拼多多造“船”，跨境商家奋力出海

出品/联商网

撰文/陈新生

一个经常被人所忽略的事实是，当下的中国拥有全球最完整的工业体系，能够制造出所有工业分类下的产品，这也是中国被称为“世界工厂”的由来。

而制造业出海，一直以来都是一个非常热的话题。但是长期以来，不少从事外贸生意的企业难以直接感应到海外消费者的需求，并获得对应的价值。大部分工厂都是通过OEM/ODM模式获得代工贴牌的“辛苦钱”，利润非常薄弱，刨去各项成本，一件商品甚至只能赚到几毛钱。

对于不少工厂来说，跨境电商模式恰逢其时，数以千万计的商家们都在借助亚马逊、速卖通等平台把商品卖到海外。

然而，疫情和市场环境的变化，也使得外贸行业不断承压，原材料、运营、物流等成本都在蚕食本就稀薄的利润空间。

更多时候，商家们思考的是，在海外卖货怎么样才不会那么难？除了代工，发力自主品牌有没有更多机会？他们需要的是降低交易成本，让消费端更加靠近生产端。同样，他们也把目光投向了新的跨境电商平台。

▲3月16日，多多跨境业务的活动现场吸引了50多家织里童装商家。

做跨境生意，中国的电商平台显然更有经验。然而去年9月入局的多多跨境，在时间上并无优势，也没有多少海外“资历”。根据Statista发布的数据显示，目前多多跨境旗下电商平台TEMU在美国的用户数量已经超过1亿，站点遍及全球37个国家和地区，聚集了大量的中国产业带商家。

这种惊人的“弯道超车”速度，也让多数卖家和市场咂舌。

01

寻找机遇

浙江金华武义县，全国最大的保温杯产业基地之一，浙江水西工贸是其中的产业带商家。

在过去，浙江水西工贸主要依靠OEM/ODM的传统外贸订单，客户包括美国品牌Hydro Flask、沃尔玛、海外篮球队俱乐部等。近年来，它也为小米、名创优品等国内品牌代工。

但是身为董事长的谭国华发现，企业想要往头部走，面临的挑战很大。代工贴牌模式下话语权比较弱，利润空间不断下降，中小订单的毛利润只有7-8%。如果为了保住产能，只能不断接利润率更低的订单，从而陷入恶性循环。

实际上，这也是众多工厂商家的真实写照，发展模式多以品牌代工业务为主，面临着核心竞争力不强等问题。

去年下半年，谭国华下决心培育、打造自主品牌。虽然工厂能够稳定地提供产能，拥有成熟的供应链、生产经验及品控能力，但受限于人才、区域等因素，营销能力很弱，在销售推广、品牌运营等方面存在很多不足。比如，他尝试过其他跨境电商平台，但营销模式的复杂性让他犯了难，无论是物流运费模板还是内容推广模板等，中间的变量牵扯了大量精力，往往在收益上也有着巨大的不确定性。

在试水多多跨境后，他发现直接面对海外消费者，迅速去曝光自己品牌，能够缩短在传统渠道去做品牌的路径。“多多跨境让我们找到了直面C端消费者、打造自主品牌的办法与机会。”他表示。

▲目前，多多跨境每天出口包裹30万个以上，日均货重达500吨左右。

今年27岁的金炜烽，算是较早试水跨境电商的产业带商家。2014年，18岁的他便开始在速卖通上卖眼镜。随后又在“中国眼镜之乡”台州临海建代工厂。

一直以来，金炜烽都是通过外贸公司对接海外客户，也曾尝试过亚马逊等跨境平台。受到环境影响，金炜烽今年的订单下降了40-60%。

市场的动荡，让金炜烽产生了强烈的危机感。而在接触多多跨境后，买手曾向他提过两次建议，多关注品牌建设。做品牌利润空间更大，这也会促使自身愿意花成本提升质量。而没有品牌的产品，陷入价格内卷，进而最终可能会被淘汰出局。

在权衡利弊之后，金炜烽把工厂空余的产能都投入到了多多跨境平台上，他发现，失去的订单又回来了。零佣金、国内集货、小单快反、时销时结等灵活创新方式，非常适合源头工厂。

除了金炜烽这种“老外贸人”，二代们也在寻求新的机遇。

义乌瑜伽裤商家滕俊楠是二代外贸人，父母那一辈并不懂得电商，而是通过“走商”的模式在义乌国际商贸城去接外贸单。但是滕俊楠认为，走线下传统外贸订单会慢慢被电商给代替掉，他也不断尝试跨境电商平台。

滕俊楠曾接触过亚马逊等平台，但也面临了发展中的烦恼。他曾仔细计算过，同样的产品放到亚马逊平台上价格卖得更高，但同样供给多多跨境后，由于没有运营、投流等其他成本，投入更少，而且平台快速选款能力很强，推新速度快，很容易打造出爆款。

比如，多多跨境从推款、选款、核价、审版、寄样等流程时效反应非常迅速，而商家按照需求提供正常的供货即可。

▲在佛山，大大小小的服装工厂超过5000家。

实际上，这些都得益于多多跨境推出的全托管模式。所谓全托管即“卖家供货、平台运营”的一种平台服务模式，在这种模式下，卖家只管接单和发货到多多跨境国内仓库，后续发货、运营、销售乃至售后等环节都由平台处理完成。

