观点 / 刘润 主笔 /二蔓 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2006篇原创文章
你说，既然打电话拉不到新客户，那能不能试着换一种方法？他说，没用的，这一届经济不行，客户不行，团队不行，总之什么都不行，我做什么都是没用的。你说，既然这次考试成绩不理想，那要不要好好看看书，巩固一下知识点？他说，都一样，张三也没考好，李四也一塌糊涂，就是这张考卷出得有问题，所有人都没考好。你说，既然你今天不上班，那可不可以陪我去逛会儿街？他说，太累了，逛街去淘宝上逛不就好了吗，真想去，让你闺蜜陪你去吧，我们男孩子怎么看得懂你们女孩子的东西。可是，因为管理者、家长、伴侣的角色，我们又免不了要管理、改变、影响着身边的人。到底要怎么做，才能激发出对方的善意，并由此产生改变呢？找不到新办法是吧？好，那就从你下个月的工资里扣。不肯去看书是吧？得，那就没收你的手机。不陪我去逛街是吧？行，那分手吧。这种“收拾”，其实就是一种“权力”。但是，这种权力，真的换来你想要的结果了吗？
合理，带来闭环
恨铁不成钢，到底是什么意思？
说得直白一点，就是你已经把能做的事情都做了，可期待的改变还是没有发生。假设，你有一位下属，最近正在负责一个项目，但是项目的进展状况却不太理想。于是，他来找你说，经理，这个项目遇到了很多的困难，客户不是很满意，大概率是要黄了。你一听，怎么会弄成这个样子呢，有没有什么办法可以补救一下？于是，你开始绞尽脑汁，不停地帮他出主意。你说，会不会是我们没把方案给讲清楚？你要不要试着联系一下甲方的项目主管，把我们的思路再一五一十地说一遍。结果，你话都还没有讲完，他就开始抢答了。唉，我早试过了，不行的。我给对方主管发了邮件，弹了微信消息，追着打了好几天电话，详详细细地解释过我们的方案，一点用都没有。他又接着说，提过了，早提过了。我倒是想送他一些权益，但是他根本就不接受。总之，无论你提出一个什么样的建议，他都能答出一个这个建议不合适的理由，把你的建议“合理”地挡回去。最终，项目就在来来回回地拉扯之中，真的黄了。改变，并没有发生。你发现了吗？他其实从一开始，就不是来找你寻求解决方案的。他是来向你证明，我已经足够努力了，奈何困难实在是太大了。是来通知你，这件事我已经尽力了，换谁来都完不成。是来和你玩一场“你说得对，但是......”的游戏。可能也不行了。因为他已经陷入了自己的“认知协调”。就是当一个人的行为和认知产生矛盾的时候，如果不能改变行为，人们就会通过改变认知的方式，让自己的行为合理化，以达到逻辑自洽。抢劫，是不对的。但是劫富济贫是仗义的，所以抢劫是合理的。把做不到的事情，说成是不想要。把轻而易举就能做到的事情，说成是自己的使命。把迫不得已要做的事，说成是我乐意。合理了，就自洽了。自洽了，就舒服了。舒服了，就没错了。没错了，就是别人的错了。你为什么迟到？因为家住得太远。那为什么不能早一点出门？因为起不来床。那为什么不能早一点起床？因为要保证睡眠时长。那为什么不能早一点睡觉？哪有人十点不到就睡觉啊。那你说该怎么办？要我说，就是上班时间不合理，应该改为每天早上十一点上班。你为什么不爱我？我爱啊，怎么就不爱了。那你为什么从来不给我买礼物？啊，咱们又不是刚认识，送礼物多俗啊。那你为什么从来不陪我逛街？唉，现在都在手机上购物了，谁还逛街啊。那你出门为什么不和我说一声？哎哟，你上次不也没和我说嘛。你为什么没完成目标？我没完成目标，不是因为能力差，而是因为环境太恶劣，敌人太狡猾。项目为什么没有进展？我没有进展，不是因为没有价值，而是因为周围都是坏人，他们都不正直。那你为什么不先想办法改变自己？因为我的出身太差，家境不好，而且社会太糟，世界不和平，我没有心思改变自己。这个时候，给再多的建议，可能都无济于事。因为建议，是打破不了认知协调的。
权力，改变行为
什么是权力？
目标完不成，就减少年终奖金的发放，是权力。这个阵地很重要，我命令你去抢，是权力。这个行为很恶劣，要接受法律的制裁，是权力。很多人一听到“权力”这个词，第一反应就是压榨，是迫害，是不公平。权力，是有它最具优点的一面的。这个优点，叫做：高效。因为权力的本质，就是在不需要改变“认知”的情况下，就直接改变一个人的“行为”。但这也就意味着，拥有权力的人，要懂得在什么时候使用权力。假设，你是一支作战部队的队长。而你接到的命令是，今晚7点之前，一定要拿下对面的山头。请问，你现在还会花上几个小时的时间，向队员们解释“为什么要拿下对面山头”、“为什么要采用A战术进攻”、“为什么不能等到明天再进攻”吗？