对话医美这行水最深的人，每年和400家机构斗智斗勇

大家好，前阵子我和大家分享了我的医美经历（简称：50W）前情提要👈🏻，也收到了大家很多这方面的问题。

我虽然Do了十几年脸，但面对大家的海量问题，还是有点捉襟见肘。

为了能更好的解答大家的问题，我托斯斯认识了个专业机构“直白”，这个团队每年考察几十个城市，400多家医美机构。

我掐指一算，那“直白”的老板郭硕，岂不是就是全国见过最多机构鬼道道、小九九的人？

说干就干，直接打车去了她们公司，刚到楼上就被他们墙上贴的“八荣八耻”标语给雷到了，这就是医美公司，啊吗？

第一次见郭硕，吓了一跳，虽然皮肤状况不错，但是整个人散发一股憨憨的气息，穿着朴实无华的防晒衣和运动服，我来了才换身衣服，不知道还以为是公司里的程序员😅

正式开聊之前，我先给人家赔个不是，感觉我问的问题会很尖锐，所以先打好预防针（狗头

正式开始！（以下灰字为比比的内心OS+提问）

你搞滴这个直白美学到底是干啥的，能不能用通俗的语言给我解释一下？

郭硕：你可以把我们理解为医美的网易严选，我们先筛选好价格、机构、医生、项目，然后由直白的人暗访，再派出一批种子用户试用，打分，最后能通过三个月考核期，才能上架直白。

我理解，网易严选和直白明显有不同的一点在于，网易严选的枕头、牙刷是从厂里质检完毕之后，再发到消费者家里的，这个过程网易严选好把控。

医美项目，哪怕用户从直白这买了，服务还是由具体的机构执行的，咋保证机构不会当面一套，背后一套呢？糊弄检查这套，成年人都会。

郭硕：（xsbb：这段不希望被机构看到哈）直白对机构是胡萝卜加大棒的管理，如果一个机构它的服务反馈都很好，我们就会在我们的小程序上优先展示他们，优先派单。

而且直白价格是统一的，A机构和B机构的光子都是一个价，所以不涉及竞价排名问题，即哪个机构给直白贡献的利润多，就排在前面。所以服务好，直白这边管家就会多做推荐。如果服务不好的，就排后，或者下架，等再有人员去体验，变好了，再回来。

感觉这个逻辑其实很像大众点评。好的餐厅优先展示，差的餐厅排后展示。那我就好奇了，为什么直白迄今为止没有像大众点评那样，做医美机构的评分系统？

（我现在每天在群里被问到最多的问题就是，哪家机构好，手都回麻了）

郭硕：(xsbb:接下来这段不希望被用户看到)因为用户很容易被机构骗啊！！！用户眼里的好机构，可能马上就要倒闭了！！！

？展开说说？用户最容易被什么骗到？

郭硕：环境，用户太容易高估环境的作用了。

用户走进一家机构，感觉装修的富丽堂皇，觉得这家机构一定特靠谱，但在我自己考察时，如果发现机构很敞亮，我心就悬起来了。

因为我们希望机构把主要的成本都用在仪器、医生以及服务上，如果装修花了太多钱，那无非是两种结果。

他要么是顾客身上把这个羊毛薅回来，要么他的服务水平会掉下来，要不然，就直接倒闭了。

所以，现在直白合作的机构最大的平米数，不超过 1000 平。

那机构倒闭了怎么办？

郭硕：机构倒闭了，也是我们承担啊啊啊啊啊啊！因为用户充的钱是充给我们的！！所以我们非常不希望机构倒闭，所以这种经营不善的机构我们从第一天就不合作。

后来我们改成了，你去机构消费一次，我给机构返一次款的模式，这样机构倒闭了也不会影响用户的钱了。

好家伙，那你们这相当于压着机构的账期啊，像天猫那个保证金。那你们够霸道的。

郭硕：是的，直白在C端的口碑有多好，在机构那里的口碑就有多差。（笑死）机构的人天天说我们是垃圾平台。

那你们对机构这么苛刻，机构还愿意跟你们合作，凭啥呢？机构总得从你们这得到点啥吧？不然这商业模式不成立呀。

郭硕：分两种，第一种，就是医生极好，客户极多的大机构，这种的机构对于直白的诉求主要是，也不图赚钱，就想看看年轻用户长什么样。

还有一种机构，是本身就是在踏踏实实做一个小生意，以医生诊所居多，我们能保证他们一定不亏钱，同时能给他们带来源源不断的客流，所以他们是喜欢我们的。

那你们会定期淘汰掉一批机构吗？

郭硕：很少，我们不希望机构有太大变动，所以我们在签约的时候就定的很严苛。而且我们理解的“变动”不只是店倒闭了，比如说店里换了医生、换了设备、甚至换了对接的运营，这在我心中都属于机构出问题了。

