深耕知识服务行业，拆解小鹅通的成功内幕

互联网时代，2016年是个明显的分界线：2016年前是一个流量时代，而2016年后，便已经到了留量时代。所以，对于企业来说，如何另辟蹊径、保住自己的私欲流量成了一个很大的需求。而2016年又被称为知识付费元年，大量知识付费类app及重量级子栏目上线，并且在很短时间内快速吸引了大量人气和关注度，帮助许多内容生产者实现知识变现。于是，小鹅通应运而生。

小鹅通是一个给大家提供知识分享、线上直播、私域构建的工具，主要聚焦在微信生态。小鹅通从本质上来说属于基于微信生态的SaaS企业，其企业客户及平台用户具有非常高的粘性，且产品适用于各行各业。

目前，小鹅通服务的领域已经覆盖医疗健康、互联网科技、财经金融、快消零售公益组织、自媒体人等各行各业。

小鹅通在成立初期遇到过哪些困难？

小鹅通是产品驱动型的公司，还是服务驱动型的公司？

小鹅通能够脱颖而出、高速成长，背后的核心竞争力是什么？

今天的《创业内幕》，我们即将和中国知名的知识服务SaaS工具小鹅通的创始人鲍春健以及GGV纪源资本合伙人吴陈尧Joshua一起聊聊小鹅通的发展史。

鲍春健:

各位听众好，非常感谢有这样一个机会跟大家交流。小鹅通是一个给大家提供知识分享、线上直播、私域构建的工具，主要聚焦在微信生态。微信在中国使用非常广泛，在微信里面去提供这样一个交流工具，就容易得到推广。

从2016年开始，我们主要为知识大V提供知识付费工具，到了2018年2019年，教育方面的客户、培训方面的客户越来越多，特别是2020年疫情开始之后，企业普遍都开始在微信里面用小鹅通直播去做知识分享；2022年因为企业微信以及私域不断得到广泛认可，我们的工具又进一步深入到企业服务的每个细节。

今天我们的B端客户注册量已超百万，我们的C端客户（即由我们B端客户带来的C端客户），据我们一年前统计，已超7.8亿。可以说，小鹅通在微信里面的体验已经跟微信融为一体，知道或不知道小鹅通的微信用户，基本上都曾经访问过我们的系统。

Lily:

小鹅通的起源，从融资到业务，都和吴晓波老师分不开。您认为当时吴老师给小鹅通最重要的帮助是什么呢？钱、经验还是对未来的判断？

鲍春健:

最重要的应该还是需求，所以我一直没有把吴老师当成第一个客户，而是一直把他当成创始人。他也是我的投资人，但是我觉得叫他“创始投资人”之类比较好。他不同于一般投资人，一般投资人可能更多是在财务上的支持，而吴晓波老师是从需求上提供支持。

我在认识吴老师之前，经历过一段痛苦的创业过程，直到有一天做各种外包时，吴老师找到了我。当时我觉得可能也只是一个更大的外包而已，但没想到，他这个需求像他当初说的那样，具有广泛的实用性，这个出乎我的意料，他给我们一个机会来做这样的工具，这是最重要的。

任何一家公司，他不会因为你的技术、服务有多牛选择你，更多还是市场上缺一个什么样的东西，他给你提供一个痛点及需求，然后你才能够在解决这个问题的过程中，不断长大，我认为这个价值是最高的。

Lily:

您刚才提到，其实创业有一段时间是挺艰难的，能不能给我们讲讲有多难，以及您是怎么度过的？

鲍春健:

我2015年初从腾讯出来，带着几个小伙伴一起创业，那时因为社会经历比较浅，对创业基本上一无所知。在刚开始创业时，我连投资人都没见过，也没有拿投资人的钱，基本上就自己卖了腾讯的股票来创业。那时候比较理想化，觉得我们这么优秀，一定可以；而且2015年看到了太多成功案例，所以那时候也比较狂妄，带着几个人就去创业，但很快就接受到毒打。7个多月时间，大概花了500多万，把在腾讯9年赚的钱花光了。

随后我又不甘心就这样结束，所以不断摸索，应该做了有七八个外包，给人家做这种APP，20万块一个，勉强维系十几个人的小团队。那时候团队构成也比较简单，除了我和早期一起出来的这些联创之外，能够跟我们一起走的，就是一些高校的实习生。

