银投、经纬中国、君联资本、钟鼎创投等均为投资方。

福佑卡车是一家科技驱动的公路货运平台，为货主企业和运力方提供从询价、发货到交付、结算的全流程履约服务。除了以京东物流、顺丰这些大客户服务为主营业务（KA业务），福佑卡车还在2020年年中推出面向中小企业客户的SME业务。据单丹丹透露，福佑卡车2021年总营收达到60亿元，上一年同期为35.66亿元。

谈到眼下的疫情，单丹丹的笑容消失了。4月中旬，受疫情影响，接入福佑卡车平台的一位司机在太原周围的高速绕了7小时才下去。4月中旬，单丹丹接受《中国企业家》采访时表示，福佑卡车推出了很多措施，包括根据平台上司机的反馈，做了一个疫情地图，告诉司机哪些地方还能走，又链接了各地方政府的通行证，方便司机办理。

在疫情影响下，跟实现增长相比，单丹丹认为更重要的事是修炼内功，开源节流，做好精细化管理，通过技术和组织调整实现业务之间的协同，由此找到了不少降本提效的空间。2020年，福佑卡车净亏损同比收窄至1.16亿元，目前仍未实现盈利。

同时，修炼内功也为将来赴港上市打下基础。

福佑卡车曾在2021年5月递交招股说明书，计划以“FOYO”为证券代码在纳斯达克挂牌上市。本来上市时间都定好了，可最终窗口关闭。团队为拟参加上市仪式的嘉宾准备好了礼物——一本《原则》，及印有纳斯达克字样的福佑卡车车模。现在这个车模仍摆在单丹丹的办公桌上。

单丹丹为上市写好的演讲稿没有用上，没有等来想象中的“高光时刻”。她表示，“肯定会有一定失望，但我们是一个有战斗力的团队，比较皮实，收拾心情再战。”

大学毕业后，单丹丹的人生几乎就和物流绑在了一起。

1996年，单丹丹从南京航空航天大学毕业，进入南京禄口机场货运中心。这是一个让人羡慕的工作，但单丹丹不想一眼就看到退休，不顾父母的反对辞掉铁饭碗，加入创业大潮。2004年，单丹丹和丈夫一起创办线下物流公司福佑物流，做航空、陆运联运。

她把规模做到当时江苏省的市场第一之后，从一个偶然的机会看到了互联网带来的可能性，于是在2011年和两个从美国硅谷回来的同学一起投身互联网，成立了一个餐饮O2O项目。这个项目亏掉了几百万，但单丹丹认为“因为太痛，比任何商学院都有用”。她的收获是，创业一定要聚焦于自己擅长的领域，在频繁与投资人沟通后，她决定返回自己的本行——物流领域。

有了“互联网+物流”的经验，单丹丹在2015年创办福佑卡车，解决的是公路货运行业的两大痛点：非标准化和低效率。传统发货需要找“经纪人”，经纪人掌握着3300万名卡车司机的资源，赚取信息差价。由于信息不透明，作为发货方的企业内部也容易滋生腐败，与相熟的经纪人之间产生熟人交易。福佑卡车没有像互联网公司那样打掉中间层，而是将经纪人“搬到”线上，经纪人报价，发货人选择合适的价格下单，费用、路线透明。

在这一模式下，福佑卡车拿到了德邦等企业的订单。对发货人而言，每单价格平均降低15%。过去线下一个订单发出去只有3~5个人报价，在平台上可能有50~100个人报价。对卡车司机来说，过去每个月可能只能跑9000公里，现在通过福佑卡车的调度系统可以跑12000公里，收入得到了提升。

但到了2016年，单丹丹发现有些不对劲——平台上的成交价格越来越高，熟人交易慢慢出现，腐败有从线下转移到线上的趋势。如果福佑卡车不能持续帮助发货方降低成本，可能会逐渐失去价值。单丹丹想到让平台自己定价，不再通过经纪人。

摄影：谭丽平

当时行业里没有任何一家企业给长途整车货运定价。单丹丹认为，福佑卡车经过数据积累，具备了一定的估价能力。但风险也很大，一是如果报价不准，损失只能自己承担。二是可能出现一些订单报不出价无法成交，一些经纪人不想交出报价权会把订单带到线下，平台上订单将会减少，福佑卡车营收将会下降。而当时福佑卡车正在融资的关键期。