实话说，机构换没换设备，换没换人，这些东西，用户其实都是察觉不到的。

郭硕：是的，我们还认识一个机构，他店里所有的东西是操作师操作，用户非常满意，但我一个客户都不敢送。

操作师操作？就是非医生操作？

郭硕：是的。

那你们合作的机构，能保证做项目的都是医生吗？

郭硕：当然，你甚至可以问我们管家要，你问管家，今天他那个医院的医生是谁？我们都有备案，他的那个职业资格证都在。

很神奇，其实我发现很多人对美容院和医美的认知是模糊的，很多人可能都不知道，今天给你打光子的是个医生，可能很多人以为就是一个操作员，一个护士打的。

郭硕：没错，这就是医生特别讨厌的地方！！！

就是我前两个月有一个协和的主任。一个朋友来我这边跟我讨论聊天，然后我就问他一个问题，他是个手术医生，我们就纯聊天，我说如果我们有用户去到机构，你们能不能告诉他们你是个医生，你能不能把你的证件亮出来给他看一眼？这咱正常人理解，没毛病吧？

没毛病

郭硕：俩医生都跟我说不行，我说为什么？

？

郭硕：他说：”问我这个，就明显看不出来我是医生，他就不信任我，他都不信任我，为什么要给他证明我自己？“

这么拽？

郭硕：医生是一个特别顽固的群体。你让他证明他自己，他就觉得我凭什么要给你治？我今天可以不给你治。中国人赋予医生的能力和尊严非常高，所以我们现在都是让前台出示证件。

难怪那么多用户不知道自己的项目是医生做的。

郭硕：天呐！！！我们在这个事情上面真的是吃太多亏了！！！我们为了让大家知道，是医生在做项目，我们给他们做了术后通知，然后把医生贴在那，让医生签字。

但是还没有完，因为我们机构也比较多，然后跟机构达成共识的时间也比较短，太多了，反正我们在这件事情上也一直在努力就是了，我们的努力方向就是希望大家下一次去这个机构的时候，你的手机里有你自己的皮测，有给你操作的医生。 

这个是不是就像一些医院的小程序APP，点进去之后你可以查到“我的检测报告”、“化验单”这种，你们是想把这个也做进小程序里头？ 

郭硕 ：对，但是你知道 400 家医美机构的皮肤检测仪，都不统一，所以特别难。

但是我觉得一定可实现。

那我再问一个看起来没那么专业的问题：现在很多设备，都标准化了，比如海菲秀，超声炮这样的，不涉及到侵入、注射的项目，是不是操作师和医生的差距就没有那么大了？

因为我也之前就看到有些用户反馈就说，他就见一些美容院里头也在打光子，在仪器标准化的时代，医生的专业价值体现在哪里？

或者换句话说，什么项目更加吃医生的专业性和手法？

郭硕：我可以从原理上来排个序。

最不吃手法的，可能就是没有什么光电原理的，就海菲秀这种类型的，

第二类就是它有一点点的电学原理，但是也不复杂的，比如说一个微针，水光针这种，就也不吃。

然后再往下就是什么射频类的，比如说热拉提，热玛吉其实是对医生的要求没有那么高的。再高一点的类似于就相对复杂了，像光子。

啥？热玛吉一个 1 万多，光子一个几百块，但光子比热玛吉更吃手法？

郭硕：是，其实光子的头你也做过，它其实面积也是相对大一些，然后再往后就是fotona，超皮，它其实需要精准，因为它扎的要足够深，它进入的皮肤层次也要足够深，那这个时候他对于医生的要求和对于每一块皮肤的反应，要求就会很高。

再往上就是注射类了，肉毒和玻尿酸。肉毒要去到你的肌肉，他打错一个肌肉，脸就垮了。

老早之前，没什么人听过医美这俩字的时候，肉毒真的打死过人，200 毫升小腿 ，200 毫升肩，一边 200 毫升的人没了，但是当然跟那个人体质有关系，但是从今以后就再也不建议了。