后来我感觉再继续下去可能就不行了，觉得从腾讯出来做外包也说不过去。到后来因为缺钱，家里钱花完之后靠外包的钱维系。我们做外包时，一般尾款是10%，有一些老板做到最后可能不想做了，想放弃了，就不想给尾款。有一次2万块的尾款，我们一个联创跑去要了6次都没要到，最后这个哥们再也不想去要这个钱了，差一点哭着跟我说，“鲍哥这个钱我能不能个人出，我不想再去了。”当时就达到这样一个地步。

现在回想起来那时候，觉得还是挺艰难的，所以碰到吴晓波老师这样一个需求时，我并不认为可能是一个创业项目，只是相对于其他外包而言，我感觉吴老师更有钱一些。

Lily:

Joshua你怎么评价老鲍？

Joshua:

说实话，因为我们都是从腾讯出来的，我觉得老鲍还是很典型的腾讯系，并且广东本土的这种老同事，感觉就是非常务实。可能第一次跟他交流时，你会觉得他所讲的事物，不会让你觉得那么兴奋，或者（没有）让你觉得多么与众不同；但是如果说你去研究或交流产品，交流用户及市场，包括我们看实际业务进展，你会发现，腾讯系就是行胜于言的一个做派，所以我们跟老鲍沟通起来还是非常顺畅的。

Lily:

老鲍，回想当初最难的时候，家人是什么态度？

鲍春健:

我刚开始创业时，就跟家里商量过这个事，我说：“我要创业了，你们对我有什么要求？”结果家里面的回答让我惊讶，他们表示“你只要活着就可以了。”

我太太之前工作，后来因为有了小孩，就在家里带两个小孩。我们家人整体来讲比较简单，对于生活没有过高要求。这其实很重要，对于创业者来讲，来自家里的支持至关重要，只是这样一句话，让我没有背负沉重的包袱，轻装上阵。

说实话，在后来的创业过程中，我感觉“活着”也是挺难的一件事情。第一次创业是做一个蓝领招聘的项目，要去跑市场，去找那些有资源的老板们合作。有一次在 KTV唱歌喝酒，喝到凌晨3点多钟。据我家人所说，他们到处找人找我，发朋友圈，打110。直到今天，我都不知道那天晚上自己是怎么回到家中的。

Lily:

创业的成功，不仅需要团队的支持，更主要的是，家人、朋友、你的合作伙伴都要支持你。话说回来，我曾经看了刘润老师的公众号，里边提到，小鹅通的发展抓住了三次机会——知识服务、直播和私域，小鹅通就用这5年时间，一步一步打通了私域的整个链路。我就想问问您，您认可这三个阶段的说法吗？

鲍春健:

我基本还是认可的，但我觉得有一点差异。我把第一个阶段归结为“知识付费”。因为知识服务一直存在，长期来看，直播也好，私域也好，都是一种知识服务的表现，本质上来讲，还是在做服务。

在2016、2017年，大家都熟悉的人（像得到罗胖、吴晓波）开始做知识付费，有知识的人开始卖知识。那时候大家很奇怪，没有见过卖知识的，所以那个时候有这样的需求产生，但是大家普遍不是很看好。我相信资本现在也不是特别看好，可能觉得这应该是一个小众需求，或者是一个昙花一现的东西，所以相应工具和需求也没有得到极大满足。正因如此，恰恰给了我们这种在创业中迷茫或者说没有其他事情可做的人一个机会。我甚至去过很多投资人那里，讲得很好，但是都被拒绝了，说知识付费的天花板很低，知识付费的SaaS工具更低，不值得投资。

到了2018到2019年，在线教育的培训机构，也学着知识付费的那些大咖们一样，在微信生态拉起了微信群讲课、打卡做作业一系列活动，到了知识加督学的第二阶段。这时投资界可能会觉得稍微大一点，会比知识付费靠谱一点，但相对于几千万的企业来讲，百万级别的企业还是很小。所以那个时候，只有教育行业的一些投资项目对我们感兴趣。

你可以从小鹅通的投资机构看出这个过程，最早是吴晓波老师的这种外包投资方式，后来到了喜马拉雅的资助投资方式，再到后来好未来的教育领域的投资方式，在这个投资过程中，已经体现了市场对它的一个认知变化。到了2019年，我们以为我们是一个做教育的工具，但是我们万万没想到，2020年的疫情，打破了外面对我们的认知，也打破了我们自己对自己的认知。

