渴望库迪上市的加盟商们，已经等不及“闭店”了

从宏观市场面来看，咖啡确实是个不错的创业赛道，《2023中国连锁咖啡产业研究报告》显示，2022年中国咖啡行业市场规模为1454亿左右，同比增长28.67%。

但咖啡市场容量虽大，竞争却也异常激烈。在越来越多品牌、加盟商以及独立创业者开始扎堆咖啡赛道，咖啡创业却成了一门叫好不叫座，甚至是赔本赚吆喝的生意。

01 库迪咖啡的“冰与火之歌”

近两年，中国内地咖啡馆数量从10.15万家上升至13.28万家，库迪咖啡（以下简称“库迪”）也在这波增长大潮中迎来了6000家门店，其中，从3000至5000家，库迪仅花两个月。

这一开店速度，放在当下的咖啡市场中也是无人能及，当年瑞幸咖啡最快的开店速度也是4个月1000家，而库迪还没有任何融资背景，这意味着背后是全靠加盟商“为爱发电”。

但魔幻的是，一批加盟商还在赶着“上船”，另一批加盟商却已经开始着急“下船”了。在小红书、抖音等社交平台上，分享库迪创业失败的用户比比皆是。

有武汉区域的加盟商表示，开业后杯量一直上不来，评论区也吸引了不少库迪加盟商的吐槽，有的表示开业3个月天天亏损，已经打算撤退；有的表示每天营业额只有1000,；还有吐槽库迪不管加盟商死活，天天只想割韭菜。

图源：小红书

GeoQ智图发布的《2023上半年连锁餐饮品牌门店发展趋势蓝皮书》显示，2023年上半年，库迪的开店数量虽然遥遥领先，但闭店数量也同样领先于同行，每3家倒闭的连锁品牌门店中，就有一家是库迪。

图源：GeoQ智图

不过，库迪首席策略官李颖波曾表示：“在过去的十个月，库迪咖啡全国开业门店数约5000家，闭店门店数仅15家。”

一边是库迪官方表示仅有15家门店闭店，一边却是包括GeoQ智图、极海品牌监测数据等表示库迪1-10月闭店数量超过300家，到底孰真孰假？

窄门餐眼的咖啡品类数据显示，截止到2023年9月13日，近一年新开咖啡门店77083家，但咖啡门店净增长只有42450家，这意味着新开的咖啡店虽多，但只有一半能活下去。

结合当下的咖啡市场现状，库迪能够做到开店5000家，却只有15家闭店，也似乎过于“优秀”，或者还有一种可能，那就是库迪的加盟商都“关不了店”。

有用户在社交平台上表示，自己交了选址的5000元和营建的295000元，但由于库迪所推荐的点位都不合适，自己决定退出，但库迪却只肯退50000元。此外，类似 “库迪咖啡出售，年租18万，7天可过户”的信息在社交平台上也越来越多。

“进入容易退出难”也成为了不少库迪加盟商的现状，想要库迪退还保证金，总部却根本无人理会；想要整店转让，但又很难找到接盘的人，只能咬牙坚持经营。

图源：小红书

为什么库迪门店越开越多，加盟商却越来越难呢？核心原因在于当下咖啡加盟创业的市场阶段已经不同了。

目前，库迪主要采取“直营+联营”模式，在联营模式下，联营商没有加盟费，但需要支付设备费、设计费、装修费、柜体广告费、保证金，此外，联营商还需要根据毛利向库迪咖啡支付相应比例的服务费。

图源：库迪官方加盟政策

一方面，在大部分茶饮品牌仍需要收取加盟费的背景下，库迪按毛利抽成的政策在一定程度上降低了加盟商的入门门槛，也吸引了更多加盟商入局。

另一方面，库迪还在不断鼓励加盟商多开店。有加盟商在抖音上表示，库迪针对开二店、三店的联营商，所有不足10元的团购店，库迪都会按10元补足，联营商只有拼命开店，才能获得更多补贴。

多重政策堆叠之下，库迪的规模快速扩张。但在瑞幸诞生的那一年，国内咖啡市场规模约为300亿元，咖啡市场还处于一个培养消费者的阶段。

如今，国内咖啡市场已经成为了千亿市场，市场空间虽然大了，但对于创业加盟商来说，可以渗透的空白市场却少了，拼的不再是谁跑得更快，而是谁更有耐力。

瑞幸这些“跑的更快”的咖啡连锁品牌，已经完成了第一阶段的规模扩张，而库迪这些“后进入者”，则自然处在了红海竞争阶段。

02 只有加盟商亏钱的“库迪模式”

有库迪加盟商吐槽，库迪的联营模式是陆正耀（库迪品牌）、供应商、设备商和门店装修都能挣钱，但只有加盟商赔钱的模式。

首先，库迪的低价模式让很多加盟商都只是“赔钱赚吆喝”。有库迪加盟商算了一笔账，他表示自己前后花了45万元开店，但自从库迪开始8.8元/杯的促销政策后，给到加盟商的结算价是7元/杯，但物料成本已经占到6-6.5元/杯，去掉人工房租后，加盟商是卖一杯亏一杯。

7月之后，库迪开始全面提价，8.8元的团购价涨到9.9元，新用户赠送的券也从1元调整到8.8元。但不少联营商表示，自提价后，其杯量仅剩200杯左右，不少门店的销量都下滑30%以上。

加大补贴，加盟商是“白忙不赚钱”；减少补贴，加盟商又面临杯量下滑，这是一个无解的死循环，对加盟商来说，不管是哪一种局面都难以支撑门店运营。库迪方面的数据显示，2023年2月盈利门店比例仅为13%。

