出海，中国制造正在创造新故事

被重塑的服装产业

23年前，张军带着四万块钱，从广州去往深圳创业，从一个小作坊，两三个人做起，在服装制造行业一干就是二十多年，见证了服装行业从辉煌到衰落的周期。他向我们回忆，创业之初的服装行业，正处于朝气蓬勃的上升期，国内服装品牌如雨后春笋一般出现。那是一个服装制造订单供不应求的时代。“到了缺货季，几个省份的代理商都住在你的厂里，为了抢货，甚至亲自去车间里剪线头、做包装。”

但好景不长。从2009年开始，随着人口红利逐渐消失，服装品牌因为各自的经营问题不断消亡。野蛮生长的时代渐行渐远。到2017年，张军的工厂产值已经从高峰时期的一个亿滑落到三四千万，工厂到了生死存亡的时刻。

现在回头看，张军分析，究其根本，是传统的生产模式已经跟不上时代的变化。“在过去，我们一个订单几十万件，每个季度就开订货会，叫客户来到我们工厂选品。中间我们如果要上新款，也会把版寄到客户手上，客户要哪个款，我们就生产哪个。”张军说，那时候的主导权在供应商手上，供应商会按照自己的想法、结合市场的潮流趋势设计样版衣服，也会优先推荐爆款产品，卖得好的样式可以连续生产一两年。

但后来，商业购物网站兴起，服装销售开始变得短平快，“在过去，我们要了解别人生产了什么样式的衣服，要坐飞机到上海、北京或者成都的批发市场上去找。但是有了网络后，同质化产品在几天之内就出现了，一个新款的销售周期也从原来的一年、半年逐渐压缩到三个月，甚至到后来，45天或一个月之后，这个款就卖不动了”。原有的反季节大订单备货模式跟不上市场的反应，库存滞销的风险很大。

当张军在泥潭里苦苦挣扎时，一家叫SHEIN的跨境服装品牌向其发出了合作邀请。2014年后，海关总署发布相关文件，从政策层面承认跨境在线这一商业模式；此后几年，跨境电商发展提速，到2018年进入发展高峰。不想再错过第二次电商浪潮的张军，立刻答应了和SHEIN的合作。

SHEIN从自己打造服装品牌起家，靠的是它创新打造的“小单快反”生产模式，这让张军看到了转型的机会。“工厂要生存下去，已经不可能大批量地备货了，小单快反可以控制库存，缩短销售周期，根据市场实时的消费需求进行供应。”张军说，比如，订单首单只生产200件甚至100件，4到7天内出货。一旦市场反馈良好，马上追加订单。

从传统大单的硬性，到小单快反的柔性，对工厂来说，无异于一次“颠覆”——数字化的工具颠覆了生产运营和库存管理的模式；与之对应的回款周期大大缩短颠覆了传统生产回款慢、周转难的痛点。最重要的是，通过“小单快反”的按需生产模式，极大程度地减少了服饰滞销所带来的的积压和浪费风险，囤积的货物大量减少，生产变得更敏捷和灵活。

小单快反的模式同样顺应了电商时代的变化，更好地满足了消费者“短平快”的消费习惯。SHEIN稳定的订单也给了张军不断投入的信心。疫情发生后，SHEIN反而迎来爆炸性的增长。张军的工厂订单也比当初翻了四倍，工厂收益从原来的数千万上涨到目前超两亿，人员规模也从原来的90人发展到如今的超500人。

稳定的订单供应下，工人们也不用担心随时失业了。以前的服装厂，无论是做出口还是内销，很看时间和节日，过了国庆、五一、双十一之类等生产旺季，订单会出现断崖式下降。为了控制成本，生产高峰期招聘的工人，只能被迫离开。等到下一个生产旺季，工厂却又面临艰难招工。相比之下，SHEIN的用户来自全球超150个国家，全年单量稳定，工人可以在张军的工厂里长期干下去，生活越来越有奔头。

柔性供应链背后

在SHEIN将小单快反模式全面推广之前，在当时的中国，伴随着电商平台的崛起，已经有部分商家在尝试相似的模式。庄昊也是最早参与这一模式的服装供应商之一，但他回忆起来时却感慨，最初的尝试困难重重。

庄昊是一位90后“厂二代”，家里位于广东中山的服装厂有近30年的创业史。他从小听着母亲踩缝纫机的声音长大，2014年大学毕业后就直接进了母亲的服装厂。根据央行统计，中国的中小民营企业平均存活寿命只有3年，但就是这样一家“历史悠久”的服装厂，也经历了业务一度出现断崖式下滑的挑战。

2020年，疫情突袭，庄昊家服装厂的外贸订单大规模压缩，1000人规模的大厂缩减到30人不到。为了维持工厂的运行，他开始尝试出口转内销，接国内的订单。“相当于是中单快反，一次下单一两万件，半个月就要出货。但是最后走了很多的货，就是收不到钱，或者拖很久，我们更加不敢做了。”