随后一两个月，投资人们冒着疫情的风险都跑来了，跑来问我，这个客户方向到底是什么样？未来要做成什么样？我依然跟前几年一样答不上来，但这一次跟以前不一样的是，他们都说“这太厉害了！”

Joshua:

我认识老鲍是在疫情后了，但刚才老鲍也提到了工具跟SaaS的部分，我们其实一直希望一种从场景切入的模式。假如今天我们单纯从工具切入，对于广大客户来说，他的学习成本会高，使用会困难；但如果今天你创造一种场景，让所有客户跟他的用户之间产生连接，或者是用户与用户之间产生连接，当这种连接、场域、社区做起来之后，我们就开始通过各种各样的简单工具，给每个用户打上标签，一步一步来。这时你会发现，原本推广起来很艰难的事情，在小鹅通平台上，用户用这个工具时多么简单，无师自通。自此你就会发现，场景连接的这种软件工具，确实选择了一个非常精妙的路径。我觉得可能是无心插柳，也可能是老鲍之前的一个设计，总之从结果上来看，的确看到了希望；就是说从单纯的小鹅通的场景，变成了整个公司全流量的客户的管理。

Lily:

你会不会觉得，我没看懂这个项目，但是它很热，我就会投；或者我看懂了这个项目，但创始人没搞懂，我就会投；还是说双方必须都得一致。你会选择哪几种投资形式？

Joshua:

我觉得投资是一种艺术，最好的情况就是，大家都共同认可这个路径，我们都同意目前要解决的问题以及愿景的第一步、第二步到哪。但是很多时候，我们投资人心里也知道，这个时候的同意，一不代表未来发展会如今天预期，二不代表创始人心里真正认同长期愿景。

业务是要一步一步做的，投资人喜欢去看未来、长期、终局，那么创业者当然也会去思考这个问题，但他的思考更多是从每天的用户增长、产品反馈、竞品情况一点一滴积累的，所以这个角度必然会有不同。

具体到小鹅通来说，我觉得在有时候投资人在没有看懂的情况下，如果创业者能够把业务做起来，不管是收入、产品，还是用户数、关注，只要有一个绝对意义上快速增长或爆发的指标，投资人和创业者就可以回到当下，共同思考，在同一起跑线上，未来可以做什么，在今天这个量的情况下可以做什么。

最好的情况是，创业者产品做得好，投资人也爱听你的故事，次一点就是产品做得不够好，但你不用讲故事，投资人也会找进来；但是如果你没有好的数据，就算有单纯的故事，也是没有意义的。如果说2选1，我觉得创业者要先把产品和数据做起来，促使投资人去重新思考，让他们觉得市场远比想象中大或者这条路能走通。

Lily:

我想问问鲍总，您觉得小鹅通是产品驱动型的公司，还是服务驱动型的公司？

鲍春健:

我在很多场合，基本上把小鹅通归结成两个词：一个是产品，一个是服务。至于到底是产品驱动还是服务驱动，也不用太纠结。我们基本上会说是产品驱动（当然服务可能比产品更重要），因为我们交付给客户的就是产品，一个产品好用，很容易懂，可能都不需要太重的服务就可以。

之所以有服务，是因为没有一个产品是完美的，而且产品需求是要不断迭代不断发展的，所以你就需要通过服务去连接客户，不断发现他新的需求，再把这种新需求反馈到产品上。归根到底，服务是为了更好地做出产品，如果你没有一个好的服务，就无法跟客户产生连接，也就没有办法去理解他的真实需求，进而没有办法去迭代出新的产品。不管怎么样，产品始终要能帮助客户解决实际问题，创造价值。

Lily:

吴晓波老师曾经这样评价过小鹅通，他说“它是被需求倒逼出来的”。我也想问问您，其实有时候客户的需求不一定都是真需求，甚至有时候是不合理需求，那您有没有因为这种伪需求走过什么弯路？以及怎么看待和解决这种不合理需求？

鲍春健:

客户的需求是处理不完的，客户给我们提的需求，可能远远大于我们的处理能力，这也是很多上市公司同样面临的问题。大家都懂得需求驱动，但是怎么处理这种个性化需求、海量需求，我的一个原则就是：你要监听，并不能因为处理不完，就可以不去听。需求是客观存在的，而真伪都是相对的。我们要让这种需求暴露出来，释放出来，这样我们才能更好去理解它，抽象它，挑更有共性的或者更有价值的需求去完成。