玻尿酸考验的其实是医生的审美，他对于审美和面部结构的要求比较高。我们的医生还要上美术课，就是他对于美的追求得到位，你起码得知道什么样长得好看。

懂了，再问问，假如说一个机构要倒闭了，它会有什么征兆？

郭硕：他有可能会给你用假药，有可能会给你用租赁设备，假设备，你查不到的。热玛吉的价格，你去广州美博会逛一下，就是大概能逛三天左右，你会发现一台2万块钱的热玛吉。而且中国人的模仿技术很高，

现在模仿假货的公司还出了一个扫码功能，他还能扫码。

？那我们咋分辨？

郭硕：所以我们的存在才有价值呀，我们会去跟上游确定，这个设备是不是从你这买的？

溯源要写入流程，一个机构进到直白，第一个要求就是所有的药品，所有的证件，所有的设备，溯源，就算你是租的，我也得知道你从哪租的。

我又要来抬杠了，存不存在这样一种可能性，我厂家买的一台是真的，但是其实我还有几台假的？

郭硕：这种可能性一般出现在大型连锁机构，对吧？你不是大型连锁，你只有两家机构，你要十台机器干嘛？

这就是你们不和大型连锁机构合作的原因？

郭硕：这确实是一个原因，还有一个原因，如果机构足够大，它内部的调整空间非常多。可能他老板自己都没办法搞清楚了，所以我们也不会合作太大的机构。

哪怕做到这样，我们其实也不敢说100%，只能说如果出现问题，我们就只能假一赔三。

前阵子我们群里头有个用户，他反馈说福州一个机构，用了一个酸，用户感觉不舒服。后来一查，那个酸好像不是规定的三种酸之一，就给这个用户1赔3了，我们印象也挺深的，那天就把这个机构下架了，好像那就是福州唯一一家你们合作的机构了，下架之后福州就没机构了。

我记得那天你们的合伙人乐乐跟我们说了几个城市，直白不好进，比如福州、苏州、无锡。

郭硕：还有石家庄，我就是石家庄人，这是我的耻辱。

我们有个用户一直问，太原为啥不开？

郭硕：太原一个可扫码的光子都没有。就是我们原来有两家机构在合作。他们也是买的，从美国买的，我们也溯源了。然后我们也非常确保这个仪器是真的。但就是扫不了码，中国这边不认。

然后我们因为风险的问题直接就把太原给下了。

那仪器到底是真的假的？

郭硕：他是真的，但就是他不能扫的那个码，他后面有身份证，但用户不认。就是这个事儿，总跟用户解释不明白，太费劲了，就差开个新闻发布会了，只好把太原关了。

太原那个机构知道了，也觉得很搞笑，他说你去找吧，太原市但凡找出来一家能扫码的，我就算你们赢。就最后我们真找了，一家都没有。

我们之前直播的时候，跟大家说了一下福州和苏州的问题，那评论那个弹幕都说，苏州这边就是贵啊。

郭硕 ：苏州和石家庄的问题差不多，有正品，也可扫码，用户也比较好接受，但是他们本地机构抱团，不愿意降价，他现在光子还卖 1000 多，他们就统一几家机构联合起来，都不跟直白合作，价格就能维持住。

然后我们去找他们合作的时候特别搞笑，他们自己是承认的，1000多的光子这个价格维持不了多久，我们也知道这样不健康，但是我们总得割完这一波吧？原话。

好有道理，我竟然无法反驳。那就没有一家机构揭竿而起，说，我今天就能卖点便宜的光子给你们，然后打破这个市场格局？

郭硕 ：其他人就会举报你，广告违禁词啥的，然后你就废了，在机构数量不多的地方，这种手段非常见效。

其实我们也在鼓动我们的用户去，杭州、上海这些地方做项目，我觉得相信我们影响的用户越来基数越来越大，这些本地机构也会被迫松动的。

郭硕 ：他早晚会松动的，只是时间问题。

再问一个问题吧，服务，什么机构服务好，什么机构服务差？

郭硕：我觉得服务分南北差异，不分机构差异。随便一个上海的机构，服务的流程和态度，跟我在一个北京最好的机构所接受到的服务的流程和态度都是不一样的。北京这边就很干，没有服务，该有的东西他都有，但他就是没服务。

我在八大处花过近 30万。所以我对北京的服务水平非常清楚。八大处医生很牛，价格也很恐怖，打一瓶肉毒6300，做一个光子1360，刷酸1000。

但这个价格，我经常看到二楼那么窄的一个通道上，四五个人坐着，头裹的跟木乃伊一样，那一刻我感觉这儿像是ICU门口，而不是一群求美的人，直到斯斯带我去了机构，我才知道原来做医美是有服务的。

