钉钉推「个人版」背后的故事和真相

2023-08-16 13:08

一个具备了独立发展目标的钉钉，新的战略正在浮现。

采访 | 张鹏、宛辰

作者 | 张鹏
编辑 | 靖宇

这两天，有两个新闻值得一起看。

一是 8 月 14 号，阿里集团明确钉钉作为阿里巴巴集团内独立业务，独立发展；二是两天后，钉钉推出了个人版。

如果把两件事情连在一起看，我们就能发现一个很重要的变化。某种程度上，个人版的推出，恰恰体现了钉钉组织架构变动的目的——把钉钉从「云钉一体」战略中「解耦」，给其进一步大踏步成长的空间，该怎么跑就怎么跑，能跑多快就去跑多快。

过去在「云钉一体」的战略下，钉钉存在的意义，可能更多是作为阿里云的前端。如果按照这个逻辑，钉钉个人版一定不是基于「云钉一体」下会做出的选择。至少，个人版的推出对云的拉动意义有限。而且从现在钉钉的用户构成来看，大概 350 万/天的个人用户量，相比 1 亿 DAU（日活跃用户数）的用户总量，好像也不是那么重要。

那钉钉推个人版到底有什么意义？

我觉得钉钉个人版可能要和组织架构变动放在一起去理解，才能看到钉钉对于未来想要的东西，和对新可能性的思考。

放在原本钉钉所在的阿里云体系里，钉钉作为尚未收支平衡的子业务，似乎并不起眼。但回归到它作为一家产品公司的本位，钉钉在办公协同这个无比「卷」的赛道，ARR（考验 SaaS 营收的核心指标）和 NDR（考验老客户续费和增购的核心指标）几乎无可挑剔。

可以做价值参照的是，2021 年，Notion 只是作为拥有 2000 万用户的文档工具，就估值百亿美金。也是那一年，办公通讯软件 Slack，被 Salesforce 以 277 亿美元的价格收购。如果钉钉被当作一家独立公司看价值，那在中国 PaaS 领域绝对是头牌的位置。

从这个视角看，个人版的推出值得和战略「解耦」来一起琢磨。因为钉钉在自己的发展目标上，与原来阿里云的目标解耦了，这一定会带来其新的发展目标，而个人版就是这些新目标的体现。

解耦，到底

对钉钉意味着什么？

钉钉和阿里云解耦来得意外，但又似乎是这个阶段必然发生的事情。

官方透露的是：解耦后，阿里集团明确双方会继续保持紧密的业务合作，但都更自由，更聚焦在自身业务逻辑和目标上。

过去「云钉一体」的结构里，虽然阿里云和钉钉有共同的营收目标，但在阿里云一年将近 800 亿人民币的收入盘子里，钉钉的贡献现阶段肯定还是有限的。虽然钉钉也起到了作为云的前端、推动云业务的作用。但云毕竟是最终最大的变现渠道，钉钉作为一个「配件」的价值和想象力必然因为这个目标被限制在云上。

但客观地说，在钉钉发展的那个特定阶段，在中国的商业环境下，赔钱的钉钉（并且看得见不是只赔一两年而是需要很多年），「怎么定位」就决定了「能否有资源持续发展」。那时候「云钉一体」，在耦合价值里获得持续发展的资源，也是一个合理的选择。

当年，钉钉和中国其他 SaaS 公司面临一样的难题，ToB 客户的付费习惯，以及软件 SaaS 化的模式还尚未建立广泛共识。

「云钉一体」中，阿里云和钉钉的主要协同点在于大客户，钉钉可以帮助阿里云为大客户提供更全面、易用的解决方案；阿里云则可以为钉钉带来可观的 B 端大客户。

这一战略下，钉钉也从协同数字化衍生到业务数字化，覆盖了很多大客户的共性需求，而其引领的 PaaS 化的解决方案及低代码赛道的发展战略，我觉得是很关键的成功选择。这两个关键的生态战略，也成为很多 SaaS 公司在不做定制化的前提下，满足大客户需求的一种有效方式。