“我们下了很大的决心，往左走还是往右走，最后还是看你做的事是不是有价值。”2016年8月单丹丹作出决定，9月推出该系统，当月营收立马下滑。单丹丹内心有些慌，但只能逼着团队“硬上”，慢慢把价格定准。直到现在，“报错价”的情况仍然存在，这也是福佑卡车亏损的主要来源，但单丹丹认为，只有这样才能持续实现平台价值。

2020年7月，单丹丹认为这套定价系统和大客户服务体系已经达到一定成熟度，决定拓展中小客户（SME业务）。因为中小客户更多、更分散，如果定价差太大，可能会带来大量亏损。另外中小客户不像大客户，有固定的账期，都是预付费。只有不断提升服务质量，才能让中小客户愿意付费。

单丹丹向《中国企业家》表示，目前SME业务订单已占总订单30%以上。相比大客户，SME业务订单距离短，营收占比较少。2021年，SME业务营收达11亿元，约占总营收18%，今年营收目标20亿元。2021年一季度，三大头部托运人（德邦物流、京东物流和顺丰快递）贡献了45.3%的营收，现在随着SME业务增长，头部托运人营收占比逐渐降低。

单丹丹极为看重数据，这跟她的创业经历和在硅谷的见闻有关。在创业伊始，福佑卡车就搭建了数据仓库，这些数据帮助公司实现了产业互联网的三步走：从线上化到标准化，再到智能化，并正在描绘出另一条增长曲线——增值服务。比如，根据加油热力图，与加油站合作；根据每个订单的实际情况，推出不同的保险等。

单丹丹表示，这些增值业务的毛利率达到70%，占当前总利润的30%。而根据福佑卡车此前的招股书，其公司整体毛利率2020年才转正至3%。

数据也是实现自动驾驶的基础。福佑卡车去年拿到北京市首批商用自动驾驶路测牌照，已和自动驾驶企业主线科技组建合资公司，推进自动驾驶在干线物流的落地。单丹丹还不确定将来福佑卡车将会成为自动驾驶卡车的运营方，还是自己拥有车队。她确定的是，自动驾驶真正落地后将提升效率，帮助解决安全问题。生产工具正在改变，福佑卡车必须进入。

在物流这样一个充满江湖气、早期甚至还有些野蛮的行业里，一位女性创业者如何打开局面？

“我也比较直率，大家跟我相处做生意还是比较有安全感，至少不会感觉上当，这是一个挺大的优势。我不会喝酒，这也是女性的优势，可以省下很多喝酒的时间。如果是男性别人叫你喝，你不喝可能觉得不好意思。作为女性，我说我要回去带小孩，大家也不会觉得有什么。”单丹丹说道。

没有了酒局的烦恼，单丹丹有更多时间去思考、学习或是陪伴家人。工作和家庭的平衡永远是个伪命题，单丹丹作出了自己的选择。她没有太多时间管教孩子，这样少了很多母子间的“相爱相杀”，更多时候她起到的是引领的作用，言传身教地影响孩子，给孩子自由探索的空间。

如果还有第二人生，单丹丹希望自己成为一个画家或音乐家。“我觉得我活得太理性，而艺术家是比较感性的人。”

创业就是一个让人变得更理性的过程。曾经福佑卡车有一轮融资，投资机构背调时间很长，看着账上逐渐减少的现金，单丹丹压力非常大，于是跑到外地旅游，想缓解一下。后来发现根本没用，脑子里还想着融资的事，缓解压力的唯一办法就是自己想通。“具体是什么压力？最坏的情况是什么样？今天要做什么样的准备？反正最坏也就这样了，明天肯定比今天好，这样不断地劝自己。”

从那之后，单丹丹再也不试图逃避，而是逼着自己去正面解决问题。

福佑卡车所在的物流领域，不乏实力选手：满帮集团正在不断加码干线平台的数据智能化，货拉拉等同城物流起家的公司也已进入干线物流。“to B行业很难一家独大，在干线物流4万亿的市场里，不断有公司进来，在这样的竞争中，才能把肌肉锻炼得更强壮。”单丹丹说。

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