郭硕 ：你怎么这么惨？

真的，过去我以为去医美就跟看病一样。

郭硕：过去真的是这样，到现在为止，北京的很多医美机构还把自己算医疗体系。但医美服务化也是不可逆的，如果不服务用户，就留不下来。本身就不能一次彻底解决问题，我在一次次变好的同时，凭什么被你冷脸对待，又不是没付钱？

你是怎么理解医院体系和机构体系之间的差别？什么情况下选择医院？

郭硕 ：看风险，就是如果你今天有一个囊肿，这么大个了，去三甲。这时候就不要管服务了。

为什么你动手术你一定要去三甲医院，去八大处？这就是三甲最大的壁垒，就是它有应对你出现各种风险的办法。

但是如果说我做一次光子，你去三甲，也行，就是冤大头嘛。如果不是那么大风险的项目，真的在正规的地方做就行了。那些人也是学医，拿了执医资格证出来的。而在民营医院的这些医生有大部分也是从三甲出来的.

哦对了，一些二甲医院的皮肤科，都是外包给机构的，也就是说...

打住，再聊又播不了了，最后聊聊一开始吧，为什么要搞直白？

郭硕：一开始真的是团购，2019年，超皮秒的假货特别多，我帮大家团了一批超皮的价格，确保是正品，做了一个统一的全国价，就这两件事情，后来发现接不过来，就滚起来了。大家对于医美机构的不放心程度远超我们的想象。

咋说打开就打开啊？你之前干啥的？

郭硕 ：我之前在机构做运营，跟上游的一些厂家也是都认识的。

那你们一开始咋谈机构的？没人没钱的？

郭硕 ：就托朋友啊，我们当时就四个人，也就认识四家机构，刚做的时候，为了让大家审查那四家机构，我们最一开始做过一批 39 块钱的光子，让大家去做。

纯倒贴？

郭硕 ：当然，不止我们在贴，机构也在贴。

引流款？那后来都赚回来了吧？

郭硕 ：也没让他们赚到钱，我当时跟上海朋友说，这第一批用户是对于直白来说非常重要的一批用户，因为直白刚开始创业，那么我需要他们的体验感足够好。你是不能推销的。

这种习惯延续到了今天，直白的长期合作机构，首次到店是不推销的。

我有一个朋友去到我们北京一个机构，他说那个咨询师特别搞笑，他说“我要给你推销一下这个卡，你觉得可以吗？“然后我那朋友：“我不考虑，”“好的”。这就结束了。

但在上海比较常见的是，销售把你拉到一个地方跟你推销 15 分钟。

南方服务好嘛，服务好的弊端就是就是这个。

服务好的弊端就是容易推销，笑死。

我们昨天群里也有用户问到这个问题，医生面诊时，也是推销的好机会，我怎么样能分辨这个医生？是为我好，还是为了完成自己的KPI？

郭硕：医生但凡给你推销，那都是个好医生。啥意思？因为机构最大的困难。是没办法让医生张嘴推销项目。医生连给你看他证件他都不屑。医生给你说，要你做什么，你可以不做，但那一定是他真实的建议了。

如果是个咨询师跟你反复说那跟他业绩有关系，但是大部分的机构医生都没提成。

懂了，医生很拽，有好处也有坏处，好处就是不会乱推销，坏处就是不愿意向你出示他的证件。

郭硕：差不多，最后我问你一下，是什么推动你这么多年下来，做了这么多大项目，坚持不懈的改变自己呢？

我就是青春期，费了很大的努力减肥，减下来发现自己这么普通，甚至丑，当时让我觉得特别的恨，你知道吗？

郭硕 ：你付出了巨大的努力，没有拿回来收获。

也不是没有拿出来收获，本来我可能觉得也算有收获，就从一个胖子变成瘦子，虽然没有那么瘦了，也会有人说变帅了，但是我跟我当时那个朋友，真正的帅哥比起来，就感觉落差感特别大。因为我们一起减肥，他瘦的还没我多，但他却帅的要死，我丑人一个。

郭硕 ：你应该感谢你这个朋友。

他刺激了我，实话说，我也因为嫉妒他，后来跟他来往越来越少了。哈哈哈，真的。我跟他是一个小学，一个初中，一个高中，一个大学的。理论上来说，我们在一起上学放学15年，在整个中学阶段我们都是最好的朋友。但后来就是因为这个事情，我有点不太愿意搭理他了。