2021年，庄昊在朋友的推荐下接触了SHEIN服装品牌的小单快反模式。相比于“中单快反”，小单快反对生产速度和管理的要求都更高、管理颗粒度也更细，但是从第一单开始，他发现和SHEIN的合作要顺利很多，原因正是SHEIN有一套完善的数字化管理以及全流程标准在支撑。

首先是跟单流程的数字化。庄昊刚接手工厂时，员工都是用EXCEL表格手工记录订单。现在，通过SHEIN的一整套数字化工具，所有订单都在线上具体化，整个生产流程一目了然。“SHEIN那边一下单，采购立刻能看到订单，甚至不用我们去通知，供货商就能直接发面料给我们，方便每个环节的衔接。”庄昊说，现在自己即使在外地出差，只要打开手机，就能看到订单的进展情况。

生产过程也能根据销售情况随时调整。举个例子，断码产品如果没有及时补货，会严重影响产品的销量和流量。所以，SHEIN的线上跟单会实时播报某个款“卖了多少件、预计什么时候即将断码”等关键信息。庄昊还因此专门成立了一个“断码突击队”，根据这些信息反馈，在工厂内部优先安排断码产品的生产。

精细化的管理也在无形中让庄昊家的服装厂降本增效。以面料为例，在过去，一批订单几十万件，工厂对面料的需求大，最快也要7天才能拿到布匹。现在，由于SHEIN有很多家面料供应商，即便是一次一两百件的单量，也可以保持供应链的稳定供货，还能将拿货时间缩短到一两天。价格上，SHEIN也会帮服装厂进行谈判，保证他们拿到市场的合理价格，省去了找各个布料厂比价和谈价格的时间。

“SHEIN的数字化技术工具帮助我们实现了在各个生产链条和环节的在线化协同，对我们经营管理、生产、质管甚至是组织管理都有很大帮助。”庄昊说。

而数字化、精细化的管理得以在传统服装厂落地的关键，在于SHEIN有一整套人员培训和管理的支持体系。过去，面对几十万件的大订单，一个工人在长时间内只需要操作一个工序。但小单快反要求工人在多个工序间流转，对工人能力的要求也相应提高了。一开始，不少工人适应不了新的模式，庄昊就组织他们参加SHEIN的培训课程，或者让老师傅带新徒弟等，培养他们为多能工。“现在一个做下工序的工人，也有机会接触到中上工序的工作，拿到更多的工资。”

目前，庄昊的服装厂日产能已经达到2.5万件，这意味着每天两千多个订单同时在生产，在产能上的成绩，已经超过他父母曾经在外贸黄金年代创下的顶峰。

SHEIN的数字化管理，同样在深刻地改变着企业管理者的眼界和经营思维。以前庄昊的父母与同行之间总是互相“防着点”，生怕对方拿订单。而现在，庄昊喜欢和其他的SHEIN供应商伙伴聚在一起，欢迎他们到厂里参观，互相分享经验和资源——无论是供应商和平台，还是供应商之间，都更像是搭档和伙伴，为了一致的目标而共同前进。

对于经营思维的改变，张军也有着类似的感受。“之前我们是短平快的思维，虽然今年生意好，但不知道明后年还好不好，担心还能活多少年。但是和SHEIN合作后，根据它的一些合理化建议，我开始有长期主义思想了：我们笃定这个生意要做很多年，所以要想尽一切办法把它做得更好，安心地扎根下来了。”

从助力品牌出海

到带动更多产业升级

作为一家从国内出发的公司，成立于2012年的SHEIN凭借着创新的数字化供应链实现小单快反的柔性模式，在短短几年时间里，迅速成长为全球知名的时尚品牌。如今，在自主品牌之外，SHEIN更是拓展平台化模式，希望凭借其沉淀的品牌资产、庞大的用户网络、国际市场运营经验与资源、柔性供应链等优势，以自营品牌+平台模式的双线发展助力更多优质产品与品牌的发展。

2017年，在跨境电商的风口上，Ben创立了自有时尚女装品牌。现在，他的品牌在SHEIN平台上主要服务18-30岁欧美女性客户，其畅销产品有人造皮革外套和女裤、塑身衣和重工吊带。

虽说在品牌成立初期他就有在跨境电商平台的尝试，但当时体验并不好。“传统的跨境电商平台，大都需要自主运营，例如在什么时间段、在什么国家、什么城市，需要使用什么关键词，每一个关键词使用什么样的竞价费用，都需要品牌商独立摸索。这还是假定市场不变的情况，但客户的喜好、购买心理和购买行为，是不断地在发生变化的。当整个供货周期很长时，任何一个信息的滞后都会带来大量的滞销，从而造成相应的亏损。”