而这个死循环背后，则是因为库迪缺乏“爆款”。事实上，库迪自诞生开始，就毫不避讳地对标瑞幸，比如库迪的爆款生椰拿铁就是瑞幸同款产品的“复刻版”，但不少消费者却表示库迪的品控要差很多。

在营销策略上，瑞幸9块9，库迪8块8；瑞幸推出“酱香拿铁”，库迪就推出“米咖”；在代言人方面，瑞幸前脚签约了谷爱凌，库迪后脚就签下了阿根廷国家队。

但不管怎么折腾，相较于瑞幸“生椰拿铁”“陨石拿铁”“酱香拿铁”等出圈的产品和话题，库迪暂时还是没能造出能让消费者反复购买的大单品。

产品打不过瑞幸，却还要紧贴着瑞幸来开店，对加盟商来说则更是噩梦。据极海数据，库迪66%门店在瑞幸周边200米范围内，库迪认为在瑞幸周边开店，就能坐享瑞幸已经验证过的客群和市场，降低失败风险。

但有库迪加盟商表示，自己店铺的前、后、左边各有一家瑞幸，却根本无法和瑞幸竞争，连续一个多月的日均杯量只有100多杯，离库迪所称“日均400杯”的盈利线还有很远。

某种程度来看，“紧跟瑞幸”其实也反映出库迪的“懒政”，毕竟被瑞幸验证过的模式不一定适合库迪，甚至也不一定适合现在的瑞幸，但库迪却还是“照搬”。更糟糕的是，库迪在运营管理、供应链管理方面似乎也不太上心。

一位已离职的库迪店员表示，由于库迪扩张太快，有些运营经理甚至没有从业经验，通过面试便能上岗。还有加盟商表示，库迪托管制下派驻的店长有时并不熟悉门店运营方式，新人有经验后就被调离去新店，加盟商相当于出钱出店帮库迪培训人才。

不仅如此，库迪的地域保护措施似乎也是“名存实亡”， 某县城的加盟商表示，自己所在地区仅有20万人，但自己门店300米外又有一家库迪正在装修，但招商经理却表示不知情。库迪还没跟瑞幸打起来，库迪的加盟商就自己把自己给打死了。

除此之外，库迪供应链的短板也非常明显，曾有加盟商表示，库迪的物料配送不及时，或者根本订不到货，一些产品只好下架。处处对标瑞幸，却处处不如瑞幸，库迪还能怎么打？

03加盟商还在等待库迪上市？

今年以来，一遇到竞争危机或是加盟商闭店的现象，库迪就以变相提高产品价格或是加码加盟商补贴的形式来稳住局面，比如7月取消抖音团购9.9元的券；8月取消“天天9.9元”的活动；9月新增对加盟商的外卖平台补贴等。

但无论对消费者还是加盟商而言，“补贴”都不是一个可持续的打法，特别是在库迪没有能力做双线补贴的背景下，它只能在消费者和加盟商之间“二选一”。

而在不断补贴之后，库迪的资金压力也开始逐渐暴露。招商证券《咖啡行业深度报告：库迪VS瑞幸，9.9元价格战“鹿死谁手”》测算，库迪上半年的主要支出包括营销费用（平台广告、明星代言）、加盟商补贴、抖音平台卖券抽成。

其中营销费用每季支出在1-1.5 亿元，上半年支出约 2.5-3 亿元；补贴支出约 2-3 亿；抖音卖券每张券的抽成在10%-20%，该项支出预计在 2 亿元左右，此外库迪还需要支付总部费用，管理人员、研发、IT、供应链等等。

而库迪能从一家新店赚到多少钱？库迪平均开店成本在40万元左右，考虑设备、装修等存在价差，保守估计盈利空间在30-40%之间，比如装修行业的平均利润空间就在25%-35%左右。

如果按30%计算，库迪从每家联营门店可获得的资金为12万元，扣除5万的保证金，即8万元，那么库迪今年1-6月从4000家门店可以获得的现金流为3.2亿元，但仅仅促销大战可能就耗掉了2-3亿元。

抖音博主“强哥聊聊新餐饮”在其视频中爆料，库迪已经开始通过银行承兑汇票给供应商做结算，如果此事属实，库迪的现金流或许已经面临很大压力了。

如果库迪要继续补贴换增长，通过规模效应成为第二个瑞幸，其就要寻找新的现金流来源，但对于库迪而言，一级市场融资的机会显然并不多。

一方面，库迪创始人陆正耀的“黑历史”始终是一个硬伤，他曾经因为造假而被美国证监会罚款，并因此被踢出瑞幸管理层。据《财经十一人》报道，不少投资人均私下表达了对陆正耀的不信任，并表示不考虑有这种历史背景的创业者。

另一方面，目前库迪要吸引资本市场的认可，本身还存在很大的不足。目前市场上开放加盟的咖啡品牌并不少，比如T97、幸运咖啡等，虽然库迪在规模上最有优势，但综合考虑门店当前不足10%的盈利状况，一旦脱离库迪补贴，恐怕还会有更多的门店面临关闭。

再加上当前库迪在管理、品控、供应链等方面暴露的问题，资本市场即便有意向投资，或许也要等到库迪彻底解决这些问题以后。

目前，库迪表示将投资2亿美元建立其全球第一个供应链基地，只是，考虑库迪在大量补贴之后，越来越窘迫的“钱包”，其供应链基地能否如愿发挥作用，或许还需要打个问号。

对库迪的加盟商来说，期待库迪能融资上岸，让自己能像瑞幸加盟商那样吃上资本红利，或许是他们苦苦坚守的目标之一，但希望越大，可能失望越大。

加盟库迪不一定是“坏生意”，只是在市场竞争加剧，库迪剩余弹药尚不明朗的当下，没有足够实力的加盟商，恐怕很难熬过这个冬天了。