郭硕 ：他知道吗？

他可能隐隐约约能感觉到，尤其是他变帅之后。

郭硕 ：你还挺坦诚的。起码今天这个事情你能非常坦然的说出来。很多人遇到这个，他也是不说的，你认可你此刻的状态。

对，因为我跟斯斯在一起之后没多久，有一天我们就开始交流do脸经历，一说，唉呦，都做过很多项目。那一刻我觉得很快乐。因为我觉得do脸包含了一种价值观，我从来不因为这件事感到羞耻。

郭硕：为什么呢？为什么会羞耻？

对啊就是不值得羞耻。但是就不知道为什么，好像做过这些项目，总遮遮掩掩的，我从来不会，我觉得这个事情很光荣，因为我自己做的那些大项目，我知道整容是有上限的。我当年给鼻梁塞了根肋软骨进去，鼻孔还是遮不住，因为皮肤不够，我就知道，整容是有上限的，就算动了轮廓，也不可能变得多好看。

很多人以为Do脸就是自动售货机，输入一张钞票，掉下来一个Angelababy，想太简单了，不仅每个人都有上限，而且要吃很多苦，要遭很多罪，还有各种风险。

郭硕 ：那也是我努力换来的。

这就是努力，当年我就是因为要凑钱整容，才开始去想办法赚钱，大学毕业前赚钱就是为了做肋软骨，就是为了去做下巴。因为家里不理解，尤其你是一个男生，家里人都说下巴长点怎么了？还显得脸尖呢，没有人能理解这件事情。

郭硕 ：你这也太激励人心了。

而且我当时有个感觉，我就觉得说，因为我从小很胖，我当时胸比较大，男生老是见到我就要揉我胸，所以我跟男的不是很聊得来，也有点厌男情绪，我虽然是个男的。

郭硕 ：他们不尊重你。

我瘦了之后，男的不揉我的胸了，但我还是不喜欢和男的吃饭喝酒，大老爷们凑到一起，就喜欢吹牛逼。

郭硕 ：从小他们并没有给你很好的相处模式，你也没有跟他们达成很好的共识，所以你没有沾染他们的那些习气。

我从小到大都是一个思维方式比较女性化的男性，是一个反阿尔法思维的男性，所以为什么我能跟斯斯在一起呢？斯斯是一个非常阿尔法的女性，我就是一个非常顺从，或者你可以理解为有点阴柔气质的男孩子，就跟她比较配。大家说我没有爹味，有时候她也会觉得我不够man。

郭硕 ：但也不是很重要，就是现在这个时刻，或者说现在这个社会上面，没有说自己很 man 的男生，可能他真实的责任心和他真实能付出去的价值观是更加正向的东西。

我心里头是有一个感觉，我感觉时代鼓励你和斯斯这样，在事业上独当一面的女性，而鼓励男人去搞一些雌竞，照顾一些家庭，也体会下过去女性的不容易。

郭硕 ：我那天去听一个投资人讲课，他是对很多东西非常有研究的一个老师。他说，为什么野鸡，雄的野鸡比雌的野鸡要长得好看，羽毛永远要更漂亮，孔雀也是，为什么公孔雀比母孔雀永远要好看？

因为在动物界本身就是，男性要展示自己的力量和它的好看来吸引女性的，在动物界里面是有一个自然现象的。我当时意识到这个点之后，我才彻底跟我自己是一个颜控和解了。

未来其实男性是该卷一卷了，我觉得女性卷的太累了，太深了。男的基本上来说现在就还停留在洗脸就是个干净人的阶段啊，可提升空间太大了，有一个比较长期的事情，韩国男的卷成那样了，是吧？

我周围的女性朋友都支持我，说你现在看那些高消费场所，美女都是各有各的精致，身边男的都是各有各的搓样。

他们仿佛觉得在乎外形是一个很丢人，伤害他们男子气概的事情。

郭硕 ：但是你说白了，你觉得这个事情伤害你男子气概，才是你真的没有男子气概的体现。

所以这就是我自己想做的一个事情，就是卷卷男的，把男的卷起来，而且男的现在卷起来还是蓝海，有先发优势，等到韩国那个地步了，你再卷要累死了。

郭硕 ：如果你想卷男的，我可以给你找一些男性项目，非常支持你这件事情。本人作为看男的就看脸，纯看颜控那种！

好的好的，哈哈哈哈哈哈哈哈！

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