钉钉办公楼｜图片来源：视觉中国

我还是很钦佩钉钉团队，在这个过程中，让现实主义和理想主义融合在一起，这里面经历了迈向大客户服务的能力建设（两年大客户数量增长了至少 3 倍）、落实「云钉一体」的战略目标、扮演好云的前端的角色等很多变化，最终实现了和阿里云的高效协同。但与此同时，钉钉也成功地保持了业务独立性。

而钉钉今天走到这样一个新格局，也是顺势而为。正是有了过去三年的「云钉一体」，钉钉算是抓住特殊环境下的战略机遇，才在今天被集团重新思考其价值，进而做了战略「解耦」，得到了一次创造和开疆扩土的新机会。换句话说，有了现在的客户体量、用户体量，才有了做个人版，加入大模型的动力和机会。

从「云钉一体」战略确立算起，钉钉的 DAU 规模已经翻了 3 倍，目前钉钉上有接近 9000 万的 DAU，还在继续增长。而且钉钉的商业化也越来越清晰：三专年费模式（钉钉的三个收费版本：专业钉、专属钉、专有钉）、平台分润模式，以及硬件（SDK、API）许可模式。这些商业模式使得钉钉作为软件业务，毛利率高，产品营收也曾一度保持在三位数增长水平，照此下去，打平成本甚至获得利润，已经能看到未来两年清晰的时间表。

另外，即便云钉一体的时候，阿里云和钉钉本来就是独立公司，虽然之前钉钉在架构上被并入云智能集团，外部视角看也会觉得这次调整变化挺大，但据我所知，钉钉一直是集团直管。

其实集团层如今选择把云钉「解耦」，也是一个比较合适的契机，最大的意义在于：钉钉具备了一个比较坚实的能力底座和价值底座，并正好叠加了一个时代性的技术变革——AI。无论业务形态是 ToB 还是 ToC，钉钉都有了获得更高增长的机会。

个人版，就是面向

2 亿 DAU 的探索

个人版是钉钉的再一次尝试、摸索。

我不久前和钉钉总裁叶军曾经探讨过钉钉的未来目标问题。他当时说过一个很令我印象深刻的目标，那就是钉钉未来的 DAU 不会停留在 1 亿，至少要争取到 2 亿。核心改变不只是获得更多企业客户来增加 DAU，而是希望改变用户用钉钉的动力，变成主动而不是被动，「喜欢用」而不是「被逼着用」。

其实，有 6 亿用户曾经像用微信一样用过钉钉，但是他们用钉钉是因为「不得不用」。一个事实是，其实很多人一离职、一毕业就会删掉钉钉。因为员工权限一旦取消，钉钉里所有群、文档都没了，再打开钉钉一片空白。视频会议用不了，日程也用不了。因为不基于组织的个人甚至无法创建日程，更无法和别人拉齐日程。

从这个层面看，钉钉出发的时候是依靠解决老板关心的问题，进入到组织。但随着不断发展，一个组织里不能只解决老板的问题，而是要真正解决一个商业组织的生产力问题，这就需要对每个个体进行有效的支持服务，和真正的用户站在一起，这样也才能真正创造持续的价值。

那么作为提升数字化生产力的钉钉，开始越来越明确要为真正的用户做好服务和支持时，会发现这里面又隔了一层。

过去，钉钉是基于组织的，钉钉和用户之间还隔了一层——公司，公司给不给这个用户买单，决定了他能不能用钉钉。而他不管之前用了多少年钉钉，不管是主动还是被动，只要离开组织，这个产品就和他没有关系了。

我理解叶军说的 2 亿 DAU 的目标，本质是扩展了钉钉的用户价值，尤其是「我想要用钉钉」的这部分 DAU。

我也问过他这个目标实现的路径是什么，叶军大概的意思是：「对有趣的灵魂多了一些追求。比如，用户使用钉钉的理由是：有趣好用，甚至能感受到钉钉对个体的加强」。

客观地说，直到今天对于「有趣」这件事我觉得钉钉最好「偶尔闪耀」就行了，个人版不同的界面和更有趣的表情包都挺好，但钉钉在这上面花时间太多可能反而不是重点，因为抓住生产力这件事就已经有很大价值了。

所以「有用」——也就是对个体的加强这件事我是非常赞同的，在我看来，AI 的到来，让这个目标更有意义。并且，长期来看，每个人的生产力都应该被加强释放，在这方面钉钉是大有可为的。