在这样的运转模式下，平台能够保证价格优势，提供性价比商品，提升爆品出货的效率，而商家也不用考虑其他风险。

02

降低生意门槛

不少商家对于跨境电商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需两端，他们有时候会显得束手无策。

比如，跨境电商如何打造品牌；海外全渠道资源是否配备；如何针对海外消费者的需求进行产品、供应链的调整；海外电商营销团队的建立及海外营销打法；物流仓储、配送能力弱；售后争端处理不畅，效率低等等问题都亟待解决。

郎晓明是安徽六安的产业带商家，主要生产剃须刀。让他颇为苦恼的是，跨境生意的不确定性。

在亚马逊上开店，郎晓明的产品从上架到后续推广，广告投放都需要自己做，牵扯的精力和难度比较大，也会挤压一定的成本。此外，在物流履约上，自发货的时间周期很长，商品到达美国消费者手里需要半个月甚至更长时间。

他算过一笔账，把货物发到海外仓，物流费基本占了售价的15%到20%，广告费有时占比达到20%到30%。

“做亚马逊涉及到选择海运还是空运，不同的物流方式对于成本占比影响非常大，成本没有控制好，利润可能就是持平或微亏，如果把货物拉平，广告费控制得好，就有一点利润，但也不算多。这其中的变量比较多，相对来说不是特别好控制。”郎晓明说。

而与多多跨境合作后，生意的确定性增强了。

对于商家来说，只需要关注产品研发、产品生产以及把货备到国内仓库即可。平台方负责商品运营和流量采买，商家不需要花费成本。在交付方式上，商家的产品发到平台国内仓。消费者在平台上购买以后，多多跨境通过整合的物流能力交付，有时会选择直接空运给客户，交付时间相对来说就会缩短。订单量规模变大以后，平台的议价能力也会变强，从而实现生意的正向循环。

多多跨境最主要解决的是商品运营、广告投放、出口等复杂环节的事情。滕俊楠对此深有感触，亚马逊要备货发到海外仓，如果产生大规模滞销，由于物流成本以及加收进口关税，退回来的成本比寄过去还要贵。但在全托管模式下，多多跨境的国内仓很好规避了这一风险，各种成本折算下来，损失并不大。

▲目前，多多跨境在广州、佛山、清远、肇庆等地租赁超过150万平方米仓库，投入过亿元资金建设智能立体仓库、分拣及包装设备。

除了全托管模式下模式下的成本节约，爆发式的订单量也为商家带来了销售额和利润。

在跨境生意中，做一款产品，最主要的成本支出就是投流，而这个问题平台已经解决。在获客环节，多多跨境通过大量买手筛选出需要的产品，保证一经上架，产品就可以迅速起量。而通过产品浏览量、加购物车量、点击率等数据分析后，把结果直接反馈给商家，商家可以迅速跟上趋势。

谭国华表示，买手会结合市场趋势为商家“诊脉”。如针对即将到来的圣诞节，平台运营小二通过流量、关键词等数据分析，能在新品研发定制方面进行指导，从而增加新品的爆发率。据他介绍，目前多多跨境平台的毛利润在15个点以上，以前OEM模式只有5-10个利润点。

对于谭国华来说，15%的毛利润，远远高于贴牌生产的利润率。不过，在他看来，对于工厂来说，利润率固然重要，但更重要的是单量。如果一个渠道不能够带来足够的单量，工厂的产能得不到保证，那么，再高的利润率都没有意义。而多多跨境是一个能够带来足够订单的平台。

由于促销大活动基本集中在下半年，滕俊楠也充满期待。“多多跨境是一个成立一周年的新平台，在促销旺季的下半年，肯定会加大投流力度。对于我们这些供货的厂家来说，下半年会有一个更大的爆发”。

让生意变得更好的，还有多多跨境的验货执行标准。比如，它对工厂规模、体量、产线、产能、品质以及商品上架后的展示页面等方面都有着严格的指标要求。

▲技术人员对电子产品配件进行质检

“厂二代”柳文海是义乌帽子商家，也是首批进驻多多跨境平台的卖家。如今，他的帽子日订单量已经达到1万多单，远超以往水平。对于多多跨境的质检标准，他感触颇深。

举例来说，如果商品详情页图片帽檐部分有五道线，而供货产品是四道线或者六道都会同样被退货。在他看来，这个质检虽然严格，但对于优化产品品质来说，是一件好事。

实际上，平台买手、运营小二和质检标准约束的有机结合，都构成了一个正向的商业循环。背后的实质是，通过新技术赋能，提供基础设施，通过直连全球市场，把中国制造的好货越过中间商，直达海外消费者。

总结来看，这种M2C(工厂—平台—海外消费者)模式导向的商业模式，能够让产业带商家省心，到达消费者手中的产品“质好价惠”。

03

制造业出海的另一种可能

实际上，多多跨境通过流量和技术优势以及全托管模式，把优秀的产业带商家更快带入到全球商品流通的浪潮中。平台专注于物流履约、线上营销、售后等环节，而商家把更多的精力投入到商品的品质提升和研发之中。

有业内人士表示，在海外市场，中国制造业的产品竞争力并不差，但缺乏的是如何让商品更好更快地卖出去，获得相应的市场价值。

欢迎关注联商网【视频号】