你要做的，是迅速集结部队，快速准确地分配好每一位战士的任务，用最简单清晰地话语讲完战斗目标。至于那一大堆为什么，先等这场仗打完。天大的事情，也得等打完了再说。所以，你也会发现，初创时期的创业者，往往都更加独裁。因为时间就是生命。因为尽快站稳脚跟，就是第一目标。假设，你是一家连锁美发品牌的掌门人。最近，你发现有一位门店店长，竟然擅自挪用了顾客的预存款去炒股。于是，你非常气愤，立刻找来了这位门店店长，问他为什么要这样做。最近门店的现金流，当然，也有一些我个人的生活状况，遇到了一些困难。有困难，就得解决啊。我只不过是把他们放在我们这里的钱先借过来，做一点投资。等回了本，我再还回去，不就是了吗？请问，这个时候，你还要向他解释一遍“为什么这笔钱不能动”、“万一回不了本怎么办”吗？你要做的，是立刻严惩。因为这是红线。红线问题，没有任何讨论空间，一碰就要严惩。所以，你也会发现，很多公司站稳脚跟之后的第一件事，就是把公司的价值观问题、红线问题写进规章制度。因为出问题的时候，根本不需要改变对方的这个“认知”。来不及改变“认知”的时候，以及根本不需要改变“认知”的时候，权力，就是最有利的武器。但你知道，就是这么一件有利的武器，也有它另外一面的缺点。这个缺点，叫做：几乎只能自上而下。为了拿到奖金，你会努力改变结果。为了不被惩罚，你会阻止坏结果的发生。说得更直接一点就是，要赏要罚，你说了算，我只能接受，不能反抗。只用权力来管理、改变、影响他人，就很容易导致“口服心不服”的结果。
影响力，改变认知
什么是影响力？
他做决策总是深思熟虑，我听他的，是影响力。他待人接物总是很恰当，我也想和他一样，是影响力。我被他的逻辑征服了，按他说的做吧，是影响力。影响力的本质，是通过改变“认知”的方式，改变一个人的“行为”。我给你讲个《三国演义》里的故事，你可能会更有感觉。这一战之前，关羽张飞二人，一直对诸葛亮有强烈的不满。因为在关、张二人的“认知”里，这个诸葛亮年纪轻轻，能有什么大本事？大哥竟然还以对待老师的礼仪对待他，未免也太过了吧？换句话说就是，心中不服。我不信任你，你凭什么指挥我？于是，为了调遣关羽张飞等将领作战，诸葛亮特地在点将前向刘备借了两样东西：剑、印。剑印是什么？剑印就是权力。关羽张飞在点将时不服，诸葛亮就搬出了剑印：后来的故事，你都知道了。战事的发展，果然像诸葛亮预料的那般。博望坡一战，大获全胜。从此之后，关羽张飞等将领心服口服。而在博望坡之战后所有关于诸葛亮的故事里，你几乎再也没有见过他搬出剑印。因为这一战之前，关羽张飞心中“诸葛亮没本事”的认知，和“听他指挥”的行为，是矛盾的。这个矛盾，只能暂时用权力来解决。而这一战之后，关羽张飞心中“诸葛亮有本事”的认知，和“听他指挥”的行为，是协调的。这种协调，是诸葛亮通过博望坡之战的影响力实现的。所以你会发现，在这个世界上，有很多人从来不拥有权力，但他们又实实在在地影响着这个世界。这很难。它需要时间的沉淀，需要信任的累积，需要恰当的能力，需要足够的成功率，甚至还需要一些个人的魅力。但我建议你，可以先从一件相对简单的事情开始做起：客观情况允许的时候，能用逻辑征服的，就尽量不要用权力征服。假如，你是一家“少儿篮球训练营”的创始人。你的这家训练营，主要是针对7-12岁的孩子。但是有一天，你突然发现，复购率出现了问题。很多孩子接受完一个学期的训练之后，就再也不来了。你知道，这种现象和很多因素都有关系。比如，教学的质量，课程的费用，孩子的体验，等等等等。这些问题，需要不断改善。同时，你还决定通过赠送礼品的方式，来提高复购率。那么，你打算送点什么呢？思来想去，最终，你决定了。这就引起了很多员工的质疑。孩子们还那么小，有很多还是男孩子，你送口红给他们，他们用得上吗？你这是要干嘛？因为，对于少儿篮球训练营来说，孩子，是用户，是使用产品、接受服务的用户。而爸爸妈妈，才是客户，是打开钱包，为产品、服务付费的客户。所以，如果要通过赠送礼品的方式来提升复购率，你会选择口红、刮胡刀、电饭锅，而不是篮球、球鞋、文具。这个逻辑，一定要和员工们讲清楚。而不是高冷地说，你懂什么？照做！
到底要怎么做，才能激发出对方的善意，并由此产生改变呢？每个人都希望自己做出改变，但很少有人希望自己能被改变。但是，因为在工作、生活里扮演着各自不同的角色，我们又不得不时时刻刻地管理、改变、影响着别人。希望我们都能善用权力和影响力，而不是掉入权力的陷阱。只有这样，你才能成长为一名更加成熟的管理者、家长、伴侣。
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