观点 / 刘润 主笔 /尤安 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2007篇原创文章
这10年,我去到很多做得令人惊叹的企业参访请教,在私董会和很多企业主闭门私聊,也有幸给很多企业主上课,和他们一起面对那些生意里最真实、最急需解决的问题。创业,虽然各有各的复杂,但归根结底,其实是件很朴素的事儿。越早答好,也许就能越早看懂商业的基本逻辑,让自己早一点进入正循环。这样,择日不如撞日,不如就今天,就现在,我们一起,试着回答。
打算做什么样的交易?这个问题,是在问有没有想好商业模式吗?可是,商业模式这个词儿,有点大啊。有太多流派,太多模型,太多说法,我要从哪里回答起?不如,就先回答一个最简单,最底层的问题吧:
什么是商业的本质?
商业的本质,是交易。
换句话说:在商业里,你挣的钱,本质上都是你换来的。
这钱怎么换?
有三条路。
第一条路:既然要挣钱,那我要研究的,就是怎么给到别人80元的价值,然后换回别人100元的回报。
逻辑没错,但按着这条逻辑走,有人会走偏,开始努力包装,夸大宣传,甚至偷工减料......
都是办法。但会有一个问题:
别人会吃亏。一旦别人吃过亏,你就很难和他再有下一次交易,你也做不大,做不下去。
用这种方式交易,没有人会受益。
那,还能怎么换?
于是有人开始尝试第二条路:交付给别人 100 块的价值,换回别人 100 块的回报。
要走通这条路,创造出利润空间,就得拼命降本增效,很努力,很实在。
但是,你却还是会委屈。客户没吃亏,但他也不会觉得超值。每次都还想要更多折扣,每次都还要重新比价,好不容易这次下了单,下次转头就去别家下单了。
那,怎么才能让别人想和你持续交易,让自己持续能挣钱?
还有第三条路:给到别人100元的价值,然后从别人那里拿回来80元的回报。
啊?那我不是亏了吗?
不。你还是有机会。
我给你举个例子,你就明白了。
有一次,我去东方甄选的直播间卖书。
和俞敏洪老师和董宇辉,坐在镜头前聊了大概快一个小时。
镜头的另一边,有超过10万人,同时在线,同时和我们一起,听我们聊天。
你猜,这不到一个小时的时间里,我们一共卖了多少本书?
5.2万本。
那,你应该赚了不少吧?
也并没有很多人以为的那么多。
因为,这5.2万本书,都是卖的半价。
为什么可以卖到半价?
因为在直播间里,有三件事,和以前不一样了。
一,消费者,更省钱。以这种形式,用更便宜的价格,买到了书。
二,出版社,更高效。虽然卖半价,每本书赚的钱更少了。
但书却不再是放在架子上,一本一本地卖,而是能一次性对着直播间里的几万人沟通,一次性卖出几万本。
三,直播间,也受益。就算能抽的佣金比例很小,乘上5.2万,也是不小的数字了。
更重要的是,因为能给到消费者半价的折扣,还会得到消费者的认可,让他下次还想再来这个直播间,还想继续和这里交易。
一场交易,所有相关方都受益。
这,就是更先进的商业模式。
让所有人都觉得值得,让所有人下次还愿意再交易。
一旦交易结构得到这样的迭代,你就有可能打开新的价值空间。
记得有次参访,有个老板和我说:
刚做生意那会儿,经常越想越气。
总觉得,怎么总有客户想花1块钱买到100块钱的东西?
怎么可能?总想占便宜,真是没意思,这种客户不要也罢。
但后来,刷直播,看到里面的主播,没等观众开口,就一个两个甚至十个二十个地,主动往上堆赠品,主动往下降价格。
一开始,觉得太假了,太卷了,这还怎么做生意?
但几个月后再刷到,那人还在,观看人数越来越多,变成了客户,甚至还变成了粉丝,每天都主动过来,过来就下单。
忽然,就觉得哪里不一样了。
原来,还有给到别人100元的价值,但从别人那里拿回来80元,却还能赚到钱的方法。
原来,交易还能这么做。
而这,也是建议你在创业前,就先想好的第一个问题:
你要做的,是第几种情况的交易?
你的交易里,有没有让所有人都受益?
