2011年，李威从湖南老家辗转来到佛山，开了一家制衣厂。入行十多年以来，李威跑过档口，搞过批发，做过外贸，把一个制衣小作坊逐步经营成了规模超过200人的服装工厂。虽然订单越做越大，但李威却认为自己的生意并没什么进步，“一直停留在代工阶段，为了做货而做货，始终处于产业链的最末端，干的都是最辛苦的活儿”。2022年11月，李威从圈内朋友的口中听到了拼多多推出的“多多跨境”平台，便尝试开了一家店铺，上线了一些工厂生产的童装款式，没想到很快卖出了几百单，这让他看到了新机会。在此之前，李威也接触过跨境电商，但此前的跨境电商平台对于工厂卖家来说，运营是道迈不过的坎。“多多跨境为商家提供跨境运营、仓储、物流以及售后等一站式服务，弥补了工厂在运营侧的劣势，工厂只管专心生产设计，按需上品按时发货就行了。”李威说。1980年代，依托毗邻港澳的“地利”，广州、佛山等地的村民纷纷涌入纺织行业，从一个个不起眼的家庭作坊逐步成长为大大小小的服装工厂。如今，这些大大小小的服装工厂在经过四十年的代工生涯之后，正在从幕后走到台前。
一站式服务，工厂卖家的新机会去年9月，多多跨境平台正式上线。与第一批入驻的商家相比，李威迟到了两个月。“多多跨境是我接触跨境以来，起量最快的平台。如果再早两个月，效果会更好。”据李威介绍，不到一个月的时间，店铺就从几十单暴涨至3000多单，年前的销售高峰一度超过5000单。在熟悉了多多跨境的模式之后，李威更加兴奋地发现，这就是他一直在等待的机会。早年间，李威曾在湖南老家经营一家服装店，有一次跟着经销商来佛山进货，见识了当地如火如荼的服装产业，便决定举家来佛山打拼，开了一家制衣厂。“最初只有几个工人，也都是自家亲戚，说是制衣厂，其实就是个家庭作坊。”李威说，当时，大家的起点都差不多，规模都不大。
▲在佛山，大大小小的服装工厂超过5000家。（受访者供图）
2014年，李威开始承接外贸订单。“之前有一个海外客户，一次性下了160万元的订单。客户付完预付款，我们就开始生产发货，每到一批货再结一次款，但最后一批货到了国外之后，客户直接就跑了，40万的货款至今没要回来。”李威介绍，这种事情几乎每个外贸人都经历过，海外客户一旦跑路，很难维权。2015年，跨境电商兴起，李威觉得自己在市场上打拼多年，“有经验、有工厂、有资金”，做跨境应该水到渠成，但现实很快给他浇了一盆冷水。“先后尝试过亚马逊、eBay以及各种独立站，效果都不好，主要原因就是不懂运营。”李威说，开工厂是卖产品，可一些跨境平台其实是卖图片。与佛山的厂家相比，深圳的跨境卖家更具备运营优势，李威转而为深圳的卖家供货，做的仍是代工的活儿。“现在的仓库里仍然积压了30多万的货，都是给跨境商家供货遗留下来的。”李威说，跨境电商的客户是按照备货量下单的，一般都会超额下单。但工厂不了解前端的情况，一旦销量有波动，就容易导致生产过剩。生产的不懂卖货，卖货的不懂生产，这也让李威一度很沮丧，“做工厂的就只能停留在产业链的末端吗？”入驻多多跨境之后，李威觉得自己找到了解决这个问题的答案。多多跨境的一站式服务，为商家打通了“全链路”的跨境通道，刚好弥补了工厂卖家的运营劣势，工厂不用负责跨境的运营、仓储和物流，只需要按需上品，按时发货到国内仓就可以了。在刚刚结束的独立日大促中，李威店铺的销量已经超过了很多深圳的客户。“差异化产品利润率是传统外贸的5倍以上”与李威相比，王晓凯入驻多多跨境的时间更早一些。去年8月，多多跨境平台尚在测试阶段，王晓凯就完成了开店。王晓凯是一位95后， 15岁从高中辍学，在父亲的建议下学习做电商，一路摸爬滚打，从国内电商转到跨境电商。他起初并没觉得多多跨境能做起来，运营也没上心，店铺的产品都是在其他平台加价10元、20元的基础上进行销售，“没想到卖得还挺好”，两周之后日均稳定在几百单。