我们发明了一个产品方法，我们叫“投石问路”。有人给我们提了个需求，这个时候我们先做个1.0版扔出去，它肯定是不好用的；扔出去之后有两个结果：一是没有什么骂你的声音，二是有就是很多人骂你。我更喜欢第二种，因为有人骂你就表明，这个需求是别人需要的，这时候再去改，态度好，承认错误，改完后就找到一条道路。

如果说一个需求做完之后，没有好坏之分，也没有人关心，可能就是一个伪需求，那就把它先放一放，也许有一天就又被提出来了，那我们就再去重新审视。总而言之，我们还是选择一个“从客户中来，到客户中去，反复之后不断迭代”的过程，我们做产品的人不太在意对错，在意的是能否快速迭代。

Lily:

我想问问您，小鹅通能够脱颖而出、高速成长，您觉得背后的核心竞争力是什么？

鲍春健:

第一，存在一些客观原因，我觉得还是我们运气比较好，在知识付费刚刚起步时，遇到了吴晓波老师这样的贵人。那个时候正好是一个机会点，生态刚好爆发，不被更多人所知，所以那时一些有竞争力的公司，就没有去干这个事，这恰恰给了我们机会。同时吴晓波老师作为头部客户，对我们的产品打磨，包括对其他客户的信任背书，都起到了关键作用。

另外一个主观原因，就是我们团队在腾讯9年做的事情，跟今天做的事情是很相似的。我觉得这个事情就是为我量身定制的，因为我在腾讯做Q币、做营销、做数据分析，当时服务腾讯内部成千上万的产品；出来之后以一家公司的方式，服务于外面成千上万的中小客户。这背后的逻辑技术和服务理念甚至更多东西，都完全一致，细化来讲，我和我的团队是最合适做小鹅通的。

在这个过程中，过去这样一段经历，也对我们的人进行了一些塑造。我们在做这件事情时，就比较坚定，比较专注，比较聚焦，这一系列东西，就是三个名词，叫“专业”“服务”“伙伴”，就是你要跟业务一起成长，帮助客户成功，因为客户的成功给我带来收益。我觉得用这三个词就能概括在腾讯里面形成的这种文化，今天的小鹅通也是一脉相承的。

Lily:

节目最后，也请见多识广、每天晚上坚持直播的老鲍，给我们推荐一下对您影响最大的一本书或一部剧？

鲍春健:

我之前看书真的太少了，但过去一段时间我还真看书了。我看书倒不是说要去解决什么困惑，而是因为我发现，我需要借助一种方式，从现在复杂的人和事情当中跳脱出来。因为有些时候，你作为CEO，就容易陷入到公司的一些事情里面，这样可能会产生个人焦虑，也会产生团队焦虑；所以我就选择了看书，最近我在看什么《道德经》，看他们讲《道德经》，但我看书容易睡着，所以现在又在看剧。

前段时间我突然对《毛泽东思想》产生了兴趣，但我不是看《毛泽东思想》这本书，因为肯定也会睡着，所以我就去看什么大决战、什么三大战役，看他们团队是怎么做决策的，怎么分工的。

最后表明我还是认真看了《道德经》的，分享给大家里面我最欣赏的一两句话，大意是说，你想做的事或者你说服别人的那个东西叫“术”，我想干嘛，我想推动别人，我想做什么，那是“术”的层面；别人需要你干啥，或者说你被别人需要，才是“道”的层面，所以小鹅通一路发展过来，并没有把太多时间花在说服别人上，反而相反，就是跟随着别人的需要，不断去迭代自己，完善自己，不断提高，感知别人的能力。

Lily:

我想问问老鲍，你们最近在招什么人吗？在哪里能找到招聘信息？

鲍春健:

官网、拉钩、Boss这些渠道应该都有，当然新媒体也在快速发展的过程中，特别是高管团队，我们也希望不断引入高级人才。高管进来了，我们会一直按着他，说不要着急出成绩，先做好输入，不要着急输出，所以大家来了之后，不用那么紧张，这里会有很好的包容性，大家有一个融入过程。工作团队主要是在深圳，然后在北上广深有销售相关的团队。