保司代言人第二弹&MBA沟通与说服技巧

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Mini- MBA 沟通与说服技巧（上）

团宠鲲鲲为你介绍

经纪人的迷思

1、我们对保单的技术细节了如指掌，能够与客户讲得很清楚，但客户却不愿意买单；

2、客户喜欢研究，拿着各种专业问题来咨询，但是迟迟不下单，为什么？

3、拓客好难，为什么客户不认可保险？

4、现在大环境下，竞争越来越激烈，客户身边资源多，没有选择我买保险。

5、增员好难，入职流程走到一半没有下文等等诸多问题。

这是为什么？因为大部分时间我们在做的是说明文，而不是议论文。客户会因为一个好的议论文而买单，而不会因为一个好的说明文而买单。

因此，我们需要改变我们的思维方式，从客户的需求和利益出发，提供有说服力的论据和合理的推理。

为什么沟通说服技巧很重要？

我们所谈论的是两个关键的工作领域，其核心是销售和组织发展。这两个方面都涉及观点的输出，而不仅仅是事实的陈述。

当我们谈论产品时，我们注重说明文和事实的输出；而当我们谈论理念时，我们注重议论文和观点的输出。

如果我们想要去做沟通说服技巧，我们需要围绕以下六个问题展开：

与客户间的灵魂三问

为什么要买保险？

为什么要找我买保险？

为什么要买这些保险？

与增员的灵魂三问

为什么要卖保险？

为什么要用经纪人模式卖保险？

为什么和我一起卖保险？

如果我们能够把这6个问题都解决的话，那么我们的业务可以说就已经搞定了。

说服的6个原则

说服的六原则是互惠性、承诺、社会证明、喜爱度、权威性和稀缺性。这些原则可以用于影响他人的决策，并使自己的观点得到更广泛的接受。

互惠性：送人玫瑰，手有余香。给予他人帮助，如果你希望别人为你做什么，你就先为别人做什么。

喜爱度：人们喜欢和他们一样的人，要竭尽全力地去发现跟对方有哪些相似之处。

承诺：人们会遵循自己清晰的承诺，让对方的承诺积极、公开和发自内心，来增加履行承诺的动力。

社会证明：人们喜欢做和自己类似的人的选择，用他人的经验或证据来说明某个观点或行为的正确性。

权威性：人们都相信专家权威，展示自己的专业性，不要误认为我们的专业是显而易见的。这就是为什么需要持续更新官宣文，晒奖励、晒业绩，因为它显示了你的权威性。