律师如何“脱八进二”，接到优质的单子？

老规矩，还是先讲个小故事。

说有一个租户以5000元的月租价租了一套房子，房主说，每月5000，一年就是50000元。租户灵机一动，便回应到，一年50000元的话，每月应该 4000出头啊。一句话点醒房主，于是，把一年房租改成了60000元。

讲这个笑话一样的故事，并非鼓励大家投机取巧，将错就错装糊涂，而是想说明一个很重要的道理：立足点和角度不同，关注点也一定不同。——这恰恰是律师在接案中应时刻牢记的，也是能否接到优质单子的关键所在。

一般说来，律师能否拿到一个单子并成功代理，至少涉及到四个方面：律师自身的专业水平、实操能力，客户认知中的信任程度、成功系数。前两者是主观方面的，取决于律师本身素质，通过努力可以不断提升；后两者对律师而言偏于客观，主要来自客户的感受，需要律师与客户通过有效互动去争取和实现。

说到底，律师接单，要统筹考虑自身和客户两方面，既要拥有能揽磁器活儿的“金钢钻”，还要具备驾驭局面的掌控力和对客户换位思考的同理心。简言之，就是既要懂法律，还要懂社会，更要懂客户。

下面分别与大家聊聊。先说律师层面。

一般说来，每一名执业的律师，除了司法部特别授予的外，都经过了国家以往的律考和目下的司法资格考试；除了个别跨行的外，都接受过法律专业的高等教育。这使得每名律师都具备了与职业和执业相匹配的法律专业知识。这是律师执业的良好基础和前提。

但值得注意的是，律师有了专业，却不一定能在实践中用得好，此即大家常说的“高分低能”。业内尚有若干“书簏 ”便是例证 。

因此，许多律师特别是刚入行的同行，都要经历一个从相对单纯“象牙塔”到身处“社会大染缸”却出淤泥而不染的转型期，或者需要完成从一个领域跳转到另一个领域（比如体制内从“裁判员”到“运动员”）的蜕变。

实践中是否能效地运用好所学知识，实现华丽转身，是衡量一名律师实际执业能力高低、可否适应职场和社会的重要标准。孔子说过的“学而时习之，不亦乐乎？”，就是这个道理。

相当长时间，孔夫子笔下的“习”被解释为“复习、温习”，结果导致“死读书、读死书”进一步恶性循环。实际上，这里的“习”，是使用、练习、实践并形成习惯的意思。一直强调学以致用的《论语》，焉能在全书开篇，仅仅让大家沉浸于好好学习然后去复习的快乐中？

如果说专业对应“智商”，实操能力则体现“情商”。因此，从专业到实操，还要有一段长时间深入“学而习”的过程，要经过艰苦的摸索体悟和实践磨练。

再来看客户层面。

业内有一种趋势，把律师与客户的合作，类比成商品销售。因此催生了许多律所和律师热衷于推行网络和线下业务“营销”。

先前我们曾提到过，客户委托律师，不像买卖商品时重在“消费”，更类似病人求医，是为了“止损”。商品卖出去，便基本完成了交易。而律师接案进来，服务才刚刚开始。着眼点的不同，导致委托律师的客户，一定会在反复权衡之下，把手中的案件交到最可信赖的、放心的律师手里。

因此律师需要做的一项工作，便是在尽短的时间内建立起与客户的互信和良好互动关系。这是能否接案的不可或缺的环节。

律师接手的案件由于种种原因，其走向都具不确定性的特点。最终是否能达到客户预期，结果一定是可评估概率却无法准确断言的未知数。

此时，律师能否以真诚和客观、专业、有信服力的研判唤起客户对案件的信心，在接案过程中就极其重要。换言之，有时能否接单，不只取决于案子本身是否胜败，还出于客户对律师是否靠谱和案件成功几率的衡量。

现实中还有一个容易导致律师丢单乃至客户撤单的误区，是许多律所和律师热衷于向客户渲染自身优势和长项。如律所的硬件、品牌、奖项、业绩，律师的头衔、知名度和典型案例。试图以此强化对客户的说服。

这本是无可厚非的加分项，可惜实践中多被当成了律所和律师提高案件“性价比”、并高收费的资本和胜势。对此很多客户并不买账。

因为一名优质客户之所以愿意多付费，不会单纯看律所和律师多牛，更关注这个“牛”，能否“为我所用”，是否让自己踏实、放心，与自己切身利益的关联度和契合度有多高，离自己预期目标有多近。

你的“法拉利”和“宾利”性能再好，除可炫耀外，与我开自己的“红旗”和骑“小黄车”有半毛钱关系？许多优质的单子，正是在这种律所和律师的“王婆卖瓜”过程中消失了。

简单归纳，律师要接单，如果仅有专业，只能纸上谈兵；如果只有实操，必是指山卖磨；如果客户不认可，一定半途而废；如果客户无信心，终究功亏一篑。

最后，说一个亲身经历的案子。

曾在律所接待过一位客户，期间同事提到，由于所处位置是北京最优也是租金最高的，相应会体现在收费上。客户颇不以为然。

为此，向客户进一步阐明：租金的问题，我们不仅会对客户讲，也会在内部与律师反复强调。原因在于，要让广大律师在为客户服务时，永远绷紧一根弦儿：法律服务的水平和为客户的付出，务必与如此高的租金相适应。

这位客户事后交流起来说，“我们最终决定和律所合作，就是因为这几句话。能这样想和做的律所，一定错不了”。

——回想起客户的反馈，如今仍如坐针毡：当我们有幸代理了一起案件，执业中能否真正站在客户角度，竭尽全力去依法维护和努力实现他们利益最大化，来回报客户的信任呢？

知易行难！这，可能才是本文题目的最终答案！

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