大的经济和社会环境下，个人职业者越来越多，不管是主动还是被动，选择灵活就业或者做兼职，正在成为一种新的生产力和生产关系组合。在这个大潮中，需要有一个以个人能力建设为中心的系统，一个有 AI 能力的系统，来释放更大的个人生产力。

不久前我和 Midjourney 创始人 David Holz 也探讨了这一趋势，我问他像他们这样 11 人的团队，ARR 能到 1 亿美金，会是 AI 时代创业公司和组织形式的新范式吗？他就认为，Midjourney 这样的小团队规模的组织形式，5 年后会是很常见的形态。

AI 的进步也带来了个人和组织的「解耦」，我认为这是 AI 对于这个时代很重要的改变。组织越来越离散的趋势下，每个人借助 AI 助手，也可以做很多事情，甚至一个人就是一家公司。解耦背后是简单、聚焦，继而更有力量。过去，需要靠一个复杂系统去组织、释放生产力；现在，AI 扮演那个复杂系统，生产力的释放变得更简单。

因为个人的能力建设会更被需要，相应地，个人产品也就会有更大的空间。理论上，未来每个人的日常工作和生活，可能都在训练自己的专属模型。钉钉个人版可以成为一个容器来承载数据、优化模型、连接世界。一个人做过的事情、对世界产生的价值可以被沉淀下来，沉淀到个人模型里，再通过 AI 释放出来加强到这个用户身上，这是个很有想象空间的事情。

我其实提前几天就试用了钉钉个人版内测账号，不需要重新安装 App，一键切换「个人版」后，一个和传统钉钉不太一样的界面就出现了。

看到它，你想不到一切管理视角下「苦大仇深」式的上班模式，这里甚至没有消息。取而代之的是：文档、网盘、视频会议和 AI。

钉钉个人版中的文档界面 | 极客公园截图

这是一个起点，虽然还没感受到特别强烈的对于个人用户的吸引力。但我个人觉得，现在个人版是再一次尝试，不会是最终的样子，也看到钉钉依然保持着对创新的容错。在加强个人生产力的循环上——钉钉未来通过去「沉淀、加强、连接」的循环，确实有机会让用户产生主动且高频使用钉钉的动力。

其中，沉淀是基础，钉钉今年初收购了「我来」，其产品功能类似 Notion，钉钉个人版中的文档可以直接用来做知识沉淀、数据沉淀。

加强，指的是对个人用户的生产力的加强，个人版中的 AI 能力类似个人知识库的精准搜索，通过 AI 机器人，基于沉淀池，不断进行输出，再回流到沉淀池。当然，未来这部分引入 Copilot（AI 助手）功能进行用户能力的加强也是必然的。

最后是连接，即人与外界的信息的连接，与组织的连接、与不同数据系统之间的连接等。比如现在个人版通过插件系统可以外连阅读、社交、订餐、购物等应用程序。而这些东西又可以沉淀到个人的知识库和数据库里，进一步让 AI 加强人的能力、配合人的需求。

沉淀和加强是钉钉个人版的「本分」，而连接能力的扩展则留下了更大想象空间，也许这会在个人版真的到达几千万 DAU 后延展出新的意义。

看得出，钉钉从之前以组织为中心的单一视角，到现在开始思考以个人为中心的一些新趋势。个人版的发布，可以理解为钉钉的使命多了一层：让个人变强，助推个人的价值。以前是，要服务用户，先要服务老板；现在，不服务老板，也可以服务用户。

这让我想起前段时间和 Notion 创始人 Ivan 聊到 Notion 崛起路径。过去是个人用户带着 Notion 进入的企业，因为 Notion 选择了先服务好个人用户，才赢得了进入企业的高效通道。而今天 Midjourny 这样的产品看起来都是个人用户，但它也一定会有进入到企业组织的那天。可见，在生产力提升方面，人和组织的加强，往往起点大相径庭，但最终殊途同归。

反过来看钉钉，这个当年从解决打卡、审批等老板需求出发的产品，这个曾经作为耦合价值的业务，在今天正在看到更多值得解决的问题，也有了更能自由探索的空间。期待钉钉接下来能不负时代，有所成就。

*头图来源：视觉中国

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极客一问

钉钉推出个人版对

于其未来发展有何影响？