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嘉御资本卫哲:得中原者得天下

嘉御资本卫哲:得中原者得天下

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在VUCA时代,中国的消费市场正在发生日新月异的变化,一批消费品牌的打法也在应时而变,以求在市场扎稳脚跟。

当不确定性成为大环境的关键词,敏捷度成为消费品牌必需的素质。

那么,当下的消费市场发生了哪些具体的变化?

企业又该如何在当前的环境中做消费品牌?

近日,嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲为我们带来了主题为《新消费的新逻辑》的授课,讲述自己对新消费的理解和观察。

卫哲曾投资沪上阿姨、锅圈食汇等新消费领域炙手可热的公司,对消费行业具有丰富的研究和咨询经验。

以下为精编版,Enjoy~

今天我主要讲消费,我会讲12年来消费的变和不变,讲我们应该守住哪些不变的东西,再看看怎么变。


得中原者得天下


中国以前做消费,叫“得北上广深得天下”,一般你北上广深干完,就扫沿海15座城市。

现在国民品牌打法不是这样,我提出的是“得中原者得天下”。

什么是中原?

就是网上流行的“山河四省”,即河南、河北、山东和山西。

为什么“山河四省”这么重要?

第一,因为“山河四省”加起来,有3.5亿人口。

刚才说了,国民品牌你要覆盖中国一半人口, 也就是7个亿。

你少了这3.5亿,你覆盖不了7个亿。

第二,“山河四省”的消费能力没有北上广深强。

我们中国人有句话叫:由俭入奢易,由奢入俭难。

你做惯了 25块的东西,你整个公司的店型,团队的成本控制,都是按照25块一杯干的,那你干到15块的时候,你扛不住的。

但如果你先干15块的事儿,你有机会再干25块,是很轻松的。

所以你能把“山河四省”做下来,你再回到北上广深,很容易的。

尽管“山河四省”的消费能力比不上北上广深,但是如果你能服务好“山河四省”的消费者,你就一定能够服务好中国其他或者绝大部分地区的消费者。

还有一个点很重要,就是由北向南打容易,由南向北打难。

我们知道卫龙辣条是河南的企业,但卫龙辣条创始人是湖南人刘卫平、刘福平两兄弟。

他们在我家吃饭,我就问他们,你们不是湖南人吗,怎么跑到河南创业去了?有什么机缘?

两兄弟告诉我,没有任何机缘,把中国地图打开,就这一件事,发现在郑州四通发达,所以两个湖南人跑到河南去创业。

其实过去几年,在湖南长沙,诞生了很多网红品牌,但很多也就墙里开花墙里红,走不出湖南,走得出的品牌凤毛麟角。

那批网红品牌,大部分要么连根据地都丢了,要么走出来就死。

那为什么我们消费由北往南容易,由南往北难?

几个原因。

第一,北方四季分明。

广东四季如春,所以广东卖冰的奶茶、水果茶,一年四季都可以卖。

他们不知道到了北方,没人冬天喝冰冻的奶茶、水果茶,他没去想这个问题。

但沪上阿姨是北方起家的,它第一天就要解决这个问题,不解决,加盟商家就闹事,所以沪上阿姨的五谷杂粮是热饮。

更北方的,我儿子去海拉尔玩,在海拉尔居然都见到4个沪上阿姨的店。

一年四季,你肯定要解决的问题就是冬季产品线。

如果你没有冬季产品线,你在中国北方寸步难行。

但你有冬季产品线,往南打就不是问题,无非把冬季产品线调整一下,或者剪掉都可以,但诞生在南方的很多企业,他没想过。


第二,又回到了店的问题。

比如喜姐炸串诞生在南京,她刚去北方的时候,就出现了一些问题。

原因是什么?

店面设计的不对,敞开式档口,在南方没问题,你在北方试试看,营业员冻死,消费者冻死,炸串还没给消费者呢,已经冷了。

这些门店的设计细节,南方起家的公司到北方会很不适应。

像锅圈食汇,它南下就没问题。

第三,很重要,又回到了消费能力的问题。

确实,北方人均消费能力弱,南方人均消费能力强都明白,但你只会做消费能力强的区域,你就无法形成你真正的国民品牌。

我认为小米就是很具备国民品牌属性的。

我手机没有用小米,但我家里小米东西可多了。

你去小镇青年那,一堆小米的粉丝,所以中国不是没有国民品牌。

包括像刚刚提到的公牛、锅圈、沪上阿姨都是国民品牌。


每一个创匠都有自己独特的梦想

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