但是,创业很难,想好怎么交易之后,不是高枕无忧,而是无数竞争对手啊,怎么办?挣钱那么难,竞争那么卷,那个幸存下来的,凭什么是你?前段时间,我参加了一个行业大会。会上,一个做奶茶的老板和我聊:
很多人看着茶饮行业火,今天一个新爆品,明天一个新概念,很热闹。我们看到的,不止是一茬又一茬的网红品牌崛起,还有一茬又一茬的品牌崛起后又沉了下去。前两年火的品牌,今年就没有这么火了。再过两年,甚至都消失了。一开始,我还是很有松弛感的。因为我觉得,我的口味,做得很厉害。你用茶粉,我就去研究茶叶。你出新的小料,我就出不一样的奶盖。
庆祝自己跑到了前面。标榜自己是原创。觉得自己有了护城河。因为我的爆款周一刚推出,周五街对面的另一家就已经上架了和我差不多的新品。没有哪个口味,是真的只有我能做出来,别家做不出来的。那怎么办?在门槛这么低,迭代这么快,大家卷得那么厉害的行业里,我要怎么活下来?大家都很努力,大家都在创新,能把这个生意做出来、赚到钱的那个人,凭什么是我?我的护城河,是什么?后来,我就开始花更多精力,去做品牌,做管理,一直在尝试,一直在找答案。比如,你现在在看的这个公众号,就是我们对这道题的一个回答。很多人那时劝我,说红利期已经过了,再做没有机会了。于是,我开始问自己:要不要做?做的话,凭什么能成,凭什么是我?尝试了很多,也摸索了很久之后,我们找到了一个答案。也许,我们不是最幽默可爱的,也不是最反应迅速的,但至少我们认同,并且有信心往一个方向去努力:帮我们的读者,用少一点的精力和时间,把一个复杂的问题,一个艰涩的知识点,一件难懂的事情,看明白。确定下这个方向后,我们把它当成自己的核心能力去锻炼,几乎所有的会都在强调它的重要,所有的复盘都在围绕它展开。一篇又一篇地写到今天,居然已经写到了第2007篇。这个过程中,很幸运地,我们遇见了一个又一个读者。关注我们的人数,从最初的12万,到100万,200万,300万,直到今天的380多万个。后来,很多号的同行伙伴,也会和我们的伙伴交流,甚至说在研究我们。有的说在研究我们的排版,有的说在研究我们的结构,甚至还有人开玩笑,说在研究我们的口头禅。就是没有研究,我们的核心,更没有研究,它自己的核心能力。有没有什么东西,是你能做,别人不能做的?有没有什么能力,是你更强,而别人没有优势的?如果有,建议你,一定要抓住,不断打磨,不断锻炼,拼命做多那一个环节,把它做成你的核心竞争力。
第三问:你怎么挣钱?
回答完上面两道题,恭喜你,终于可以开始在生存之外,想想发展了:损人利己的,不劳而获的,恶性竞争的……其实,都是最简单的。困难,在于你的博弈对象,不是傻子。你能交易一次,但最多也只能交易一次。而只能交易一次的商业模式,注定无法积累势能,做不大的。你还记得,共享单车刚起来的那几年吗?平台补贴的金额大到上头条,消费者也都觉得很新奇,很惊喜,把它列为新四大发明。后来,补贴结束,价格开始慢慢提高,口碑回落。新闻的头条,变成了谁谁谁又提价了,自行车都要骑不起了。到今天,你再看,这个行业,居然还在。走过了初始的高峰,也走过了周期的低谷,进入了正常的运营阶段。整个过程,交易结构都充满了变动,投资人的投资回报率在变,创始人的定价策略在变,消费者的心智也在变。但有一样东西,在大浪起伏之后,依然在那里,始终没变:价值。雨伞、充电宝、自行车…租售比越高的商品,越适合做共享经济。只要租着还比买有价值,共享行业就会一直活下去,就能一直挣到钱。
现在,回到你自己的问题:你怎么才能挣到钱?你的钱,你的利润是从哪里来的?我知道了,就是认清我自己行业的关键价值,坚守它,做高它,把它做出优势,把它做成份额,对吧?这个过程,考验的是你的手,能不能把事做出来,做扎实。但同时,也很考验你的眼,能不能看到行业的关键价值。你能不能在看到一条科技新闻时,看到接下来可能会发生的重大变化?看不见的人,就算手上很勤奋,也只能从别人口袋里掏钱。总共就那么100块钱,不是被抢到你的口袋里,就是被抢回我的口袋里。找到那些被忽视的需求,被浪费的资源,就是找到蓝海,找到增量。不再在同质化里内卷,而是打更轻松的仗,挣更高额的利润。
别让人吃亏,多让人受益,让所有人受益,然后,自己也会受益。
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