▲在佛山的服装工厂，工人正在生产童装。（受访者供图）
去年春节之前，平台的买手跟王晓凯反馈“汉服在海外市场也很热，可以尝试一下”。但佛山本地的服装工厂大都以童装为主，为了抓住机会，王晓凯辗转联系到了其他地区的生产工厂，并成功拿到了订单。汉服上线后，海外用户对于国潮服饰的热捧超出了想象，日均突破2000单，并带动店铺的订单量从几百单暴涨至五千多单，单月销售额很快破百万。“当时报名参加一个活动，限购量1万件，一个多小时就卖光了。”王晓凯说。随着越来越多的商家入驻多多跨境，早期商家也开始面临行业的竞争，但王晓凯并不担心，并提早做了布局。为了进行差异化竞争，王晓凯将整个产品线都进行了调整，重点生产工艺更复杂的童装，并尝试品牌化打法，销量一直都不错，利润率更是达到传统外贸的5倍以上，这是他父亲从业20多年都未曾见过的。今年以来，王晓凯店铺的单月销售额最高已突破250万，成为平台的金牌卖家，迈出了品牌化的第一步。为了匹配多多跨境的业务需求，王晓凯又扩建了一条新的生产线，并已经投产使用。据他介绍，熟识的佛山服装商家中，超过200个年轻人在做多多跨境，大多数都是95后，其中不乏00后。告别“代工模式”，广佛服装工厂走向台前像王晓凯一样开始探索品牌化的商家不在少数，张波就是第一批吃螃蟹的人。作为广州海珠女装产业发展的亲历者，张波见证了当地女装产业转型的各个阶段，“最早的模式被称为前店后厂，经销在港澳，生产在广佛”。张波是湖北仙桃人，最初是随着务工潮来到广州打工，有了一定积蓄之后，与同乡一起盘下了一个女装作坊，从打工人变成了小老板。在过去的十年中，张波把批发、外贸、电商、跨境都尝试了一遍。“三年前就不做外贸了，一个海外单子过来，我报18元，其他人马上就报16元。”张波表示，竞争到最后，每件衣服只挣几毛钱。因为利润太薄了，这些订单也被称为“地摊外贸”。在放弃外贸的同时，张波与一家跨境电商平台签了约，平台提供款式和订单，张波负责生产和发货，但其实还是“代工模式”，只不过客户由外贸变成了平台。
▲在多多跨境的商家仓库，等待发货的童装包裹。（受访者供图）
去年11月，受特殊原因影响，海珠当地的物流受阻，张波的库房积压了很多女装，如不能及时销售将亏损七八十万，抱着试一试的心态，把商品上线了多多跨境。为了尽快出货，张波主动把价格调低，没想到出现了很多爆款，并一直热销到现在，帮他挽回了不少损失。张波发现，与传统外贸和跨境不同，多多跨境可以直达消费者，实时洞悉消费变化。此外，平台的买手也会定期向商家反馈热销款式，通过反向定制的模式实时上新，可以大幅降低试错成本，提高工厂利润。目前，在张波店铺刚刚上新的70多款秋款女装中，有30多个款式是买手反馈的定制版，占比接近50%。“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均订单量已经超过了10000件，达到工厂产能的60%。”张波表示，工厂已经匹配了专门的设计人员和生产线，一个版型上线时间一般不超过两天，最快一个晚上就能搞定。在买手的支持下，张波的店铺还推出了Sia dress品牌，和李威和王晓凯一样，准备在接下来的万圣节、圣诞节大促期间，初步尝试品牌出海。从去年九月启动至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，通过数实融合、品牌孵化、物流支持、法律支撑、资源补贴等一体化服务，推动优质制造产品进入了北美、澳洲、欧洲、亚洲的20多个国家。经过四十年的漫长探索，在多多跨境的助力下，中国的服装工厂正在告别传统的代工模式，走出一条崭新的出海道路。
