说到人口，中国现在可能是世界上最严峻的国家之一。2022年，中国的出生人口，已经跌破了1000万大关。人口问题，迫在眉睫。人口少会带来什么问题?人少了,不是应该更容易就业才对吗?
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观点 / 刘润 主笔 / 景九 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2042篇原创文章
想要从头创业，但不知如何启动，怎么办？竞争越来越激烈，订单没怎么涨，利润越来越少，怎么办？要想解决这些“怎么办”，或许，你需要在目标产业的贸易环节中，找到一个合适的“生态位”。生态位，本来是个生物学概念。每个物种，在生态系统内都有它独特的地位和作用，包括生存的环境，和其他物种的关系等等。就像狮子生活在大草原上，捕食水牛，瞪羚，群体生活，死亡后被秃鹫、猎狗吃掉，这就是生态位。在商业世界中，也是一样。每一个商业生态位，都有自己独特的生存方式。比如，你是做服务，还是做产品？又比如，你是做to b，还是做 to c？
横轴呢？横轴是你的商业模式，从to b，到to c。你的产品和服务，是提供给其他企业的（ to Business），还是消费者的（to Consumer）？如果想要规划自己的生态位，或许你可以试着，在图中找到位置。别急。为了方便你理解，我这就挨个放进一些例子，展开来说。
to b的产品和服务
相比于to c，把商品卖给消费者，to b的企业客户做出决策的过程，要复杂一些。因为如果你要把东西卖给企业，摆在你面前的问题，不是如何说服一个成本负责人，或者采购负责人，不是和这一个脑袋打交道。你需要做的，是管理一整个决策链条，是和一百个脑袋打交道。可能，供应商入库，才算是进了门槛；去客户公司里讲PPT，才勉强算完成了10%；后面，客户内部可能还要开会，还要决策……比如说，一个制造业的企业，从其他企业那里，采购了一套设备。但设备买来之后发现，跟不上生产进度，或者完全不符合生产的要求。钱，已经花出去了。预算，已经扣下了。但收益，没跟上。现在，试着放一些例子进去，先看左下角。to b的产品，都有什么？比如说，互联网的应用产品，像是钉钉，企业微信，飞书等产品。这些SaaS（Software as a Service）软件服务，标准化程度都很高，放在那里，你如果想用就来用，很少有需要用到服务的机会。沿着纵轴，继续往上看，可能是一些产品型的传统软件，或者是办公系统。比如说，数据库。企业庞大的经营数据，需要储存、管理，这就需要购买数据库。或者，一些企业管理系统。像是ERP、CRM等线上办公系统。再往上走，服务的属性就更重了，可能就会以专门的服务作为商品了。比如说，解决方案服务商，他们会提供专门定制的个性化服务，开发企业系统。to c，是个什么样的生意？
to c的产品和服务
首先，相比于to b，to c客户的决策代价很小。比如，我在商店里买瓶饮料，这是个典型的消费者消费场景。买到了不好喝的饮料，我下次不买就是了。但也正因为决策代价小，to c也成了几乎是最难的生意。因为每个消费者，几乎都是花自己的钱，办自己的事，所以他会很仔细地算账。如果你卖3块，隔壁卖2块5，但质量却没差多少，那么他就走掉了，去买隔壁的商品了。老客户，很难留住。但难归难，真正的大公司，发展到最后，几乎都是要做to c的生意。做一些日常的消费品，如果做的还不错，就很有可能上亿，上十亿了。如果做到手机，做到汽车，那规模更是要上百亿，上千亿了。可能是包装食品，面包，可口可乐，元气森林，这种极度产品化、标准化的商品。你买和他买，到手就大概率是一样的，购买过程中，你也不会期望有什么服务。可能是有一些差异化的产品，比如衣服；或者是储存周期比较短的产品，比如水果。沿着纵轴看，越往下，你的产品越标准化，服务属性越少，越容易做大。越往上呢？越往上，服务属性越强，可能越不容易被替代，越安全。为什么会出现这样的规律？
上，还是下？左，还是右？
为了方便理解纵轴上的趋势变化，我们取三个点，举个例子。
你到底是想做面粉的生意，还是想做面包的生意，还是想开一家面包店？从上到下，从面包店到面粉，服务属性越来越弱。到了最底部，就是面粉这种最标准化的产品。但面粉的生意，大概率比面包店来得大。否则你的机器一开动，就生产那么点规模，还不够成本。只要有一天，你的面粉性价比被别人比下去，做面包的人就会毫不犹豫地更换原料。只要你做好方圆几公里的生意，控制好面包的品质，就能几乎一直活下去。因为随着时间推移，你可能会有越来越不可替代的服务优势，你几乎熟知每一个老客的口味习惯。比如，如果你做的不错，一年挣了10万，100万，于是你突发奇想，说要把这个面包店做到1亿，10亿。这就基本不可能。因为你的生态位置就在这里，你的市场就那么大。往外走，你走不出去，因为其他地方，也已经有了其他有着服务优势的小店。就像别人要来，你也对他们“进不来”特别有信心一样。这是物种和基因的限制。人长到姚明那么高，可能已经逼近极限了，你非要他长到10米高，基本不可能。如果你做了面包店，但你想要更大，那你就往产品走，往生产端走，逐渐做到面粉厂的生意。如果你做了面粉，但你想要更安全，那么你就要往服务走，让自己的商品，有更多的服务属性。从左到右，用横轴上的三个点，分别指代原材料、通信设备、智能手机。像金属，非金属，半导体等材料，做原材料生意的企业，大概率是to b模式，几乎没有消费者会来采购这些原料。而做通信设备生意的企业，面向的客户，就会出现一部分个人消费者了。比如说你家里的光纤，路由器等产品。做智能手机生意的呢？基本上就是纯对个人消费者的模式了。从to b到to c，单个客户的决策复杂度，越来越低，从说服100个脑袋，变成说服1个脑袋。虽然服务好他们，会越来越困难，但你理论上的天花板，也会越来越高。好了。往左，还是往右，向上，还是向下，我们都说完了。其实，无论是守住现在，还是要增长，这可能都对应了一个共同的目标：活下去。所以，根据实际情况，不断调整自己的生态位置，可能是一件非常重要，也是非常必要的事情。有的时候，很多人缺少的，可能不是努力，而是一个适合的生态位。因为努力，不一定成功；在正确的方向上努力，才有可能成功。
有时候，衡量企业成功的标准，可能不是规模有多大，利润有多高，是能否一直生存。而一直生存下来的企业，可能都做对了一件事：找到了最适合自己的生态位。今天，我们就画了一张二维四象限的图，试着帮助你寻找企业的生态位。从服务到产品，你的商品服务属性越来越弱，越来越标准化，也会获得天然更大的规模。从to b到to c，你面对的客户，做出决策越来越容易。因为你从要搞定100个脑袋，变成了只需要搞定1个脑袋。同时，因为客户数量的急剧增加，虽然规模的天花板被大大拔高，但想要做好，也很难，非常非常难。具体怎么做，什么生态位才最合适，还需要你根据自己企业的实际情况，做出选择。但我相信，即便你还暂时不够强大，但只要你找到了最合适的位置，相信你有一天也会成为强者。