Ben清楚记得，有一次，他们生产的一款牛仔连衣裙销量很好，但是退货率达到了40%，“做服装类的跨境电商，退货率达到20%以后，基本就没有盈利空间了。”那一年，因为类似的问题，他一共亏损600多万。

直到2021年入驻SHEIN平台后，亏损的局面才得以扭转。他回忆，和SHEIN合作的第一款产品是一个PU材质的上衣，当时刚接触这个平台，他不敢贸然生产太多，没想到产品上线的第一天就销售了100件，此后最高一天更是卖出过4000件。

除了平台的流量大，对Ben来说，SHEIN给他提供的最便利之处，在于它的代运营模式。“SHEIN负责前台，包含物流、定价、流量等，我只要做好产品的研发和生产的供应链。”

更重要的是，从生产端，SHEIN也可以用市场反馈来指导Ben产品的开发方向。“举个例子，中东是比较传统的国家，那么衣服就不能太暴露。美国相对时尚，可以开发更多亮丽的颜色。”而在销售端，具体到某件衣服的流量、点击率和转化率也都一目了然。“从我们大量的市场测试来看，SHEIN给到的指导还是非常准确的，让我们更了解各国市场趋势、需求，这样我们就很少出现误判。”

借助SHEIN打造的全球市场网络，越来越多的国内企业加入出海的时代浪潮中。而随着SHEIN平台化的战略深入，产品品类也更多扩展到宠物、家居、美妆个护、电子产品等全品类，在带动更多产业出海的过程中，SHEIN也给其他行业带来了数字化、柔性变革的机会。

周云斌是一位主营塑料相框的跨境电商卖家。1996年出生的他，对做生意并不陌生。他的父母是做传统外贸生意的，他们工厂生产的产品远销海外，支撑起周云斌的成长和一家人的吃穿用度。他从来没有出过国，甚至在读大学之前，从没离开过义乌。尽管有多年的产品出海经验，但做跨境电商和过去完全不一样，潮流趋势、产品定价、流量投放等等，都成问题。

2022年，周云斌通过朋友的介绍成为了SHEIN的平台卖家。与Ben的故事相似，在SHEIN的帮助下，他变得更懂海外消费者了。更深层次的变化是，他也慢慢地将SHEIN在柔性供应链和数字化管理上的经验运用到自己所在品类的工厂经营之中，让生产和供给更匹配需求，减少浪费、降低成本。“父亲一辈的经营和管理，相对比较粗放，包括产品的、人工的……浪费非常大，被亏掉的原因很多，很大一部分是因为这个经营的精细化管理没控制好。”周云斌提起了过往时说，“所以我现在比较注重经营精细化管理这一块”。 

在周云斌所在的当地，其他家居商家的常规同类产品订单往往要1000件起订，而依照SHEIN所的小单快反模式，周云斌的工厂一般是200-300每批次的订单，将市场需求和供给更加精准地匹配起来，整体算下来减少了不少浪费。

而要做好小单快反供应链，需要更精准和实时地进行全流程生产要素和信息的同步，实现全链条的数字化和在线化。父辈的经验在新时期无地施展，生产和仓储管理是周云斌需要精进的短板，而这些都是SHEIN多年来在服装产业已经摸索出的成熟经验。他开始参加SHEIN举办的供应商大会和商家大会，提升自己的供应链数字化水平——从数字化技术工具的全流程使用到经营看板的分析，再到质量管理等各模块技能的培训，这些日常和专场的培训，成了周云斌快速成长的另一个锦囊。

SHEIN带动的服装产业数字化进程，让服装业能更贴近市场和消费者的真实需求，提升整体的产业效率，减少过往的很多产业浪费，而如今这套柔性方法论和标准，又在SHEIN的平台化发展进程中，赋能给其他更多出海的产业。未来，SHEIN计划推进全国500城产业带计划，以带动更多产业带出海与升级。

从一代到二代、从门外汉到精通国际市场，从传统制造到产业数字化，SHEIN旨在帮助更多中国制造的从业者走出阵痛，完成转型升级过程中的重要一步。张军打算回老家办厂，带领更多的乡亲共同致富；在销量迅猛上涨后，Ben从0到1把品牌做了起来；庄昊成功地从母亲手里正式接过家里的工厂；而作为95后的周云斌，也逐渐摸对柔性供应链和跨境电商的门道……他们在SHEIN搭建的数字化国际市场通路上，持续书写着中国制造出海的新故事。

（文中出现的所有采访对象均为化名）

策划丨三联.CREATIVE

微信编辑、设计排版丨袁昌佑

作者丨李吉喆

图片来源丨视觉中国 SHEIN

*文章版权归《三联生活周刊》所有

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