多说多错？销售人员少说更有利

想象一下，你是一位房地产经纪人，正在向客户介绍一套风景优美的房子，但碍于天色模糊，景观受阻，你无法用这个卖点来达成交易。如果此时你说出类似“平常的景色很迷人，可惜今天有雾”的话，或许只是搬起石头砸自己的脚。

芝加哥大学布斯商学院的博士毕业生李希琳、教授Christopher K. Hsee和Ed O’Brien解释说，这样做等于向买家指出他们原本不知道的美好事物，反而有可能突出负面因素。他们把这类话语称为“上行反事实信息”（upward counterfactual information，简称UCI）。通过一系列的八个实验，研究团队发现，卖家时常想提供UCI，但这样大多会适得其反，凸显了现有的缺陷。

比如在前面的例子里中，由于销售人员比潜在买家更了解这套房子，他们很自然就会想到最佳状态下的景观；然而，买家对房子的认知仅仅局限于当下的感受。研究人员表示：“对于体验者来说，雾蒙蒙的景色可能看起来也很好，因为他们并不知道有更好的选择。”研究证明，思维上的差异会使卖家选择提供UCI，却可能因此破坏消费者对产品的评价。

随后的其他几场实验中，介绍者分别扮演了本地海鲜餐厅老板、北极光观光导游、参加生日派对的送礼者等各种角色。在每种情况下，80%以上的介绍者都选择了提供UCI。而体验者均报告，接收到UCI时的体验较差。以海鲜餐厅为例，大多数被告知阿拉斯加螃蟹在冬天会比夏天更好吃的体验者表示，他们会给这家餐厅较低的评分，并留下较少的小费。